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保险产品简介2今日中国保险业今日中国保险业目前我国共有保险公司目前我国共有保险公司8282家、保险集团家、保险集团6 6家、家、资产管理公司资产管理公司5 5家，其中外资保险公司家，其中外资保险公司4141家；家；世界世界500500强企业中的强企业中的4646家保险公司，已有家保险公司，已有2727家家营业机构在华设立办事机构营业机构在华设立办事机构目前我国保险产品已有目前我国保险产品已有60006000余个余个；3坚信两个观念坚信两个观念4人身保险人身保险人身保险人身保险4.24.2（4242）人寿保险人寿保险人寿保险人寿保险普通型普通型普通型普通型年金保险年金保险年金保险年金保险新型险新型险新型险新型险人身意外伤害人身意外伤害人身意外伤害人身意外伤害保险保险保险保险健康保险健康保险健康保险健康保险医疗险医疗险医疗险医疗险疾病保险疾病保险疾病保险疾病保险6常见保险产品简介健康保险健康保险意外险意外险分红险分红险养老保险养老保险投资型保险投资型保险7主要形式：主要形式：重大疾病保险重大疾病保险医疗健康险医疗健康险健康保险8重大疾病保险重大疾病保险1 1、保障期长：长期或终生、保障期长：长期或终生2 2、保障范围：一般为特种疾病或、保障范围：一般为特种疾病或2828种疾病种疾病 必保疾病：恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风、器官移植手术、终末期必保疾病：恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风、器官移植手术、终末期肾病、冠状动脉搭桥手术肾病、冠状动脉搭桥手术3 3、保障利益：发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术赔保额、保障利益：发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术赔保额4 4、优点：保障期长；一般有满期金返还、优点：保障期长；一般有满期金返还 一旦发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术马上理赔，一旦发生合同约定疾病、疾病状态或约定手术马上理赔，只需医生诊断证明，不需医疗发票只需医生诊断证明，不需医疗发票5 5、缺点：保费较高；、缺点：保费较高；保障单一保障单一健康保险9医疗健康险医疗健康险1 1、保障期限：一年，不保证续保、保障期限：一年，不保证续保2 2、保障范围：疾病医疗费用或医疗补贴、保障范围：疾病医疗费用或医疗补贴3 3、保障利益：疾病医疗费用或医疗补贴，一般有免赔额、保障利益：疾病医疗费用或医疗补贴，一般有免赔额4 4、优点：保费低廉、优点：保费低廉 有多种医疗费用或医疗补贴方案进行选择有多种医疗费用或医疗补贴方案进行选择5 5、缺点：保障保障期短、缺点：保障保障期短 事后赔付，设置免赔额，有除外药物事后赔付，设置免赔额，有除外药物 不能多方理赔不能多方理赔 不保证续保不保证续保 满期无返还满期无返还(消费型消费型)健康保险101 1、保障期间：多为一年，不保证续保；极少为长期、保障期间：多为一年，不保证续保；极少为长期2 2、保障范围：因意外造成的伤害、身故或全残、保障范围：因意外造成的伤害、身故或全残3 3、保障利益：意外身故或全残，意外伤害医疗给付或补贴、保障利益：意外身故或全残，意外伤害医疗给付或补贴4 4、优点：保费低廉，保障高、优点：保费低廉，保障高 5 5、缺点：保障期短、缺点：保障期短 保障期满无保费返还保障期满无保费返还 不保证续保不保证续保 保障范围窄，只保意外保障范围窄，只保意外 意外险111 1、保障期限：一般为至、保障期限：一般为至6060周岁或以上周岁或以上2 2、保障范围：意外或疾病导致的死亡、保障范围：意外或疾病导致的死亡3 3、保障利益：意外或疾病造成的身故或全残、保障利益：意外或疾病造成的身故或全残4 4、优点：保障期长、优点：保障期长 一般有满期给付一般有满期给付 有分红有分红(但不确定但不确定)5 5、缺点：保费较高，保障额度较少、缺点：保费较高，保障额度较少 客户需承担一定的投资风险；保障范围窄客户需承担一定的投资风险；保障范围窄;分红不确定分红不确定分红保险121 1、保障期限：一般为至、保障期限：一般为至7 7、8080周岁或以上周岁或以上2 2、保障范围：养老金给付、保障范围：养老金给付3 3、保障利益：到一定周岁每年给付一定的数额，或按一定的年限给付、保障利益：到一定周岁每年给付一定的数额，或按一定的年限给付4 4、优点：保障期长、优点：保障期长 每年给付一定数额的养老金每年给付一定数额的养老金 给付数额与保费给付数额与保费5 5、缺点：保费较高，保障额度较少、缺点：保费较高，保障额度较少 无健康给付；保障范围窄无健康给付；保障范围窄养老保险13主要形式：主要形式：投连保险投连保险万能保险万能保险 投资型保险141 1、保障期限：一般为、保障期限：一般为7070、8080岁或终生岁或终生2 2、保障范围：疾病或意外导致的身故、保障范围：疾病或意外导致的身故3 3、保障利益：疾病或意外引起的身故或全残、保障利益：疾病或意外引起的身故或全残4 4、优点：保费交纳灵活、优点：保费交纳灵活 各项费用收取透明各项费用收取透明 保额可变保额可变 有投资收益有投资收益 5 5、缺点：客户需承担投资风险较大、缺点：客户需承担投资风险较大 无固定保障额度无固定保障额度 ；保障范围窄保障范围窄投资型保险15这么多的保险产品该如何选择这么多的保险产品该如何选择16什么是人生的三大忧虑？什么是人生的三大忧虑？17 受伤概率受伤概率:车祸概率车祸概率:在家中受伤概率在家中受伤概率:受到致命武器攻击受到致命武器攻击:死于火灾概率死于火灾概率:溺水死亡溺水死亡:吃东西时噎死概率：吃东西时噎死概率：1/3 1/3 1/12 1/12 1/80 1/80 1/260 1/260 1/5,000 1/5,000 1/5,000 1/5,000 1/160,000 1/160,000人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”意外意外18全国：全国：每每1 1分钟有分钟有1 1人人因交通事故受伤因交通事故受伤 每每5 5分钟有分钟有1 1人人因交通事故死亡因交通事故死亡广州：广州：每天因工受伤：每天因工受伤：1616人人 每天因意外死亡：每天因意外死亡：3535人人人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”意外意外19 心脏病突然发作心脏病突然发作(如果超过如果超过3535岁岁):):死于心脏病死于心脏病:癌症发生率：癌症发生率：中风发生率中风发生率:乳腺癌乳腺癌(亚洲女性亚洲女性):):慢性肾功能衰竭发生率慢性肾功能衰竭发生率:1/77 1/77 1/340 1/340 1/718 1/718 1/726 1/726 1/141/14 1/10,753 1/10,753 人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”疾病疾病20资料来源：中国保险网3232万万4242万万3232万万3535万万3737万万5050万万5252万万癌症癌症慢性肾慢性肾功能衰竭功能衰竭再生障再生障碍性贫血碍性贫血中风中风急性急性心肌梗塞心肌梗塞多样性多样性硬化硬化暴发性暴发性病毒性肝炎病毒性肝炎人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”疾病疾病21人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”未来的花费未来的花费倒金字塔型的家庭结构倒金字塔型的家庭结构24 4位老人的赡养费用位老人的赡养费用孩子的抚养费用孩子的抚养费用孩子的教育费用孩子的教育费用自己未来的养老费用自己未来的养老费用7负担重！负担重！22高额的养老支出高额的养老支出(以以60岁退休岁退休,准备准备20年的养老金为例年的养老金为例)项 目花 费日常开支1000元/月12 月20年=24万医疗开支3000元/年 20年=6万疗养、营养及娱乐旅游开支10000 元/年 20年=20万养老金总计50万 目前目前6060岁，计入岁，计入3 3的通货膨胀率的通货膨胀率 养老金约为养老金约为71.6万 目前目前3030岁，计入岁，计入3 3的通货膨胀率的通货膨胀率 养老金约为养老金约为174万人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”未来的花费未来的花费23孩子养育费用孩子养育费用上海社科院徐安琪研究员名为上海社科院徐安琪研究员名为孩子的经济成本：转型期的结构变化和优化孩子的经济成本：转型期的结构变化和优化的报告指出：的报告指出：从直接经济成本看，从直接经济成本看，0 01616岁孩子的抚养总成本将达到岁孩子的抚养总成本将达到25万元万元如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元万元人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”未来的花费未来的花费24望子成龙望子成龙 望女成凤望女成凤一个孩子从小学到大学需要多少教育经费？广东省在义务教育阶段：广东省在义务教育阶段：6年小学的书杂费要年小学的书杂费要3500元元，3年初中书杂费要年初中书杂费要2500元元；广东省在非义务教育阶段：广东省在非义务教育阶段：-读读3年年高中高中高中高中，学费和书杂费共需学费和书杂费共需1.2万元万元；读读4年年本本本本科科科科，总费用要达到总费用要达到8万元万元。国家学费及生活费用本科四年硕士两年美国55万至130万39万至72万英国51万至75万19万至28万澳洲60万至84万32万至44万加拿大44万至88万11万至78万人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”未来的花费未来的花费25未来的未来的 花费花费疾病疾病人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”意外意外26房产房产生命历程中，生命历程中，如何保障我们的财富安全如何保障我们的财富安全,让我们高枕无忧呢让我们高枕无忧呢?人生的三大人生的三大“忧虑忧虑”钱的问题钱的问题2727意外疾病投资投资不当不当要往袋子里放钱，如果袋要往袋子里放钱，如果袋子是有漏洞的，放多少也子是有漏洞的，放多少也不会满，只有将所有可能不会满，只有将所有可能出现的洞堵上，袋子才可出现的洞堵上，袋子才可能满。能满。堵住漏洞，防止损失，堵住漏洞，防止损失，防止风险的发生是关键！防止风险的发生是关键！如何高枕无忧如何高枕无忧?转移风险转移风险是基础是基础工作工作投资投资28理财金字塔理财金字塔关键是关键是 资产配置资产配置黄金黄金基金基金中长期储蓄中长期储蓄活期存款活期存款保险保险国债国债股票股票风风险险性性大大风风险险性性小小保险保险是唯一一个兼是唯一一个兼具具转移风险转移风险，保全保全资金资金安全安全，并，并实现增值实现增值的理的理财工具。这也是保险与财工具。这也是保险与其他理财工具最大的区其他理财工具最大的区别。别。全面保障全面保障,稳健理财稳健理财,规划美好人生规划美好人生!如何高枕无忧如何高枕无忧?2930%10%60%302.2.稳健理财稳健理财,保险保险是是基础基础!1.1.“买什么买什么”比比“买多少买多少”更重更重要要!两个观念：两个观念：既是一个话术，更是一种理念既是一个话术，更是一种理念311.1.我不需要保险（不认同保险）我不需要保险（不认同保险）2.2.已经买了保险（保障是否足够）已经买了保险（保障是否足够）3.3.没有钱没有钱能够轻松解决客户的三大异议能够轻松解决客户的三大异议3260%10%30%健健康康险险严重的疾病：中风等不严重的疾病：发烧住院等 基本保障是基本保障是“地基地基”寿寿险险意外险意外险严重的意外：身故、残疾等不严重的意外：摔伤等储蓄储蓄/投资投资教育金不时之需钱需要工作疾病意外未来的花费养老金投资投资不当33解决两个问题：解决两个问题：观念！钱！观念！钱！稳健理财，保险是基础！稳健理财，保险是基础！“买什么买什么”比比“买多少买多少”更重更重要要!34 让客户树立正确全面保障稳健理财观念让客户树立正确全面保障稳健理财观念 再次销售时，无需重复每项保障的意义再次销售时，无需重复每项保障的意义 如何分配资金如何分配资金 可持续发展的科学展业理念可持续发展的科学展业理念123435市场细分市场细分没有任何保障的人没有任何保障的人拥有部分保障的人拥有部分保障的人目标客户群目标客户群拥有全面保障的人拥有全面保障的人36全面保障，稳健理财！全面保障，稳健理财！寿险寿险意外险意外险健康险健康险没有保障的群体没有保障的群体37方法：方法：灌输全面保障稳健理财的观念灌输全面保障稳健理财的观念 需求分析，制定全面保障，稳健理财计划需求分析，制定全面保障，稳健理财计划 至少让客户拥有最基本的保障至少让客户拥有最基本的保障-意外险意外险没有保障的群体没有保障的群体38“买什么买什么”比比“买多少买多少”更重要！更重要！寿险寿险健康险健康险意外险意外险拥有部分保障的群体拥有部分保障的群体39方法方法:明确客户现有的保障情况明确客户现有的保障情况 灌输全面保障稳健理财的观念灌输全面保障稳健理财的观念 补充未覆盖的风险保障，完善客户保障，补充未覆盖的风险保障，完善客户保障，制定稳健理财计划制定稳健理财计划拥有部分保障的群体拥有部分保障的群体40全面保障，稳健理财！全面保障，稳健理财！寿险寿险健康险健康险意外险意外险拥有部分保障的群体拥有部分保障的群体41方法：方法：方法：方法：明确客户现有的保障和理财情况明确客户现有的保障和理财情况 灌输全面保障稳健理财的观念灌输全面保障稳健理财的观念 补充未覆盖的风险保障，完善客户保障补充未覆盖的风险保障，完善客户保障,制定稳健理财计划制定稳健理财计划拥有部分保障的群体拥有部分保障的群体42根据风险和责任的变化进行调整！根据风险和责任的变化进行调整！寿险寿险健康险健康险意外险意外险拥有全面保障的群体拥有全面保障的群体43方法：方法：方法：方法：回顾客户的现有的保障情况回顾客户的现有的保障情况 通过分析客户的变化，发现增加的风险通过分析客户的变化，发现增加的风险 制定新的全面保障稳健理财计划制定新的全面保障稳健理财计划拥有全面保障的群体拥有全面保障的群体44销售理念运用要点销售理念运用要点话术讲解1 1索取转介绍5定期更新客户资料，因势利导，扩大需求4分析客户现有的保障情况,查缺补漏,引发需求2制定全面保障稳健理财计划,促成345客户：不要了，我已经买了客户：不要了，我已经买了话话 术术46（一）（一）K：分红的：分红的T：您是个非常具有理财观念的人，但我们这个计：您是个非常具有理财观念的人，但我们这个计划和分红保险是不同的，划和分红保险是不同的，分红类产品是一种理财型的，能够帮您打理财富，分红类产品是一种理财型的，能够帮您打理财富，让您的钱尽可能得到增值。让您的钱尽可能得到增值。但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段提供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他提供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他的房子、车子都是由我们自己印出来的钞票。首先的房子、车子都是由我们自己印出来的钞票。首先保障好印钞机保障好印钞机我们的自己，那任何时候都不会我们的自己，那任何时候都不会再担心印钞机会出状况。再担心印钞机会出状况。所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障方所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障方面的计划，只要在您的帐户上每天留出面的计划，只要在您的帐户上每天留出20块钱，就块钱，就可以高枕无忧的面对您的人生了。可以高枕无忧的面对您的人生了。47（二）二）K：养老的：养老的T：你真是非常具有品质观念的人，确实我们都需要提：你真是非常具有品质观念的人，确实我们都需要提前做好养老的规划，让自己的晚年生活更加幸福又有依前做好养老的规划，让自己的晚年生活更加幸福又有依靠，靠，1、但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段提、但人其实最重要的其实还是首先给我们自己现阶段提供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他的房子、供保障。这就等于，我们自己好比印钞机，其他的房子、车子都是由我们自己印出来的钞票。首先保障好印钞机车子都是由我们自己印出来的钞票。首先保障好印钞机我们的自己，那任何时候都不会再担心印钞机会出我们的自己，那任何时候都不会再担心印钞机会出状况。状况。2、可以说，年轻时是靠身体赚钱，年老时却是靠钱来养、可以说，年轻时是靠身体赚钱，年老时却是靠钱来养身体，所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障，身体，所以最先应考虑的是给我们自己的身体作出保障，只要在您的帐户上每天留出只要在您的帐户上每天留出20块钱，就可以高枕无忧的块钱，就可以高枕无忧的面对您的人生了。面对您的人生了。48（二）二）K：万能的：万能的T：那您绝对是个有钱人，万能险是个那您绝对是个有钱人，万能险是个“贵族贵族”产品啊！产品啊！不知您有没有听过这样一句话：不知您有没有听过这样一句话：“万能险就像一个蓄水池，万能险就像一个蓄水池，客户注入的保险资金及续期保费等像进水口，而费用支出客户注入的保险资金及续期保费等像进水口，而费用支出像排水口，如果进水量大，池子里的水会越来越多。而当像排水口，如果进水量大，池子里的水会越来越多。而当续期保费跟不上来时，由于排水口继续排水，池子里的水续期保费跟不上来时，由于排水口继续排水，池子里的水就会越来越少。就会越来越少。”49而我们这个计划是小投入、高回报，每天只需投入几十而我们这个计划是小投入、高回报，每天只需投入几十块，就可换来块，就可换来50万的保障，而且还可以还本。万的保障，而且还可以还本。所以您考虑自己的健康所以您考虑自己的健康/意外保障同样是非常重要的！意外保障同样是非常重要的！50 客户的需求是方方面面的，一个或两个的产客户的需求是方方面面的，一个或两个的产品是很难满足客户的需求。所以目前保险市场上品是很难满足客户的需求。所以目前保险市场上出现了形形色色的保险产品，既满足客户的需要，出现了形形色色的保险产品，既满足客户的需要，又为客户提供了充足的保障。又为客户提供了充足的保障。