从财富管理谈保险.pptx

一堂课的价格一堂课的价格一堂价值三十九万的课一堂价值三十九万的课 2002 2002 年年4 4 月份，我到新加坡去参加全球畅销书月份，我到新加坡去参加全球畅销书作者作者富爸爸穷爸爸罗勃特富爸爸穷爸爸罗勃特T.T.清崎的理财课程，来回机票加上住宿清崎的理财课程，来回机票加上住宿和课程费用，大约花和课程费用，大约花 39 39 万台币。万台币。罗勃特罗勃特T.T.清崎在第一堂课就令我的印象十分深刻，他是全清崎在第一堂课就令我的印象十分深刻，他是全世界最会教导别人如何理财的大师，大家十分兴奋的准备听他世界最会教导别人如何理财的大师，大家十分兴奋的准备听他分享理财最重要的第一个关键。分享理财最重要的第一个关键。罗勃特罗勃特T.T.清崎要每个人写下清崎要每个人写下1010位和自己最亲近的朋友，大位和自己最亲近的朋友，大家感到一阵子的莫名，接着罗勃特家感到一阵子的莫名，接着罗勃特T.T.清崎要大家写下这清崎要大家写下这1010个人个人的财务状况，把所知道的一切详细的写下来，包括：他们有多的财务状况，把所知道的一切详细的写下来，包括：他们有多少存款、多少房子、车子、每个月收入多少、有多少负债、少存款、多少房子、车子、每个月收入多少、有多少负债、等，再写下他们跟你聊天时谈到他们对金钱的看法等，再写下他们跟你聊天时谈到他们对金钱的看法 罗勃特罗勃特T.T.清崎问现在各位知道为什么了吧？大家清崎问现在各位知道为什么了吧？大家搞不懂他所指的意思，互相转头看了一看，罗勃特接着说：搞不懂他所指的意思，互相转头看了一看，罗勃特接着说：你是否发现你和所写的人财务状况差不多呢？你是否发现你和所写的人财务状况差不多呢？大家才猛然的觉醒，真的耶！资产大家才猛然的觉醒，真的耶！资产 100 100 万的人，他的万的人，他的朋友们大约也是朋友们大约也是100 100 万左右，有一间房子的人，他的朋友万左右，有一间房子的人，他的朋友们也大多有一间房子，而使用信用卡循环利息的人，他的们也大多有一间房子，而使用信用卡循环利息的人，他的朋友们几乎都处于负债的边缘或状态。朋友们几乎都处于负债的边缘或状态。原来他所要传达第一个最重要的观念就是原来他所要传达第一个最重要的观念就是中国古老的重要思想中国古老的重要思想 ：物以类聚，人以群分，物以类聚，人以群分，近朱者赤，近墨者黑！近朱者赤，近墨者黑！你为什么会抽烟？因为是你的朋友拿烟给你抽；你为什么会抽烟？因为是你的朋友拿烟给你抽；你为什么爱打牌？因为你的朋友常常找你去打牌；你为什么爱打牌？因为你的朋友常常找你去打牌；你为什么买奔驰车？因为你公司的主管或同事也买奔你为什么买奔驰车？因为你公司的主管或同事也买奔驰车；驰车；你为什么会去读你为什么会去读MBAMBA？因为你的兄弟姊妹或朋友也读？因为你的兄弟姊妹或朋友也读 MBAMBA；安东尼罗宾说：想要减肥的人千万不要跟胖子在一起！，因为一个人之所以会成为胖子就是他高兴的时候吃、心情沮丧时也吃、忙碌的时候想吃、无聊的时候更是不停的吃。若你跟他在一起，一定会受到他的影响，那你的瘦身计划就不可能成功了！金氏世界纪录销售保持人乔吉拉德说：每个人都有250位朋友，他们分别出现在两种场合，一个是你的婚礼，一个是丧礼。而这些朋友有80%是对你毫无帮助，他们通常不会给你正面、积极的影响，当你渴望有任何作为的时候，他们通常会浇你冷水，告诉你种种的坏处和各种失败的可能。有20%的朋友，他们是属于较积极的，会给你正面的影响，而有5%的朋友则会帮助你，重大改变你的一生！所以，你对朋友们不该一视同仁，你应该花80%的时间跟那些会重大影响你一生，那5%的朋友在一起。当我们都讨论完那篇与我们最亲近10位朋友的财务状况后，罗勃特说：若我们想要改善我们的财务状况的话，那一年至少要做一次检讨，每隔一年要重新写下我们最亲近的10位名单，因为要花多少时间和别人相处，是我们可以自行决定的，然而我们的朋友同样是我们自己所选择的，想想看，若你身边的10位朋友，他们不是身价亿万就是千万，那过 5年之后，你的身价会是多少呢？我那么不起眼，我只是一个小角色，那些身价千万、亿万的富翁为什么和我交往呢？是的，大多数人都不习惯跟比他成功或比他富有的人在一起！但若你想要改变你的财务状况，那你就会想办法多结交一些会赚钱、会规划自己财务的人为朋友，通常一位企业家或亿万富翁他们最想结交的朋友，除了其他的企业家之外，就是律师和会计师或财务顾问，不然就是医生，因为有钱的人会喜欢跟有知识、有专业的人在一起，因为这样有钱的人会变得有知识，而有知识的人也会变得有钱。有钱的人大多刚开始也是一个不起眼的小角色，微软的创办人Bill Gates，大家都知道他读哈佛大学、中途休学，在自家中的车库开始创业；Dell 计算机的总裁Michael Dell 也是在大学宿舍开始创业；台湾经营之神王永庆从卖米小弟做起；扬名国际的卧虎藏龙大导演李安，之前也在家中10年苦写剧本，靠朋友的接济，他们大多都接受过贵人的帮助或提拔才会有今日的成就和影响力，在有今日的地位之前，他们真的也是不起眼的小角色，不同的是他们拥有梦想、拥有雄心壮志。所以你可以列下，在你周遭有哪些人你渴望认识他们或者他们已经认识你的人，将名单列下来，不仅仅只关于财富，像有哪些人特别有自信、有魅力，哪些人婚姻特别令你羡慕、哪些人活的既健康又快乐，你可以从请教他们开始。朋友会直接且深刻的影响你，影响你上进也可以影响你堕落，甚至可以说：我们的命运不是掌握在自己手里，而是掌握在我们的朋友手里！为什么会合伙创业？因为朋友的影响 为什么会结伙抢劫？因为朋友的影响 为什么会去飚车？因为朋友的影响 为什么会去打麻将？因为朋友的影响 为什么渴望赚钱？因为朋友的影响 为什么穿鼻洞、打舌钉？因为朋友的影响 为什么要吸毒？因为朋友的影响 为什么要出书？因为朋友的影响 为什么要爱喝茶或喝酒？因为朋友的影响 为什么会有这种或那种习惯？因为朋友的影响 伍思凯有一首非常成功的歌叫分享，有一段歌词是：与你分享的快乐，胜过独自拥有至今我仍深深感动 .，请问你的朋友究竟都分享些什么给你呢？他们的分享对你造成什么样的影响？你又分享些什么给你的朋友?有5%的朋友会帮助你，重大改变你的一生，花点时间认真找出你的贵人，跟紧他！一个超级一个超级业务员的故事业务员的故事 某年某月某一天，在某个国家某个世界级某年某月某一天，在某个国家某个世界级的超级百货公司的应聘现场，来了一个乡下小的超级百货公司的应聘现场，来了一个乡下小伙子伙子老板问他老板问他 你以前做过销售员吗？你以前做过销售员吗？小伙子回答说小伙子回答说“我以前是村里挨家挨户推销我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。的小贩子。”老板喜欢他的机灵老板喜欢他的机灵“你明天可以来上班了。你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5 5点，差点，差不多该下班了。不多该下班了。老板真的来了，问他说老板真的来了，问他说“你今天做了几单买卖你今天做了几单买卖？”“一单，一单，”年轻人回答说。年轻人回答说。“只有一单？只有一单？”老板很吃惊，老板很吃惊，“我们这儿的售货我们这儿的售货员一天基本上可以完成员一天基本上可以完成2020到到3030单生意呢。你卖了单生意呢。你卖了多少钱多少钱?”“300,000300,000美元，美元，”年轻人回答道。年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。回过神来的老板问道。“是这样的，是这样的，”乡下来的年轻人说乡下来的年轻人说 一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接著，我卖给他小号的后中号的鱼钩最后大号的鱼钩。接著，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长带他到卖船的专柜，卖给他长2020英尺有两个发动机的纵帆英尺有两个发动机的纵帆船。船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型 巡洋舰巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？不是的，不是的，乡下来的年轻售货员回答道，乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买化妆品的。我就告诉他他是来给他妻子买化妆品的。我就告诉他 你的你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？认识富人认识富人了解富人了解富人盘点中国富人美林集团和凯捷咨询10月12日发布的财富报告显示：中国富裕人士(即扣除自住的房地产外，拥有一百万美元以上资产的个人)人数达到32万，富裕人士的财富总额为1.59万亿美元，个人平均财富5百万美元，位居位居亚太地区第二位。我们的视野：富人的标志人总体年收入水平20万元以上；拥有私人轿车价值在20万元以上；拥有私人住宅价值在100万元以上；拥有高尔夫球俱乐部会员卡；拥有企业注册资本100万以上或员工15人以上；我们的视野：富人的标志在上市公司、全国知名品牌企业、方知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业或跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位中担任董事、董事长、监事长、总监、副总经理、总经理或总裁职位的人士；地级市以上工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员；EMBA班就读学员；名牌大学或著名研究构中的博导、学科带头人；知名的、有成功历史的自由职业者或专业人士，如：畅销书作者、有著名作品的艺术家。了解我们所处的时代在中国，银行等金融机构前20%的客户的利润贡献率高达97%，其中前2%的顾客占银利润的48%，这个高端客户的竞争市场，令银行等各类金融机构虎视眈眈，他们成为各类金融机构争夺客户“钱夹份额”的主战场。金融机构应该金融机构应该基于客户的欲望基于客户的欲望和价值观去细分和价值观去细分市场，面向客户市场，面向客户的梦想进行营销。的梦想进行营销。-麦肯锡麦肯锡富人特质富人特质改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者断资源拥有者投资场的获利者，这些人几经沉浮，可能换投资场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代了几代新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者专业人士和体育、娱乐明星专业人士和体育、娱乐明星富人特质富人特质2%的人最主要财富来源是继承百万以上家产，的人最主要财富来源是继承百万以上家产，2%是偶然所得（如彩票中奖），是偶然所得（如彩票中奖），6.9%的归因于其他所得，可能包括灰色收入的归因于其他所得，可能包括灰色收入31%受访者表示其最主要财富来源是稳定、较高受访者表示其最主要财富来源是稳定、较高的收支结余，的收支结余，46%的为创业期的高成长性资本积累所得，的为创业期的高成长性资本积累所得，12%的为高风险投资所得。的为高风险投资所得。富人的观念关注财富传承、生活品质和财富成长的人。虽然半数以上的富裕族群都处于家庭成长期，也就是孩子出生到读大学阶段，但富人们最关注的理财目标并不是子女教育；最关注的生活目标依次是财富传承、高品质生活及创造更多财富，子女教育居第四位。富人们并不需要寄托于子女通过苦读来创造财富改变生活。关心的问题可以理解为：赚钱、赚钱、享受与众不同的生活，再赚钱并传给后人。富人所处的时代富人所处的时代走过了短缺时代和消费时代，步入了投资时代。走过了短缺时代和消费时代，步入了投资时代。投资时代和消费时代的区别投资时代和消费时代的区别：是拥有了大量的收：是拥有了大量的收入支出的结余，并且在购置了住房、汽车等自用入支出的结余，并且在购置了住房、汽车等自用资产后，拥有了大量的可投资资产。资产后，拥有了大量的可投资资产。财富管理时代和投资时代的区别财富管理时代和投资时代的区别：是个人和家庭：是个人和家庭基于家庭财富管理的目的选择金融投资工具，而基于家庭财富管理的目的选择金融投资工具，而不是为了投资而投资。不是为了投资而投资。短缺时代短缺时代消费时代消费时代投资时代投资时代富人的问题之一富人的问题之一阶段性资本高成长阶段性资本高成长是富人之所是富人之所以成为富人的最主要原因，这以成为富人的最主要原因，这群人包括上述群人包括上述46%46%的创业期的高的创业期的高成长性资本积累和成长性资本积累和12%12%的高风险的高风险投资所得的人。投资所得的人。阶段性的财富高成长往往带来阶段性的财富高成长往往带来持续的高水平的支出，因此而持续的高水平的支出，因此而富裕的人往往对财富成长的信富裕的人往往对财富成长的信心过大，而忽略资产的安全性心过大，而忽略资产的安全性管理和配置。管理和配置。创业期的高成长创业期的高成长性资本积累者性资本积累者富人的问题之二富人的问题之二31%31%的富人最主要的财富来源是的富人最主要的财富来源是稳定、稳定、较高的工资性收支结余，较高的工资性收支结余，他们是专业人士或企业高管、外他们是专业人士或企业高管、外企白领。企白领。他们的理财误区往往是重工作收他们的理财误区往往是重工作收入而轻理财收入，对赚回来的钱入而轻理财收入，对赚回来的钱疏于管理。疏于管理。具备稳定较高的收支结余者富人的问题之三富人的问题之三有人将过亿的资产存在银行（顺德农业银行的一位有人将过亿的资产存在银行（顺德农业银行的一位员工透露，她手下过亿存款的客户有好几个）员工透露，她手下过亿存款的客户有好几个）有人将个人的全部身家投资在高风险的领域（华鼎有人将个人的全部身家投资在高风险的领域（华鼎财经一个员工提供的一名客户资产负债表显示，这财经一个员工提供的一名客户资产负债表显示，这名客户拥有名客户拥有13001300万房产，万房产，200200万股票，没有现金资产，万股票，没有现金资产，我问为什么，答曰：客户说现金忽略不计）我问为什么，答曰：客户说现金忽略不计）有人盲目投资金融工具（中山一位购买了有人盲目投资金融工具（中山一位购买了400400万博时万博时基金的酒店老板，在回答为什么买博时基金时的答基金的酒店老板，在回答为什么买博时基金时的答案是：不知道，是银行的理财经理叫我买的，我们案是：不知道，是银行的理财经理叫我买的，我们关系很好）。关系很好）。富人的问题之四富人的问题之四所处财富管理时代的富人在面临个人和家所处财富管理时代的富人在面临个人和家庭的生活目标和梦想的需求确定时总有四庭的生活目标和梦想的需求确定时总有四个问题：个问题：1.是当前消费还是储蓄以便今后消费？是当前消费还是储蓄以便今后消费？2.是储蓄还是投资才能确保今后生活目标的是储蓄还是投资才能确保今后生活目标的实现？实现？3.要不要融资用别人的钱投资或消费？要不要融资用别人的钱投资或消费？4.如何进行不确定情况带来的风险的管理？如何进行不确定情况带来的风险的管理？富人软肋富人软肋投资积极，理财消极投资积极，理财消极资产单一化，投资单一化资产单一化，投资单一化缺乏良好的财富管理规划及中长期的准备缺乏良好的财富管理规划及中长期的准备认为购买金融产品是消费而不是财务安排认为购买金融产品是消费而不是财务安排价值观、以及对财富管理的定义模糊、困惑、价值观、以及对财富管理的定义模糊、困惑、不定不定个人和家庭的财富管理行为，最终表现为对银行、保险、基金、证券、信托等金融机构推出的各类理财产品、金融工具和服务的选择，这种消费行为并不是最终消费，而只为其一生的人生目标作出的财务安排。个人和家庭，并不是需要消费某一个机构推出的某一项金融新产品，而是需要为自己家庭的生活梦想，做出财务安排。金融机构提供的服务，只不过是实现客户财务管理目标的工具。发掘客户的需求发掘客户的需求客户的基本需求：客户的基本需求：1.医疗问题医疗问题2.养老问题养老问题3.子女教育问题子女教育问题4.综合保障问题综合保障问题客户的高级需求：客户的高级需求：1.投资理财问题投资理财问题2.风险管理问题风险管理问题3.各种税务问题各种税务问题4.其他问题其他问题我们出生在一个无财可理的年代加息加息通货通货膨胀膨胀股市股市潮涨潮落潮涨潮落房价房价攀升攀升税负税负增加增加不得不面对的事实：幸运：我们生长在财富快速创造的年代；困惑：我们无法很好地适应并运用刚兴起的财富管理观外资私人银行的服务项目国内的规定商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)第九条：首次正式提出了私人银行的概念；第十条 定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同。去年底，法国巴黎银行去年底，法国巴黎银行在上海宣布，启动其在在上海宣布，启动其在内地的私人银行业务，内地的私人银行业务，对象是流动资产在对象是流动资产在100100万万美元以上的富豪阶层美元以上的富豪阶层去年上半年，花旗银行去年上半年，花旗银行刚刚在内地设置私人银刚刚在内地设置私人银行业务部门，目标客户行业务部门，目标客户则是资产净值超过则是资产净值超过10001000万美元的超级富豪万美元的超级富豪国外的行动国外的行动国际标准：Mass Banking：大众银行业务 为个人金融资产在10万美元以下的客户提供低端个人理财业务Affluent Banking：富裕银行业务 为个人金融资产在10万美元-100万美元的客户提供中端个人理财服务Private Banking：私人银行业务 为个人金融资产在100万美元以上的富有阶层提供个人财产投资与管理服务Family Office：家庭理财服务 为个人或家庭金融资产在1亿美元以上的富有阶层提供个人财产投资与管理的顶级服务提供资产配置资产配置方案和本地金金融融服务服务需求规划需求规划国内第一家开展私人银行业务的银行：CITIBANK