学会招生的26个关注点(民办学校教师必看).doc

学会招生的26个关注点（民办学校教师必看）
　 招生骨干都是从“跑”起步的,这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员做推销，一方面能广交朋友,积累资本，为事业做好精神和物质准备；另一方面能锻炼自己的能力，不管是为学校还是为自己，招生都是最重要的内容之一.
　　推销是营销的核心部分，如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此,对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起，推就是学校的优势,销就是你把学生如何招到学校。
　　成为招生骨干的26个关注点
　　01、熟悉自己学校开设专业的特点.优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
　　02、熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
　　03、熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
　　04、招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配.要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验，不断提高.而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难，无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加,朋友 就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。
　　05、招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
　　06、不断的派发宣传页和名片。
　　07、任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证。
　　08、学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧.所以你的服务精神和服务态度很重要。
　　09、从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。
　　10、要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整.计划主要的内容是:未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排,要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
　　11、作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态.作好记录，不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
　　12、研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。
　　13、学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。
　　14、学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导.家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中,推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂 时不成功,但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）.有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。
　　15、要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
　　16、要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
　　17、采用什么样的招生方式，电话招生?网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种.
　　18、招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。
　　19、招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象.有人说成功是被拒绝开始的，不无道理.招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标.尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
　　20、当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
　　21、良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离.
　　22、当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）。
　　23、平时要多注意向成功的招生人员请教,要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
　　24、有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
　　25、注意一点,招生过程中的市场信息很重要。
　　26、有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展,你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。有的学校为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。