家装营销方法-装饰公司商业系统建设-规划.doc

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家装营销方法_装饰公司商业系统建设_规划

第一节 规划
从理论上讲，当您在开办一家公司之前就应该制定出企业的战略计划、发展计划，而实际上大部分的企业经营者都是先开店，后计划，走一步算一步。经常有这样的情形，某个人是一个不错的设计师或项目经理，是装修方面的行家，至于经营中需要考虑的诸多问题，比如营销策略、管理、人力资源、财务、发展计划等问题，都是在公司开了以后再说。有的企业在边做边计划中不断地调整修正，公司成为了全国性的连锁公司，但大部分的公司却没有这么幸运，不是因为扩张过快而失败，就是因为业绩不佳而倒闭。不管怎样，在企业发展过程中有一个到位的战略计划是企业成功的关键。就如建设一幢大楼需要先设计图纸一样，我们根据建筑的高度，计算出需要的地基深度，根据建筑的规模计算出需要的材料、人工、资金、时间，宏伟的大厦从一张图纸开始。要建立一个伟大的企业，更需要从写下一个想法开始，把想法规划成可行的商业计划，把未来制作成蓝图，把发展中可能产生的问题都写在计划上。规划不一定能100%成功，但不计划注定失败。
制订战略计划是企业创建的第一步。这一阶段的工作是枯燥的，很少让人感到兴奋。在开始写商业计划时，要以简略的大纲形式写出初步轮廓，目的是让自己看到方向，而不是挖空心思去写一堆空话。当您写出大纲后可以用PPT把计划细化，去证明计划的实用性和可行性。在制订计划时，要加强迫自己去面对可能遇到的难题。要把自己放在投资人的位置上，设想所有可能遇到的难题，并确保您的计划能解决这些难题。
计划第一部分是介绍企业情况、核心价值、企业使命、公司远景、3——5年的发展目标，并分析您的竟争优势，描述您的计划与其它企业的差异性。既要与小企业相比较，又要和有区域影响力或全国影响力的大企业进行对比。如果您能准确地将自己的企业发展理念和竟争企业的理念区别开来，就能让那些持有怀疑态度的员工或投资者相信您。成功的规划不仅可以吸引优秀员工，还可以吸引投资者投资您的企业，借助投资者的资金能使企业更好更快的发展。在计划中，我们要把企业理念和公司的设计、所提供的产品结合起来，这样才能让规划和经营和经营相结合。
计划要把公司的核心价值清楚地描述下来，如企业成立就是为客户提供一站式服务，就是为员工提供成功的平台等，让企业有一定的社会责任感，这样的企业才会更受欢迎。计划的第一部分还要描述公司的长远发展目标，如3年后公司的业绩目标、客户数、店面规模、员工人数等，刚起步的企业实际上只要计划1——2年就可以了，成熟的企业应该计划到3——5年之后。这一部分内容还应想到外在风险，比如主要的竟争对手、竟争环境等。举例来说，家装企业很容易受精装修市场的影响，应如何应对；找到最接近的竟争对手，并分析该竟争对手和您进入同一市场时会给您带来什么样的影响。
计划的第二部分应该列出战略举措和战略目标。战略举措包括：确定市场定位、营销管道、店面选址、店面形象，等等。战略目标就是为每一步战略举措确定具体的行动方案及其完成时间。战略目标可能是“未来一年内开五家店”、每个店需要投入的资金大小、店面规模。为支持战略目标的实现，可以根据目前的发展情况列出是否需要建立一个培训部来提升员工素质和效率；根据目前的投资回报率，为下一步发展测算所需的资金；还要有如何提升客户服务的质量，从而提升业绩，并制订需要的制度保障计划。
计划的第三部分是为实现战略目标而制订的市场开发计划。要确定一个年度业绩目标，可以参照竟争对手的业绩数据，对竟争对手的客户定位、营销管道、广告进行分析，找到适合自己的目标客户群、营销管道、计划在同一城市开几家分店、需要多少资金和人力资源，等等。这一部分还要写出可能会遇到的问题、预期的投资回报率、人力资源如何储备以及如何完善采购、财务控制制度来推动计划的成功实现。
计划最重要的部分是评估经济结果，并划分出好、中、差三个级别。最好的情况是所有的分公司按计划开张，花钱少，获得预期回报；中等情况是1/3的分公司未能按期开张，实际投入资金超出预算的10%，开张后业绩仅能维持基本成本；最差的情况是1/3的分店按期开张，而且营业额不足导致亏损。企业经营中如果遇到最差的情况，要对计划及时进行论证，找到问题的根本，迅速解决问题。如果不能解决亏损问题就在经营2年内撤回。我们的计划即使不能让企业繁荣，也要让企业发展下去，亏损不是我们想要的结果，生存的关键是有利润。遇到中等情况需要及时调整营销策略，快速提升业绩，让企业赢得。最好的情况是给企业带来丰厚的回报，这是我们做计划时期望达到的结果。
计划的成功还需要有一个好的团队，他们不仅要有丰富的行业经验，还要有互补的性格，最重要的是管理团队要有远大的理想，敢于面对目标，在公司的发展过程中不断寻找真才实干者。一个公司在发展过程中要不断的调整管理团队，雇用高质量的人才，只有当每个高级管理人员都可以管理多家分店时，公司才有可能成为区域或国内知名的连锁企业。在每一个发展阶段，员工必须有能力承担公司发展到更高阶段时需要他们承担的职责。
在卓越经理人商业系统培训课程中，每个参训学员都要针对自己的企业未来5年的发展进行系统的规划，确定每一年的目标，根据目标计算出客户数、企业定位、营销方案、员工人数、财务预算、管理模式等。规划系统设计包含以下几方面内容。
1. 公司简介：公司介绍，主要描述现状、使命、远景、5年的目标、商机分析、目标市场和预测、竟争优势。
2. 商业模式：客户定位、业务来源系统、关键资源、现金流、赢利模式。
3. 营销计划：总体营销战略目标（5年）、定价策略、市场大小和趋势管道、核心管道。
4. 企业经济性：毛利和净利、固定成本、可变成本、支出明细、奖金分配、财务赢利分析、服务原则。
5. 管理团队：关键管理人员（背景介绍）、企业外聘的顾问、人力资源储备计划。
6. 企业组织架构：企业管理架构设计、业务设计中心架构设计。
7. 关键风险问题和假设：资金流断裂、盲目投资、工程管理不到位、出现严重质量问题、高级管理人员的大量流失。
8. 品质量控制执行要点：施工工期、利润、工艺品质验收、工地形象、客户满意率。
9. 融资方案：内部融资、外部融资。
10. 结束语。
规划的目的是让企业员工看到明确的未来，实现目标过程中可能遇到风险，以及企业发展的各个阶段需要的资源。

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