朝华数码终端建设推广流程).doc

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朝华数码终端建设推广流程

前言
, 朝华数码公司决意推行终端战略, 推动渠道扁平化, 实行通路精耕、 深度分销。本次制定终端建设推广流程, 目的是为了推行标准化作业模式, 使得终端人员有”发”可依, 依据明晰的可操作程序开展终端工作。

终端建设标准化流程分为几部分:
一、 终端人员的招聘与培训
二、 终端普查
三、 分析利用普查资料
四、 终端销售计划分解
五、 终端拜访计划
六、 终端陈列标准化
七、 信息汇总与跟进

一、 终端人员的招聘与培训

销售代表招聘流程 销售员招聘流程
邀请面试
简历审核
面试
总部确认
入职

l 销售代表
l 终端销售经理

邀请面试
简历审核
面试
背景审核
总部确认
体检

入职

l 终端销售经理
l 区域经理
分公司人事部审核

培训要求:
区域销售代表到位后, 集中培训
区域销售员到位十名以上集中培训

附件:
附1-1《朝华数码销售员面试表》
附1-2《朝华数码销售员培训手册》
二、 责任辖区规划与终端普查
1、 区域销售人员到位后, 初步划分责任区域对朝华数码合作零售店开展普查, 在考虑覆盖率与密集度的基础上制定出终端开发数量、 时间计划。
2、 为达到有效经营, 终端销售经理必须对责任辖区、 销售代表数目、 销售代表的销售路线三者进行协调。在划分辖区大小时, 还要考虑辖区内零售店数量、 分布密度、 拜访次数、 工作能力等综合因数。
3、 在普查过程中, 终端销售经理要制定每个销售代表的普查计划, 每日跟进与沟通, 及时纠正普查过程中的问题, 对于关键普查指标明确要求必须填写而且准确, 对于普查中不能一步到位的非关键性指标要求在60日内补充完善。

附2-1《朝华数码终端零售店资料表》
附2-2《朝华数码终端资料汇总表》
附2-3《朝华数码终端开发计划跟进表》

三、 分析利用普查资料

汇总普查的零售店资料

对普查资料进行总排序----《零售店汇总排序表》

筛选重点零售店
( 按从大到小排序, 累计占区域销量60%的零售商)

附件: 附3-1、 《零售店汇总排序表》

验收的标准:
1、 普查有无进行, 是否按公司要求进行, 有无遗漏
2、 普查的资料有无汇总统计分析( A、 B、 C类店分类名册) , 有无书面存档, 是否符合公司档案管理的要求
3、 有无相应的信息维护措施, 对普查资料进行完善、 修正
4、 有无绘制零售店的分布图-----零售店分布参考图

l 关于零售店分类的统一规定:
1、 KA类店——朝华月均销量80台以上;
2、 A类店——朝华月均销量60-80台( 含60台) ;
3、 B类店——朝华月均销量40-60台( 含40台) ;
4、 C类店——朝华月均销量20-40台( 含20台) ;
5、 D类店——朝华月均销量20台以下;

四、 终端销售计划分解

1、 重点零售店覆盖计划
2、 重点零售店销量计划( 含占其总量比重提升计划)
3、 重点零售店的促销计划

零售商
终端销售经理
销售代表

在已知供货方向的基础上, 可对经销商的销量进行较为准确的预测计划

提供重点零售商资料,
对普查资料进行排查, 寻找重点零售店

区域终端开发覆盖计划---《终端开发计划跟进表》

可结合终端销售计划奖励向零售商下《零售商销售意向书》, 大致内容可为”非常感谢过去对朝华的支持。新的销售月度即将开始, 希望我们的合作进一步加深。我们拟订了本月以下mp3机型的销售预测, 供参考。如有任何意见, 请直接告知某某。”
结合重点零售店的月均销量及近期的销售状况及公司下达的计划制定重点零售店的销量计划---《重点零售店销售计划表》

将《终端销售周计划跟进表》上墙, 每日填写进度

与零售店进行沟通, 争取零售店的支持

执行并密切跟进, 及时调整

附件: 附4-1朝华销售员周报表
附4-2《终端销售销售计划表》
验收标准:
1、 有无对零售店分类, 以确定重点零售店, 有无重点零售店的详细档案
2、 有无终端销售计划分解表, 对重点零售店进行计划分解---《终端销售计划表》
3、 有无重点零售店的计划跟进---《区域终端周销量跟进表》
4、 计划有无更新, 是否及时

附4-3《区域终端周销量跟进表》

五、 终端拜访计划

协助
销售代表
终端销售经理
终端销售经理
每月月末制订下月客户拜访计划, 设计拜访线路---《销售代表客户拜访规划表》; 可周调整
备份
按拜访计划与线路拜访客户
提供《客户拜访记录表》、 《市场异动表》, 并根据拜访计划与路线对销售代表进行跟进, 准备客户通讯录, 并做好记录——《销售代表客户拜访规划实施抽查表》。
做好拜访记录---《客户拜访记录表》、 《市场异动表》, 每日报终端销售经理
汇总、 相关数据录入电脑
跟进、 指导、 支持

提供《销售代表客户拜访规划表》

附件: 附5-1《朝华数码销售代表终端户拜访规划表》
附5-2《朝华数码销售代表终端拜访记录表》
附5-3《朝华数码销售代表终端拜访规划实施抽查表》
附5-4《市场异动表》
附5-5《销售员离岗登记表》
附5-6《朝华销售员作息表》
销售代表拜访流程及要求验收标准:
1、 有无拜访计划, 是否在拜访路线的设计基础上进行的---《销售代表客户拜访规划表》
2、 有无拜访记录, 相关数据是否录入及时---《客户拜访记录表》、 《市场异动表》、 终端数据采集系统
3、 有无对客户拜访进行跟进---《销售代表客户拜访规划实施抽查表》

l 关于拜访管理的相关规定:
拜访包制度
每个销售代表在拜访客户时必须准备一个”终端客户拜访包”, 用于每日拜访终端。”拜访包”包括: 适量的海报、 单页、 横幅、 机模、 礼品、 活动通知书、 名片、 抹布( 为零售店清洁柜台之用, 增进客情关系) 、 当日计划拜访的客户《客户拜访记录表》、 《市场异动记录表》等等。
2、 《客户拜访记录表》、 《市场异动记录表》的使用存档流程
( 1)
销售代表
( 拜访包)
终端销售经理( 档案夹)
当日计划拜访的零售店甲、 乙、 丙、 丁。。。 。。。

( 2)

( 4)
( 3)

( 1) 销售代表每周制定客户拜访计划及路线安排, 交由终端销售经理, 由终端销售经理根据计划准备销售代表所需的相对应客户的拜访工具表格。
( 2) 终端销售经理每日晚准备好销售代表次日需用的《市场异动记录表》和写有计划拜访客户名称的《客户拜访记录表》, 并于次日早会后交于销售代表。
( 3) 销售代表对当日计划拜访的客户等进行拜访, 并填写《客户拜访记录表》, 如有市场异动情况, 则同时填写《市场异动记录表》。
( 4) 销售代表下午返回区域, 总结工作后将拜访包中的《客户拜访记录表》、 《市场异动记录表》交与终端销售经理存档;
☆ 《终端拜访记录表》及《市场异动记录表》作为客户与市场动态资料, 为公司查询市场变化、 分析客户等工作提供帮助。《客户拜访记录表》能够一个月为周期进行总结分析, 《市场异动记录表》以一周为周期进行总结分析。

关于区域零售店档案管理
1、 区域对每一个零售店进行建档, 每个零售店的档案中包括零售店的《零售店资料卡》( 普查用表) 、 对该零售店进行的所有《客户拜访记录表》, 由终端销售经理负责管理。
2、 《市场异动记录表》则以( 销售代表所负责的区域) 分类存档, 由终端销售经理负责管理。
3、 区域零售店的整体建设记录的存档, 当前暂包括: 《重点零售店销售计划表》、 《重点零售店销售计划跟进表》、 《销售代表终端拜访规划表》、 《销售代表终端拜访规划实施抽查表》。由终端销售经理负责管理。
4、 各类文件应以书面形式分类装订存档, 便于阅读查询。注意保密。

六、 终端陈列标准

朝华有效终端标准
1、 目标范围: 朝华有效终端要从区域终端零售店的KA、 B、 C类店中挑选, 零售店销量要依次排序占据当地区域市场60%以上。
2、 月销量: 有效终端的单店月均销量要求在100台以上
3、 朝华份额: 朝华品牌销量要占该零售店总销量10%以上
4、 零售店要求: 零售店有与朝华数码进行长期合作的愿景
5、 陈列要求: 严格按照朝华有效终端陈列标准执行终端陈列
6、 培训: 朝华统一培训, 包括品牌、 销售、 陈列、 产品培训

朝华KA店标准
1、 目标范围: 区域终端零售店里的KA类店
2、 月销量: KA店的单店月均销量要求在300台以上
3、 朝华份额: 朝华品牌销量大于80台
4、 零售店要求: 零售店有与朝华数码进行长期合作的愿景并积极配合朝华销售人员工作
5、 陈列要求: 严格按照朝华KA店陈列标准执行终端陈列

朝华终端陈列标准( 五种)
1、 朝华专卖店陈列标准
2、 朝华传统专柜陈列标准
3、 朝华KA店专柜陈列标准( IT卖场)
4、 朝华有效终端专柜陈列标准( IT卖场)
5、 朝华普通陈列标准( IT卖场)
说明: 上述五种终端陈列标准会依据新品上市重新进行设计调整, 在新品上市前期, 将新制定的终端陈列标准发送到各分公司。各分公司有效终端陈列严格按照公司标准执行, 各款产品要按照标准顺序进行陈列, 新品必须摆放功能卡, 公司的畅销机型在调价期间必须要摆放统一价签。公司制定的新品宣传桌卡必须按照公司要求陈列, 在市场推广买赠活动期间, 针对产品赠送消费者的助销品必须按照公司统一标准置放。

七、 信息汇总与跟进
终端销售的数据采集与汇总由销售员和销售代表共同完成, 对于销售员所驻零售店要求每天上报, 销售员监控零售店原则上每天上报, 监控有难度的要求双日上报, 如果不能达到此要求, 则改由销售代表监控上报。销售员监控零售店不能超过三家, 目的是不影响驻店客情关系与日常销售工作。
销售员将信息上报至销售代表, 销售代表将辖区内销售员销售数据汇总上报至终端销售经理处, 终端销售经理负责整理汇总区域内所有销售代表的数据上报至总部, 截止时间为次日12点。周六、 日的数据统一延至周一上报, 截止时间为12点。
附件: 附7-1《朝华销售员SN销售报表》
终端销售经理
销售代表
销售代表
销售代表
销售员所驻零售店
销售员
销售员监控有效终端
销售代表监控有效终端
销售员所驻零售店附近可监控的下游终端
销售代表监控覆盖的的终端零售店
对终端信息进行汇总
对终端信息做出判断、 跟进、 指导
终端销售经理
总部
每天统计
每周统计
每天统计

八、 终端人员费用额度及管理考核办法
区域终端人员费用额度如下:

朝华数码终端人员费用预算
职位
区域
东北
华北
中原
上海
南京
杭州
华中
华南
西南
西北
合计
有效终端
100
300
100
150
200
100
100
200
150
100
1500
销售代表
人数
4
6
4
4
5
4
4
5
5
4
45
工资
1500
1800
1400
1800
1500
1500
1400
1800
1400
1400
15500
底薪
1000
1200
900
1200
1000
1000
900
1200
900
900

奖金
500
600
500
600
500
500
500
600
500
500

报销
400
600
400
600
400
400
400
600
400
400
4600
小计
7600
14400
7200
9600
9500
7600
7200
1
9000
7200
91300
销售员
人数
35
80
25
45
45

25
30
60
45
25
415
工资
1200
1600
1200
1600
1200
1200
1200
1600
1200
1200
13200
底薪
600
800
600
800
600
600
600
800
600
600

报销
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50

奖金
600
800
600
800
600
600
600
800
600
600

小计
43750
13
31250
74250
56250
31250
37500
99000
56250
31250
592750
月度总额度
49600
142400
37200
81600
63500
37600
43200
108000
63000
37200
684050

终端人员考核说明

销售代表:
工资包含基本底薪和奖金两部分, 试用期2个月, 试用期间第一个月没有奖金, 第二个月50%奖金。
北京、 上海、 广州奖金基数600元, 包含400元达标奖、 200元工作表现奖; 其它区域奖金基数500元, 包含300元达标奖、 200元工作表现奖, 在销售计划达成以及工作表现满分尚可领取满额奖金。

另外2项为超额达标奖和当月过失扣罚, 超额达标奖是在销售计划完成的基础上对于超额台数进行奖励, 当月过失是针对终端人员违反团队规定或遗失公司物品扣除。
底薪=工资额度-奖金基数
奖金=达标奖+超额达标奖+工作表现奖-当月过失扣罚
报销费用: 50%为通话费, 50%为交通费, 持凭证在区域报销, 超额需要寄送总部审批。
工作日＜15天不发放
工作日＞15天按照天数计算, 整月发放满额。

销售员:
工资包含基本底薪和奖金两部分, 北京、 上海、 广州底薪800元, 其它城市底薪600元, 完成销售计划达标奖励300元, 工作表现满分奖金200元, 其它额度用于超额达标及单台奖励使用。
单台奖励可针对公司新品型号或当地区域库存压力较大的机型进行奖励, 由区域经理制订单台奖励型号进行销售激励。
工资=底薪+奖金
奖金=达标奖+超额达标奖+单台销售奖励+工作表现奖
报销费用: 满额50元, 作为上报日常销售数据及工作通话费用费用。

区域要对销售数据的真实性进行严格审查, 总部会进行区域不定期抽查, 出现虚假上报销售数据的情况, 辞退当事人, 终端销售经理及区域经理负直接和间接管理责任。

区域终端销售经理需要严谨制订人员计划、 销售计划并对终端人员进行公正考核, 在费用使用上, 原则上要严格按照公司要求标准执行, 在平均费用额度上不能超过公司标准额度, 总额度必须控制在公司下拨额度范围内, 超额后需要上报至总部终端管理经理及总经理处审批。