保险客户开拓篇.pptx

行销策略行销策略行销策略行销策略 缘故服务篇缘故服务篇缘故服务篇缘故服务篇2如果我们只有一张保单，要给谁？如果我们只有一张保单，要给谁？一定是你所挚爱的家人！一定是你所挚爱的家人！还好我们有许多张保单还好我们有许多张保单我们所挚爱的家人我们所挚爱的家人以及亲朋好友都可以拥有！以及亲朋好友都可以拥有！3课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 缘故件服务的意义缘故件服务的意义 缘故件服务的范畴缘故件服务的范畴 缘故件服务的要诀缘故件服务的要诀 经典话术学习演练经典话术学习演练4一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。既有关系，同时不断地开拓新关系。世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持。于亲戚朋友的大力扶持。人必须经过人必须经过“哺乳期哺乳期”才可以顺利健康的成长。才可以顺利健康的成长。1、人人都有哺乳期、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是过程、哺乳期只是过程5 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故件有两个作用：推移越做越轻松，缘故件有两个作用：1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。、帮助专员顺利度过灰色的考核期。2、经过历练，技能得到提升。、经过历练，技能得到提升。好东西一定要和好朋友分享。好东西一定要和好朋友分享。1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都 将拥有保险。将拥有保险。2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。先做先做“蜡烛式蜡烛式”的销售，再做的销售，再做“灯塔式灯塔式”的销售。的销售。一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义一、缘故件服务的意义6职团、社团、目标市场、顾问式职团、社团、目标市场、顾问式【职域活动 区域活动 保单健检 敦亲睦邻】客客户户目目标标管管理理图图示示转介绍转介绍区域客户区域客户自自己己缘缘故故7缘故服务缘故服务区域服务、转介绍区域服务、转介绍区域服务、转介绍、区域服务、转介绍、职域开拓职域开拓区域服务、转介绍、区域服务、转介绍、职域开拓、目标市场、职域开拓、目标市场、顾问行销顾问行销年度年度服务专员的专业成长轨迹服务专员的专业成长轨迹1保单总量保单总量保单总量保单总量2哺乳期哺乳期成长期成长期成熟期成熟期8同学同学亲戚亲戚朋友朋友同乡同乡同好同好消费消费社团社团同事同事我我缘缘缘缘故故故故客客客客户户户户八八八八卦卦卦卦图图图图其实最好的就在我们的身边其实最好的就在我们的身边其实最好的就在我们的身边其实最好的就在我们的身边二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴9编号编号类别类别内容说明内容说明一一同学同学小学、中学、大学、进修的同学及老师小学、中学、大学、进修的同学及老师 二二亲族亲族家人、家族亲戚家人、家族亲戚三三朋友朋友交往甚密、关系良好的同学或同事交往甚密、关系良好的同学或同事四四同乡同乡因相同地域的关系而认识的人因相同地域的关系而认识的人五五同好同好有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人旅游等认识的人六六消费消费因消费如购物、美容、医疗而认识的人因消费如购物、美容、医疗而认识的人七七社团社团有组织的团体、公益组织、慈善机构等有组织的团体、公益组织、慈善机构等八八同事同事过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户户二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴二、缘故件服务的范畴10其实最好的就在我们身边其实最好的就在我们身边编号编号类别类别写出具体名单写出具体名单(总共不少于总共不少于5050个个)一一同学同学二二亲族亲族三三朋友朋友四四同乡同乡五五同好同好六六消费消费七七社团社团八八同事同事11三、缘故件服务的要诀三、缘故件服务的要诀三、缘故件服务的要诀三、缘故件服务的要诀 大家都很关心大家都很关心我们我们，所以会对，所以会对我们我们的选择产生的选择产生担心担心，甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。请教他们对自己寿险工作的意见和建议。请教他们对自己寿险工作的意见和建议。强调自己从事寿险工作，会为大家提供专业的强调自己从事寿险工作，会为大家提供专业的 保险资讯和服务，不会勉强、为难对方。保险资讯和服务，不会勉强、为难对方。缘故件碍于情面，往往无法导入正题，专员更缘故件碍于情面，往往无法导入正题，专员更 需为其提供建议书，做专业讲解。需为其提供建议书，做专业讲解。12缘故件初访前的准备缘故件初访前的准备 整理缘故客户的整理缘故客户的相关资料相关资料 选择适当的时机拜访选择适当的时机拜访 熟记熟记话术话术 拜访拜访小礼物小礼物 公司公司介绍介绍的资料的资料 产品宣传彩页产品宣传彩页 充满自信心充满自信心 仪容仪表干净整齐仪容仪表干净整齐 13四、经典话术学习演练四、经典话术学习演练四、经典话术学习演练四、经典话术学习演练 向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份向亲友介绍自己新的身份 向亲友介绍工作的性质向亲友介绍工作的性质向亲友介绍工作的性质向亲友介绍工作的性质 与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念与亲友谈保险观念14（一）向亲友介绍自己新的身份（一）向亲友介绍自己新的身份（一）向亲友介绍自己新的身份（一）向亲友介绍自己新的身份 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以 前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员 工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。同，更加坚定了我从事这个行业的信心。在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了 很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。15（二）向亲友介绍工作的性质（二）向亲友介绍工作的性质（二）向亲友介绍工作的性质（二）向亲友介绍工作的性质 很多客户在购买保险以后，由于没有专属的服务人员提供专业很多客户在购买保险以后，由于没有专属的服务人员提供专业 的服务，导致客户产生许多抱怨。正因如此，作为区域制服务的服务，导致客户产生许多抱怨。正因如此，作为区域制服务 专员，我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务，帮助专员，我主要为所负责的区域内的客户提供全面的服务，帮助 他们进行家庭保障和理财规划。他们进行家庭保障和理财规划。区域服务专员就是要解决以上问题。因为我们都经过专业、规区域服务专员就是要解决以上问题。因为我们都经过专业、规 范、系统的培训，而且采取服务到家的方式，就像一个家庭的范、系统的培训，而且采取服务到家的方式，就像一个家庭的 特约会计师、医师、律师一样，是家庭长期的专业咨询对象。特约会计师、医师、律师一样，是家庭长期的专业咨询对象。现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作 是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且 在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。16 我可不可以请教你几个问题我可不可以请教你几个问题?（自问自答）（自问自答）第一根棒子：第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？请问我们为什么要那么辛苦的工作？因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。第二根棒子：第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢 保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工 作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子三根棒子三根棒子”法法法法17 第三根棒子：第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定 至少有至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么 多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱 时，马上送时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续万元现金到您家，让你的家人可以继续 生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是 没有？没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000元不用的，元不用的，XXX元就可以元就可以了。了。最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。以后会全部还给你，只是时间的问题而已。（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念（三）与亲友谈保险观念“三根棒子三根棒子三根棒子三根棒子”法法法法18 知与行知与行本次课程最有价值的是？本次课程最有价值的是？我们所从事的是一个神圣我们所从事的是一个神圣我们所从事的是一个神圣我们所从事的是一个神圣工作，就如同工作，就如同工作，就如同工作，就如同传传传传教士教士教士教士传传传传播福音一播福音一播福音一播福音一样样样样，将保险的意义与功能传播给每一个家庭将保险的意义与功能传播给每一个家庭将保险的意义与功能传播给每一个家庭将保险的意义与功能传播给每一个家庭,我们每天所我们每天所我们每天所我们每天所做的是一种行善且造福人类的伟大工作。我从今就开始去做的是一种行善且造福人类的伟大工作。我从今就开始去做的是一种行善且造福人类的伟大工作。我从今就开始去做的是一种行善且造福人类的伟大工作。我从今就开始去做做做做!要将哪些所学付诸实践？要将哪些所学付诸实践？第一个月内我要造福的人（列出名单第一个月内我要造福的人（列出名单第一个月内我要造福的人（列出名单第一个月内我要造福的人（列出名单,至少人）至少人）至少人）至少人）预期达到怎样的效果？预期达到怎样的效果？我造福的人同时帮助了我，我心存感激！我造福的人同时帮助了我，我心存感激！我造福的人同时帮助了我，我心存感激！我造福的人同时帮助了我，我心存感激！所以第一个月我就做到：所以第一个月我就做到：所以第一个月我就做到：所以第一个月我就做到：业绩业绩业绩业绩我获得成长，收入：我获得成长，收入：我获得成长，收入：我获得成长，收入：元元元元19身为服务专员，首先照顾好身为服务专员，首先照顾好我们身边的人我们身边的人 让每个家庭都拥有足够的保障！让每个家庭都拥有足够的保障！