庞静-商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升.doc

商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升学习对象 房企管理人员销售人员策划人员品牌专员 课时安排 46天 课程目标通过本课程学习,你将达成如下目标: 1.了解中国商业地产市场发展路径与发展前景，认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略 2.认识商业地产策划人员、销售人员应具备的良好素质,正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就商业地产销售超人 3掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领 掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5.从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握商业地产销售流程与现场销售技巧,全面提升商业地产销售能力 6掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训（非入门型培训）。课程特色： 根据需求设计课程内容，专家讲解,案例分析,情景模拟,问题讨论,游戏互动，实战实效! 【视频短片】约10分钟 问题思考：由本短片，你想说些什么? 要求：心态归零(或“空杯心态) 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军!【前言】我们必须学习 商业地产市场进入“寒冬期 市场时刻在变，客户更难伺候 你可以拒绝学习，但你的对手不会.给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签)第一讲 商业地产营销人员专业素养炼就房企职场超人【时间计划】2-4小时 【提示】商业地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1.成功的商业地产销售人员形象 置业顾问专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商? 销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么? 3销售人员素质提升途径 【小知识】销售人员能力自检表 【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试.销售人员如何培养自信与热忱?【小测验】关于态度的小测验 四、销售人员心态 【小实验】心态训练 1销售人员应具备五大心态2优秀销售人员的“八心、“八力 五、商业地产营销人员观念 【说在前面】人人生来都是冠军! （一）重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场 1商业地产市场营销的八大特征 2重新认识房市熟悉的环境,陌生的市场 供求变了 政策变了 价量变了 关系变了你的营销手段、技巧变了吗？ (二）更新商业地产销售观念思路决定出路 【资料】中国楼市回顾.中国商业地产营销路径回顾2商业地产营销基本观念分析3.“寒冬期的商业地产销售必须树立大观念 【观点互动】“寒冬期商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】9小时 一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场 (一)“寒冬期”商业地产营销的四大特点 .市场表现2顾客心理 营销手段 4.企业心态(二）逆势营销如何“逆”中国商业地产市场“望、闻、问、切 1“望中国商业地产营销阶段回顾: 中国商业地产策划发展轨迹: “闻”中国商业地产如何在做营销? 目前中国商业地产营销的操作路径：3“问”中国商业地产营销八问 4“切”目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症:六大误区(“六重六轻”）: (三)“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择 【建议】 “寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策 二、地产类型策划精要 .住宅地产策划特点 2.商业地产策划特点 三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】 (一)策划目标项目前期策划的四大目标: （二)策划原则地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”: （三）策划陷阱如何绕过商业地产策划陷阱【提示】商业地产营销十大陷阱 (四）营销与策划过程地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程1.地产项目策划四个阶段 （)可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（)项目研究 （3)项目规划（策划） （4）销售推广五、商业地产策划的八个阶段 1.市场分析市场调研主要内容一览表 .地块研究 一般认为的影响商业地产营销的八大要素 .项目解析 4.概念设计 （规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计） 5产品策划 .形象包装(项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观)7营销推广8.物业服务 五、商业地产营销策划之重点提示 (一）需求分析 【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析 (四）项目定位 1项目定位的必经流程: 2.项目定位操作 (五）方案规划 【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理 【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】商业地产前期规划流程总揽 第三讲 商业地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时 一、如何打造商业地产品牌市场经济时代品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录 【认识】商业地产营销的阶段论 二、商业地产企业品牌打造品牌十大利益2.2目前中国商业地产企业品牌现状 23 中国商业地产企业六大品牌误区 . 商业地产企业品牌架构25 如何实施成功的品牌营销 25商业地产企业品牌营销问题剖析 2.5.商业地产品牌塑造 2.3 商业地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素 25. 商业地产品牌形象传播 25.5 品牌营销模型2.56 品牌营销要诀 2.5 品牌营销的几点忠告 商业地产领军人物谈品牌 我的品牌观 三、品牌与企业核心竞争力 1 商业地产企业必须具备十大能力3.2品牌打造与核心竞争力形成 四、商业地产品牌管理4 商业地产品牌管理原则 4 商业地产品牌管理方法4.3商业地产品牌危机管理 4.31 商业地产企业品牌危机案例分析 4.3. 品牌危机处理五大原则 43.3 品牌危机处理五大策略五、【案例分析】著名商业地产企业品牌营销案例全解析 第四讲商业地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时 【问题回答】有人说:“在销售中，卖的是观念,买的是感觉。”如何评价这句话?【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物 一、商业地产销售招术扫描 1商业地产楼盘销售招术3计 【案例】卖房雷人狠招【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接二、商业地产销售观念思路决定出路 三、客户类型与心理分析 客户买房四大类需求 客户心理客户“十大典型心理”及销售对策四、现场销售流程“两类流程,十三步骤” 1.两类流程()来电接待流程 【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范（2)现场销售流程（“十三步骤详解基本动作与注意事项） 流程一:接听电话 流程二:迎接客户流程三:介绍产品大模型 流程三：介绍产品小模型（单体模型、户型） 流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交 流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一:换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户 五、售房中常犯的4条错误及解决办法 六、现场销售技巧【提示】把握成交的关键，走好每一步 找出绊住你脚的那颗石头影响商业地产销售的因素全解 2.销售技巧的实施步骤商业地产销售之“九阴真经” 3逼定（促单)的技巧逼定的方式和十大技巧 4议价技巧: 克服价格障碍的五大方法:【案例】反衬法的利用钥匙丢了5守价技巧6成交技巧 (）口头信号 （2）表情语信号 （3）姿态信号 【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法 【案例】系列经典案例解读与点评7成交后的客户服务工作提示 七、如何有效处理顾客异议 1顾客异议的种类销售人员面对异议应有的态度3.顾客异议的八大原因 4售楼人员面对异议的可用托词 5.处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法) 【案例】异议处理实例6五招攻克异议，促成签约(问题引导) 【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧 【案例】异议处理案例(系列经典）八、如何留住你的客户 【忠告】销售失败的常见原因留住顾客15招(1) 【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2.定期回访和反馈信息努力,让顾客感动！ 3.超越销售与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4建立顾客信任 【小技巧】如何抓牢你的客户（15招) 【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评十、售房现场随机应变的八大技巧 第五讲 商业地产销售礼仪(如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩) 【计划时间】2-小时 【告诉你】关于礼仪 ()职业形象塑造与商务礼仪 (2）仪表与仪态 个人形象要素仪表 表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物 【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 服饰 【小知识】男士西装要领 【小知识】男性服饰应遵循“三个三原则 仪态 站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 表情 / 语言 举止 见面、握手、名片、走路（迎客送客、并行、上楼/ 下楼、电梯、坐车礼仪等） 【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准” (3)接待礼仪与规范 【小知识】 接待中的礼仪奉茶或咖啡【重点】电话礼仪 【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项第六讲 销售基础工作与案场管理【时间计划】-6小时一、商业地产销售基础工作 1.销售前资料准备批文及销售资料准备2销售团队组建 3.制定销售工作进度总表 4.销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表5.销售费用预算6.财务策略设计7.销售培训 8销售手册(今销售说辞)9客户管理系统 10.销售作业指导书 1销售管理（制度、表格设计) 项目例会二、案场管理 【提示】 1案前准备期管理 2项目销售期管理 3项目结案期管理 【小结】 第七讲 商业地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时 一、销售团队管理 【游戏互动】 【训练】我希望我们的团队 【团队心态】 【动物给我们的启示】 1团队及其本质 2团队目标 3.团队价值 团队成员的个人素质 【知识】提高综合素质八步骤5团队建设 6团队管理十项艺术【案例】 团队管理的十大误区 【小故事】 8走出误区的应对措施 9.团队管理秘诀 【小结】二、销售人员激励 【小故事】 1销售人员激励方式【游戏互动】 2激励方法(七大方法)【案例】3.销售激励制度设计 4.销售激励误区解析 【案例】 5有效的销售团队激励团队激励的十大法则【案例】案例分析与点评 6销售人员潜能开发 【温故知新】 课程总结与思考将知识转化为能力！ 附：1 【商业地产营销的1个忠告】 2.【赠言】助理张翠 T:139532 扣扣 1276138092 8