不同类型客户应对方法以及PMP话术.doc

不同类型客户应对方法以及PMP话术
赞美的定义：简单说出外在的基本事实，说出内心的想法，并加以渲染。
赞美的方法：1、通过表面事实，进行赞美
2、借助第三方的口吻，进行赞美
3、借助客户的创造物
注意：赞美要大方，得体，适度；语言要贴切，及时，具体；切忌无中生有的加以赞美；不要在赞美对方的时候，再赞美他人，除非是他喜欢的人，即使赞美其他人，也是为赞美他而做铺垫；最好借助第三者尤其是对方最信赖的人来赞美他。
老鹰型的客户：
1、 您不仅在您所在的行业非常专业，而且对网络也是这么熟悉，我要向您好好学习呢！
2、 您做事太果断了，而且不缺乏稳重，非常理智！
3、 您做事情非常有原则，很有主见！
4、 听您说话非常有气势，您在公司应该很有地位吧！
5、 您一说话就有种老板的气势，您是个很有影响力的人！
6、 您真不愧是一个企业的老板，做事真爽快！
7、 您是一个非常有思想，有内涵的老板！
8、 您的经验非常丰富，是个很有魅力的人，我非常尊重您！
9、 您这样的大公司，是我们的大客户，真的希望与您有合作的机会！
猫头鹰型的客户：
1、 您做事非常理智！
2、 跟您沟通，感觉您的思维很清晰，您的分析能力非常强！
3、 您这么注重细节，企业一定经营的很好！
4、 您的思考非常全面，做事非常稳重！
5、 您做事不仅非常有主见，而且对事情很有远见，由您独特的眼光！
6、 您非常聪明，做生意很精明呢！而且很睿智！
7、 老板最大的问题是什么？保定衍聚帮你解决老板最大的问题！
孔雀型的客户：
1、 您真是个热情的人，你们公司的员工肯定特别幸福，他们肯定都特别拥戴您！

2、 您的人际关系肯定很广！
3、 您对人非常友好，肯定有很多朋友吧！
4、 您太幽默了！
5、 您的思想非常超前，你们企业肯定也是走在其他同行前边的吧！
6、 您的性格开朗，即使跟您聊天都能感觉到心情很好！
7、 您是个有魄力的人！
8、 您的思维反映真快，逻辑思维太强了，数学一定很好吧！
9、 以前您是做播音的吗？您的声音非常标准，很有磁性！
29
不是因为事情困难我们不敢做，是因为我们不敢做事情才变得困难
鸽子型的客户：
1、 您为人非常随和，具有很强亲和力！

2、 您虽然是一个企业的老板，却没有一点老板的架子！
3、 您对人非常真诚！
4、 您非常的平易近人，要是给您打工就太幸福了！
5、 您的企业为什么做了这么多年还做得这么好，我觉得很大一部分原因就是您做人很踏实，一点都不张扬！

针对不爱说话的：
1、您不爱说话，一定是个善于思考的人！
2、我觉得您是个非常无私的人，把90%的时间都留给我来说话了，您自己一个人一边听，一边在思考！
3、（客户笑了）您的笑声真爽朗，能听到您的笑声我很开心，感觉很舒服！而且据说笑可以缓解压力，永保青春，您以后要经常笑啊！
4、老板最大的问题是什么？保定衍聚帮你解决老板最大的问题！
KP推动者：
1、您做事情处处在为公司考虑，非常负责，怪不得你们老板这么信任你！
2、您把各种方案看的非常仔细，处处为公司考虑，老板有您这么负责的经理，真是他的福气！
老板（娘）：
1、 您和您爱人是不是刚结婚啊，我觉得你们的关系真好！
2、 您爱人肯定特别在乎你，每次一提到您，他（她）说话的语气都变了，从声音就能感到非常幸福！你们真让人羡慕！
借助第三方赞美：
1、 以前跟您公司的小张联系的时候，他就说您非常能干，从心里非常敬重您！
2、 每次给您公司打电话，都能感觉您的员工对您都非常尊重，您真是个成功！的企业家！
间接赞美：借助客户的创造物
1、 您网站发布的图片非常漂亮，非常专业，您对制图有一定的研究吧！
2、 我看到您发布图片的产品非常新颖有特色，都是您设计的吗？
3、 您公司的操作人员非常负责，把网站打理的井井有条，您真会选人！
4、 您公司的人员，非常有素质，每次我打电话，他们都非常客气！
5、 您公司的人员，对公司都特别负责，您真有福气！
建立信任感：
1、您这样的大公司，是我们的大客户，真的希望与您有合作的机会！
2、您的企业在当地属于龙头企业，如果想提升您公司的品牌，建议您使用高级会员，是性价最高的产品。
3、跟您联系这么久了，对您企业目前的状况我基本比较了解了，可以给您提供两套方案，您来进行选择，您看可以吗？
4、根据您企业目前存在的状况，我不建议您做银牌，金牌这样的会员，建议您可以选择我们的优质供应商推荐的2年的服务，是性价比最高的！
5、跟您联系很长时间了，我已经把您当成我的朋友了，如果慧聪网对您做生意没有帮助，我是不会建议您盲目做投资的！
6、我觉得您是一位成功的企业家，非常尊重您，您希望在慧聪推广得到什么样的效果，我帮您选择比较适合您的方案！

客户类型
特点
方法
老鹰型（L）
决策果断
时间观念强讲究效率
语速快声音大
对权力，地位，声望感兴趣
直入主题不要太绕
给他崇拜的感觉
一针见血地指出对方问题
让他感觉你是行业内的专家
孔雀型（K）
注重社会关系（朋友，人缘）
热情，喜欢有新意的东西
语速快音量大，音调富于变化
喜欢表现自己，表达观点
多PMP，表达你也很重视关系有效的SPIN挖需求引导
多听，多让客户说，多认可
每通电话有一些新的点
鸽子型（G）
友好镇静，注重细节
不喜欢冒险，喜欢按程序做事非常好的倾听者
讲话不快，音量不大
跟客户建立好信任感
他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。
适当施压，压力下会趋于附和