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业务员培训资料征订员培训资料一、 在工作中必须做到一下几点：1、 在征订的时候，必须在表格上清楚的记录所负责的征订情况，比如：某某订了，某某没订，某某不在等等。每天务必向校区主管汇报情况，以便于主管规划，掌握本校区的市场 。2、 发行员要在自己的责任区内时刻不离,你的区域就是你的家 。3、 发行员所收到的报款当天必须上交校区主管，不得滞留。4、务必快速占领市场。工作开始后，发行员随即上寝室征订。注意进门先帮忙、交朋友，以学哥学姐的身份向新生介绍大学校园和生活，要让远道求学的新生感到一种关怀和亲情。随后立即向其推荐大学英语周刊，展开工作。5、工作中要让新生明确知道我们的报纸是唯一一份经过学校批准和学生会推荐的产品，树立可信度和权威性。但应遵守自愿原则，决不允许强制征订。 6注重宣传英语的重要性，说明它与奖学金、荣誉证书、入党尤其是学位证的挂钩关系；除此之外，大学的英语学习应是享受性的、实践性的、因此选择一份好的、对学习有帮助的报纸是非常有必要的。二、发行过程中的注意事项：1、与区域经理签订相关协议，并遵照协议执行。2、领取样刊和相关材料，不得持借报社名义做与本报无关的行为，一经查出取消其资格。3、宣传发行期间（每天早上8点晚10点，包括新生报到的当天）。工作时间在新生报到的两周后结束，具体由校区主管安排。4、发行员在工作开始前应了解自己负责区域内新生性别和他们的班主任及相关专业内容。5、发行员必须严格服从负责人的安排，必须在制定的时间到达工作区域开始工作，严禁跨区域作业。对于发行不力的区域，经上级调配、批准后方可执行。6、 给订阅者开据报刊征订专用收据，详细登记其资料（姓名、宿舍号、电话等）。如果发行收了钱不开收据的，将被除名并送交校方处理，同时报社保留追究其法律责任的权利。7、 收款时请仔细鉴别真伪，受到假币由发行员自行负责。8、 发行员自行保管好收据、票据；如果发票开错，不要撕毁，写上作废即可。9、 必须每日向负责人回报征订数量，结算款项。10、 每个工作日都必须总结、反应得失，争取不断进步。三、征订技巧 1）记得：每个人事先想好一套个人的开场白 进宿舍要选对攻关人物：a：曾经用过某某报刊的人 b：家庭状况较好的 c：比较爱学习的，以前英语也还好的 d：看起来好说话的。先套近乎，拉近距离、培养亲切感，消除不信任感，形成一种较正式的感觉，强调我们的合法性，提醒他们识别非法传销者，注意一些用语（是征订而不是推销） 2）帮助新生提行李，叫他们如何整理床铺等等 3）务必提醒他们防止上当受骗，如何识别非法销售者。举些事例，如没钱的电话卡，高价词典等等。 4）以一个朋友的身份向新生讲述大学生生活，多聊大学趣事，赞美别人的家乡，增进感情，留下自己的联系方式，以便新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难时向你请教 5）谈谈大学的学习。提到学习时应着重强调英语的重要性，可以说大学英语周刊大学综合版是享受英语学习的权威性期刊，专业辅导大学英语学习。 6）现身说法：有时说一两句英语，现身说法，说自己以前也用过，对于过英语三、四、六级互打提高口语及听力水平确实有很大帮助等等。 7）突出强调我们是经过学校许可进入宿舍征订大学英语周刊大学综合版的，而且是报社在学校的唯一指定代理处，强调我们的权威性。 8)抓住新生的从众心理，给他看有多少他同系或同楼的已经订了；对已作出决定而又暂时没钱的，可以建议其先交上押金，诸如50元；或者发行员先答应帮其垫上，稍后再还。 9）有个别同学想订阅单经济确实困难时，我们可以留下他们的姓名、联系方式、向他们介绍如何参加勤工俭学等等。 10）在休息期间应相互交流遇到的问题和发行经验，相互学习、借鉴。 11）注意礼貌用语与现身说法，准备应充分。 12)不允许干与本工作无关的其他兼职工作，一经发现，严肃处理！ 四、一线发行员的一条营销公式 勤奋+技巧+良好心态+知识构架=成功营销（一） 勤奋1. 腿勤：多跑、多动。天道酬勤，一滴汗水总有一份收获2. 手勤：多总结、多记录。好记性不如烂笔头，对有意想的客户就以笔记下，下次再去就不会感到迷茫和做无用功。3. 眼勤：多观察环境，多了解市场以及客户群。察言观色，对症下药，一个好的业务员都应该做到。4. 嘴勤：多说、多问、多沟通。我们常常说谈生意，生意是谈来的，所以要多拜访客户，要多和客户交流、沟通。5. 脑勤：多思考，多想办法，多分析失败的原因，多分析在实际工作中遇到的问题（二）技巧 1.首先要引进客户的交谈兴趣见了客户首先要让他有兴趣和你交谈，否则再有大的优惠他在不知道之前就会把你赶走。然后一起客户对产品的兴趣，在这个过程中不宜操之过急，免得让客户有“用大钱买了便宜货”的感觉。2.脸皮要厚怯场、怕羞，面对客户紧张不安，不知道怎样开展以及害怕客户拒绝，不敢去拜访客户，都是征订大忌。3.了解客户，投其所好订报时，见到年轻小姐，最好重点推介本报娱乐新闻，见到年轻先生，侃国际风云、时事大事、体育、足球。关心济的，本报股市版、财经版块总会让他满意。4.笑得多一点微笑的力量是巨大的。但要笑得真诚，伸手不打笑脸人，满面春风总会给人带来好心情。6. 最要甜一些要知道甜言蜜语最暖人心，糖衣炮弹无坚不摧。7. 做好工作前的准备订好工作目标，搞好个人形象，并注意把资料、票据、证件等整理好。8. 见鱼撒网找对市场，找对客户群，少做无用功（三）良好心态1.自信要树立别人做到的，我也能做到，别人做不到的，我也可以做到的信念。2.积极上进要明白只有思想的淡季，没有市场的淡季的道理。3.碰壁是营销员的必修课要学会不以失败而沮丧，调整自己的心态，让自己随时保持积极乐观的状态。（四）知识构架1.产品知识户能否被说服，通常取决于你对你所推销产品的理解程度，了解自己产品是成功营销的第一步。2.企业知识了解自己企业的历史、文化、背景、方针、政策，一方面满足客户这方面的要求和好奇，也可以打消客户的疑问，更可以给自己增强信心。 3.市场知识你所推销产品在市场的占有率、影响、知名度。与同类产品相比，你的长处在哪，短处在哪，要做到扬长避短。能分清楚哪种市场能让你有所收获，哪市场你所做的努力只能是无用功。4.社会知识推销员通常都有好口才，这就是社会知识的积累，社会知识积累越多，面对形形色色的客户是时，越觉得游刃有余，从容不迫。5.人际交往知识要让客户接受你的产品，首先必须接受你这样一个人，良好的人际关系会使推销事半功倍五、模拟订阅中遇到的问题与回答集锦1、大学英语周刊大学综合版怎么订? 答：你好，我是本校的发行员。现在是全国统一征订时期，以后不再办理补订。我们是咱学校唯一、指定代理处，你在这儿订阅，我们会开专用票据给你，实行全国统一价格。到时还会安排专门人员免费送报。2、多少钱？ 答“大学英语周刊大学综合版全年共40期报纸，包括 赠品。我们实行全国统一价，全年150元。诚信经营，保质保量!3、 太贵了！ 答：说实话，去年我们也觉得有点贵，可后来我们还是顶了，为什么呢？首先我们算了一下，去年150元，平均到一天才两三毛钱，还不够上半个小时的网前。这可是一年的学习资料啊！其次，我们大学生消费应该是理性的，对吧？每份大学英语周刊确实对咱们的英语学习和考试有很大帮助。你看看，它内容丰富，印刷精美，及学习、娱乐于一身又贴近大学生活，确实是物有所值。师哥(师姐)我都用一年了，不好能昧着良心推荐给你吗？再次，你再看看，这是我们的学习学生会和一些老师的推荐信和反馈表，这是对我们过去工作的最好证明，好不好聪明人一看就明白。最后，我们向你们承诺，如果我们多收你一分钱，保证十倍返还。都是一个学校的，抬头不见低头见，还有什么不放心的吗？5、寒暑假怎么办？ 答：报社为了答谢广大读者对我们的支持与厚爱，特意精心制作了极具学习和收藏价值的寒暑假专刊，专门配合学生的假期生活和学习，并在你们放假前及时、统一发放。6、到哪领报纸？听学长学姐们说送刊不及时？ 答：绝对没有的事！大学英语周刊由学校统一调配、发放，及时无误，要不怎么会有这么多老师、学生会和师哥师姐推荐给你们呢？只要你们把自己的地址及联系方式写清楚了，我们就能保证准时、如期送报上门，绝不出错。你们听说的绝对是其他的未经学校批准发行的报纸，我知道他们有的去年只发了半年报纸，真是害苦了那些学生了！7、中学用过21century或英语周报，不错的！ 答：21century是很不错，但是大学生用它就不对了。他是直接把适合社会上白领阶层英语水平读者的产品强行拉来开发大学市场，而且在图书馆中就有，且更换即使，同学们可以不花一分钱就能使用。他是英文版的中国日报，对英语单词掌握要求高，单词难度大，没有针对大学生四级考试的专题辅导，没有听力没有口语，对学生来说应用性较差 ，不易当成一分阅读材料和学习辅导材料。而英语周报则只有16版，且字体较大，内容较少，性价比较低，且其产品重点主要侧重于初、高中，不适于大学的英语学习。8、听说四级改革了，不予学位挂钩了？ 答：不收挂不挂钩的问题，只是把分数量化了、把权力下放了，290710分。首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过的仍让没有学位证！大概会在450分左右（总分710），所以英语仍然要学；其次，你们上大学的不就是为了学到东西吗？英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢？所以说要是哪天四级与学位不再挂钩了，那我们就更应该学习英语了！9、高中辛苦了好几年，大学想轻松一下！ 答：作为学长（学姐）我明确告诉你，这种思想要不提！你们经过小学，初中、高中十二年的努力才考上大学，真的很不容易！你们的目标仅仅是考上大学吗?大学才是你人生最关键的的思念，是你人格和性格完善的阶段。大学生活的成败决定了你自身能力的优劣、决定着你将来社会地位的高低。我吗得有良心，得对得起父母的养育之恩。再说了，大学的自由时间很多，轻松之余订份报纸看看，休闲学习两不误，这才是正确的做法。10、宿舍人还没来来齐，来齐了，我们商量一下再说吧？答：你知道吗？大学说和高中生最大的不同就是自主、独立，自己的是自己办。你看看、摸摸，这份报纸到底怎么样！拿出你自己的见解，我们都有辨别是非的能力，要不怎么走向成熟，走向社会呢？ 11、不喜欢学习英语？ 答：在大学里，英语学习不是喜欢不喜欢的问题，而设你必须学、必须学好的问题。在大学中英语学不好，考试不及还得在第二学期重考、重修，搞不好连谈恋爱的时间都没有了；英语成绩好了，早些把四级过了，你可以拥有更多的发展机会，如入党、拿奖学金、评三好学生、考研等等都会容易很多，毕业后工作也就会好找不少。再说了，大学英语周刊涉猎广泛，新闻、时尚、娱乐、体育都有，寓学于乐!这些你不至于不喜欢吧？ 12、很想订，但现在没有钱 答：钱的问题好说！这样吧，我们可以先开发票给你，你先交上50元定金就行，等明天有了再补齐，你看好吗？试着一分钱都没有的话，作为学长（学姐）的我就给你先垫上，反正交了你这样的一个新生朋友也挺值的。等过了两天你有钱了再给我也不迟，我相信你。 13、有人来订过了 答：那你订过了吗？我能看看你买的英语报纸吗？现在学校除了大学英语周刊外还有些别的产品，但只有我们得到了学校的批准还有各学生会和老师的推荐。来，你看一下我们的样报好不好，正规不正规一看就知道。我来学校比你们早，什么情况都比你们清楚点儿。去年有些少数同学为了学习订了*报纸，结果好多期都没发，二大学英语周刊则在全国的读者中都有口皆碑。所以你们新生的眼光和决策一定要准确、果断，如果送报不及时，您可以和我们的全国总监直接投诉，售后服务电话是：04515599557714、邮购可以订，更安全可靠。答：大家当然可以到邮局订阅，但每份得多加5元钱邮费不说，还没有价值元的赠品，何况我们还给你免费送报上门，再说了，我们是经过报社授权在学校的唯一制定代理，且现在在你们新生开学之际面向全国统一发行，在我们这儿订你还可以认识我这样一个朋友，说不定以后还能帮你什么忙呢！是吧？15我们专业对英语要求不高？答：这样想的话就有点鼠目寸光了!你们专业对英语要求不高，但学位证，考研，工作对英语要求高不高呢？现在大学生强调一个综合能力，不仅需要学好自己的专业，最起码还要具备英语沟通能力哈计算机应用能力，比如说英语四级和计算机二级，明年暑假如果你也去打工锻炼的话，一步入社会就知道英语的魅力了！16.想学好英语，不一定要订大学综合版呀？我们可以买其他的？答：当然，这是你们的权利，但是大学综合版有其他英语读物所没有的优点：参照报刊栏目设置，所以说，要想学好英语，我们的大学综合版才是最好的选择，我们都用了一年了，能骗你们吗？18.订了就能过四级吗？答：语言类的学习没有止境，没有灵丹妙药，你订了但不好好看，那肯定过不了四级，前不久我们做过调查，凡是订了大学综合版以后认真看的同学其阅读能力，听说能力都有明显提高，有的同学竟然还能用英语谈起自己的爱好！后来才知道他们平时没事了就找报纸上面的新闻，娱乐，体育等他们所感兴趣的地方阅读，久而久之才发现居然会用英语会话了，据我所知，订了同学85%都能一次性通过四级考试，优秀者还不少！19.大一就准备四级太早了？答：一点都不早！大学挺起来有三或四年的时间，其实一眨眼就过去了，要不然怎么会有那么多学生毕业时会一脸茫然呢？而现在的大学课程，非英语专业的，比如你们，只有大一，大二才有英语课程的学习，大三，大四是学习专业课程的时间，不再开设英语课程，所以你们得抓紧时间，把英语学好，尽快过了四级，语言学习是越早越好，等你们把高中的基础忘记了，想学好也难了，以后不要在抱有这种思想了，听听师哥师姐的错不了！20家里经济不好，实在没钱订的？答：我也是农村的，家里条件也不是很好，但是这么一句话我记着，穷则变，变则通！所以我们要试着去改变自己，我们一定能改变贫穷！做勤工俭学是就是不是一种不错的方式，只要你愿意改变自己，咱既然拿着家里的钱来上这个大学了，那么就一定要好好学习，一定要给家里争口气，让父母过上好日子！自己一定要把握住机会，大学凡事靠自己，订了就一定要认真看，这么好的学习资料绝不要浪费了，以后有什么困难直接找我就行，咱俩挺投缘的！21.再考虑考虑？答：现在是全国统一征订时间，每年就只有这几天的时间，以后不再办理补订，大学生做事就果断点，学习资料总部至于不需要吧？你看你们系里这么多人都已经订了，都已经准备学习了，你还在犹豫什么？这份报纸不好吗？全年150元感觉还多吗？全国都是统一的，不信你可以问问其他同学，你订了看了要是感觉不好，感觉对你英语学习和过英语四级没有帮助就来找我！来，给你我的联系方式，几号了啊！22.专科院校的征订？答：专科生才更需要学英语，来年你们要专升本，升不上不但比别人多交几千块钱，两三年后找工作时也会比别人难得多，英语是专升本的必考科目，分数又是相当的高，所以它是你升本与否的关键，咱这大学综合版是专业辅导学生学习的报纸，即集思想性，娱乐性为一体的报纸，在专升本枯燥烦闷的学习过程当中还可以给你娱乐娱乐，调节调节，现在是上学容易就业难啊，有实力才有竞争力，几十元和几千元，几十元和本科证，几十元和一份好的工作和对父母的小心比起来那个更重要？23.高中用过的学生答：你高中用过是吧？感觉怎么样，不错吧？如果你用了大学版之后感觉会更好的！我去年用了一年，里面四级考试新型试题，娱乐休闲，体育时尚等，样样俱全，娱乐于学，又开拓了市面，另外大学版增设了一些实践性，价值型的栏目，同时也更贴近大学生的生活和学习，性价比更高，还有盘磁带和精美礼物相送，价格也更适宜，怎么样，为了学习好英语，现在就订一份？24你们四级过了没有，你订了大学综合版没有？答：我自己订了，四级也过了，现在感觉轻松多了，我们下半年才考，但我很有信心，说句实话，不订也有过的，但订了的话就会感觉很轻松，不用想他们那样整天埋头学英语，咱只需把报纸上面强调的考试重点抓住，在做些最新试题就行，可虽然看起来咱和他的分数差不多，可咱的学习方法，知识面还有口语应用水平比他们可好多了，再说了，咱比他节省了多少时间，这笔帐又值多少钱呀！总之，我认为我去年订得值！25.挺难的，看不懂怎么办？答：是不是因为难就不学英语了，是不是因为难就不要学位了，高中英语没学好，大学再不补补，再不努力学学明年怎么过四级？怎么拿学士学位？今天社会的发展趋势你们也都清楚，英语是越来越重要，北京奥运会都让老头老太太学英语了，咱们再不加把劲，行吗？大学里课少，个人自由支配时间很多，订份报纸，感觉有用了，无聊了拿出来看看，里面新闻，故事，娱乐，体育都有，学习休闲两不误，这样才行，认真学，坚持看，你就会觉得英语越来越简单了，大一时候四级考试也就不发愁了不那么难了。26. 大学综合版的只要内容有那些？答：见样报和宣传单上的说明。27.我们一个宿舍订一份可以吗？答：肯定可以，不过一份报纸你们4个人看，能看的过来吗？而且我们的报纸无论内容或者质量都是精品，具有较高的学习，保存价值，以后还可以经常拿出来回味一下，在说了你也不会喜欢自己订的报纸被人画来画去吧，尤其是每期都有四级考试新题，为了学习嘛花点钱也挺值得的，对得起良心，谁不需要点学习资料呢？再说了，一年也才块钱而已，平时稍微省些，一年的英语报纸钱可就出来了。28.先订半年看看？答：我们的报纸全年共40期，还有（赠品），全年是一个整体，所以不分开零售或者订半年的，那样既省不了多少还麻烦，你总不至于光上半年或光下半年学英语吧？现在是全国统一征订时间，过了这几天也就不在办理补订，这份报纸也确实不错，价格也不贵，还免费发放你们系也订了不少。29.退订？答：实在对不起，我们已经为你开了专用的订报票据，订报款也都早已上交报社里了，你觉得报纸不好还是我们的售后服务有问题，真心希望你能给我们提点意见，你有什么不满我可以帮你向上面反映，尽最大努力挽回你的损失，（坚决要退的，可以但应帮其向上级反映，随后同校区主管联系）。30.谢谢，对不起，要忙事了，你下次再来吧。答：实在打扰了同学！只占用你们三分钟时间行吗？给我一次个人锻炼的机会，我会感谢你们的，只这一次，下次决不再打扰好吗？我是咱们学校系班级的学生，这次到这就是想了解了解你们大一新生们对大学生和学习的看法，我是你们师哥师姐，看看有什么我能帮忙的吗？顺便给你们介绍一份营业学习的好帮手-大学英语周刊。（随后进行工作。记住，这才是最有挑战的、最有锻炼价值的时候，努力，加油！）1、 报纸发行和学校有何关系？答：为了提高我校学生英语水平，帮助大家真正学好英语，顺利通过英语四级考试，学校特意同意我们来向大家推荐大学英语周刊的，请看证明和证件。另外我们报纸的发行可以给经济不好的学生提供不少勤工助学的岗位和社会实践的机会，有利于学校毕业生的竞争力。但过多的产品会导致市场混乱和学生的不知所措 ，故此学校特意推荐了运作比较正规，服务比较到位的报纸 ，例如我们，允许发行。2、 校方允许 ，为什么不统一订呢？答：我们就是统一征订的。在大学中你们的学习成绩不与老师的工资、奖金挂钩 ，同时老师也无多余时间帮你们把学习搞好，所以不实行强制订阅。但大学的学习都是靠自律的，你们做任何事都得自己做主。有些爱学习的学生就会自己订报，还有些学生为了四级考试、为了学位证和好的工作，也会订阅。毕竟学习是给自己学的再多了也没坏处。3、 遇到巡楼的老师，如何应对 ？答：不慌张能躲则躲， 躲不了，态度要端正 ，告诉他我们是经过允许和推荐的，是在勤工俭学、社会实践，而不是扰乱学校纪律、损害学生利益的非法推销者 。谨记：和谐沟通，随机应变！4、 家长在场如何处理？答：这个情况比较好处理，和家长实话实说，我们是勤工俭学的 ，做这工作也是为了锻炼自己、赚点生活费。当然这工作也是学校支持和推荐的，并且我们的报纸的确对学生的英语学习有很大的帮助！ 校园发行员注意事项1） 发行员务必要自信、勤奋、有责任感、团队精神和事业心，不得兼职！2） 发行员每天工作前应自备零钱，工作中仔细辨别钱币真伪，损失自负！3） 发行员要绝对服从上级的领导，没有任何借口！4） 发行员必须开发、保护好自己的责任区，踏实努力工作，不偷懒！5） 收据应填写规范、安全保管，不得外借、丢失，否则后果自负！6） 发行员应不懂就问，及时与上级沟通，监督对手、反馈市场信息！7） 当天订报款必须当天上缴，不得滞留！8） 发行员应当与其他队友多进行业务上的沟通与探讨，总结得失，以利于工作！9） 发行员应注意自己的身体，多喝水 、抽空休息、劳逸结合！10） 任何人不得以任何方式损害报社利益！自己掌握卖报时机，在家长面前督促学习，不可停留过久，礼貌交谈避免与人发生争吵，有特殊情况（校领导老师查寝等）就离开，进门先询问尽量避开老生， 附 以往业务员推销经验：进门说您好，强调我是大学英语周刊的征订员，给每个学生发下样报，然后说下报纸的优势：1唯一一份中英文结合的报纸2难度是从简单到难为四级打下很好的基础3赠品是词典学习卡和真题，词典单买需要很多钱，再说下这几样赠品的优点4强调报纸是专门为四级量身定做的，大一课不太多，正事为英语四级打基础的时候，而且在课堂上学的英语和四级都没什么关系5强调学习是自己的事不是父母或学哥学姐能帮你做决定的，都已经是大学生了应该有自己的主见（业务员塑机应变）6聊天新生刚来不适应需要帮助的可以联系我7态度不能太平和该强硬就强硬毕竟学习是他们自己的事，大学了没人管了更要靠自己，我们也不是非要挣这点钱，就是希望大家可以有个好的成绩并说明四级的重要性报纸贵：1这报纸和往年的不一样整体质量提高，而且现在物价上涨东西也都涨价所以报纸也不能幸免，（可以举例食堂涨价问题不能因为涨价了就不吃饭了，所以也不能因为报纸涨价就不学习了）（如果新生说售后不及时的问题：售后今年整体交给快递了所以不存在以前送报不及时问题。如果新生不提业务员可以不说）2定金是一年的钱平均到每一天也不到1元老生干扰：1可以先出去等老生走后再去2中途老生出来干扰一定要适当反击（可以说他不学习不代表不让新生学习之类的话）3如果态度强硬可以过段时间再来细节问题：1把报纸和赠品装包里再代入宿舍楼 低调 如果一旦被楼管发现 态度一定要好下次注意2咱这份报纸不存在竞争，可能会在推销时时候遇见自己的人，这时去下一个寝室即可3不要怕拒绝，拒绝时接受的开始，作为学哥学姐要站在新生角度考虑，销售自己再销售自己的产品，就算不顶报纸也别忘了说以后有问题可以联系并留下新生电话，电话很重要为了下次再次上访4一个寝室订了让他和宿舍的人宣传下，一个寝室走3次（有是后有一个不订的大家就都不愿意订，这是就要靠业务员能力据需推销，有时候说通了一个或许这个寝室的其他人也会跟着订了）5发票是连号的，就不能随便撕毁，后果自负6定了就不能再退了（新生要退得话可以说发票已经开了）7只要没有课就要到自己负责的区域去工作中午晚上必须去工作楼征订（主管代理会查岗）