广告业务员需要掌握的知识.doc

广告业务员培训指南 默认分类 -07-11 18:27 阅读1 评论0 字号： 大 中 小 个人以为广告企业业务员要见多识广,因为你打交道人形形色色,层次不一，要有思想、有观点、有服务意识。下面资料我以为很有必要学习，希望你好好参考一下： 1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握，没有学问作为根基销售，只能视为投机，无法真正体验销售妙趣。 2一次成功推销不是一个偶然发生故事，它是学习、计划以及一个销售代表知识和技巧利用结果。 3推销完全是常识利用，但只有将这些为实践所证实观念利用在主动者身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人成绩之前，必先做好枯燥乏味准备工作。 5推销前准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问问题、该说话、以及可能回答。 6事前充分准备与现场灵感所综合出来力量，往往很轻易瓦解坚强对手而取得成功。 7最优异销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到销售代表。 8.对与企业产品关于资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要搜集竞争对手广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，方便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取对应对策。 9销售代表必须多读些关于经济、销售方面书籍、杂志，尤其必须天天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，造访客户日才，这往往是最好话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获取订单道路是从寻找客户开始，培养客户比眼前销售量更主要，假如停顿补充新用户，销售代表就不再有成功之源。 11对客户无益交易也必定对销售代表有害，这是最主要一条商业道德准则。 12.在造访客户时，销售代表应一当信仰准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13选择客户。衡量客户购置意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决人身上。 14.强烈第一印象主要规则是帮助人们感到自己主要。 15按时赴约-迟到意味着：我不尊重你时间.迟到是没有任何借口，假使无法防止迟到发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成推销工作。 16向能够做出购置决议权力先生推销。假如你销售对象没有权力说买话，你是不可能卖出什么东西。 17每个销售代表都应该认识到，只有目不转睛地注视着你客户销售才能成功。 18有计划且自然地靠近客户并使客户以为有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备工作与策略。 19销售代表不可能与他造访每一位客户达成交易，他应该努力去造访更多客户来提升成交百分比。 20要了解你客户，因为他们决定着你业绩。 21.在成为一个优异销售代表之前，你要成为一个优异调查员。你必须去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户一切，使他们成为你好明友为止。 22相信你产品是销售代表必要条件：这份信心会传给你客户，假如你对自己商品没有信心，你客户 讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻信心所说服。 23.业绩好销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣信心。 24了解客户并满足他们需要。不了解客户需求，就好象在黑暗中走路，白费劲气又看不到结果。 25对于销售代表而言，最有价值东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购置可能客户身上，而不是浪费在不能购置你产品人身上。 26有三条增加销售额法则：-是集中精力于你主要客户，二是愈加集中，三是愈加愈加集中。 27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定造访次数、时间，能够使销售代表时间发挥出最大效能。 28靠近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型客户，采取最适合靠近方式及开场白。 29.推销机会往往是-纵即逝，必须快速、准确判断，细心留心，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确目标，正确地使用时间及正确客户，你将拥有推销老虎之眼。 31推销黄金准则是你喜欢他人怎样对你，你就怎样对待他人；推销白金准则是按人们喜次方式待人. 32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，能够给你大好良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销机会。 33推销必须有耐心，不停地造访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当初机促成交易。 34客户拒绝推销，切勿泄气，要深入努力说服客户，并设法找出客户拒绝原因，再对症下药。 35对客户周围人好奇问询，即使绝不可能购置，也要赤诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户决定。 36.为帮助客户而销售，而不是为了分成而销售。 37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户心弦？有些人以思维灵敏、逻辑周密雄辩使人刑艮：有些人以声隋并茂、慷既激昂陈词去感人心扉。不过，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，一直起作用原因只有-个：那就是真诚。 38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39客户用逻辑来思索问题，但使他们采取行动则是感情。所以，销售代表必须要按动客户心动钮。 40销售代表与客户之间关系决不需要微积分那样公式和理论，需要是今天新闻呀、天气呀等话题。所以，切忌试图用单纯道理去让用户动心。 41.要打动用户心而不是脑袋，因为心离用户装钱包口袋最近了。 42对客户异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或有意舌L反驳。必须尽可能回复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确答案。 43倾听购置信号-假如你很专心在听话，当客户已决定要购置时，通常会给你暗示。倾听比说话更主要。 44推销游戏规则是：以成交为目标而开展一系列活动。即使成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45成交规则第-条：要求客户购置。然而，71销售代表没有与客户达成交易原因就是，没有向客户提出成交要求。 46假如你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交关头你具备坚定自信，你就是成功化身，就象-句古老格言所讲：成功出自于成功. 48假如销售代表不能让客户订立单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49没有得到订单并不是-件丢脸事，但不清楚为何没有得到订单则是丢脸。 50成交提议是向适宜客户在适宜时间提出适宜处理方案。 51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天订单就在眼前，明天订单远在天边。 52以信心十足态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购置信心能力。假如客户没有购置信乙，就算再廉价也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53假如未能成交，销售代表要立刻与客户约好下一个见面日期-假如在你和客户面对面时候，都不能约好下-次时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去每一个电话，最少要促成某种形态销售。 54销售代表决不可因为客户没有买你产品而粗鲁地对待他，那样，你失去不只是一次销售机会-而是失去一位客户。 55追踪、追踪、再追踪-假如要完成一件推销需要与客户接触5至10 次，那你不惜一切也要熬到那第10 次。 56与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为搭档。 57努力会带来运气-仔细看看那些运气很好人，那份好运是他们经过多年努力才得来，你也能像他们一样好过。 58.不要反失败归咎于他人-负担责任是完成事情支柱点，努力工作是成事标准，而完成任务则是你回报（金钱不是回报-金钱只是圆满完成任务一个隶属）。 59.坚持到底-你能不能把不看成是一个挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需5至10 次造访中坚持到底？假如你做得到，那么你便开始体会到坚持力量了。 60.用数字找出你成功公式-判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61热情面对工作-让每一次推销感觉都是：这是最棒一次。 62.留给客户深刻印象尸-这印象包含一个仓，j新形象、一个专业形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好，有时去口未必。你能够选择你想留给另U 人印象，也必须对自己所留下印象负责。 63推销失败第一定律是：与客户争高低。 64.最高明对应竞争者攻势，就是风度、商品、赤诚服务及敬业精神。最愚昧应付竞争者攻势，就是说对方坏话。 65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且必定自己工作是最有价值和意义。 66.自得其乐-这是最主要一条，假如你热爱你所做事，你成就会更出色。做你喜欢做事，会把喜悦带给你周围人，愉快是有传染性。 67业绩是销售代表生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择伎俩，是错误。非荣誉成功，会为未来种下失败种子。 68销售代表必须时刻注意比较每年每个月业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为原因、还是市场波动？是竞争者策略原因，还是企业政策改变？等等，才能实际掌握正确情况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69销售前奉承不如销售后服务，后者才会永久地吸引客户。 70假如你送走一位愉快客户，他会四处替你宣传，帮助你招徕更多客户。 71你对老客户在服务方面怠慢正是竞争对手可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小过失而失去-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记推行对客户承诺等等。这些小事隋正是-个成功销售代表与-个失败销售代表差异。 73给客户写信是你与其余销售代表不一样或比他们好最好机会之一。 74.据调查，有71% 客户之所以从你手中购置产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以，推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处好坏印象起源，销售代表必须多在这方面下功夫。 76服装不能造就完人，不过首次见面给人印象，90产生于服装。 77第一次成交是靠产品魅力，第二次成交则是靠服务魅力。 78信用是推销最大本钱，人格是推销最大资产，所以销售代表能够利用各种策略和伎俩，但绝不能够坑骗客户。 79在客户畅谈时，销售就会取得进展。所以，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一个缄默艺术。 80就推销而言，善听比善说更主要。 81.推销中最常见错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不客户一个改变主意机会。 82在开口推销前，先要赢得客户好感。赢得推销最好方法就是赢得客户心。人们向朋友购置可能性大，向销售代表购置可能性小。 83假如你想推销成功，那就一定要按下客户心动钮。 84据估量，有50% 推销之所以完成，是因为交情关系。这就是说，因为销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50% 市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 85.假如你完成一笔推销，你得到是佣金：假如你交到朋友，你能够赚到一笔财富。 86.忠诚于客户比忠诚上帝更主要。你可能够坑骗上帝一百次，但你绝对不能够坑骗客户一次。 87记住：客户总是喜欢那些令人喜欢人，尊重那些值得尊重人。 88.在销售活动中，人品和产品同等主要。优质产品只有在具备优异人品销售代表手中，才能赢得久远市场。 89销售代表赞美客户话应该像铃铛一样摇得叮当响。 90你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 91.你生意做越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功甜蜜后，最快陷入困境方法就是无视售后服务。 92棘手客户是销售代表最好老师。 93.客户埋怨应该被视为神圣语言，任何批评意见都应该乐于接收。 94.正确处理客户埋怨二提升客户满意度二增加客户认牌购置倾向二丰厚利润 95成交并非是销售工作结束，而是下次销售活动开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始. 96成功人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中取得教训，远比从成功中取得经验更轻易紧记在心。 97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户过失。 98问一问任何一个专业销售代表成功秘诀，他一定回答：坚持到底。 99世界上什么也不能代替执着。天分不能-有天分但一事无成人四处都是：聪明不能-人们对一贫如洗聪明人司空见惯，教育不能-世界上有教养但四处碰壁人多是。唯有执着和决心才是最主要。 记住：最先亮灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久 广告销售技巧 个人日志 -09-25 21:22 阅读45 评论0 字号： 大 中 小 一，做销售基础：知道并不停挖掘你所掌握东西价值 什么样人能够做销售？什么样人能够成长为TOP SALES？有些人能够随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我会反问一句：这是销售还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离一些术而已。 我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给*回扣，就能拉来广告”。 给回扣是太轻易一件事。假如你给他人一万，他人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术一个。绝不组成关键竞争力。 真正大SALES，不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要知道什么是你手里掌控东西，对对方具备什么样价值；要善于挖掘你手里掌控东西价值。“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟课文。不过直到今天，绝大多数没有前途销售，还只是会背报价单，而不了解自己东西具备怎样价值，为何对方要以这个价格和你成交。媒体广告价值，是给客户经过你媒体所掌握资源去影响他想影响市场机会。广告销售员所销售不是一个空着版位，而是以版位及其余元素所组成资源。不然，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。 二，销售大约分直销、分销和拍卖。 媒体广告基本特点包含： 1. 基本上都是直销； 2. 客户有限，不允许丢失客户； 3. 20%客户支撑80%营业额； 4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是全部企业正常营业动作，所以购置广告就象购置牙膏一样是非常家常事情；不过对于广告销售这种相对简单直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售。 1.产品销售工作，就是背熟：“我们媒体定位*，业界地位*，发行量*，出版规格*，广告版位*，广告价格*”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？” 客户说：“没计划”他就礼貌地说：“那我下个月再和您联络。”假如他连自己产品参数背不清、主动联络做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产品销售最爱用销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调：“我们媒体怎样怎样。”产品销售永远只能和客户操作层面人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们小张小李联络吧。”客户对这个销售最好评价，也就是：“人很勤奋。”这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同媒体广告。 不过我们不需要这么销售。 2.方案销售：中级销售员怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售。产品销售和方案销售表象区分之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；产品销售和方案销售表象区分之二是：产品销售对客户在本媒体所代表市场领域准备做什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表市场领域准备做什么比较清楚；产品销售和方案销售表象区分之三是：产品销售只和客户负责媒体采购人打交道，被动地等候客户公布结果；方案销售会和和宣传计划相关客户企业、广告企业几个步骤6、7个人都打交道，主动推进客户选择；方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们版吗。”（全部产品销售不论前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最终一定这一句。） 3.方案销售会依照客户要在这个市场中有所影响想法，整合媒体所控制资源，给客户一个处理方案，可能包含5、6种项目；而客户凡是认同其中2、3种，那么就是钱多钱少问题而不是YES or NO问题了。客户对方案销售判断是：“这是个有想法人。” 而客户高层人物对他也会相对客气。怎样让他人对你客气：就是要充分亮出你利用价值来。只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都能够成为中级销售，我有信心把一票人带成中级销售。 4.战略销售：TOP Sales 我们大家都明白，什么东西有高利润新和垄断。 出新产品就是洗牌和调整利润机会。非垄断产品中极难有一项产品长盛不衰，一直维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不一样市场不一样版块）。而每块市场每年都有新增加点。人们愿意为何多付出？为了要取得未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘.对于已经非常清楚成熟市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌时候，企图进入新市场时候，才会有大规模投放。产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己商品兜售给他人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场机会。就象人血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。经过媒体在现有市场所做积累，一定能为客户接触新生市场制作适宜新产品。 战略销售作用是 1.使企业产品保持活力，不停有新利润增加点； 2.与客户合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入合作就越难以被取代；战略销售比中级销售难度在于，要有经验和信用积累。不是勤奋和抖抖灵巧就能够做到。产品销售、方案销售和战略销售对客户了解是：客户要开新品公布会了，产品销售知道了，以为可能有广告销售机会；客户准备出新品了，方案销售知道了，主动去问有那些能够配合地方；以为客户应该出新品，战略销售会与对方中高层提议，某块市场贵企业有机会争取，而我们能够提供哪些帮助 我把卖广告分成7步： 第一步：找到客户接口人，传递产品介绍和服务方案第二步：确认客户收到，相约见面第三步：了解客户需求，提供量身定做服务方案 第四步：客户认可方案，价格谈判第五步：签定协议，提供服务第六步：确保客户满意度，进而向客户直接接口人上级邀功第七步：回款，谈下一次合作 这么比较便于和销售统一语言，每个客户在进行第几步。 假如把卖广告比做踢球话，打电话、见面、请吃饭、送礼品这些都是控球，而让客户下单才是临门一脚。（当然，一脚之后，还得继续踢）我见过不少控球能力都很强销售，临门一脚时候，却总不能发挥如意。其实有两个关键词：Burning Issue 简称BI和 Unique Customer Value简称UCV。 负责广告投放是企业信任，同时也要接收很多同事问询。对一个从来没有投放过媒体进行投放广告，能够比喻成，让一个人从一栋20层楼上跳到相距20CM另外一栋楼上20层。跨出20CM，这是他完全有能力做得到，不过他站在20层高度时，很多平时不考虑问题纷纷涌入心中：我会不会突然腿迈不开，会不会对面楼面滑，会不会过去站立不稳.即使他绝对有能力做到，不过没有充分理由，他没必要冒险（哪怕这个险是莫须有）。不过假如你对小张说：假如你迈过去，小花和你交朋友。小张可能一咬牙就迈过去了；不过假如你对小李说：假如你迈过去，你妈治病钱我出了。小李可能一咬牙就迈过去了；不过这些事对王总没有诱惑力。但假如你对王总说：你女儿在对面楼上。他可能一咬牙就迈过去了。要追小花，给妈治病，帮助女儿；是小张、小李、王总BI。作为个人，永远有BI存在。一样，作为企业也永远有BI存在。（出于尊重，不把一些企业BI列在这里）所以，当你打了20次电话，甚至花苦肉计在门口等3个小时，好不轻易见到客户时候，你不了解对方个人和企业BI，张口就谈自己产品。对方一定心里盘算着自己事，对你在说什么完全没有听进去。 以我们自己为例，假如你正为情所困，或者被领导批了一顿，或者面对对手攻势没有还击方法而苦恼时，一个推销员跑进来，向你介绍产品，你自己会听吗？假如是帅哥美女，可能会给面子听完，多半可能直接说“我要马上开会.”于是此次机会作废，下次见面更难。再谈Unique Customer Value，为不什么说是Unique Value？因为没有绝对独一无二价值，你能提供独一无二，第一和客户关于，第二和时间关于。仅对此人此企业有价值，或者仅对此时此刻有价值，过时作废。所以，假如不走到第三步，就不会知道客户BI，假如不知道客户BI，就无法提供UCV。所以在第四步前，是不应该给客户报价。在没有把到客户脉前，先把产品和价格给人家，只是给人家一个拒绝你理由而已。当你能够提供UCV时候，就是钱多钱少问题，而不是Y/N问题了。其实，人同此心，心同此理，商道即人道；一个稍微留心销售，依照企业常态、人之常情，企业阶段，个人阶段，都大约会有类似BI出现。所以，不要拿客户没时间做理由，客户永远有时间，假如他认为有价值，他能够加班； 不要拿客户没钱为理由，客户永远有钱，没钱做什么生意？只是你没有提供值得他付费理由而已。 广告销售技巧 没有卖不出去广告 个人日志 -09-25 21:17 阅读152 评论0 字号： 大 中 小 广告市场方兴未艾，不过广告销售人员专业水平却有所欠缺，完善广告销售技巧便成了众多销售人员提升本身业务水平伎俩。下面介绍一些朋友们技巧，供广告销售人员参考。 不论什么行业，广告都是他们市场营销当中必不可少一个步骤，也就是说这个市场消费容量很大，但为何广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢？在我看来，原因就在于我们没有去思索。网上有朋友提到，价格围绕价值上下波动，这是咱们中学政治课上老师总提东西，但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里东西就是有价值，要让你客户看到你手里东西，当然是价值而不不过价格。当客户看到了对他们来说价值，知道你会帮助他，他们还会拒绝你吗？答案我想大家都知道。下面是用脑袋去销售三个境界，对朋友们应该会有些启示。 媒体广告基本特点包含： 1. 基本上都是直销； 2. 客户有限，不允许丢失客户； 3. 20%客户支撑80% 营业额； 4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是全部企业正常营业动作，所以购置广告就象购置牙膏一样是非常家常事情； 不过对于广告销售这种相对简单直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售。 产品销售：入门级销售。 产品销售工作，就是背熟：“我们媒体定位*，业界地位*，发行量*，出版规格*，广告版位*，广告价格*”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？” 客户说：“没计划” 他就礼貌地说：“那我下个月再和您联络。” 假如他连自己产品参数背不清、主动联络做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。 产品销售最爱用销售方法就是降价和折扣。 产品销售永远在强调：“我们媒体怎样怎样。” 产品销售永远只能和客户操作层面人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们小张小李联络吧。” 客户对这个销售最好评价，也就是：“人很勤奋。” 这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同媒体广告。 不过我们不需要这么销售。 方案销售：中级销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售：产品销售和方案销售表象区分之一是：产品销售爱说，方案销售爱问； 产品销售和方案销售表象区分之二是：产品销售对客户在本媒体所代表市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表市场领域准备做什么比较清楚；产品销售和方案销售表象区分之三是：产品销售只和客户负责媒体采购人打交道，被动地等候客户公布结果；方案销售会和和宣传计划相关客户企业、广告企业几个步骤6、7个人都打交道，主动推进客户选择； 方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们版吗。”（全部产品销售不论前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最终一定这一句。）方案销售会依照客户要在这个市场中有所影响想法，整合媒体所控制资源，给客户一个处理方案，可能包含5、6种项目；而客户凡是认同其中2、3种，那么就是钱多钱少问题而不是YES or NO 问题了。 客户对方案销售判断是：“这是个有想法人。” 而客户高层人物对他也会相对客气。 怎样让他人对你客气：就是要充分亮出你利用价值来 只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都能够成为中级销售。战略销售：努力方向 我们大家都明白，什么东西有高利润新和垄断。 出新产品就是洗牌和调整利润机会。非垄断产品中极难有一项产品长盛不衰，一直维持高利润。 每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不一样市场不一样版块）。而每块市场每年都有新增加点。 人们愿意为何多付出？为了要取得未知。 就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘. 对于已经非常清楚成熟市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌时候，企图进入新市场时候，才会有大规模投放。 产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己商品兜售给他人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场机会。就象人血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。经过媒体在现有市场所做积累，一定能为客户接触新生市场制作适宜新产品。 战略销售作用是 1. 使企业产品保持活力，不停有新利润增加点； 2. 与客户合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入合作就越难以被取代； 战略销售比中级销售难度在于，要有经验和信用积累。不是勤奋和抖抖灵巧就能够做到。 销售冠军30个思维模式 个人日志 -06-16 20:38 阅读4 评论0 字号： 大 中 小 一、外表：为成功而打扮 1、 职业套装是“第一笔”投资。 2、 构想“你心目中成功者妆扮”是怎么样？ 二、思维会影响行动行动会影响情感 1、 你有潜意识。 2、 你有潜能。 3、 成功只须选择正确习惯。 三、 教授自信 以微笑目光“直视”对方。 大声地告诉对方（不论是谁！）：我是教授，我会教你正确方法。 四、 目标培训法 让我们来看看你会以“此项事业”中，取得哪些益处？ 五、讲演能力训练 利用你潜意识。 列出你感兴趣任何话题。 将大家话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。 三段论式演讲：A、要讲什么；B 讲故事；C 讲了什么。 立刻纠正姿式、讲话、表情。 六、 成功定义 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 成功能够模仿，成功能够复制，照成功者信念做。 成功者具备： 良好心态，优异能力技巧，天天练习1000 次 希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 七、 怎样策划：抓住最大趋势 行动造成结果，但只有正确行动，全力以赴行动，才造成正确结果（成功）。 八、 冠军是一个习惯 1、 销售冠军：重拳出击，比要求得做更多。 2、 主动但不要心急，准确地思维。 4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天怎样能做得愈加好？ 5、 大成就是小成绩累积。 6、 成功是每一个步骤都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 7、 销售冠军：重信用，守承诺。 8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、 销售冠军：重信用，守承诺。 10、 销售冠军从天天造访20 个客户开始。 11、 销售冠军没有借口。 12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、 连续成功冠军才是真正伟大冠军。 14、 不要把身边人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 九、没有些人生来会跳高，方法是后天学来 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立用户档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我能够做得愈加好10个方面”？ 十、行动力来自于活力 1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 2、 管好前景。 3、 顶尖推销员，卖是自己态度。 4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。 5、 态度是一个选择，你自己完全可做选择。 6、 必须主动与这世界上全部高手过招。成功是一个选择。冠军是一个选择。 十一、 成为冠军（各行业顶尖人士）第一要决：下定决心 1、 下定决心=切断一切退路！ 2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标人），二是不入流。 3、 当一个人下定决心之后，他潜意识可提供能量是无限。 4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。 5、 销售冠军不在意他人冷言冷语。第一名不跟普通人在一起消遣，只跟一流人在一起合作或竞争。 6、 冠军主动影响他人，也影响他人成为冠军。 7、 销售冠军不是个人，而是使团体成为冠军，拥有团体精神，要相互支持。率领团体成为冠军。 十二、 成为销售冠军关键是：拥有强烈动机（有足够理由） 1、 成功是一个心理学游戏，不停地给自己更努力理由。 2、 更强烈动机（今年！本月） 3、 动机举例：给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为企业提供愈加好培训 十三、 说服任何人二个方法 给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） 给他愉快。 十四、冠军持质 诚恳 脚踏实地 谦虚学习态度 良好性格，良好个性 保持感恩心态 良好形象 丰富知识 永不服输精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） 向不可能挑战 永远比他人多走一里路（多做一些）。 十五、冠军诞生于连续“学”和“练” 1、 一个伟大球员之前有一个伟大教练。 2、 成功教练会将成功习惯传至失败组员。 3、先使自己成为成功者，才能教他人怎样成功。 4、 拥有成功者形象。 5、 尽力不如比他人更努力！ 十六、 销售冠军都是造访大客户，都比他人有勇气和胆量 1、 造访上市企业老板 2、 造访浙江省最大前几家企业。 3、 绝大部分人缺乏是勇气。 4、 冠军总是造访关键人物，先是关键人物助手。 5、 电话造访是最快交通工具，上门造访、书信造访。 电话造访关键技巧举例： “我有主要资料要寄给老总，请问贵姓？” （对秘书）“我找老总有私事”。 “我可提升贵企业业绩”。 我可无偿为贵企业做讲座。 十七、 成功者信念 1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、 凡是发生在我身上事，必有其目标，并有利于我。 3、 过去不等于未来。 4、 对你要求严格朋友才是真正朋友。 5、 经理应注意他员工怎样正确行事。每一场私下努力，却会有倍增回报，并显现于公众。 6、 下班时候是超越他人时候，他人停顿造访客户之时，正是行动之时。 7、 因为我悲惨，所以我马上行动。 8、 高等智慧，是勤做加练习出来。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、 假如你没有得到你想要，你将得到愈加好。 10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、 宇宙是圆，宇宙是平衡，宇宙是有黑有白，因果是相随，没有经验和努力白费，一切皆有收获。 12、 成绩差异只在自己，对自己结果要100% 负责任。 13、 要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得愈加好，先让自己变得愈加好。（无法改变自己人，无法改变任何事情）。 14、 假如结果是错，那么说明你行为是错，说明你思想是错：思想行为结果。 十八、一次性制胜法 1、 一次性销售成交法：绝对相信自己产品或服务，无须向客户过多解释，只须要求用户立刻购置、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。 2、 体能训练（行如风，爆炸式行动力）。 3、 好教练第一次就要纠正过失。 4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。 5、 主动人会掌握一切。 6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。 十九、学习5个步骤 初步了解 重复为学习之母 二十二、为此我愿意 天天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不考究饮食，晚睡早起，生活简单 绝不贪污受贿，不乱搞两性关系 忍辱 不责备妻子，不顶撞父母，平等对待每一个人，天天用更多时间与家人相处 天天打10 通以上电话，天天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 天天练习演讲（朗诵）10 分钟以上，天天清扫10 分钟以上家庭卫生 绝不因个人而损害单位利益，天天与每个同事打一声招呼，做相互沟通 天天看10 分钟以上书 二十三、超级培训模式 1、 主持人介绍 2、 讲师主讲 3、 VCD 播放 4、 群体舞蹈（由人领舞） 二十四、改变自己 1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。 2、 一流人做一流事。 3、 看人看结果。 4、 收入是不会骗人。 5、 价值观对我主要事情你认为何对你最主要。如幸福、安全、旅游 6、 潜力造成行动信念造成结果。 7、 任何冠军总是先相信自己能力。 二十五、一心想挣钱人挣不到钱 1、 任何行业第一名都挣钱，挣钱窍门，是成为行业第一名。 2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，最少射到一棵树。 3、 拥有冠军价值观： 勇于成为伟人向纪录挑战以最短时间，采取最大量行动永无止境地追求进步永远比他人认真、努力凡事坚持到底。 4、 走冠军之路： 专心认真努力负责任 二