谈判简答新版.doc

1. 什么是谈判？商务谈判？国际商务谈判？
谈判：P4 谈判是建立在人们需要的基础上的，是两方以上交际活动，是寻求建立或改善人们的社会关系的活动，是一种协调行为的过程
商务谈判;P4 是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程
国际商务谈判：P5指的是在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2. 选择主场谈判对谈判者有哪些优势？谈判人员参加客场谈判注意哪些问题？
主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地、有自己一方做主人所组织的谈判主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为：
⑴ 已与建立心理优势 ⑵在通信、联络、信息等方面占据优势 ⑶易掌握主动权
⑷以礼待客 ⑸内外线谈判
客场谈判应注意的问题：
⑴ 语言过关⑵客随主便与主应客求⑶易坐冷板凳⑷审时度势。反应灵活
3、国际商务谈判按内容分类：P21
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
4、硬式谈判，软式谈判，原则是谈判的特点：

硬式谈判：有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次交往，这种谈判必然是“一锤子买卖“，也就是为取得一次胜利二拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊，在这种情况下，己方处于绝对优势
软式谈判：谈判者视对方为朋友，目标是达成协议，常做出让步来维系关系。谈判者对人和问题都态度温和，完全相信对方，容易变换立场。谈判者向对方发出要约，向对方亮底牌。谈判者为达成协议宁愿亏损，追求对方所能接受的单一结果。谈者强调达成协议，避免意愿的较量，屈服于对方的压力
原则是谈判:⑴把谈判双方都看成问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当地人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题
⑵把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情
⑶谈判原则是社会公认的客观标准。科学原则、国内和国际法律、风俗习惯、传统得到的规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准
⑷对人和事采取不同的态度，对人采取软是态度，对事按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待
5.商品贸易谈判包括哪些基本内容：P38
⑴价格⑵质量、原材料、生产工艺⑶规格、型号⑷货款结算⑸商品包装、装运与交付⑹保险、进口关税和许可证
6、合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同？p45
合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。合作经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。⑵
7、谈判人员应具有哪些素质？P64
（一）政治素质：政治立场、政治观点、政治敏锐性
（二）心理素质：自信心、耐心、诚心、抗压力
（三）身体素质:年龄一；般为30-35岁、社会阅历丰富、思想比较成熟；身体状况良好，精力充沛、思路敏捷、接受新事物快、反应能力强，记忆力好，具有强烈的事业心、责任感和进取心
8简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力P61
⑴ 谈判能力 ⑵运筹、计划能力 ⑶ 观察能力 ⑷ 决断能力 ⑸ 语言表达能力 ⑹ 跨文化交流能力 ⑺应变能力
9、影响商务谈判的因素：
（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素 （4）商业习惯因素 （5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素 （7）基础设施及后勤供应状况因素
10．谈判的具体目标可分为哪几个层次？P105
⑴确定为获得所要的东西而应付的目标，或者说目标价格
⑵ 确定可接受的谈判极限
⑶ 确定为达成协议可以做出哪些让步
⑷ 指示达成协议应有怎样的时间限制
⑸ 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
⑹ 估计对方可能提出哪些虚假话题，并且考虑如何来克服这些障碍
⑺ 考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议
⑻ 决定应当有哪些人参与谈判
⑼ 确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案
11、 你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式哟路哪些?P109、P111
模拟谈判的必要性：1.发挥团队精神2.客观地分析自己3.增强谈判方案的有效性4.训练和提高谈判能力
谈判方式：1.组成谈判的实验小组2.实验小组制定各自的谈判计划表
12、试述先报价的优缺点？P125
好处1.先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心，2.先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑3.先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
不利之处：1、当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用2.买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价
13、简述谈判中迫使谈判对手让步的策略P136
温和式策略：1、戴高帽、磨时间策略2、“意大利香肠”策略3、私下接触策略
硬式策略：1、情绪爆发策略2、激将策略3、竞争策略
14、讨价还价阶段中期的策略：P131
1、步步为营2、疲劳轰炸3、以林遮木4、软硬兼施5.车轮战术
15、让步的方式：P134
冒险式让步方式 、均衡式让步方式、递减式让步方式、小幅递减式让步方式、有限式让步方式、快速式让步方式、反弹式让步方式、一次性让步方式
16、国际商务谈判用语应遵循哪些原则？P155
准确性、 简洁性、针对性、灵活性、 适应性
17、国际商务谈判中“答”的艺术有哪些？P162
⑴不确切、不正面的回答
⑵ 利用回避的艺术
⑶ 对手不知道的问题不要回答
⑷ 对棘手问题可以答非所问
⑸ 以问代答
⑹ 有时可以采取推卸责任的方法
⑺ 利用辩论回答问题
18、非语言沟通有什么特点？P171
⑴无声性 ⑵补充性 ⑶ 及时性 ⑷地域性
19、说服艺术的要领？P167
⑴站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由
⑵ 消除对方的戒心，创造良好的氛围
⑶说服用语要推敲
20、握手的顺序有哪些？P199
通常年长者，女士、职位高者、上级、老师、主人先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生、客人及时与之呼应。具体地说，男女之间，先伸手的应该是女性，男性则立即伸手回握，决不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。宾主之间，主人有先握手的义务。如果接待来宾，不论男女，女主人都应主动先伸出手。对于女客人，男主人也可先伸手，以示欢迎。告别式，客人先伸手表示再见。同性时，年长的先伸手，年轻的立即回握，身份高的先伸手，身份低的立即回握。在场人员较多时，要防止交叉握手、争手情况的发生
21、打电话的礼仪P215
选好时间、 掌握通话时间长短、 态度友好 、用语规范
22、商务馈赠的特征：
送的东西要有：纪念性、宣传性、便携性、时尚性、习俗性、独特性、实用性
不能送：药物、保健品、与国家机密有关的、违反常理的、太过贵重的、触犯个人禁忌、触犯行业的、触犯民族、宗教的等
送礼的时间：1、报喜之时2、道贺时3、鼓励、慰问时4、道谢时5、纪念时6、节日时7、久未谋面时
23、筷子使用的礼仪
1、不能含着筷子找食物2、筷子不能横在盘子边缘3、不能在手上舞动4、不能用筷子敲杯子5、不能将筷子插在碗里
24.仪态礼仪中站的礼仪
身体要保持挺拔、 手臂，腿，后脚跟成一条线、目视前方，视线水平、下颚稍微收一点 、 手平端在腰间，手不要插口袋、女士要一脚在前一脚在后，成丁字步
25、美国商人有哪些谈判风格？P236
⑴ 坦率自信、风格幽默
⑵ 干脆利落、不兜圈子
⑶法律意识根深蒂固
26、英国商人有哪些谈判风格？P242
⑴ 冷静持重、充满自信
（2）注重礼仪、崇尚绅士风度
27、阿拉伯商人有哪些谈判风格？P234
⑴重信义、讲交情
⑵谈判节奏较慢
⑶ 故作夸张、满足心理
⑷ 喜爱讨价还价
28、在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些关键因素？P241、P230
与英国人谈判:在谈判之前一定要做好充分准备，严密的组织以便用满意的回答表明自己的实力。准备的内容包括：己方公司的资信情况，所提建议是否反映出这种资信以及你所要购买或销售产品的有关专业资料等。我方谈判者应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议应当具体切实，给人以条理清晰、富有权威的良好形象，以促成谈判的成功。
德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。因此，与他们打交道，不仅谈判时不能迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。
谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要
不要直呼其名，如果有头衔，特别喜欢别人称呼他们的头衔
穿着要正式，不要把手插在口袋里，不要与德国人连连握手，会让对方感到不安
对茶色、黑色、红色、深蓝色的忌讳，他们还忌吃核桃，忌送玫瑰花
对日本人：1、分散对手，单个突破2、从容判断、预防陷阱3、遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满
日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望对方能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要将仔细的端详，认真研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循；否则，日人商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节、
日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先、慢慢协商的指导思想。
日本人的一般问候形式是鞠躬，而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人。一般口头都称呼姓，正式场合称全名
在日本，不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会
如被邀请到到日本人家里，要在过厅摘掉帽子手套，然后拖鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。如果日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等到他再提一两次后在接受。日本人喜欢接受礼物，礼品要用淡色包装纸，不系蝴蝶结。礼品数目是2的倍数，代表好运
不要和日本人谈论二战，特别是亚太战场的情况