伺服市场调研报告修复样本.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除。伺服市场调研报告公司: 广州赛孚德电气有限公司调查人: 阳杰调查地点: 广州调查对象: 广州自动化公司及机械厂目录一、 市场调研的准备1.确定研究区域2.清楚研究的目的3.选择研究对象二、 伺服系统简述1.伺服系统的介绍2.伺服系统的发展及分类 2.1 伺服系统的发展 2.2 伺服系统的分类3.市场上主要的伺服品牌三、 市场分析1.伺服系统未来走向2.伺服系统在工业自动化产品中所处的位置3.伺服应用的行业及使用机械4.伺服系统在包装行业中的应用情况五、 产品对比1.对比对象2.赛孚德在广州市场上主要竞争品牌3.自身品牌的销售突破口六、 代理商分析1.代理商的划分2.代理商心理分析3.代理商适合度分析六、 自身产品的市场拓展方向1.替换进口伺服2.替换步进伺服3.替换变频器七、 提出综合性意见1.加大品牌的推广力度, 提升企业知名度2.加快产品研发、 创新的脚步3.提升产品的质量、 性能、 功能、 服务4在保证性能前提下降低生产成本, 让产品的效益更高5.发展有潜力的代理商及机械制造厂6在某几个有前景的行业发展几个典型客户, 为以后市场的推广提供动力一、 市场调研的准备1.确定研究区域因为公司生产地在广州, 广州伺服应用行业比较多, 市场份额比较大, 且我们的服务能及时到位, 费用方面也相比较其它地区会有所优势, 为了提升企业知名度, 拓展业务量, 因此将此次研究的区域确定在广州。2.清楚研究的目的因为赛孚德伺服量产时间相对较晚, 市场知名度不高, 市场份额占有率不大, 在一些区域中, 代理商发展并不充分, 很多空白市场, 行业覆盖率不高。这一次的调查就是为了清楚了解广州地区伺服主要应用的行业及具有一定市场地位的代理商的信息, 而后根据自身品牌的优劣势, 寻找突破口, 占据一定的市场份额, 从而提升企业知名度及业务量, 为公司的生产研发销售方向提供可靠的信息, 制定长远的战略思维提供保障。3.研究对象根据伺服的应用行业, 可将此次的研究对象分为两类, 一类为用伺服的机械制造厂家, 一类为经销伺服的代理商及贸易商。研究使用伺服的机械厂家能够了解清楚自身产品的用途及可用性, 为产品功能及性能的升级及改进提供信息。研究代理商及贸易商, 能够为公司发展代理商提供有帮助的信息, 更清楚地了解代理商的市场战略思维, 从而根据她们的需求对自己产品的价格及销售方式进行调整。二、 伺服系统简述1.伺服系统的介绍伺服系统是用来精准地跟随或者复现某个过程的反馈控制系统。又称随动系统。伺服系统专指被控制量( 系统的输出量) 是机械位移或位移速度、 加速度的反馈控制系统, 其作用是使输出的机械位移( 或转角) 准确地跟踪输入的位移( 或转角) 。伺服系统的结构组成和其它形式的反馈控制系统没有原则上的区别。伺服系统是根据控制指令进行动作, 主要的运动要素包括位移、 转速、 力矩等。伺服控制系统主要由控制器和伺服传动单元组成, 经过机械零部件传导到负载端。随着电气化和数字化的发展, 交流同步伺服逐步成为高精度伺服的主流。高精度伺服系 统是装备自动化和精细制造的必备, 下游应用广泛, 主要包括机器人、 数控机床、 电子制造 等所有精确定位需求的高端装备制造行业。精益装备需对位移、 速度、 力矩等运动要素进行精密控制, 这些都需要经过高精度伺服来实现。和大部分工控自动化系 统类似, 伺服系统经过控制器( 大脑) 、 伺服电机和驱动器( 心脏和肌肉) 、 机械传动( 骨骼) 等部分形成闭环的控制回路。伺服电机在自动化控制系统在往往与终端执行机构相连, 因此也被成为执行电机。伺服电机在伺服系统中作为执行元件, 其作用是将伺服控制器的脉冲信号转化为电机转动的角位移和角速度。伺服电机分为直流和交流伺服电动机两大类, 与普通电机相比其主要特点是, 其一般搭配反馈装置一起使用, 实现精准控制。伺服电机主要由定子和转子构成, 定子上有两个绕组, 励磁绕组和控制绕组。其内部的转子是永磁铁或感应线圈, 导磁材料, 转子在由励磁绕组产生的旋转磁场的作用下转动。同时伺服电机自带编码器, 驱动器实时的接受到编码器的反馈信号, 再根据反馈值与目标值进行比较来调整转子转动的角度。由此可见, 伺服电机的控制精确度很大程度决定于编码器的精度。2.伺服系统的发展及分类2.1伺服系统的发展伺服的发展由来已久, 早期伺服系统是经过液压、 气动等机械方式完成。在20世纪50年代到70年代, 电气伺服逐步普及, 直流电机是其主要产品。在当前高端制造的发展下, 数字化交流同步伺服由于其精度高、 控制性能好的特性, 需求逐步增大成为主流当前, 只有在极少的一些领域里还是用液压、 气动伺服, 经过电气伺服特别是交流伺服实现高精度运动控制已经是市场趋势。在智能制造的趋势下, 高精度伺服正朝着数字化、 智能化方向发展。随着电气化的发展, 在高精度制造的场合电气伺服已逐步替代了早期的液压和气动。当前交流同步电气伺服是当前应用最广泛的伺服技术, 机器人、 电子制造设备, 乃至数控机床, 都使用交流伺服作为执行传动设备。中国伺服系统的发展历程大致能够分为三个阶段, 第一阶段是 70年度时期, 伺服系统首先被应用于国防科技、 军工等高端制造行业。第二阶段是 80年度以后, 伺服系统开始在一些高端民用制造中得到尝试; 以后, 随着制造强国等战略的提高, 中国制造业水平提到很大提升, 伺服系统在中国高端制造业中得到大范围应用, 但使用的几乎都是国外的伺服系统。随着国内电机制造水平的大幅提升, 交流伺服技术也逐渐为越来越多的国内厂家所掌握, 同时交流伺服系统上游芯片和各类功率模块的不断进行技术升级, 促成了国内伺服驱动器厂家在短短的不足十年时间里实现了从起步到全面扩展的发展态势。比如数控系统企业中的广州数控, 电机和驱动企业中的南京埃斯顿、 英威腾、 东元、 新时达和北超伺服等, 运动控制相关企业中的深圳步科、 杭州中达, 乃至以变频器为龙头产品的台达、 汇川等都已纷纷投身伺服产业并实现了产业化、 规模化生产。与此同时, 国外交流伺服厂商在大陆巨大的潜在市场需求刺激下, 大举开拓国内市场, 陆续在国内设置工厂或办事处, 招募代理商, 利用本地资源, 批量生产和销售各种规格的交流伺服系统产品。大陆交流伺服市场竞争愈加激烈。国产伺服系统起步较晚。 以后国内厂商才真正开始民用伺服系统的研发, 当前在功能、 性能和工艺方面和国外产品仍有较大的差距。国产伺服电机以小功率的低端产品为主, 国产伺服厂商采取的营销策略一般是经过较高的性价比吸引使用精度要求相对较低的客。当前国内厂商已经完成中低端伺服系统研发与量产, 但由于加工水平和研发水平的限制, 高端伺服系统中国仍处于研发阶段。数字化、 智能化、 简易化、 网络化和高效化是伺服系统的未来发展趋势。随着电子技术水平的不断提高, 伺服系统的发展也在不断升级。现代伺服系统多采用交流伺服驱动系统, 随着工业4.0工业物联网等理论的提出, 现代伺服系统正逐渐向数字信号控制、 网络模块控制方向转变。数字控制技术、 总线控制技术等现代化技术已经逐渐被高端伺服厂商采用。随着智能制造的逐步发展, 五大发展趋势将逐步显现。2.2伺服的分类伺服的分类能够按功率、 伺服控制系统的核心部件、 伺服控制的应用进行分类。按照功率划分, 可分为小型伺服、 中型伺服、 大型伺服。小型伺服市场需求量最大, 接近50%, 在机器人、 电子制造、 印刷等精益领域普遍使用, 这些领域不但需求量最大, 且对伺服的精度、 响应速度等参数都有高要求, 因此小型伺服是高精尖云集的领域。如苹果产业链, 甚至一些军工企业, 使用的都是最高端的小型伺服; 中型伺服的市场次之, 约占35%, 在一些普通机床、 注塑机等中大型设备中普遍使用; 大型伺服只在全电注塑机、 风电机组中使用。除了某些特殊领域外, 大部分中大型伺服在精度等参数低于小型伺服, 只为在高功率下满足基本的功能。按伺服控制系统的核心部件不同, 可分为液压伺服、 气动伺服、 电气伺服, 电气伺服又分为直流伺服、 交流伺服, 交流伺服分为交流同步伺服、 交流异步伺服。按伺服控制的应用分类, 可分为通用伺服和专用伺服。伺服控制系统的下游应用涉及所有工业装备, 而高端装备必须经过高精度伺服系统来实现其精 密控制: 一般来说, 业内将机器人、 电子制造设备、 包装机械等具有通用性的控制系统归为 通用伺服控制系统; 机床数控系统、 风力发电机组的变桨偏航控制中的部分控制组件等由于 具有专属性, 归类为专用伺服系统。3.市场上主要的伺服品牌中国市场上的伺服品牌可根据地域分类为: 欧美伺服、 日系伺服、 台系伺服、 国产伺服。当前, 国外品牌占据了中国交流伺服市场近90%的市场份额, 她们来自日本和欧美。其中, 日系产品以拥有约60%的市场份额而雄踞首位, 其著名品牌包括松下、 发那科( fanuc) 、 三菱电机、 安川、 三洋、 富士等, 其产品特点是技术和性能水准比较符合中国用户的需求, 以良好的性能价格比和较高的可靠性获得了稳定且持续的客户源, 在中小型OEM市场上特别具有垄断优势。近年来, 日系伺服强化了本地化生产的策略, 这在很大程度上进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码。鉴于以上特性, 日系伺服品牌是中国伺服市场最大的受益者, 也是国产伺服最大的竞争者。欧美品牌中, 美国以罗克维尔( rockwell automation) 、 达那赫( danaher) 、 帕克( parker) 等闻名, 而德国则拥有西门子( siemens) 、 伦茨( Lenze) 、 博世力士乐( boschrexroth) 、 施奈德( schneider) 等品牌先锋, 英国的Control Technology、 SEW也有相当的优势。这些欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力, 此类产品的共同特点是品牌历史悠久、 技术先进、 功能齐全, 以全套自动化解决方案作为卖点, 总的市场占有率大约在30%。最近, 为提供市场竞争力, 这些高端品牌也在不断寻找本地合作伙伴, 目标直指中国的中低端市场, 并不甘心被日本品牌挤压。因此, 欧美品牌虽在产品系列上和国产品牌有所差别, 但其野心也不可被小觑。除日本、 欧美伺服品牌外, 以东元( TECO) 和台达( Delta) 为代表的台系伺服在大陆市场的推广也如火如荼, 其技术水平和价格水平居于进口中端产品和国产品牌之间, 在竞争中主要突出性价比优势, 对国产品牌带来了新的竞争压力, 市场占有率从几年前的微不足道提高到大约5%。值得注意的是, 这两个厂商的目标客户均属于机械行业, 这将加剧与同将目标市场定位于此的南京埃斯顿等国产品牌之间的竞争。相比之下, 国产伺服品牌起步较晚, 据不完全统计, 国内较大规模的伺服品牌20余家, 主要有华中数控、 广州数控、 南京埃斯顿、 和利时电机等。其中华中数控和广州数控等主要集中在数控机床行业; 南京埃斯顿则以自主创新伺服技术为基础, 提供面向机械装备全行业的交流伺服系统产品, 以其全系列的产品覆盖和良好的产品性能在国内交流伺服系统的市场上形成独特的竞争优势。当前该公司的交流伺服产品已批量使用在数控机床、 纺织机械、 针织机械、 包装机械、 印刷机械、 绕线机、 弹簧机、 弯管机等多个机械装备领域; 和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、 无刷、 伺服等系列产品, 在技术上和品牌上也有一定优势。上述品牌虽各具特色, 但市场占有率加起来也仅仅在5%左右, 在与洋品牌的对抗中, 国产品牌虽奋起直追, 但毕竟因实力悬殊而处于下风, 国产伺服产品市场占有率逐步提升, 国产伺服产品市场占有率为 20%, 我们预测未来三来国产伺服产品市场占有率将达到 25%、 30%、 35%。国内伺服市场份额占比三、 市场分析1.伺服系统未来走向伺服控制是一个整体的系统和解决方案, 核心部件包括控制器、 伺服电机及驱动器等。系统集成商根据客户需求进行设计编程、 辅件组装、 安装调试等工作, 业务量一般是核心部件的22.5倍。当前伺服控制的产品+系统集成市场约650亿元, 到2020年有望翻一倍达到超1300亿元的规模。未来几年, 从产品上看, 伺服驱动器和电机, 以及编码器等高精尖类, 预计将保持20%以上的市场增速; 从应用行业看, 机器人和电子制造设备是需求增长最快的下游, 增速有望保持25%以上。机床、 塑机等大型设备的数控化, 以及食品包装机械等大消费相关设备, 预计将保持15%以上的增长, 保证整体市场15%左右的复合增速。2020年机器人将成为伺服最大的应用领域, 电子制造设备及数控快速发展亦拉动明显。伺服系统的下游应用行业涉及所有精密制造装备, 当前高端数控机床还是伺服系统最大的下游应用, 电子制造设备次之。据睿工业预测, 年时机器人市场将成为最大的应用行业, 占比从当前的6%增长到17%左右; 电子制造由于其稳健发展, 仍将保持其在伺服应用市场的地位。机器人是当前伺服厂商最为关注的领域, 也是考虑下游一体化延伸时的重点方向。2.伺服系统在工业自动化产品中所处的位置受益智能装备和先进制造的迅猛发展, 运动控制在自动化市场的占比从五年前不到10%, 增长到了 年的 15%左右, 且仍在持续提升中。电气伺服作为运动控制的核心部件, 当 前仍处市场成长期, 近几年取得远高于平均增速的市场表现。随着下游新兴产业爆发带来的 持续增量增长, 电气伺服在工控市场的占比仍有望持续提升。工控自动化市场本身的发展向好, 加上精益装备带来的进一步提升, 使得伺服控制日益受到市场关注。伺服控制系统的核心产品主要是 CNC、 伺服电机+驱动器、 通用运动控制器和编码器。 受到整体制造业增长放缓的影响, 机床数控系统CNC( Computerized Numerical Control) 市场规模受到一定冲击, 未来在数控化率提升的驱动下有望恢复稳步上升的势态。是该领域 最有代表性的产品市场, 伺服电机+驱动器则持续快速增长, 间伺服电机与驱 动器的CAGR( 复合增长率) 达到 20%以上。3.伺服应用的行业及使用机械经过调查, 在广州市场, 伺服系统主要应用在机械、 医疗、 食品、 包装等行业, 在注塑机、 铣床、 灌装机、 数控车床、 贴标机、 喷涂机、 水刀设备、 制卡设备、 输送设备、 输送机、 机械手等机械上都有应用, 其中, 番禺市场占了主要的市场, 下面来看一下广州市场上, 一些应用伺服的主要机械厂家: 广州市场主要的设备制造厂家公司名称生产的设备广州博创机械有限公司注塑机广州市科挺数控机床有限公司雕铣机广州创乐激光设备有限公司雕刻机、 打码机广州新帅机械制造有限公司数控车床广州三拓识别技术有限公司制卡设备广州文穗塑料机械有限公司注塑机、 机械手广州晶绘实业有限公司喷绘机广州珐玛珈机械设备有限公司贴标机广州希顿包装设备有限公司贴标机广州艾德包装机械有限公司贴标机广州华臻机械设备有限公司水刀设备广州市冠浩机械设备有限公司灌装机、 贴标机广州余特包装机械有限公司灌装机、 贴标机广州宝川包装机械有限公司灌装机、 贴标机广州澳特包装机械有限公司包装机广州市精芯机械设备有限公司贴标机、 灌装机广州大恒自动化设备有限公司点胶机广州华川包装设备有限公司灌装机广州市喜泰包装设备有限公司灌装机、 贴标机广州轻松包装设备有限公司灌装机、 贴标机广州市冠鸿机械设备有限公司灌装机、 贴标机广州达嘉包装设备有限公司贴标机从上表情况能够看出, 广州市场上, 伺服主要的应用行业是包装设备上, 如贴标机、 灌装机等等, 因此, 我们要针对包装行业机械的特点及伺服的使用情况进行研究, 研发出适合包装设备厂家的产品, 从而在广州市场最典型的行业上, 占据自己的市场地位, 从而提升品牌的影响力度和知名度。4.伺服系统在包装行业中的应用情况、 螺杆充填机 专门针对粉末状、 超细粉末状物体行计量充填的机器。机器可根据客户的产品品种( 如奶粉) 和充填容器( 如奶粉罐) 容积进行自动调整, 经过伺服电机带动螺杆旋转达到计量充填物料的目的, 同时可选装后续反馈系统自动对充填量进行调整。 、 灌装封口机 属于制剂设备中的水剂设备, 适合口服液瓶、 糖浆瓶的灌装和轧盖, 稍做改进即可对西林瓶进行灌装和轧盖。该机核心部分由水平跟踪电机a和垂直灌装电机b组成的灌装系统完成, 整机的生产速度和稳定性也是由这两个电机决定。在灌装过程中, 电机a带动架杆跟踪口服液瓶输送速度, 电机b带动架杆做向下灌装动作。在灌装结束后, a和b电机均回到起始跟踪位置。采用伺服系统独立完成设备的核心部分: 水平跟踪电机和垂直灌装电机组成的灌装系统, 简化了上位机的编程和控制难度, 而且简化了机械结构, 对设计、 加工、 安装调试和维护都是一个很大的改进, 从而保证了整机的生产速度和稳定性。 、 枕式包装机 又称接缝式裹包机, 普遍用于日常见品和食品包装, 比如方便面、 冰激凌、 肥皂、 挂面等的热塑性塑料包装袋。枕式包装机中”封切系统”: 它由横封刀( 上、 下) 和纵封( 左、 右) , 作用就是对包装物进行横向和纵向的封装, 系统中能够采用伺服驱动横切刀达到封切的目的, 其速度决定该包装机的包装速度。”纵封送料系统”能够由伺服驱动送料辊, 与横切送料系统配合, 根据包装膜的袋长等技术指标达到准确送膜并能达到封切准确( 横切到包装膜的色标位置) 的目的。 、 牙膏封盖机 牙膏封盖机是牙膏包装生产线上的关键性设备, 主要用于牙膏灌装后的封盖动作, 其工艺要求: 封装速度能够配合前端灌装生产线的送料速度, 实现封装速度能够调节; 能够对牙膏的封盖扭力进行设定, 并只有在封装扭力达到设定值后才能继续封装, 以保证牙膏盖的封装质量。采用伺服驱动能够方便地完成对封盖时电机速度的调节以及对封盖时电机输出最大扭力的调节和检测。 、 可调式透明膜三维包装机 可调式透明膜三维包装机主要应用于医药、 食品、 化妆品、 烟草等行业, 为包装盒包装塑料膜。采用伺服驱动在控制送膜定长、 速度调整、 输入输出动作时序逻辑等方面实现起来能够达到准确、 高效、 出错少等特点。 、 塑料封切机 塑料封切机是加工塑料包装袋不可或缺的机械设备; 定位精度、 速度和稳定性直接影响到所生产胶袋的质量和生产效率。在这里, 伺服驱动正好能够满足其定位精度、 速度和稳定性方面的要求。总结: 伺服系统在包装机械上的应用主要是做精确的速度和位置控制, 使用伺服系统后能够减少传感器的使用, 一方面能够增加整套包装设备的精确性、 另一方面也能够增加设备的稳定性, 且提高生产速度和生产的灵活性, 产品也变得多样化, 更换检修时间和停机时间也大大减少, 从而提高机械的使用寿命、 性能以及合格率, 降低应用成本。五、 产品对比1.对比的对象由于欧美系列的伺服处于高端定位, 国内伺服无论在技术上还是性能要求上都无法取代, 因此不考虑在对比范围内, 且赛孚德伺服主要竞争品牌是国内的所有品牌、 台系品牌以及部分日系品牌, 因此, 对比欧美系列的伺服没有任何意义。在广州市场, 经过电话销售能够得知, 市场上赛孚德的知名度并不高, 综合下来, 广州市场主要的品牌有以下: 生产厂家: 赛孚德、 广州数控、 广州合泽利、 韦德、 一度代理品牌: 台达、 安川、 禾川、 信捷、 迈信、 雷赛、 三菱、 松下、 埃斯顿等2.赛孚德在广州市场上主要竞争品牌赛孚德在广州市场与主要竞争品牌对比品牌价格质量性能优劣势替换程度台达比台达B2系列一套便宜300块左右基本一样跟B2系列基本一样, 且同样17位赛孚德多走3万多脉冲台达知名度更高, 可是赛孚德性价比比台达高完全能替换台达B2系列禾川比禾川便宜差不多差不多禾川知名度高些, 且生产PLC; 赛孚德性价比更高, 且在广州市场服务本地化更好, 且生产大功率伺服完全能替换信捷比信捷便宜差不多差不多赛孚德服务本地化完全能替换迈信比迈信便宜赛孚德好些迈信不能替换台达, 但赛孚德额能够性价比比迈信高, 且服务本地化, 可是知名度不如迈信完全能替换韦德差不多赛孚德质量高赛孚德响应速度更快赛孚德故障率更低, 响应频率更高, 精度更高完全能替换雷赛接到报价400W1600元, 750W1800元, 不含税, 含税加10个点差不多赛孚德更好雷赛知名度更高, 可是厂家做直销; 赛孚德在价格上更有优势, 且生产大功率伺服完全能替换埃斯顿便宜很多差不多差不多埃斯顿发展时间长, 市场地位更高, 可是价格贵, 性能一般; 赛孚德性价比更高, 且在广州市场服务更到位完全能替换汇川便宜差不多差不多汇川名声要大很多, 在中国自动化领域中处于领先地位, 技术成熟, 市场地位高, 赛孚德应该在性价比上去打开市场完全能替换日系伺服便宜很多日系的更好日系的更好日系伺服在性能及质量上都比赛孚德好, 可是价格昂贵; 但赛孚德性价比更高, 且生产大功率伺服, 服务本地化, 且有一些场合并不需要用进口日系伺服在部分条件下能替换3.自身产品的销售突破口赛孚德在性能上不输国内任何厂家, 因此, 赛孚德需要在产品成本上进行压缩, 在品质上、 服务上做到有保障, 经过对品质、 服务的硬性要求, 来赢得客户的认可, 提升品牌的影响力, 达到一传十, 十传百的效果, 在国产伺服占据市场的黄金时期巩固市场地位, 为以后的发展打好坚实的基础。对比日系伺服, 国内伺服在技术上落后时间太长, 可是在价格上, 却有着相当明显的优势, 如果抛开对品牌的要求, 赛孚德是能够替换部分的日系伺服的, 且赛孚德有日系品牌没有的大功率伺服, 在这时候, 我们应该抓住使用大功率伺服的机械行业, 跟日系伺服争市场。再加上赛孚德服务本地化, 且技术支持上能够更快地到达, 对客户需求上能够尽最大可能满足, 在有些功能上, 是日系伺服所不具备的, 比如增益自动调节及惯量自动识别。因此, 相比日系品牌, 我们要抓准自己的独特优势与之竞争。自身品牌的突破点: 在广州市场上, 相比较国内品牌, 在性价比上, 我们拥有比较好的优势, 因此, 我们首先要抓住产品的品质、 性能, 赢得客户的信任及赞赏, 因为我们服务的本地化, 因此更要保证售后服务的质量, 让客户用得放心, 在技术和资金上要给大客户提供支持, 赢得她们的认可。六、 代理商分析1.代理商的划分这里将代理商按年营业额划分为三个档次: 年营业额1亿元以上、 1000万-1亿元、 300万-500万元。年营业额1亿以上的代表企业: 广州日川鸿机电科技有限公司, 是安川正式授权的中国一级代理商; 主要行业有: 电子及半导体生产设备、 包装印刷、 纺织绣花、 电池生产、 PCB加工设备、 分析仪器、 医疗仪器、 激光雕刻、 陶瓷机械等行业。而且公司自己设立了专业的技术服务中心。广州市品鑫机电科技有限公司, 主要代理台达伺服, 主要客户有广州博创/佛山联升/中山力劲(注塑机), 佳铁/科挺/台森/高成( 雕铣机) , 大族光电/创可激光/粤铭激光( 激光设备) , 广州三合/深圳博美柯/深圳德宙佑电/玛尔康( 绕线机) , 圣特斯/汉明石阁/盛钰/誉胜/诚锋/元艺/新帅( 数控车床) , 深圳港龙/网印巨星( 网印机) , 神州视觉/振华兴/东莞盟拓( AOI) , 鑫三力/众力鑫( COB) , 东莞雅康/赢合/深圳精实机电/东莞鸿宝/浩能( 锂电池设备) , 华鑫精工/深圳奥迈兴/广州三拓/广州明森( 制卡设备) , 新益昌( 固晶机) , 伯朗特/天行/佛山川一/实达昆/广州文穗( 注塑机机械手) , 嘉拓/劲拓( 波峰焊等SMT设备) , 润天智/美石/晶绘/骏驰( 喷绘设备) , 新景泰/希望/伟声/美嘉/东海( 陶瓷设备) , 天箭/莱雄/铭新/韦通( 弯管机) , 砝玛珈/希顿/艾德( 贴标机等包装设备) , 广州华臻/佛山实远( 水刀设备) 广州友源电子科技有限公司, 主要代理伺服品牌: 三菱、 台达年营业额1000万1亿元的: 广州沃蓝电子有限公司, 主要代理松下、 三菱、 安川、 台达广州旺能机电设备有限公司广州欧业自动化科技有限公司, 主要代理三菱广州菱控自动化设备有限公司, 主要代理三菱广州旺达自动化工程有限公司广州磐粤电子科技有限公司, 主要代理台达广州郎豪自动化科技有限公司, 主要代理山洋, 汇川广州唯雅诺自动化控制科技有限公司, 主要代理三菱年营业额300万-500万的: 广州亘立机械设备有限公司, 德国威格勒广东总代理。广州腾汇自动化科技有限公司, 主营宏拓数控伺服主轴电机2.代理商心理分析根据以上划分的不同层次的代理商, 进行分析: 第一类, 年营业额1亿元以上的, 此类代理商处于广州市场顶端位置, 专业程度很高, 都有着自己稳定的客户群及行业经验, 能够给客户提供一套完整的自动化控制方案, 客户群体很多为各机械行业中的龙头企业, 对市场的把控能力比较强, 自身的市场发展得比较成熟, 与代理的伺服产品厂家有着长年合作的关系, 因此对于新品牌的接受度并不太大。因此, 要打入这类代理商, 必须要有长期的跟进, 随着市场的发展, 行业的需求量以及对伺服的要求也在不断变化, 而且随着经济形势的紧张, 市场的透明化, 机械厂家对成本的把控更加严格, 而且随着国内伺服技术以及生产水平的不断提高, 国内伺服更能够达到机械设备厂家的需求, 因为厂家追求的不但仅是产品的质量, 还有产品带给她的效益。第二类, 此类代理商处于市场中上的地位, 拥有较高的专业水平, 有自己稳定的客户群体, 行业覆盖率较高, 有自己长期代理的伺服品牌, 能够给客户提供专业的自动化控制方案, 对市场把控能力较强, 拥有长期合作的伺服品牌。对于此类代理商, 跟进难度相对会小一点, 能够建议让其多增加一个品牌做代理, 来提升自己的市场竞争力, 因此我们要在功能上进行创新, 创造出别的品牌所不具有的功能, 拥有自己的独特之处, 才能在这一层次的代理商之间打开市场。第三类, 这一类型的代理商更多的是贸易商, 她们的专业能力相对较低, 客户群相对稳定, 行业覆盖率比较低, 有自己经常使用的品牌, 可是也会根据不同客户的需求去进行选择品牌, 因为她们的客户都是中小企业, 对品牌没有具体要求的情况下, 对于伺服的性能要求并不太高, 主要以性价比为重, 在这一类代理商中, 国产品牌以及台系品牌成为了我们主要的竞争对手。因此, 要打开这一类市场, 我们必须要在保证性能的前提下节省自己的生产成本, 保证品质。代理商综合分析企业规模( 年营业额) 1亿元以上1000万-1亿元300万-500万专业水平很高很高熟悉市场地位顶端中上偏高中等市场熟知度非常熟悉熟悉较熟悉行业覆盖率高, 有自己的行业, 且有行业龙头企业有自己的行业, 有客户为行业龙头比较低, 多为各行业的中小企业, 偶然有一两个行业典型客户跟进难度难较难比较容易跟进周期长较长较短对厂家的价值高高一般主要代理品牌台达、 安川、 亿图、 山洋、 松下、 三菱安川、 台达、 信捷、 禾川台达、 松下、 三菱是否值得跟进很值得很值得值得3.代理商适合度分析对于代理商的适合度, 可从以下几个方面综合考虑: 资金是否雄厚企业信用程度专业技术是否充分是否有适合我们产品的行业拿货量是否充分赛孚德自身的实力是否能支持代理商综合分析企业规模( 年营业额) 资金量信用度技术专业度是否有适合的行业拿货量是否多适合程度自身实力能否支持1亿元以上充分一般很高很高有, 可是都是限定品牌, 取代机会不大只要能用得上, 量绝对多适合有一些产品性能上支持不了1000万-1亿元充分较高高有, 能取代一部分对品牌没要求的多适合一般能支持300-500万元一般般主要看老板个人信用度一般有, 一般没品牌限制, 都能适合较多适合都能支持, 除非特殊要求六、 自身产品的拓展方向当今, 伺服处在工控行业中的黄金上升时期, 生产方案和技术都相对成熟, 在这个阶段, 我们应该看准未来最有发展潜力的机器人行业, 在我们的典型客户中, 有同川机器人的典型案例, 因此我们有基础, 在未来的几年当中, 应该多帮助客户渗入机器人行业, 在未来市场份额占比最大的行业中, 率先打入市场, 在未来的市场份额占比中处在靠前的位置。当前, 伺服还处于市场推广的阶段, 要想把产品卖出去, 我们不但仅是卖给当前需要伺服的人, 而且要把伺服的特点、 对商家的效益、 实用性这些信息带给工控行业的企业, 将潜在的客户给挖掘出来, 比如正在用步进伺服的、 用变频器的、 用直流伺服的, 这些都是交流伺服能替代的产品, 而且未来的走向, 交流伺服会占领大半个江山, 是主流的趋势, 只要将这一些信息带给客户, 那样推广的效果, 比仅仅向当前用伺服的商家做推广会要更好。再者, 我们也同时需要提升自己的专业水平, 拓展自己的视野眼光, 了解市场, 这样才能取得商家的信任。那么接下来, 能够来对比变频器、 步进伺服、 直流伺服, 看交流伺服的切入点在哪。1.替换变频器交流伺服变频器市场位置对比正处在市场上升阶段, 处在市场衰退阶段利润对比利润高利润低效益对比精度高, 过载能力强, 响应快, 能卖好价相对精度低, 过载比伺服差, 响应比伺服慢, 且有市无价适应场合有严格位置控制要求的场合能使用, 几乎变频器能使用的场合, 交流伺服都能使用速度控制和力矩控制要求不高的场合外观小巧, 精美比较大, 不好看2.替换步进交流伺服步进伺服力矩恒力矩输出随转速升高力矩下降最高转速一般都有几千转最高300-600转过载能力过载能力很强一般不具备过载能力运行性能交流伺服驱动系统为闭环控制, 可直接对电机反馈信号进行采样, 内部构成位置环和速度环, 一般不会出现步进电机的丢步或过冲的现象, 控制性能更为可靠步进电机的控制为开环控制, 启动频率过高或负载过大易出现丢步或堵转的现象, 停止时转速过高易出现过冲的现象, 因此为保证其控制精度, 应处理好升、 降速问题响应伺服不同从静止加速到工作要200-400毫秒一般空载的时候几毫秒的时间应用场合要求比较高的场合也能够用要求不高的时候用3替换直流伺服交流伺服直流伺服对比结构简单, 坚固耐用, 体积小, 质量轻, 没有机械换向, 无需多少维护。由于电力电子器件组成的逆变器及微电子器件对逆变器的控制灵活性为取代机械换向器提供了条件存在机械换向, 需要较多的维护, 运行火花使应用环境受到了某些限制, 转子容易发热, 影响与其相连的丝杠精度, 高速运行和大容量的设计都受到机械换向器的限制从以上的对比能够看出, 交流伺服在市场中的地位比变频器要好, 有市场, 有价格, 而变频器现在处于衰退期, 是一种过时的产品, 没有利润空间, 而且变频器应用场合受到限制, 因此伺服能够在性价比、 利润空间、 能高要求场合的地方使用作为突破口进行替换。而对于步进的替换, 主要是在性能方面进行突破, 无论是性能, 还是其使用场合, 都比步进要好很多, 选择范围也宽许多, 而且随着消费者对机械的要求越来越高, 步进伺服的使用场合会越来越少, 因此, 交流伺服会越来越适应时代的需要。对于直流伺服, 主要是在使用环境方面以及后续维护费用上作为突破口, 交流伺服能够克服直流伺服转子发热, 维护费用高的缺点, 而且能够在高速运行和大容量的设计都不用再受到机械换向的限制。七、 提出综合性意见1.加大品牌的推广力度, 提升企业知名度在广州市场上, 我们应该要加大品牌的推广力度, 让自动化公司知道有赛孚德的存在, 不论能不能合作, 都得先将自己的品牌知名度提升上去, 因为市场上只有少数的人喜欢率先尝试新的产品, 更多的人是在一个产品成熟以后才会涌入进来, 更有少数的是在产品已经差不多没市场的时候才进来。可是我们要相信, 总有人喜欢尝试新的产品, 在自己的产品有了一定得知名度和良好的口碑以后, 自然也会迎来我们产品的销售黄金时期。2.加快产品研发、 创新的脚步作为工控行业, 产品的研发创新是必不可少的, 因为当今社会, 消费者对产品的要求都特别苛刻, 首先要质量好, 然后性能好, 还得价格便宜, 在这种环境下, 我们得加快研发、 创新的脚步, 不但仅要跟上市场的需求, 更要走在市场的最前面, 开发出人家没有的功能, 只有这样, 我们的伺服才有自己的独特卖点, 才能卖得出好价格, 让消费者更容易接受我们的产品。3.提升产品的质量、 性能、 功能、 服务无论什么产品, 厂家对质量的保证是义务, 对性能的提高是核心, 对功能的开发是必要, 对服务的到位是保障。这一些东西, 少了其中一个环节, 都有可能使销售难度增大, 售前我们得自己把握好产品的质量, 打铁还需自身硬, 想要将产品有底气地销售给客户, 就得自身有高质量的产品; 性能的提高, 是保证产品适应市场需求的核心, 是产品给客户提供效益的首要因素, 也是销售时的一个突破口, 如果性能都达不到人家的需求, 那销售的过程也就截止了; 对功能的开发, 是给产品加分的点, 像赛孚德伺服, 拥有增益自动调节和惯量自动识别调整的功能, 这点是很多厂家并没有的功能, 因此要想跟同样性能质量的产品卖出更好的价, 就得在功能上给客户提供更多的方便。服务的质量一直是中国市场最让人担心的问题, 在产品出现问题的时候, 如果售后服务不能及时提供, 可能对消费者产生很大的损失, 也会对产品失去信任, 更可能会在外面对公司产生巨大的负面影响。4在保证性能前提下降低生产成本, 让产品的效益更高在经济复苏缓慢, 市场透明化的大环境下, 新产品首先得在成本上为客户着想, 可是前提是性能有保障, 这将是对赛孚德厂家一个巨大的挑战, 因为价格太低, 客户会觉得质量差, 价格高, 客户又觉得难卖出, 因此一定是要在保证质量及性能的前提下去降低产品的成本, 因为后续的费用也应该帮客户控制好, 否则有时候会出现因小失大的情况。5.发展有潜力的代理商及机械制造厂有潜力的代理商及机械厂, 是刚成