电子商务条件下中小企业创新营销模式探索.doc

- .目录摘要1一、绪论2(一)背景分析2(一)研究现状2二、研究目的和意义3三、创新营销模式探索3(一)研究消费群体需求，不断优化营销产品3(二)创新产品设计，创造消费需求4(三)准确定位营销目标，不断扩大营销围5(四)博才营销优秀方法，不断创新营销方式6四、结论8参考文献9. word.zl.- .电子商务条件下中小企业创新营销模式的探索摘 要近年来国外电子商务市场开展迅猛，形成了独特的无形市场。国家经济政策也提出大数据战略，实施网络强国战略。作为我国国民经济重要组成局部的中小企业在此环境下备受冲击，同时也迎来了良好的开展机遇。电商已经向中小企业大规模渗透，但是中小企业资金少、品牌知名度低，在与大企业的竞争中实力相差悬殊。与此同时，传统中小型企业不注重企业网络营销，不能充分运用网络营销扩大市场销售，提高企业效益。因此，中小企业必需适应时代开展趋势，转型升级，求得生存和开展。本文针对中小企业在电子商务中的开展情况，探索如何创新营销模式，实现盈利创收。从如何结合市场需求进展产品设计和优化、树立品牌形象、开发销售空间、创新营销方式等方面研究论述，探寻中小企业在电商市场中的开展之路。关键词：电子商务；中小企业；创新营销模式；开展一、绪论一背景分析进入21世纪，电脑网络的覆盖和普及，催生了电子商务。随着信息时代的高速开展，国际国市场发生了巨大的变化，电商异军突起，不断突破时间和空间的限制，开展迅猛。产业规模迅速扩大，形成了独特的无形市场。近年来，智能手机的开发运用又推动了移动互联网的高速开展， PC互联网加速向移动互联网转移。移动购物增长迅速，开展空间巨大。电子商务冲击着传统的贸易方式和商业构造。企业营销模式必须与时俱进，应时而变自十二五以来，国家发改委不断出台政策推进电商开展，人民银行也针对当前移动银行快速开展的需求，制定了相应的有利政策。十八届五中全会后，十三五规划启动。明确提出实施网络强国战略，实施“互联网+行动方案，开展分享经济，实施国家大数据战略。阿里巴巴、京东等电商大佬乘着科技和政策的东风不断扩大销售平台，一路高歌。这对占据国绝大局部市场的中小企业来说既是挑战又是机遇。中小企业一方面资金和信用程度不高，营销方式不灵活，品牌知名度不高，在与大型企业的竞争中处于弱势群体。另一方面，电商为其传统营销模式提供了新路径，中小企业必需转变营销观念，顺应现阶段商业模式的开展。在取长补短的根底上创新营销模式，不断降低企业本钱、提升客户满意度、增强本钱竞争优势，最终实现经济效益的提高。二研究现状国外学者们对于市场营销研究的比拟多，著作也很多。但是网络营销最近几年才备受关注。在国，邓超明所著?网络整合营销实战兵法?对整合营销跨越到互联网后进展了深入研究，在网络整合传播与行业应用方面见解独到。交通大学的英健博士所著?网络营销根底与实践?系列图书，全面描述了网络营销的职能，并建立起了完整的网络营销方法体系。另外，?网络营销实战密码?中小企业信息化建立与治理?等书也反响良好。但是专门针对中小企业电商营销模式的著作较少，而且随着中小企业参加电商市场的深入，对其营销创新的要求也越来越高。基于此，本文将针对电商条件下中小企业的创新营销模式进展研究探索二、研究的目的和意义中小企业是我国国民经济的重要组成局部，是我国社会开展的重要力量。互联网时代的到来，使人们的消费发生了翻天覆地的变化，电商将产品和各种生产要素快速整合在一起创造出巨大的经济效益。作为市场经济中最活泼的群体，中小企业既受了巨大的冲击，又迎来了新的开展机遇。电子商务市场整体规模高速增长，在营销大战中，中小企业必须抓住电商开展契机，不断结合市场开展选择适宜的营销方式，并且能不断创新，才能在电商大战中生存开展。国外电商大佬资金雄厚、起步较早，在竞争中优势明显，但未来电商市场趋于饱和。中小企业如果能转变营销观念，创新营销模式，探索网络营销新思路，就能为企业开展增添动力，提高企业效益。因此本文旨在结合电商市场和中小企业现状和未来开展趋势，研究中小企业如何突破传统，创新营销模式，迎来企业的蓬勃开展。三、创新营销模式探索“典型的小企业创立之初，正是应为他们擅长做某件小事“但这种擅长却不包含知道如何去做营销 美约翰.詹斯奇.胶带营销：最实用的小企业营销指南M.中华工商联合,2021(4),p5前保洁公司首席营销官Jim Stengle“成功的营销已不是单纯的信息告知和售卖产品而是带入一个和我们所做的一切有关联的概念的问题。创意就是营销的驱动力。 林景新.创意营销传播：营销3.0时代的制胜之道M.XXXX科学技术,2021(3),p108因此中小企业不应狭隘地理解营销，而应从企业整体的规划开展去探索创新营销之路。（一） 研究消费群体需求，不断优化营销产品电商的快速开展和普及使得全民网购成为流行。网购正在改变着人们的消费习惯和理念。产品符合消费者“口味是企业财源广进的前提。互联网高度兴旺，方便了信息的收集和整合，中小企业应结合市场调研结果，开发符合市场需求的高品质产品，这是中小企业赢得财富的前提和根底。1、调研市场需求完备的信息是经营决策的根底。信息化使得中小企业可以及时、准确地收集信息，实现产品定位。同时，中小企业应将网络数据分析和线下调查结合。系统的市场调研可以为中小企业的产品开发起到很好的引导作用，提高产品决策的效率和效应。2、研究消费群体需求近几年来，网络在全世界普及，移动互联网高速开展。电商在企业经营中的广泛应用，缩短了企业与消费者的距离，提高了中小企业把握消费者心理和市场需求的能力。网络用户中以年轻群体居多，1835岁用户比重超过了70%，是网购的消费主体。这意味着中小企业应重视这局部营销群体，在产品设计和营销推广中注重研究这一年龄段人的消费心理.“移动信息化的核心是移动通信和移动互联带来的移动性，可以为用户提供随时、随地、无址、无纸、无缝的解决方案，移动性带来的自由性正是现代市场经济的效率之源李小文.解题中小企业移动信息化需求：从理论到实践 M.人民邮电,2021(6),p17中小企业利用移动互联网可以真正实现以消费者为中心的管理模式，及时了解消费者的个性需求，快速响应，实现产品提升的多样化、个性化。例如最近新兴的衣服穿搭租赁，这一企业模式的创立就是针对年轻消费者对日常穿搭的高要求和自身购置力缺乏这一需求打造的效劳类产业，吸引不了大量年轻消费者，收益相当乐观。二创新产品设计，创造消费需求“信息化能极大提高企业获取新技术、新工艺、新产品、新思想的能力“使企业能迅速根据消费者的需求变化有针对的进展研究与开发活动，及时改变和调整经营战略，不断向市场提供质量更好、品种更多、更适合消费者需求的产品和效劳。工业和信息化部中小企业司. 中小企业信息化开展指南 M.机械工艺,2021(5),p7中小企业必须注重有形产品层次。对于物质产品来说，必须保障品质、注重产品的品牌、注意产品的包装。在式样和特征方面要根据不同地区的文化来进展针对性加工，兼顾消费者消费的普遍性和差异性。1、以满足消费者的需求为核心，在原有根底上注重消费者个性化需求当前的中国产品市场琳琅满目，根本包括了人们日常所需的所有商品。如果中小企业在产品开发上面只是随波逐流，在市场需求方面只是坐等商机，就绝对不会在市场竞争中有长足开展。俗话说不能坐吃山空。中小企业要想稳健开展，就不能拘泥于当前市场需求，应放眼未来，放眼世界。不等需求，独树一帜，创造需求，并利用网络营销渠道，制造声势，吸引消费群体的注意。例如某奶制品生产商虽然知道娃哈哈、伊利等大企业在当地市场占有率大，但其经过研究发现当地水源中氟含量严重超标，严重危害了人民的身体XX。基于此，该企业着力开发具有降氟成效的奶制品。因为符合消费者需求，销路大开。这一营销案例也可应用于其他氟含量超标地区，实现企业的做大做强。调查显示全国氟斑牙患者有一亿多人，、XX、等12个省份均是高氟饮水地区，这意味着降氟成效的奶制品在这些地区消费潜力巨大。该企业如果能下大力气，加大品牌宣传力度，定能由小做大，独占鳌头。 2、以注重品牌营销为导向，在需求变化中不断提升客户满意度注重品牌文化软实力，提升品牌价值。“在这样一个产品同质化、信息爆炸化的时代，消费者的注意力开场变成了稀缺的资源。也就是说，营销传播的市场开场发生转向，对消费者心智的争夺决定了营销成败的关键。赵强，邓天颖.枪杆子赢销：世上最有战斗力的营销智慧M.XX经济,2021(6),p202产品效劳售后、产品文化这些产品附加值无疑影响消费者的消费心理，成为营销销售的重要因素。中小企业在品牌建立之初就应打造一流产品和夫妇品质，快速树立优质品牌形象，并注重企业文化的建立和宣传。这样可使消费者更加倾向于选择本企业产品，为企业的未来开展打好根底。3、注重产品开展潜力，在推广中开展延伸产品市场是随需变化的，人的消费选择也是动态开展的。中小企业在产品设计之初就应该考虑产品的开展潜力。可以在产品营销过程中，不选进展产品创新和品质提升，如果能同时开发其延伸产品，那么企业的产业链和销售种类都得以开拓，也能更好地盈利。“产品创新可以分为群新产品创新和改良产品创新“改良产品创新是指在技术原理没有重大变化的情况下，基于市场需要对现有产品所作的功能上的扩展和技术上的改良李宇桐.零本钱营销：零投入净增中小企业净利润M.中国纺织,2021(7),p17，同时注重延伸产品的开发，这是中小企业到达成熟阶段后做大做强、开拓市场、优化品牌形象的黄金之路。例如小米的崛起，在创造了刷机神器小米系列手机后，在市场销售一片大好的背景下，小米不断推出质优价廉的红米系列，将低收入消费群体纳入营销目标。同时逐步开发推出了小米手环、小米电视、小米盒子等延伸产品，使得小米在市场竞争中蓬勃开展。因此中小企业在电商成熟阶段后，要“重新定位，细分市场，根据客户需求，生产相关产品以及提供个性化效劳，更新企业原有经营形式和开展全新业务董焱.中小企业信息化建立与治理M.知识产权,2021(8),p159（三） 准确定位营销目标，不断扩大营销围信息时代为中小企业的市场调研提供了巨大的方便。中小企业应利用电商优势，准确定位营销目标，到网购潜力大的地方、人员到不了的地方、竞争者未关注的群体挖掘潜在消费者。1、地域目标现阶段，、等一线城市仍是网购中心城市，但未来电商市场趋于饱和。相比之下，二三线城市后续开展空间广阔。同时，值得注意的是一线城市工作生活压力大，越来越多的年轻人生活追求更加理性，选择回到家乡所在的二三线城市开展，这无疑意味着消费群体在二三线城市将持续增长。由此看来，二三线城市在网络营销方面市场前景一片光明。2、收入阶层目标仍以小米科技为例，小米科技的红米系列。可以说即是将低收入阶层定位为营销目标。红米大屏智能机，质优价廉，且能满足消费者对于智能机的多方面需求，而其最大优势是价格优势。这一点恰恰是小米营销的切入点。事实证明，小米的红米系列抓住了低收入消费群体，相当成功。（四） 博才营销优秀方法，不断创新营销方式2021年中小企业信息化建立的部驱动因素主要集中在企业生产管理效率、电商销售渠道、与合作伙伴和上下游企业的关系着三大方面。时至今日，这三大方面作为部驱动因素依然未变，反而要求更高了，影响了产品销售的各个方面。随着电商的开展，中小企业利用电子商务实现盈利的模式越来越丰富，中小企业应结合这三方面部驱动因素不断创新营销模式，实现企业效益的增长。1.博采众长，闪电出击在初级阶段，中小企业应借鉴成功企业的网络推广方式，利用微博、电子、搜索引擎、付费广告等加大宣传力度，增强搜索率，在消费者中打造品牌形象。营销闪电战是快速崭露头角的首选战略。对于资本与大企业力量悬殊的中小企业来说，实施营销闪电战，争取提高产品技术含量，实现“快鱼吃慢鱼是站稳脚跟、赢得利益的有效策略。中小企业应抓住商机，压缩生产、铺货、上市销售过程的时间，靠速度与大企业竞争，下大力度研发，加速产品升级换代进程，不断刺激消费市场，以快求胜，稳固和扩大消费群体。这样利用速度的冲击力，始终站在产业的最前沿，新的品牌不仅应运而生而且影响力也持续扩大，为后续企业价风格整和竞争力的提升实现了更有利的品牌根底。网络营销系统可以大大加速闪电战进程。因此，中小企业必须建立完整、层级较少的网络管理体系。时刻关注市场动态，抓住销售契机，利用网络高速调配整合整个企业的速度优势来灵敏应对市场变化，优化升级产品，抢在竞争对手之前占领市场。2.让利推广，口碑营销中小企业在电商初级阶段，刚站稳脚跟，还要靠产品质量的影响力来抓住消费者，因此要加大消费者体验度，建立良好的口碑。在这一阶段，企业实行让利推广是比拟好的选择。但是方式上要大胆创新。例如，低价定价策略，目的旨在薄利多销抢占市场。当今时代信息的开放性使消费者很容易掌握同类产品的价格，低价营销可以吸引大量消费者，提高产品知名度。同时可以线上线下同时进展。很多消费者选择网购，很大一局部原因是网上产品较常规渠道要低，这是网购吸引消费者的核心原因。因此中小企业可以利用本企业网络平台直接进展让利促销活动，或者借助淘宝、京东、美团等第三方平台的促销活动进展推广。“对于没有太多钱打广告的中小企业来说，可以更多地采用体验营销这种方式，通过免费试用、免费品尝等等，来让目标顾客群体积极参与，进而认识、感知、承受、喜爱产品，从而让产品的推广拥有更广泛的根底。 X自三.营销破局八大策略M.万卷,2021(8),p49让利推广的目的是增加消费者的体验围，提升产品口碑。品牌形象树立起来了，后面的营销才能更好地进展。3.转型升级，全方位营销在电商市场中，中小企业开展成熟后就应立即转型升级，进展全方位营销。(1)多元化推广，多元化包装在销售时，防止千篇一律，注重企业文化推广，精准定向消费目标。利用推广、公关软文、明星博客等加大宣传力度， 树立产品口碑 。开发企业APP，自主推广。借助微博等网络平台或者微信公众号软文推广等提升品牌知名度和品牌价值。但应注意广告要保持美誉度和亲和力，将产品宣传和消费者严密联系起来。值得注意的是，在电商时代线上销售不可能取代线下销售。两者各有其优势。因此中小企业进展线上产品推广，既可以直接进展网络销售，又可促进线下销售。线上线下同时进展，尽可能拓宽销售渠道，不拘泥于单一销售。(2)抓住商机，全方位营销“目前中小企业的生命周期已经缩短到了两年半，也就是说，中小企业平均运营两年半就会倒闭，这是很可怕的事实。李宇桐.零本钱营销：零投入净增中小企业净利润M.中国纺织,2021(7),p46这对中小企业的开展敲响了警钟，抓住商机，创新营销，开拓营销方式至关重要。网多了，捕到鱼的几率也就更大。中小企业要快速、持续地盈利，就要抓住商机，开发多项销售方式。?舌尖上的中国?火了很多美食，一些中小企业就抓住这一“优质广告效应，利用?舌尖上的中国?的权威度在消费者心理建立起来的信任感快速出击，取得了胜利。例如，最近在全国各地如雨后春笋般出现的小面。不仅吸引了大量的消费者，而且与美团等企业合作，代金券、团购、优惠买单、外卖等销售方式层出不穷，收效良好。另一方面，中小企业要积极学习推广优秀营销模式，取长补短。比方ABC式新型电商营销模式，将消费者的销售能力利用起来，让客户既是消费者又是销售者。很多电商品牌招募微信代理，而代理很多来自于产品的消费者。这一方式可以使消费者成为品牌宣传者，到达一传十十传百的营销效果，同时节约了广告本钱，提高了销售效益。(3)广告宣传，引导消费传统的广告形式大多是形象型广告，很难评估与预测效果，费用昂贵。因此企业在广告投放上也要创新，才能更好地为产品营销效劳，提高销售业绩。创意广告营销。这是企业在任何时候都可利用的营销广告形式，这一广告形式需要的是对消费者心理和产品特点的创意结合，让品牌充满活力。广告设计得好，可以快速提高产品知名度，大幅度提升销售额。事件营销。企业抓住有价值的新闻点或突发事件，结合自身产品优势来进展广告宣传，借助东风扩大影响力，刺激市场消费。如很多口罩和空气净化器企业抓住雾霾事件大力投放广告宣传，刺激销售增长。引导广告营销。这一广告形式更有价值，而且更能抓住消费者心理，让其不知不觉认同。既可以提升自身品牌的软实力，又可以通过提升其心理趋同感，影响消费者消费方向。例如很多中小企业借助影响力大的微信公众号、微博等，以软文营销手段使读者更好地、更情愿地认同企业文化、企业产品，从而提升品牌价值，促进线上线下销售。抢用新型广告载体。新事物本身就具有独特的吸引力，中小企业应时刻关注网络开展动态，抢先使用新型广告载体，与新兴广告载体建立联盟共赢关系，互相推广。这样既可降低本钱，又拓宽了宣传销售渠道。(4)全方位合作，争取利益最大化电子商务的开展带动了产业链各个环节的开展，如快递业、第三方支付等。中小企业应争取与各个产业链环节的合作共赢，不断降低本钱，实现利益的提升。物流效劳是中小企业降低本钱的关键环节。中小企业应本着合作共赢的态度选择适合物流公司以及正确的配送方式。与物流公司建立合作联盟关系，共同打造优质效劳，彼此提升在消费者心目中的品牌形象。除此之外ASP、第三方平台也是中小企业合作共赢的对象。ASP是针对中小企业开展起来的，主要是为了解决中小企业普遍存在的资金困难和渴望信息化管理这一矛盾。与ASP和第三方平台合作，企业节省了一大批用于产品、技术购置和维护运行的资金，使中小企业在降低自身本钱投入的同时，又利用信息化壮大了自己的实力。也就是说，中小企业应该建立产业联盟，因为彼此合作才能实现整个系统的成功销售，所以彼此间不存在竞争关系。这样一来，你中有我我中有你，在互相合作促进中，互惠互利，实现共赢。四 结论电商时代为企业的开展创造了新的平台和营销模式。中小企业要突破企业开展的瓶颈，做大做强，就要与时俱进，时刻注意市场供求变化，高瞻远瞩，创新营销模式。同时不能狭隘理解营销模式，要生产优质产品，创新产品设计；优化售后效劳，增强企业软实力，提升品牌价值；抓住商机，探索销售空间，抢占先机，战胜竞争对手；博采众长，创新营销方式。最终创造企业的辉煌明天。参考文献1美约翰.詹斯奇.胶带营销：最实用的小企业营销指南M.中华工商联合,2021年版2林景新: 创意营销传播：营销3.0时代的制胜之道M.科学技术,2021年版3小文.解题中小企业移动信息化需求：从理论到实践 M.人民邮电,2021年版4工业和信息化部中小企业司. 中小企业信息化开展指南 M. 机械工艺,2021年版5强，邓天颖. 枪杆子赢销：世上最有战斗力的营销智慧M. 经济,2021年版6宇桐.零本钱营销：零投入净增中小企业净利润M.中国纺织,2021年版7董焱.中小企业信息化建立与治理M.知识产权,2021年版8自三.营销破局八大策略M.万卷,2021年版9朱玉童.中国品牌营销十三战法M.企业管理,2021 年版10周锡冰.中小企业电子商务与信息化就这几招M.企业管理,2021年版. word.zl.