促销规划与执行-PPT课件.pptx

企业管理学院企业管理学院系列系列 Your Advantage促销规划与执行促销规划与执行Your Advantage为什么要上这门课程呢？为什么要上这门课程呢？如果说营销是一场战争，那么促销无疑是一如果说营销是一场战争，那么促销无疑是一场战役，一场短兵相接、赤膊上阵的惊心动场战役，一场短兵相接、赤膊上阵的惊心动魄的战役。魄的战役。Your Advantage课程目标课程目标于本课程结束时，学员能够学到：于本课程结束时，学员能够学到：于本课程结束时，学员能够学到：于本课程结束时，学员能够学到：1.系统掌握促销规划的方法及要点系统掌握促销规划的方法及要点系统掌握促销规划的方法及要点系统掌握促销规划的方法及要点.2.准确掌握促销执行的步骤及要点准确掌握促销执行的步骤及要点准确掌握促销执行的步骤及要点准确掌握促销执行的步骤及要点.Your Advantage课程全貌课程全貌促销促销规划与执行规划与执行基本概念基本概念执行步骤执行步骤规划内容规划内容评估检讨评估检讨案例分享案例分享管理过程管理过程Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage1.1促销的定义 促销就是一切和促销就是一切和渠道和消费者渠道和消费者相关的，相关的，用来提升用来提升市场生意表现的营销手段。市场生意表现的营销手段。Your AdvantageA A A A、提升短期销量、提升短期销量、提升短期销量、提升短期销量B B B B、推广新产品、推广新产品、推广新产品、推广新产品C C C C、提高分销表现、提高分销表现、提高分销表现、提高分销表现D D D D降低库存、降低库存、降低库存、降低库存E E E E、打击竞争对手、打击竞争对手、打击竞争对手、打击竞争对手1.2促销的目的Your Advantage通路促销通路促销消费者促销消费者促销促销分类促销分类1.3促销的分类促销的分类Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage二、促销管理的过程二、促销管理的过程设计阶段设计阶段沟通阶段沟通阶段执行阶段执行阶段评估阶段评估阶段创意创意筛选筛选计划计划沟通沟通培训培训卖进卖进跟进跟进执行执行监督监督评估评估总结总结建议建议Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage三、三、促销规划时应考虑因素促销规划时应考虑因素3.1.23.1.2通路成员通路成员通路成员通路成员3.1.13.1.1生命周期生命周期生命周期生命周期3.1.33.1.3产品角色产品角色产品角色产品角色Your Advantage3.1.1产品生命周期产品生命周期导入期成长期成熟期衰退期Your Advantage 导入期导入期 促销目标：展开多方的销售促进，以促成及早进入成长期促销目标：展开多方的销售促进，以促成及早进入成长期 GT消费者MTOT一批二批零店商超特通新品上市会订 货会目标奖励销售竞赛搭赠/返利 订 货 会进货奖励人员铺货陈列奖励积点奖励铺货奖励广宣支持陈列奖励配 售 箱皮回收搭赠奖励品尝试吃展 卖实物捆赠刮 刮 卡回收外包装人员服务 品 尝派 样展 卖特别推荐（端头、堆头促销）DM派发生动化工具支持买 赠人员推荐进货奖励陈列奖励销售奖励捆 赠回收包装人力支持Your Advantage成长期促销目的:品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主.以大规模的促销活动确以大规模的促销活动确保店头空间，排除竞品保店头空间，排除竞品.一批二批零店消费者商超特通搭赠/返利销售竞赛生财工具（促销车、店招等）支持订货会进货奖励抽 奖陈列奖陈 列集卡奖券箱内赠品回收外包展 卖刮 刮 卡回收外包人员服务 生动化工具包装内赠品捆 赠量贩包促销买 赠 陈 列梯级进货奖 励捆 赠 经销奖励回收箱皮 Your Advantage成熟期:促销目的：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。一批二批零店消费者商超特通搭赠/返利短期进货奖励（订货会），陈列奖励积点返利套餐进货专卖奖励陈列奖励箱内赠品箱外附赠品集卡有奖，品项奖励实物捆赠特 价集点换物包装内赠品捆赠/特价集点换物经销进货品项奖励积点返利专卖奖励捆赠/特价Your Advantage一批二批零店消费者商超特通折扣降价优惠政策价格箱容调整进货搭赠坎级奖励积点奖励箱内赠品空袋换物折价券特价品项搭赠特价积点返利 衰退期衰退期 促销目标：处理消化库存产品促销目标：处理消化库存产品 促销方法：举办折扣促销促销方法：举办折扣促销.避免花太多经费避免花太多经费.Your Advantage 3.1.2 产品的角色3.1.2.23.1.2.2明星明星明星明星3.1.2.13.1.2.1金牛金牛金牛金牛3.1.2.33.1.2.3问题问题问题问题3.1.2.43.1.24瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗Your Advantage3.2促销规划的基本要素促销规划的基本要素3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3促销对象促销对象促销对象促销对象3.2.43.2.4促销方式促销方式促销方式促销方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your Advantage3.2促销规划的基本要素促销规划的基本要素 提升短期销量提升短期销量提升短期销量提升短期销量 推广新产品推广新产品推广新产品推广新产品 提高分销表现提高分销表现提高分销表现提高分销表现 降低库存降低库存降低库存降低库存 打击竞争对手打击竞争对手打击竞争对手打击竞争对手3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3促销对象促销对象促销对象促销对象3.2.43.2.4促销方式促销方式促销方式促销方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your Advantage促销产品的选择促销产品的选择新产品新产品新包装新包装混合品类混合品类规格组合规格组合所推广的品牌或规所推广的品牌或规格是否适合于你的格是否适合于你的促销目的？促销目的？3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3促销对象促销对象促销对象促销对象3.2.43.2.4促销方式促销方式促销方式促销方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your AdvantageTime bound:Time bound:时间时间Specific:Specific:具体的具体的Relevant:Relevant:相关联的相关联的Measurable:Measurable:可测量可测量Achievable:Achievable:可实现可实现设定目标的设定目标的SMARTSMART原理原理Your Advantage确定对象的步骤确定对象的步骤 1 1 渠道选择渠道选择 2 2 对象选择对象选择 3 3 地域选择地域选择 4 4 对象数量对象数量3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3促销对象促销对象促销对象促销对象3.2.43.2.4促销方式促销方式促销方式促销方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your Advantage 确定活动对象流通渠道零售终端分销商二级批发商乡村市场零售商店员消费者购买者使用者地域选择影响者 以上渠道、对象和地域可以进行组合安排以上渠道、对象和地域可以进行组合安排Your Advantage一元面产品二批商零店容高价产品Your Advantage确定促销的确定促销的优惠形式优惠形式确定促销的确定促销的执行方式执行方式确定确定参与条件参与条件确定促销的确定促销的起止方式起止方式条件、时间）条件、时间）设计促销的设计促销的宣传形式宣传形式3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3活动对象活动对象活动对象活动对象3.2.43.2.4活动方式活动方式活动方式活动方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your Advantage优惠形式执行方式活动对象促销活动方式促销三维组合经销商零售商执行者消费者人员导购产品组合包装促销联合促销买产品赠产品买产品赠赠品买产品赠服务价格优惠Your Advantage校园店促销规划执行方式：厂价：23.2元/箱供货：26.5元/箱，差价3.3元/箱展售：买10包送一个价值4元餐盒，餐盒半价从公司购买0.7元/个。需要费用0.7*3=2.1元，剩余利润：3.3-2.1=1.2元+0.5元（公司大政策）=1.7元利润分配：经销商配送费0.5元/箱，超市内堆头费用及陈列费用1.2元/箱。Your AdvantageTips:促销赠品的选择宜适宜的内在联系；较好的质量与价值；不违背产品的品牌资产消费者会将赠品的素质与产品的素质联系起来使用频率高提高品牌的曝光率诉诸情感应季忌降低消费者消费水平同品牌资产有冲突喧宾夺主价格上外观与体积上接近保质期的赠品Your Advantage活动方式促销的优惠形式Benefit促销的执行方式Execution价格优惠买赠活动免费产品 活动赠品积分与返利增值服务店内表现推广活动店内店外人员促销组合形式参与条件起止条件宣传形式Your Advantage促销宣传形式通过产品外包装 通过商店内的宣传品宣传单张宣传海报店内助销宣传工具通过直接邮寄生产商的邮寄海报零售商的邮寄海报通过广告媒体发布Your Advantage单单海报、围挡、爆炸卡、价格签、货架条Your Advantage要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性.Your Advantage预算与销量目标直接相关预算的两种分类方法3.2.23.2.2目标产品目标产品目标产品目标产品3.2.33.2.3活动对象活动对象活动对象活动对象3.243.2.4活动方式活动方式活动方式活动方式3.2.53.2.5促销预算促销预算促销预算促销预算3.2.63.2.6执行计划执行计划执行计划执行计划3.2.13.2.1促销目的促销目的促销目的促销目的Your Advantage预算制订的基本步骤(正推)统计促销产品在各个地区的历史销售数据统计同类促销的历史销售增长数据预测本次促销的总销售量计算本次促销的基本预算（含各种费用）分配各地区的促销预算（含各种资源的配额）促销预算使用跟踪Your Advantage预算制订的基本步骤(逆推)根据总体预算计划制订该计划的预算总额确定促销活动的优惠形式和执行方式草案根据预算资源制订活动范围(活动对象数,活动时间等)重新调整预算或活动方式分配各地区的促销预算（含各种资源的配额）促销预算使用跟踪Your Advantage促销的设计过程确认需求选择形式内部方案执行方案Your Advantage明确促销目的明确促销目的选择目标产品选择目标产品确定促销对象确定促销对象确认需求确认需求Your Advantage目目的的方方法法注意事项注意事项选择形式选择形式Your Advantage初步方案涉及以下关键内容：促销主题活动背景促销目的促销产品促销对象渠道、对象、地域的定义具体操作方式促销活动优惠方式活动主要操作形式参与条件宣传方式及市场支持（媒体等）促销时间（起止日期或条件）销售目标及目标分解费用估算项目行动计划指项目由初步方案审核确定传达执行的计划。内部方案Your Advantage方案评估与修改评估促销对象与促销产品是否匹配，是否能够满足促销目的的需要；促销时间的评估与确认年节vs.全年;旺季vs.平时;周末vs.平时;傍晚vs.平时.潜在的时间冲突？连续或断续？绝对时间或相对时间？优惠方式优惠形式是否对目标群体有吸引力？优惠力度过大或过小？内部方案Your Advantage为实地业务人员所提供的操作方案增加相关资料，如促销相关的各项资源（公司方与客户方）公司将提供的资源公司所提供资源的配额客户需提供的资源促销活动店内标准促销活动倒推时间表各类促销活动用表促销资源调查表促销资源跟踪表活动进度跟踪与相关统计表格建议订单情况（如需要）具体参与项目的客户名单（如可能）以及以及 执行方案Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage 四、促销执行步骤四、促销执行步骤4.24.2制定方案制定方案制定方案制定方案4.34.3沟通认可沟通认可沟通认可沟通认可4.44.4人员保障人员保障人员保障人员保障4.54.5信息传播信息传播信息传播信息传播4.64.6组织实施组织实施4.14.1市场调研市场调研市场调研市场调研4.74.7过程监督过程监督过程监督过程监督Your Advantage4.24.2制定方案制定方案制定方案制定方案4.34.3沟通认可沟通认可沟通认可沟通认可4.44.4人员保障人员保障人员保障人员保障4.54.5信息传播信息传播信息传播信息传播4.64.6组织实施组织实施4.14.1市场调研市场调研市场调研市场调研4.74.7过程监督过程监督过程监督过程监督4.1.1 4.1.1 重要性重要性4.1.2 4.1.2 侧重点侧重点4.1.3 4.1.3 方方 法法Your Advantage没有调查就没有发言权!4.1.1市场调研重要性市场调研重要性Your Advantage4.1.2市场调研的侧重点市场调研的侧重点促销活动的市场调研应该着重在三个方面：促销活动的市场调研应该着重在三个方面：4.1.2.14.1.2.1市场促销环境。市场促销环境。4.1.2.24.1.2.2竞争对手的促销策略及促销方案。竞争对手的促销策略及促销方案。4.1.2.34.1.2.3消费者的心理消费者的心理/行为行为/需求特点需求特点/变化变化/趋势。趋势。Your AdvantageYour AdvantageYour Advantage4.1.3促销调研的方法促销调研的方法直接调研直接调研间接调研间接调研Your Advantage4.24.2制定方案制定方案制定方案制定方案4.34.3沟通认可沟通认可沟通认可沟通认可4.44.4人员保障人员保障人员保障人员保障4.54.5信息传播信息传播信息传播信息传播4.64.6组织实施组织实施4.14.1市场调研市场调研市场调研市场调研4.74.7过程监督过程监督过程监督过程监督4.2.1 4.2.1 构成要素构成要素4.2.2 4.2.2 设计过程设计过程4.2.3 4.2.3 全局规划全局规划Your Advantage4.2.3全局规划全局规划重要性重要性必要性必要性Your Advantage内部沟通内部沟通4.3沟通认可沟通认可外部沟通外部沟通Your Advantage4.3.1内部沟通总部的促销计划可执行的促销计划做什么促销计划的内容是什么促销计划的交流怎么做促销计划执行规范是什么促销计划的实施管理Your Advantage 内部沟通-内容分解把总部促销计划分解成区域促销计划的要素：总部与区域管理人员的交流总部与区域管理人员的交流区域管理人员与业务人员的交流区域管理人员与业务人员的交流促销的目标和目的促销的目标和目的促销的主题促销的主题促销的费用控制促销的费用控制促销的时间控制促销的时间控制业务人员量化的促销目标业务人员量化的促销目标促销中与客户交流的重点促销中与客户交流的重点促销活动的执行细节促销活动的执行细节促销的信息记录促销的信息记录Your Advantage要点：促销方案是需要人来实施的。人员保障就是要及时让有关人员及时到位，并对人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。4.4人员保障人员保障Your Advantage4.5.1 明确促销传播的对象。4.5.2 选定促销传播的工具。要求：准确、及时、完整。4.5信息传播信息传播Your Advantage促销活动组织实施水平直接决定了促销的成败。三个到位：产品到位、人员到位、兑现到位。4.6组织实施组织实施三分策略三分策略+七分执行七分执行=高效的促销高效的促销Your Advantage：一批、二批商新品上市会现场布置Your Advantage：一批、二批商新品上市会物料准备Your Advantage：一批、二批商新品上市会现场效果Your AdvantageDM单客服卡队旗车辆：终端零店铺货、陈列战役物料准备Your Advantage战前培训：终端零店铺货、陈列Your Advantage授旗：终端零店铺货、陈列Your Advantage出发：终端零店铺货、陈列Your Advantage铺货小分队组员之间分工协作同时进店增加效率Your Advantage铺货动作进店打招呼向店主介绍活动政策现场下订单送货Your Advantage铺货动作建议店主排面规划整理完毕注意红牛倍数陈列美化排面，货架条上架整理排面Your Advantage第一名：王春玲奖励：MP3+100元第二名：司欢欢奖励：100元战役总结大会Your Advantage优点：1、树立了销售高价袋面的信心，提升了客户的进货积极性。2、达到了铺货预期目的：提高铺货率，增大排面占有率，提高销量；缺点：1、备货口味不均衡，辣口味经销商库存少，产生断货现象，造成单口味铺货，难度较大；2、线路规划有缺陷，部分小组有到后期无点现象发生，出现跨区铺货象终端零店铺货、陈列战役总结大会Your Advantage排面陈列：终端零店铺货、陈列Your Advantage割箱陈列：终端零店铺货、陈列Your Advantage：消费者、商超品尝、试吃、绑赠试吃+买赠，新品卖点第一时间告知Your Advantage4.7过程监督过程监督必要性必要性内内容容要要点点Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage以促销目的为评估基础以促销目的为评估基础设定量化的评估标准设定量化的评估标准将评估标准列入促销计划将评估标准列入促销计划使用统一的数据采集方法和使用统一的数据采集方法和工具工具将促销结果与目标比较评估将促销结果与目标比较评估促销结促销结总结经验教训总结经验教训促销目的列入促销计划的量化评估标准统一的数据采集标准和工具是否达到目的经验教训五、促销评估五、促销评估5.1流流程程Your Advantage保证促销的可衡量性保证促销的衡量标准与促销目标相一致保证促销的衡量方法及标准被及时准确地传达给相关人员将评估标准列入促销计划Your Advantage5.2 5.2 效果评估的原则效果评估的原则原则时效性客观性可衡量的可追踪溯源具体量化Your Advantage促销信息管理促销信息的三大来源，是互补的，相互检测的一线促销人员门店业务代表零售商各部门人员信息统计的4S锦囊 Suitable根据促销细则，订立适合的促销登记表格和填写流程Standardized标准填写Systemize要求代理公司将统计数据系统化，电子存档Speediness信息反馈要求迅速，及时和定期的以便在促销期内和未来营销计划作相应的调整销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准促销信息统计促销信息统计促销信息统计促销信息统计活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾Your Advantage促销信息管理销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准促销信息统计促销信息统计促销信息统计促销信息统计活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾 销售目标的销售目标的SMACSMAC要求要求 Specific Specific 具体的具体的 Measurable Measurable 能够衡量的能够衡量的 Achievable Achievable 能够实现的能够实现的 Compatible Compatible 与客户目标一致与客户目标一致 找出适当的销量对比基准；找出适当的销量对比基准；对客户进行有条件的承诺：对客户进行有条件的承诺：双方各承担义务双方各承担义务;我们的销量目标以客户承诺的我们的销量目标以客户承诺的资源为依托资源为依托;双方非常清楚销售目标以及对完成双方非常清楚销售目标以及对完成 销售目标所需条件的承诺；销售目标所需条件的承诺；Your Advantage促销信息管理销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准促销信息统计促销信息统计促销信息统计促销信息统计活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾 销量数据的统计销量数据的统计 订货数据记录（数量、时间）订货数据记录（数量、时间）销售方面的记录（日、周、平销售方面的记录（日、周、平时、周末等）时、周末等）店内形象方面的数据；店内形象方面的数据；要求的分销、面位、货架面积、要求的分销、面位、货架面积、陈列位置、促销辅助工具陈列位置、促销辅助工具 价格变动的数据；价格变动的数据；竞争对手活动方面的数据；竞争对手活动方面的数据；同时间的竞争对手促销同时间的竞争对手促销 同时间的竞争对手陈列同时间的竞争对手陈列 零售商方面人为因素对促销的影响零售商方面人为因素对促销的影响Your Advantage促销信息管理销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准销售目标与基准促销信息统计促销信息统计促销信息统计促销信息统计活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾活动分析与回顾 促销活动信息分析；促销活动信息分析；销售额变动的分析；销售额变动的分析；促销赠品或费用投入汇总；促销赠品或费用投入汇总；促销投入产出分析；促销投入产出分析；利润变动情况分析（选项）；利润变动情况分析（选项）；陈列对销售状况影响的分析；陈列对销售状况影响的分析；竞争对手活动对促销影响分析；竞争对手活动对促销影响分析；促销活动回顾：促销活动回顾：促销活动总结报告（对公司）促销活动总结报告（对公司）促销活动总结报告（对客户）促销活动总结报告（对客户）促销活动总结会议促销活动总结会议 下一步的机会下一步的机会Your Advantage5.3 5.3 促销评估意义促销评估意义5.3.1 5.3.1 5.3.1 5.3.1 通过对促销活动准备/实施/效果的信息反馈，评估该促销方案的可行性/执行力度等是否达到预期目标、费用是否超支、消费者反应等，发现存在的问题、总结经验、弥补差距.5.3.2 5.3.2 5.3.2 5.3.2 以不断提高促销方案创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌价值的双重提升。Your Advantage课程大纲课程大纲一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念一、促销的基本概念二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程二、促销管理的过程三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容三、促销规划的内容四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤四、促销执行的步骤五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨五、促销评估及检讨六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享六、促销的案例分享Your Advantage六、案例分享六、案例分享(松原市挂面松原市挂面)促销背景：松原市挂面终端铺货率为40%-50%左右，市场存在较大的发展空间及增长潜力。不少渠道及网点没有有效覆盖。促销目的：提高终端铺货率及本品的终端表现，抢占粮油店及重点店等关键点。以点带面，重点突破。促销品项：挂面全品项：350g/400g/450g/500g Your Advantage六、案例分享六、案例分享(松原市挂面松原市挂面)促销时间：7月10日-8月10日。促销方式：1：终端价格设置及助代提成标准系列产品 名称口味规格助代 提成零店进价出价利润利润率平价手打 平价 纸包装鸡蛋面 拉 面 龙须面350g*501.00687579%400g*300.8050601017%450g*401.007280810%500g*240.60485359%500g*401.0080921213%Your Advantage费用预算：费用预算：销售金额：销售金额：90*10=900件。件。销售毛销售毛利：（利：（72-66）*900=5400元。费用元。费用支出：支出：3240元。元。备注说明：备注说明：7月份公司促销案（月份公司促销案（1箱箱搭搭1把；把；2箱搭箱搭3把，把，5箱搭箱搭8把）同把）同时执行。时执行。Your Advantage六、案例分享六、案例分享(松原市挂面松原市挂面)促销对象：松原市部分重点店及粮油店。每名助代目标为15家店。共计执行15*6=90家。重点店占60%（54家），粮油店占40%（36家）。议入条件：不低于3个规格，4个排面。挂面类排面占比70%。当月进货不低于10件。每月检查不低于4次，合格后，给予半件450g的挂面奖励（合36元）。Your Advantage费用核销流程费用核销流程费用核销流程费用核销流程Your Advantage申申报报单单流流程程Your Advantage营销部审付中心集团财务上账分厂费用申报单开始费用结算表结算表明细状态追踪接收审付财务审核转对应分厂分厂上账问题审减Your Advantage1、营销系统与费用平台数据互导2、对账单客户查询3、费用的实时统计汇总（部所、产品、方案）4、费用的实时追踪5、真正意义的“费用前管理”Your Advantage业务人员登录费用系统后界面业务人员可随时查询费用申报情况Your Advantage市场开发费申报表单提供签批单要写明区域经销商月费用（方案名称），产生的费用（如涉及到出货量的要加上出货数量及授权数量）促销活动总结促销方案协议：如重点店陈列、促销专区等照片：如重点店陈列、促销专区、会务费等按费用申报表单粘贴先后顺序依次为Your Advantage市场开发费申报表单提供签批单要写明区域经销商月费用（方案名称），产生的费用（如涉及到出货量的要加上出货数量及授权数量）Your Advantage促销活动总结Your Advantage 正确认识促销正确认识促销!它是营销它是营销4P4P要素里面的一项重要要素里面的一项重要内容内容.但它并不是万能的但它并不是万能的!Your Advantage营销无定式营销无定式!Your Advantage试题试题试题试题:1 1、促销管理过程分成几个阶段？、促销管理过程分成几个阶段？、促销管理过程分成几个阶段？、促销管理过程分成几个阶段？2 2、促销的目的是什么？、促销的目的是什么？、促销的目的是什么？、促销的目的是什么？3 3、促销规划的基本要素？、促销规划的基本要素？、促销规划的基本要素？、促销规划的基本要素？4 4、促销执行的步骤有哪些？、促销执行的步骤有哪些？、促销执行的步骤有哪些？、促销执行的步骤有哪些？5 5、促销评估的流程有哪些？、促销评估的流程有哪些？、促销评估的流程有哪些？、促销评估的流程有哪些？Your Advantage谢谢大家谢谢大家