东北财经大学版现代商务谈判-PPT课件.pptx

第1章 谈判概要 第2章 谈判理论第3章 谈判的基本原则 第4章 谈判准备第5章 不同国家商人的谈判风格 第6章 谈判策略第7章 成交的技巧 第8章 破解谈判陷阱第9章 怎样拍出谈判中的障碍 第10章 谈判中的语言艺术第11章 谈判心理 第12章 个性与谈判 第13章 谈判合同的履行 第第1 1章章 谈判概要谈判概要 1.1 谈判的含义谈判的含义 1.2 现代经济社会离不开谈判现代经济社会离不开谈判 1.3 谈判的特征谈判的特征 1 11 1 谈判的涵义谈判的涵义 1 11 11 1 正确认识谈判正确认识谈判 （1 1）人人都可能成为谈判者）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情几乎每个人都在谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有资料表明，发达国家约有1010的人每天直接或间接从事谈的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占判活动，其中职业的商务谈判占5 5以上。以上。（2 2）谈判学是诸多学科交叉的产物）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-11-1）谈判学谈判学经经济济科科学学技技术术科科学学社社会会科科学学法法学学管管理理学学经经济济学学信信息息论论控控制制论论博博弈弈论论传传媒媒学学社社会会学学心心理理学学经经济济法法公公司司法法 （3 3）谈判是一门艺术）谈判是一门艺术 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪礼貌，都需要良好的对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。语言表达技巧。1 11 12 2 谈判的概念谈判的概念 要给谈判下一个定义，既简单又困难说它简单，是因要给谈判下一个定义，既简单又困难说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。把握谈判概念的一些基本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为：美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。为。”美国法学教授罗杰美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉费希尔和谈判专家威廉尤瑞合著尤瑞合著的的谈判技巧谈判技巧一书把谈判定义为一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协议谈判是为达成某种协议而进行的交往而进行的交往”。而我国学者则认为：谈判是而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动这一解释强调谈判活动的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。有各方的需要能够通过对方的行为满足时才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。能会重复多次，直至谈判终结。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心重要在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；而而2020世纪世纪7070年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问题方便，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的题方便，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的主线，并以此展开分析与论述。主线，并以此展开分析与论述。1 12 2 现代经济社会离不开谈判现代经济社会离不开谈判 1 12 21 1 谈判是市场经济发展的产物谈判是市场经济发展的产物 谈判并不是今天才出现的事物。它从古至今一直是人们生谈判并不是今天才出现的事物。它从古至今一直是人们生活的组成部分。但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，人活的组成部分。但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，人类社会进入文明阶段时，谈判才在社会生活中发挥了巨大的作类社会进入文明阶段时，谈判才在社会生活中发挥了巨大的作用。这是由于商品经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权用。这是由于商品经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权力的于预，只有通过买卖双方的平等协商，才能在互利的基础力的于预，只有通过买卖双方的平等协商，才能在互利的基础上实现彼此的联系，促进经济的不断发展。可以说，商品经济上实现彼此的联系，促进经济的不断发展。可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与兴段的广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。旺。今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了、并将继续扮演着在现实生活中扮演了、并将继续扮演着“谈判者谈判者”的角色，正的角色，正如谈判专家所说的那样如谈判专家所说的那样“世界就是一张偌大的谈判桌世界就是一张偌大的谈判桌”。1 12 22 2 谈判是企业之间联系的纽带谈判是企业之间联系的纽带 谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。但同时，在市场经济紧密，越是需要各种有效的沟通手段。但同时，在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上，实行等价交换，公经济的客观规律，在自愿互利的基础上，实行等价交换，公平交易。因此，谈判理所当然地成为各种经济现象之间联系平交易。因此，谈判理所当然地成为各种经济现象之间联系的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。随着我国经济体制改革的逐步深入，现代企业制度的日随着我国经济体制改革的逐步深入，现代企业制度的日益确立，谈判已经成为社会经济活动中企业之间以及其他各益确立，谈判已经成为社会经济活动中企业之间以及其他各种经济实体之间联系的主要媒介。种经济实体之间联系的主要媒介。1 12 23 3 谈判是开展国际贸易的重要手段谈判是开展国际贸易的重要手段 当今的经济活动，是在国际之间拓展的。任何一个国家当今的经济活动，是在国际之间拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内都不能只依靠本国的资源、生产能力科学技术来满足国内的需求。而且随着社会生产的不断发展，不论是科学技术先的需求。而且随着社会生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处、优势，借鉴别人的科技成果。众所周知，日本在的长处、优势，借鉴别人的科技成果。众所周知，日本在70708080年代靠引进的先进技术，实现了经济起飞，一跃成年代靠引进的先进技术，实现了经济起飞，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场从为世界经济强国。纵观世界市场从5050年代到年代到8080年代，世界年代，世界贸易额增长了贸易额增长了2020多倍，进入多倍，进入2121世纪，经济全球化、一体化已世纪，经济全球化、一体化已成为世界经济发展的大趋势，各国间的贸易早已跨越了国界成为世界经济发展的大趋势，各国间的贸易早已跨越了国界和地域的限制和地域的限制 。要加快我国现代化建设的步伐，必须进一步扩大对外贸要加快我国现代化建设的步伐，必须进一步扩大对外贸易，参与国际经济大循环。我国在易，参与国际经济大循环。我国在2121世纪初成为世界贸易组世纪初成为世界贸易组织的成员，这为我国参与国际贸易、更多地吸引外资、引进织的成员，这为我国参与国际贸易、更多地吸引外资、引进国外先进技术、设备，展示了光明的前景，创造了极好的条国外先进技术、设备，展示了光明的前景，创造了极好的条件。我们一定要抓住这一有利时机，尽快溶入世界经济发展件。我们一定要抓住这一有利时机，尽快溶入世界经济发展的潮流中，以提高我国的国际竞争力，加快我国市场经济的的潮流中，以提高我国的国际竞争力，加快我国市场经济的发展。发展。自从自从19861986年，我国就开始了加入世界贸易组织（年，我国就开始了加入世界贸易组织（WTOWTO）的）的谈判，历时谈判，历时1313载，经历了数百回合的双边和多边谈判，无数载，经历了数百回合的双边和多边谈判，无数人员为此付出了艰辛的努力，今天成果的取得既是我们在国人员为此付出了艰辛的努力，今天成果的取得既是我们在国际上的经济地位和实力提高所致，是国力增强的结果，也是际上的经济地位和实力提高所致，是国力增强的结果，也是众多谈判人员多年努力的最好回报。可以说，我国加入世界众多谈判人员多年努力的最好回报。可以说，我国加入世界贸易组织的谈判就是对谈判活动复杂性、持久性和重要性最贸易组织的谈判就是对谈判活动复杂性、持久性和重要性最好的注解。好的注解。就另一方面讲，我国长期以来对外贸易发展速度不快，就另一方面讲，我国长期以来对外贸易发展速度不快，原因之一，就是我们对外贸谈判重视不够，缺乏一支精悍的、原因之一，就是我们对外贸谈判重视不够，缺乏一支精悍的、高水平的谈判人员队伍，现有的谈判人员也缺乏系统的、专高水平的谈判人员队伍，现有的谈判人员也缺乏系统的、专门的训练。许多人不仅不懂谈判中的策略技巧、战术方法，门的训练。许多人不仅不懂谈判中的策略技巧、战术方法，甚至是对自己个性特征、行为方式，缺乏最基本的把握，综甚至是对自己个性特征、行为方式，缺乏最基本的把握，综合素质不高，一些人还停留在经验式的摸索阶段。合素质不高，一些人还停留在经验式的摸索阶段。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须要发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须要掌握高超的谈判技巧，了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、掌握高超的谈判技巧，了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、准则以及各国的民俗、消费习惯，把握不同国度谈判者的谈准则以及各国的民俗、消费习惯，把握不同国度谈判者的谈判风格，只有这样才能有效地运用谈判手段，在国际商贸判风格，只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。1 13 3 谈判的特征谈判的特征 1 13 31 1 谈判是人际关系的一种特殊表现谈判是人际关系的一种特殊表现 谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。人际之间存在着多种多样的关系，一种人与人之间的关系。人际之间存在着多种多样的关系，譬如生产关系，血缘关系，师徒关系，邻里关系，同乡关系譬如生产关系，血缘关系，师徒关系，邻里关系，同乡关系等。但上述这些人际关系并不等同于我们所研究的谈判行为等。但上述这些人际关系并不等同于我们所研究的谈判行为之间的人际关系。在这里谈判活动所体现的人际关系具有某之间的人际关系。在这里谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结种特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。也就是由谈判定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。也就是由谈判活动所建立的人际关系，一旦协调过程完成，相互之间的关活动所建立的人际关系，一旦协调过程完成，相互之间的关系便告结束。当然，我们也并不排除这种关系可能转换为另系便告结束。当然，我们也并不排除这种关系可能转换为另外一种人际关系外一种人际关系相对稳定、持久的协作或合作关系。相对稳定、持久的协作或合作关系。从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能是多方面的，不仅分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事谈判活动。某种特定的情况下从事谈判活动。1 13 32 2 谈判的参与各方是地位平等，相对独立的主体谈判的参与各方是地位平等，相对独立的主体 谈判谈判作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方。体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方。当然谈判中所使用的谈判技巧则另当别论。谈判的各方只有当然谈判中所使用的谈判技巧则另当别论。谈判的各方只有地位平等，才能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合地位平等，才能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。作。人类的平等意识由来已久，人类社会历史上出现的两次人类的平等意识由来已久，人类社会历史上出现的两次大的大的“社会进步社会进步”行为行为“摆脱共同体束缚而争取个性自由摆脱共同体束缚而争取个性自由”，摆脱原始氏族共同体走向古典自由民社会、摆脱封建宗，摆脱原始氏族共同体走向古典自由民社会、摆脱封建宗法共同体走向近代市民社会，其核心都是一个平等的问题，法共同体走向近代市民社会，其核心都是一个平等的问题，最具声望的最具声望的“雅典道路雅典道路”之说就是由之说就是由“氏族族长制氏族族长制”转变为转变为“民主制民主制”，即古希腊罗马的议会制。但是在人类的历史进，即古希腊罗马的议会制。但是在人类的历史进程中，人们的平等体现的并不充分，表现都是局部的或不完程中，人们的平等体现的并不充分，表现都是局部的或不完善的。善的。随着人类社会的不断进步，自由、平等、博爱已成为人随着人类社会的不断进步，自由、平等、博爱已成为人们普遍接受的价值观，市场经济的高度发达排斥一切强权，们普遍接受的价值观，市场经济的高度发达排斥一切强权，人们需要平等自由的交往和联系，这一切使谈判这种建立在人们需要平等自由的交往和联系，这一切使谈判这种建立在平等协商基础上的活动逐渐成为人们社会活动的主角，发挥平等协商基础上的活动逐渐成为人们社会活动的主角，发挥着越来越大的作用。着越来越大的作用。1 13 33 3 谈判是信息传递的过程谈判是信息传递的过程 谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自己的想法和意谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自己的想法和意见，同时也要听取对方的想法和意见，这一过程是一个借助见，同时也要听取对方的想法和意见，这一过程是一个借助于思维于思维语言链交换信息的过程，即不断传递信息并随时语言链交换信息的过程，即不断传递信息并随时反馈的过程。这一过程伴随着双方或多方的心理活动，体现反馈的过程。这一过程伴随着双方或多方的心理活动，体现的不仅仅是交易的结果，同时也是参与各方价值观和思维模的不仅仅是交易的结果，同时也是参与各方价值观和思维模式的较量或是展现。式的较量或是展现。尽管谈判各方的地位是平等的，实现的利益也是双赢，尽管谈判各方的地位是平等的，实现的利益也是双赢，但不等于是各方机械妥协的结果，应该是双方展示各自的实但不等于是各方机械妥协的结果，应该是双方展示各自的实力，利用各种条件或优势争取最大利益的过程。由于参与谈力，利用各种条件或优势争取最大利益的过程。由于参与谈判的各方在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互判的各方在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系有相互冲突或差别现象，并且双方各自都企图说服对方联系有相互冲突或差别现象，并且双方各自都企图说服对方或理解或允许接受自己的观点，在双方之间交换信息越充分，或理解或允许接受自己的观点，在双方之间交换信息越充分，沟通越彻底，彼此走向一致的可能性就越大。沟通越彻底，彼此走向一致的可能性就越大。1 13 34 4 谈判没有特定的规律可遵循谈判没有特定的规律可遵循 古语讲古语讲“兵无常势，水无常形兵无常势，水无常形”是比喻事物的发展没有是比喻事物的发展没有可遵循的定势，没有可完全照搬的模式，谈判就是这样的一可遵循的定势，没有可完全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈种活动或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈判，其总结的经验是没有两个谈判模式是完全一样的，尽管判，其总结的经验是没有两个谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的内容没有太大的差别。有时交易的内容没有太大的差别。谈判难以寻求一种特定的模式还表现为，判定参与谈判谈判难以寻求一种特定的模式还表现为，判定参与谈判的人胜任与否十分困难。人们会同意谈判谈判人员的经验、的人胜任与否十分困难。人们会同意谈判谈判人员的经验、谈判战术技巧的熟练掌握具有重要作用这样的观点，但怎样谈判战术技巧的熟练掌握具有重要作用这样的观点，但怎样才算是个成熟、老练的谈判者却没有统一的定论。在尼伦伯才算是个成熟、老练的谈判者却没有统一的定论。在尼伦伯格看来，老练的谈判者难求，透过研究和实际体验，人们可格看来，老练的谈判者难求，透过研究和实际体验，人们可以精通此行。他列举查理以精通此行。他列举查理艾克在艾克在国际谈判国际谈判一书的观点证一书的观点证实他的主张：实他的主张：“根据十七、十八世纪外交手册，全能的谈判根据十七、十八世纪外交手册，全能的谈判者，必须反应敏锐，又有无限的耐心，知道如何隐瞒又不至者，必须反应敏锐，又有无限的耐心，知道如何隐瞒又不至流于欺诈。能激发别人的信任，自己却不信任他人。看来温流于欺诈。能激发别人的信任，自己却不信任他人。看来温和，其实是果敢。能吸引人却又不为人所吸引。和，其实是果敢。能吸引人却又不为人所吸引。”第第2 2章章 谈判理论谈判理论 2.1 博弈理论与谈判博弈理论与谈判 2.2 公平理论与谈判公平理论与谈判 2.3 “黑箱黑箱”理论理论 2.4 信息论与谈判信息论与谈判 2.1 2.1 博弈论与谈判博弈论与谈判 现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从域。从2020世界世界7070年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。而构建谈判理论分析的基础框架。2.1.1 2.1.1 以博弈论解谈判以博弈论解谈判 “博弈论博弈论”译自英文译自英文Game Theory Game Theory，其中，其中GameGame一词英文的一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。析，建立谈判合作的基本模式。“囚徒困境囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关1010年，如果都招供，年，如果都招供，将被各判将被各判5 5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。见图五年。见图2-12-1-1，-1-10，-0.5 -0.5,-10 -5,-5囚徒囚徒2不坦白不坦白 坦白坦白 不不坦坦白白 坦坦白白囚囚徒徒1 现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个假定成一个“合作解合作解”和一个和一个“不合作解不合作解“。所谓合作解就是。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为其利益仍为30003000元，李五依旧拥有他的元，李五依旧拥有他的50005000元，王二的风险值元，王二的风险值为为30003000元，李五的为元，李五的为40004000元，所以，不合作解的总值为元，所以，不合作解的总值为3000+4000=70003000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值对李五来说，这辆车值40004000元，另外，双方还有一个分享的利元，另外双方还有一个分享的利益。如益。如35003500是交易价格，王二赚得了是交易价格，王二赚得了500500元，李五会节余元，李五会节余500500元，元，合作解的总值是合作解的总值是4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合元，显然，这比不合作增加了作增加了10001000元的价值。元的价值。在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是30003000元（风元（风险值）加上险值）加上500500元（剩余值），李五是元（剩余值），李五是40004000元（风险值）加上元（风险值）加上剩余值剩余值500500元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二给王二35003500元，拥有了一辆价值元，拥有了一辆价值40004000元的旧车和现金元的旧车和现金15001500元，元，王二通过出让旧车获得了王二通过出让旧车获得了35003500元。元。2.1.22.1.2在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序 通过上述分析，我们可以将谈判过程分为三个步骤：通过上述分析，我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值一是建立风险值；二是确立合作的剩余二是确立合作的剩余；三是达成分享剩三是达成分享剩余的协议余的协议。1 1、建立风险值、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车二对车30003000元的估价和李五对车元的估价和李五对车40004000元的评估。在实际交元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。2 2、确立合作剩余、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的所说的10001000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的