如何做好区域市场开发与管理.docx

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如何做好区域市场开发与管理
如何做好区域市场开发与 如何做好区域市场开发与管理
服装市场中，品牌代理商和加盟商组成了 服装市场中，品牌代理商和加盟商组成了一支十分活跃的队伍。区域代理商以前大多 一支十分活跃的队伍。区域代理商以前大多数是做批发生意实现资金的原始积累（零售 数是做批发生意实现资金的原始积累（零售商大多做散货）。与此同时，由于国内市场 商大多做散货）。与此同时，由于国内市场经济高速发展，批发的投机生意也越来越难 经济高速发展，批发的投机生意也越来越难做，所以许多代理商很想转做品牌生意，而做，所以许多代理商很想转做品牌生意，而面对复杂的服装品牌却无从下手。 面对复杂的服装品牌却无从下手。((代理商遇 代理商遇到了换跑道之初的难题） 到了换跑道之初的难题）国内服装市场区域代理现状 国内服装市场区域代理现状认真选择品牌 认真选择品牌在您选择品牌前期必须认真调查您 在您选择品牌前期必须认真调查您想做的品牌包括：品牌实际影响力， 想做的品牌包括：品牌实际影响力，品牌经营模式，品牌产品生产组织能 品牌经营模式，品牌产品生产组织能力，产品的售后服务等能否真正扶持 力，产品的售后服务等能否真正扶持您正常运营。 您正常运营。必须对经营者的可信度进行调查，确 必须对经营者的可信度进行调查，确保与经营者的长期合作。 保与经营者的长期合作。认真选择品牌 认真选择品牌是否已经建立或正在建立一个物流体系， 是否已经建立或正在建立一个物流体系，它是现代品牌运作必备武器，它是现代 它是现代品牌运作必备武器，它是现代市场经济中品牌经营的最基本要求（模 市场经济中品牌经营的最基本要求（模式的改变是市场经济发展所要求的产物， 式的改变是市场经济发展所要求的产物，许多代理商拥有自己的店铺和零售网络， 许多代理商拥有自己的店铺和零售网络，却对品牌管理复杂的过程难以理顺，做 却对品牌管理复杂的过程难以理顺，做好品牌代理决不是以前做批发 好品牌代理决不是以前做批发““一手交 一手交钱、一手交货 钱、一手交货””的简单交易）。 的简单交易）。认真选择品牌 认真选择品牌九十年代以前计划经济时代的供小于 九十年代以前计划经济时代的供小于求已经不复存在了 求已经不复存在了((任何变相批发经营 任何变相批发经营都不会长久），切记不要再留恋、幻 都不会长久），切记不要再留恋、幻想历史的重来。 想历史的重来。下面就如何开发与管理区域市场问题 下面就如何开发与管理区域市场问题作简要说明 作简要说明代理商最常见的问题 代理商最常见的问题我刚签下某个品牌的省级代理， 我刚签下某个品牌的省级代理，品牌商要求我在一年内在全省开设 品牌商要求我在一年内在全省开设３０家专卖店，我除了在省会有 ３０家专卖店，我除了在省会有77家家店铺外，如何开展其他市场呢？这 店铺外，如何开展其他市场呢？这是一个普遍性问题，品牌商为了谋 是一个普遍性问题，品牌商为了谋取最大利润，往往对代理商要求很 取最大利润，往往对代理商要求很高，要求代理商具有相当强的市场 高，要求代理商具有相当强的市场开拓能力，寻找下一级零售商共同 开拓能力，寻找下一级零售商共同开发销售市场，只有这样品牌商才 开发销售市场，只有这样品牌商才能够完成既定的目标。（品牌商无 能够完成既定的目标。（品牌商无计划的盲目求大） 计划的盲目求大）盲目要求下的危机 盲目要求下的危机为了完成上级交给的任务，不分优劣地 为了完成上级交给的任务，不分优劣地招募了一大批加盟店，可一年以后呼啦 招募了一大批加盟店，可一年以后呼啦拉倒了一大半。为了维持经营必须重新 拉倒了一大半。为了维持经营必须重新招商，此时原有业绩良好的加盟商开始 招商，此时原有业绩良好的加盟商开始讨价还价（如：降低扣点、报销道具及 讨价还价（如：降低扣点、报销道具及广告费等），这样一来表面上店开了不 广告费等），这样一来表面上店开了不少，业绩不错，可实际计算结果赚来了 少，业绩不错，可实际计算结果赚来了一堆库存产品甚至亏本。 一堆库存产品甚至亏本。如何避免盲目情况下造成的危机 如何避免盲目情况下造成的危机必须认真分析总部的实际行动（品牌推广 必须认真分析总部的实际行动（品牌推广的力度、产品生产能力、商品销售的信息 的力度、产品生产能力、商品销售的信息化程度）。 化程度）。必须认真分析本省实际情况和自身对专卖 必须认真分析本省实际情况和自身对专卖体系的管理水平。 体系的管理水平。建立自有营销网络和零售终端，以提升您 建立自有营销网络和零售终端，以提升您作为代理商的核心竞争力。 作为代理商的核心竞争力。必须建立起一支能争善战的专卖体系运营 必须建立起一支能争善战的专卖体系运营队伍。 队伍。零售为王 零售为王——决胜终端 决胜终端未来服装市场的品牌会越来越多，而优良 未来服装市场的品牌会越来越多，而优良市口的店铺会越来越少，所以未来谁掌握 市口的店铺会越来越少，所以未来谁掌握了营销通路（零售终端的店铺）谁就拥有 了营销通路（零售终端的店铺）谁就拥有更有分量的筹码。您如今已在省会城市拥 更有分量的筹码。您如今已在省会城市拥有有77家自营店，这就是您现有的筹码，在抓 家自营店，这就是您现有的筹码，在抓好自营店的同时您必须将自营店继续拓展 好自营店的同时您必须将自营店继续拓展到省内其他城市，其关键是如何在其他城 到省内其他城市，其关键是如何在其他城市布局开店？ 市布局开店？部分分销商的店铺（跟随代理商发家的零 部分分销商的店铺（跟随代理商发家的零售商）。 售商）。以点带面的 以点带面的——‘‘金三角’布局 金三角’布局何谓 何谓‘‘金三角 金三角’’？？从全国市场来说：北京、上海、成都属金三 从全国市场来说：北京、上海、成都属金三角城市，因为北京辐射华北、上海辐射华东、 角城市，因为北京辐射华北、上海辐射华东、成都辐射西南，只要把这三个战略要点城市站 成都辐射西南，只要把这三个战略要点城市站住，打开其他城市就相对简单了。（如四川： 住，打开其他城市就相对简单了。（如四川：南充、绵阳、宜宾） 南充、绵阳、宜宾）那么，您现在要做的第一件事，在您办公室 那么，您现在要做的第一件事，在您办公室里挂上您所在省的地图，找出所在省的金三角， 里挂上您所在省的地图，找出所在省的金三角，然后针对性寻找加盟商（没有合适的地点盲目 然后针对性寻找加盟商（没有合适的地点盲目开张）或开设自营点店（一定要派驻您自己熟 开张）或开设自营点店（一定要派驻您自己熟悉业务的店长进行管理）。 悉业务的店长进行管理）。依据实力最好多开设自营店 依据实力最好多开设自营店 --- ---自营店网络的好处 自营店网络的好处增加安全系数，防止加盟商跟您突然说 增加安全系数，防止加盟商跟您突然说‘‘再见 再见’’解决库存问题，不能过于指望加盟商帮您解决， 解决库存问题，不能过于指望加盟商帮您解决，也不能在省城频繁打折，除靠信息化及时调整销 也不能在省城频繁打折，除靠信息化及时调整销售外剩余产品最好在自营店解决 售外剩余产品最好在自营店解决通过自营店的系统运营实践，增加店铺实际运营 通过自营店的系统运营实践，增加店铺实际运营经验，更利于指导加盟商进行专卖经营 经验，更利于指导加盟商进行专卖经营更利于及时准确了解产品的销售情况，通过准确 更利于及时准确了解产品的销售情况，通过准确的信息处理，及时进行产品调整 的信息处理，及时进行产品调整用事实证明自己品牌专卖思路的正确性从而带 用事实证明自己品牌专卖思路的正确性，从而带动整体专卖体系正规化发展 动整体专卖体系正规化发展为加盟商必要的支持 为加盟商必要的支持除提供给加盟商货品之外还 除提供给加盟商货品之外还必须提供如下支持： 必须提供如下支持：⒈店铺运营的经验 ⒈店铺运营的经验⒉整个信息系统的支持 ⒉整个信息系统的支持⒊协助加盟店制定发展计划 ⒊协助加盟店制定发展计划给代理商几点建议 给代理商几点建议以上所说的只是在品牌区域推广战 以上所说的只是在品牌区域推广战略方面的一些方法，实践证明这套方 略方面的一些方法，实践证明这套方法是比较有效的，请各位代理记住： 法是比较有效的，请各位代理记住：品牌是别人的，营销网络是自己的， 品牌是别人的，营销网络是自己的，实际运作经验也是自己的，如果您用 实际运作经验也是自己的，如果您用一年的时间建立起自己的营销系统且 一年的时间建立起自己的营销系统且运营顺利，那就恭喜您的成功 运营顺利，那就恭喜您的成功————您您掌握了筹码，已经可以顺利做您的品 掌握了筹码，已经可以顺利做您的品牌代理了。

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