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【电子商务与经销商之间的协调】电子商务经销商对接

中国社会的老龄化趋势、都市青年夫妇推迟生育、厂商加大投入以及改变国人爱宠观念以及经济的持续发展，使得中国选择饲养犬猫的人数量不断增加，这一切都使中国宠物市场呈现蓬勃发展的态势。
在目前中国宠物市场销售渠道中，专业渠道还是占主导地位，预估为80%左右，分布在宠物用品店、宠物医院、猫舍、犬场等；商超占10%、网络占10%，但呈现出巨大的上升态势。至于扁平化销售模式，没有一定实力的企业是无法做到的，即使做了也只能是小范围内。
各个渠道的优缺性说明：
1.专业渠道。目前宠物市场主要的销售渠道，承载了80%的销量，专业性的产品以及涉及到服务性的产品都以此渠道为主，但是此方式也有很多缺点，一个是对终端价格的控制，还有一个就是实际销售的问题，以上海为例，上海大约有600家左右的店，基本都是单店，连锁不多，仍然处于初级化阶段，缺乏系统化的零售管理，大部分店员的管理能力较低，不能有效的向消费者介绍与推荐产品，是厂家营销的一大障碍。目前宠物店的面积多数在50-100平米之间，主要销售零食类，宠物服饰和玩具类有较大的上升空间，顾客对大多数品牌忠诚度较低，促进购买的关键因素在于店员的推荐、价格、包装、功能等。
2.商超渠道。在国外已经发展的十分成熟，在美国，宠物卖场是一个非常重要的选择。国内主流卖场如大润发、乐购、沃尔玛、家乐福等都设置了宠物商品区域，并意识到这是提升高端购物体验的机会，品项多数在200-300个左右，主营是宠物食品类，其次是宠物玩具、饲主用具和美容用品，服饰类较少。商超渠道主要在经济较发达地区表现强劲，在这些地区年均增长率超过所有品类的平均水平，主要驱动力来自外部市场增长和内部关注度增加。主要缺点在大幅增加商家的资金投入力度，以及产品介绍服务欠缺。
3.电子商务。优点在于低成本，有效提升供应链效率，快速形成规模效益。在2011年国内网购规模继续高速发展，总额达8090亿元，占全国社会商品零售总额的4.4%，网购人数达到2.12亿，网购在国内网民中的渗透率提高至41.5%。从网购规模的增长率来看，中西部城市的增长速度高于京沪穗深和东部城市。从增长因素来看，平均网购金额增长的贡献已经超过了网购消费者数量增长的贡献，对网购增长的贡献率超过三分之二。但是宠物电子商务具有其独特的特点，目前比较流行的方式是论坛+商城模式，朝着宠物综合类专业网站发展。这种方式很好的引导购买者，有利于推进市场观念教育，且可以有效的了解消费者趋势并且对厂商、采购商和供应商提供了一个方便快捷的服务平台，有效凝聚市场内最具优势的商户资源。还有一种是连锁商店+电子商务模式，杰出代表是美国宠物行业巨头PETSMART，这已经是渠道中最具价值的商业模式。缺点是容易扰乱价格体系、扰乱渠道秩序以及最关键的假货可能扰乱市场信心。
我们主要讲一下网络与实体销售之间的情况。
网络销售这样的事物，也有经销商偷偷摸摸在做，有代号称工厂尾单的，还有的干脆挂羊头卖狗肉。网上有着形形色色的宠物用品小店，企业如果来查，根本无从下手，一是店主太狡猾，一是消灭一个冒出两个。即使寄希望于淘宝这样的管理者，但是自由贸易是淘宝的基石，不会理会厂家的诉求。有些有实力的厂家开始整合这些小店，把网络作为一个流通体系，那么厂家通过授权的形式，统一管理，对于市场的秩序可以达到一定的效果。但是指望以上做法对于品牌的线下销售做出贡献，还是有些不足，关键在于紊乱的促销活动，企业有一套促销活动，经销商有一套促销活动，网上商场的又一套促销活动，这就使得原定的价格体系失去公信力，这种混乱的价格使得消费者有了货比三家的冲动，这使得对于企业主推的品牌及产品都会造成不利的影响，所以在很多企业光鲜的出货量背后是品牌价值的损失。
一些大企业既不想损失网络销售的收益，又不想对自己的现有品牌和渠道造成冲击，特别是一些高端的商品，那么可以推出一种全新的电子商务品牌，这样既可以渗透网购市场，又不会影响到现有品牌的战略定位，新品牌可以专营线上，主品牌固守现有战略，规划清晰，利于操作，企业也不用考虑网上对于主品牌的需求，因为消费者试图在网上购买主品牌的目的，绝大部分是为了获取更大的折扣，而非出于便利考虑，维持自身产品的品牌定位以及经销商利益。但是最终操作起来企业不得不考虑重建一个新品牌所花费的巨大费用。
由于利益链较短和渠道直流的特性，使得网络渠道天生就比传统渠道成本低，消费者和企业都会认可这种渠道，唯一不会认同的是经销商，一般来说传统的经销商是有销售权区域的，这种区域的大小是由经销商的实力所决定，但是网销的出现打破了这一规则，经销商为了获得产品的销售权已经做了大量真金白银的投资，为了维护价格体系做了很多工作，在行业越成熟越微利的法则中艰难生存，他们也知道网络销售的特点但是这样就会使得他们的既得利益受损，使得经销商有了被釜底抽薪的感觉。
如何协调它们的利益？

网络主要冲击的是价格体系，只要抑制住终端价格的上游阀门，就能实现协作。我现在将隆力奇Q宠品牌的做法归纳如下：
一、产品策略。网销产品和实体销售产品进行差异化设计；享受同样的服务；实体店中的产品先于网络出售；网络产品的价格不可以和实体店悬殊太大，并且这种差异不能经常出现。
二、网络卖家管理。产品线的策源地，订单应有企业统一处理，某些区域的网络订货可以交给经销商发货，防止恶性价格竞争，也方便物流配送；对于虚拟终端的管理者进行培训，要求他们按照总部的要求进行开店和销售；统一促销权利，防止冲击市场；推动经销商建立网络渠道。
三、利益分配。所有货款直接进入总部财务体系；总部可以将订单带来的收入配合区域划分，一部分转入对应地区的经销商账户，这个可以是不限定时间的。地区经销商做好对网络卖家对应的服务工作，承担维护品牌的任务。
做到以上这些一个完整的体系就初步建立起来。
中国宠物市场潜力无穷，每种单独的方式都会有很大的发展空间，至少还蕴藏着数以亿元计的商机，未来十年，我国的宠物饲养者将会以几何级数增加，这意味着处在起步阶段的我国宠物产业蕴含着无限商机和利益，有待宠物厂商去开发。当然从社会经济的角度看，过热的经济消费会造成管理上的漏洞，宠物产业发展有空间但只能在一定范围内存在，避免产生消极的影响，有关部门要加大管理力度，指定规则，让宠物经济有节制的发展。

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