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承包商投标中的策略

《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问 题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。
    《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问 题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。
    坚决摒弃违规投标   
    承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面：   
    通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。   
    投标人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的经济实力，而是提供虚假情况，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严重违规投标的行为，是合格的承包商所不齿的，过去行的通，现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚，招投标法第５３条和 ５４条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定中标无效，而且还要给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。
    切忌广种薄收   
    投标之所以不能广种薄收，原因有三：一是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。一般将投标费用占合同金额的２％～５％。有家施工单位九年投标２９６个，签约合同金额４．９亿元，投标费用０．１２亿元，投标成本率为２．５％，而中标率只有４％。所以，承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市场是成功的投标策略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之大忌。总之，承包商在投标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。
    有的承包商提出四种标不投：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不投，三是明显亏本的项目不投，四是没有开展公共关系的项目不投，这样的市场选择是非常必要的。
    不宜用拼命法投标   
    拼命投标法就是以低于成本价竞标，以亏损或者严重亏损来换取中标，或者以最低价中标为手段，中标后通过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。这种拼命法表现在承包商以低于业主的标底价幅度过大，如低于１０％以上，争取中标；或者在投标中补充过多的让利优惠条件；或者过分利用边界条件，故意在编标中漏项，造成大幅度降低报价。过去采用拼命法竞标，的确中标率颇
高，但是现在看来不能照老黄历办事了。因为招投标法是禁止或限制用拼命法投标的。 招投标法第３３条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。因此，规范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这一点的。
    因此，在投标报价上，承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略，注意避免打价格战。一般来讲，应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势地位的要敢于报高价，不利于竞争地位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。
    不可排斥联合投标   
    联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。
    然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。
    招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，是承包商联合投标的行为准则。
    不应轻视公关活动   
    公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作的关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息跟踪，仓促投标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，取得业主的信任，谁就有希望中标。
    承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫，投标没有计划，缺乏安排，不去做实实在在的公关工作，靠闯大运。二是公关没有重点，到处“挖井”不见水，对公关项目缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心，怕花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识，不知道投标公关就应该象“煨汤”一样，做得越深入扎实，关键时刻就能起到重要作用。 
    防止粗糙编标   
    承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，造成技术方案不优，报价缺
乏竞争力。此外，编标人员的待遇过低，对标书制作质量的好坏缺乏激励约束机制，制作标书的制度不严明，管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的标准要求，造成无谓失标。
    承包商要编制好标书，需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做，做成精品，以这样的标准来提高标书的质量，使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势，最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量，市场开发部和技术部门紧密结合，在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关，解决技术难题，并把科技攻关成果反映在标书里，进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技手段编制标书，设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制，承包商应采取对策，适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件，以全面提高标书的质量，使投标更富有效率。