财务软件电话销售话术.docx

信息收集的方法和途径
产品信息收集的方法是基本相同的，主要有普访寻找法、关系寻找法、老客户挖掘法、市场活动寻找法、目标寻找法等。
(一) 普访寻找法：
接触所有企业，期望某个企业有需要，这是一种非常艰苦的方式，如果不经过精心的准备而冒失上阵，很容易被客户直接回绝或敷衍了事，无法获得有价值的信息。使信息收集人员灰心丧气，但普访是信息收集最常规的手法，也是必须做好的工作。
实例简约版：打电话的风格每个人都不一样，以下针对几种常见情况进行分析，仅供参考！实际电话过程中情况比较复杂，需要我们电话销售员灵活应对，谁能彻底攻克电话这一关，谁就更容易把握成功！）
A场景：-----做账的财务主管电话手稿实例
侧重点：-----务必留下客户的mail、手机、传真等重要联系方式，并经常保持联系，做到客户只要想上软件就第一时间想到你！
业务员：“您好，请问财务经理在吗？”
客户：“我就是”
业务员：“噢，怎么称呼您？”
客户：“我姓杨”
业务员：“杨经理，我是用友北京客户服务中心的XX，您在用我们用友的软件吧？”
客户：“没有，我们现在还没有用软件”
业务员：“哦，有这方面的计划吗？”
客户：“是的，准备年底吧！“
业务员：“之前了解过用友的产品吗？”
客户：听说过，但还没用过。
业务员：杨经理，用友针对大型集团企业、成长型企业及小企业都有不同的产品线，产品稳定且功能十分强大，本地化服务就更不用说了。
客户：下半年再说吧，我们肯定要年底做这件事了。
业务员：“没关系杨经理，我先留下您的Email和手机号，给你发相关介绍，咱们保持联系。等你上软件时记得找我，我手机是13910187055到时候我一定给您推荐一款最适合的产品，给您一个好价格！”
客户：好的，我的手机是13810056056，email是iskm@
业务员：我记下了，回头您查收邮件。先忙吧，再见杨经理。

B场景：-----与犹豫是否上软件的生产主管电话手稿实例：
侧重点：约见（如果你对生产和物流的流程不能说清楚，就不要去说，但必须要做到通过电话约见。我们约见目的：售前顾问面对面与客户交流，抓住他们企业的痛处，给我用友的解决方案，激发他们用软件管理的欲望，加上后续的商务跟踪，达到我们成单的目的！）
业务员：“您好，您是生产部的张经理吧？”
客户：“是的，您是哪位？”
业务员：“张经理，我是用友软件的XX，现在你们财务正在使用我们的软件，用的效果不错，不知道咱们生产和供应链这边有没有上软件的计划呢？”
客户：“暂时还不需要，我们部门人员对电脑操作都不是很熟悉，还没打算用软件管理，怕上了也用不起来，目前都是手工帐。”
业务员：“操作到不是个问题，我们服务过的客户中，有的老库管和老会计实战经验很丰富，但操作电脑却不是强项，有的不会打字，有的甚至连开机都不会，后来经过我们的实施周期下来，都很快熟练上线了。”
客户：“问题是我们还不知道生产软件能给我带来哪些好处？”
业务员：“用友ERP是对于生产型企业，有一整套完整的解决方案，已经成功运用20年，80万家用户。这样吧，看看您什么方便，我和我们的售前顾问过去拜访，当面跟您交流一下，。”
客户：“最近挺忙的，下周吧。”
业务员：“好的，下周二如何？”
客户：“周一你给我来个电话吧！”
业务员：“ok，咱们下周一通电话确定一下具体见面的时间、以及你们公司都哪些人员参加本次交流？”
客户：“好的，再见！”

C场景：-----与升级潜在客户，某会计电话手稿实例
侧重点：-----通过免费培训，协助解决一些小问题，等形式，建立信任，搞好关系，让其成为我们很好的内线，为日后的机会打下基础。
业务员：“是财务部吧？”
客户：“是的，你找哪位？”
业务员：“我是用友北京客户服务中心的XX，怎么称呼您？”
客户：“我姓李”
业务员：“哦，李会计您在用我们的软件吗？”
客户：“用着呢！”
业务员：“用什么版本？都用了哪些模块？”
客户：“821总账报表。”
业务员：“哦，821也应该用了很多年了吧？有专人给您服务吗？”
客户：“没人服务，用的也比较熟悉了，有问题都自己解决了，大不了重新安装，呵呵。”
业务员：“有升级的计划吗？升级后就可以用新会计制度准则了，还可以增加其他模块。”
客户：“那在说吧，领导估计不同意，现在我挺忙的，以后有需要我跟你联系。”
业务员：“好的，我电话您记一下，以后升级或平时有技术问题可随时给我电话，我手机是13910187055.”
客户：好的
业务员：我们每周三和周六都有免费的培训，有空您就过来听听新版本都有哪些改进，还有新会计制度准则的变化。您的Email和手机是多少？我提前给您发邮件。
客户：好的你记一下，13*********，****@

D场景：-----与某计划上软件的某IT服务公司的信息部经理电话手稿实例：
侧重点：-----其实不像财务和生产主管那么注重软件功能、他注重的上软件后他的职责范围、软硬件环境如何维护、或者他会找几家来比价，哪家给的价格合适，并能给他什么好处等等。这样就不必提及软件功能，经验之谈就是约见，搞商务。如果你商务搞不定，信息部主管一般都会约见几家过来谈，到时候局面可想而知！）
业务员：“您好，是信息部的王总吧？”
客户：“是的，你是哪位？”
业务员：“我是用友软件的XX，很高兴认识您。王总，咱们公司的信息化是您负责吧？”
客户：“有什么事情吗？”
业务员：“我从其他部门得知咱们公司计划上软件，很想给您推荐一款用友的产品，非常希望我们的建议能给您的管理带来一些参考价值。”
客户：“你们都有什么软件
业务员：“财务、供应链、生产、人事、OA、CRM等十几个方面，当然了可以整体规划，分部实施。不知道王总想先重点了解哪几个方面？”
客户：我们先了解一下财务、供应链和HR。
业务员：恩，我们实施过很多IT服务公司，这类的公司一般都人员规模比较多，各地有很多分公司，财务和人事却是重中之重。
客户：其他公司的是怎么样一个管理模式？
业务员：是的，出于对客户的负责，这里不便透露客户单位的名称，但这个行业有好的管理经验以及这个行业的管理弊端，我们愿意拿出来和您一起分享一下。包括对信息部这边的软件硬件的环境都有哪些要求。这样吧，这周四下午您方便吗？我们过去拜访您，当面与您交流一下经验。
客户：应该没什么问题，周四早上通个电话吧!
业务员：好的，那不多打扰了，周四早上我找您。留个您的手机吧？如果有什么变化，咱们也可提前短信告知。
客户：好的13910187055
业务员：记下了，稍后我给您发个短信，您也把我电话存上。
客户：好的，再见！

F场景：-----与某计划上软件的企业总经理电话实例
侧重点：-----提到电话某总经理，很多sales都有一点紧张，甚至不敢打，让别人代他打。这是什么原因？是因为你没有准备好。心里没底，才会语无伦次。所以，请切记：给公司的决策者打电话之前，一定要有条例的计划好你本次通话的目的以及你要表达的1、2、3。。。最好用笔纸梳理下来再打，给总经理留下最佳印象，成功总会属于有准备的人！）
业务员：“是赵总吗？”
客户：“是的，你是哪位？”
业务员：“我是用友北京客户服务中心的XX，我从其他部门得知咱们公司计划上软件，很想给您推荐一款用友的产品，非常希望我们的建议能给您的管理带来一些参考价值！”
客户：“是有这方面的计划，不过我现在有点事，你晚些时候再来电话吧！”
业务员：“没问题，您看我什么时间再给您电话呢？”
客户：“下午4点以后吧”
业务员：“好，先挂了，我稍晚些打给您！再见！”
（下午4点10分）
业务员：“赵总，我是用友XX，您现在方便吗？
客户：“方便，你说吧！”
业务员：“那我就长话短说，既然贵公司想上软件，肯定要多家对比一下价格和实施服务，我想跟赵总约个时间，您召集一下几个部门主管一起参加，我们会针对你们这个行业的问题以及好的管理经验一起分享，并给出一套完整的用友ERP解决方案”
客户：“大概需要多少钱？”
业务员：“赵总您放心，我们卖的是解决方案，如果软件不适合你们，我们价格再低您也不会买。价格取决于版本、模块、和许可数，现在报价是非常不负责任的，我建议等见面了解了之后，我会针对你们公司的实际情况，第一时间给您出个报价。你看好吗？”
客户：那好吧，你们明天下午过来吧！
业务员：ok，明天下午见。

1. 相关技巧
（1） 尽可能了解客户相关负责人的姓名和职务，并直接与他联系沟通；
（2） 电话不要局限于一个部门，要多条线进展（包括企业的财务、采购、生产、综合办公、管理部、信息部等）
（3） 争取上门拜访的关键
l 彬彬有礼：一点点不敬或过火的玩笑都可能引起潜在客户的反感。
l 坚持：不要因为客户的拒绝以及官僚关卡而放弃。
l 细节：当客户同意约见后，一定要确认细节，比如具体时间，地点和拜访内容、参加的人员及职务等等
（一）目标寻找：
通过各种不同的途径，获取客户信息
1 重点目标客户名单：
通过最新的年鉴，政府公告，互联网等手段查询各种重点客户名单，如当地纳税100强企业名单，当地行业100强名单等。
收集的途径还包括：每日当地新闻，当地公共事务报道、所关注重点行业的新闻报道事件（包括电视、报纸、广播），当地的名人采风，重点企业内部刊物等。
适合由总经理或销售经理规划，电话销售专员主要负责。
2 新增目标客户名单：
通过报纸和杂志上的开业公告，招聘信息，了解新建企业信息
适合由业务员和电话销售专员主要负责
3 行业目标客户名单：
拜访目标行业的行业协会，取得行业协会名单，对于一些外资企业密集的地方，还可以取得如台资企业商会通讯录等资料。这些资料往往记录的都有企业的法人，总经理等高层的联系方式，较适合高端产品的推广。

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