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ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第1页第第3章章 企业物流模块企业物流模块ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第2页3.1 销售管理销售管理l通过本章的学习，在了解和认识 ERP 销售管理系统的基础上，应掌握ERP 销售管理系统中规划、订单、客户等概念，理解销售管理系统的主要功能和原理，会根据企业的实际运行状况编制销售计划。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第3页试想若你是企业的销售主管，你需试想若你是企业的销售主管，你需要做些什么？要做些什么？（1）制定销售战略。）制定销售战略。（2）接下来要把每年的销售规模、市场占有率、销售额等货接下来要把每年的销售规模、市场占有率、销售额等货币性指标转化为企业的销售计划。与客户签订销售合同，争币性指标转化为企业的销售计划。与客户签订销售合同，争取最大份额的销售订单。取最大份额的销售订单。（3）然后将客户订单、市场预测订单综合成销售数据传递给）然后将客户订单、市场预测订单综合成销售数据传递给生产计划部门，安排生产。生产计划部门，安排生产。（4）接着就要对每个订单的进度进行追踪，及时安排出货。）接着就要对每个订单的进度进行追踪，及时安排出货。（5）将产品交给客户，收回货款。将产品交给客户，收回货款。（6）最后将销售完成情况与计划进行比较，分析销售情况，最后将销售完成情况与计划进行比较，分析销售情况，制定下一步的计划和策略。制定下一步的计划和策略。（7）为了销售更多更好的产品，要对销售活动不断改进。）为了销售更多更好的产品，要对销售活动不断改进。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第4页l德鲁克在德鲁克在管理：任务、责任和实践管理：任务、责任和实践一一书中指出，企业的两项基本职能就是：市书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余的一切都是生出经济成果，其余的一切都是“成本成本”。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第5页销售管理销售管理l销售管理是计划、执行及控制企业的销售销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。活动，以达到企业的销售目标。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第6页l（1）制订销售计划和产品报价）制订销售计划和产品报价l（2）开拓市场）开拓市场l（3）进行市场销售预测）进行市场销售预测l（4）编制销售计划）编制销售计划l（5）制订销售订单，确认订单）制订销售订单，确认订单l（6）组织货源，下达提货单，组织发货，）组织货源，下达提货单，组织发货，将发货情况转给财务部门将发货情况转给财务部门销售管理业务销售管理业务ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第7页l（7）开销售发票向客户催收销售货款，并）开销售发票向客户催收销售货款，并将发票转给财务部门记账将发票转给财务部门记账l（8）对客户提供各种相关的服务）对客户提供各种相关的服务l（9）进行销售与市场分析）进行销售与市场分析 ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第8页销售部门业务流程图销售部门业务流程图ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第9页销售模块的组成及功能销售模块的组成及功能 ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第10页销售计划销售计划ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第11页一、报价管理一、报价管理l报价管理需要注意的几个方面报价管理需要注意的几个方面影响价格的因子影响价格的因子价格变更的程序价格变更的程序最低单价控制最低单价控制依客户查询价格依客户查询价格多售价多售价报价单功能报价单功能 ERP系统中主要功能模块系统中主要功能模块ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第12页二、销售管理二、销售管理信用额度的控制信用额度的控制 客户档案管理客户档案管理 销售订单销售订单三、出退货管理三、出退货管理出货管理出货管理 退货管理退货管理四、销售分析四、销售分析ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第13页销售管理与其他系统间的关系销售管理与其他系统间的关系ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第14页用友销售管理系统用友销售管理系统l代垫费用代垫费用l费用支出费用支出l包装物租借包装物租借l防伪税控防伪税控l销售计划销售计划l销售现存量查询销售现存量查询l月末结账月末结账l报表报表l销售报价销售报价l销售订货销售订货l销售发货销售发货l销售发票销售发票l委托代销委托代销l销售调拨销售调拨l零售日报零售日报ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第15页试想你正在经营一家汽车制造厂，你需要进行采购，应该怎么做呢？(1)确定采购方式。确定采购方式。(2)确定采购需求。确定采购需求。(3)选择供应商选择供应商 (4)与供应商协商采购合同的具体事宜并签订合同。与供应商协商采购合同的具体事宜并签订合同。(5)事后追踪事后追踪(6)在对方送达物料后，应根据合同的要求进行验货，包括质量在对方送达物料后，应根据合同的要求进行验货，包括质量是否达到要求。是否达到要求。(7)对收到的供应商的发票进行审批，财务部门在采购部门审批对收到的供应商的发票进行审批，财务部门在采购部门审批后才能付款。后才能付款。(8)为了使采购活动更好地满足生产的需要，要对采购活动进行为了使采购活动更好地满足生产的需要，要对采购活动进行不断的改进。不断的改进。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第16页3.2 采购管理采购管理3.2.1 采购管理的作用？采购管理的作用？9采购工作主要是为企业提供生产与管理所需的各种采购工作主要是为企业提供生产与管理所需的各种物料，采购管理就是对财务业务过程进行组织、实施物料，采购管理就是对财务业务过程进行组织、实施与控制的管理过程。与控制的管理过程。9采购部门必须采购部门必须适时、适量、适质、适价适时、适量、适质、适价地完成采购地完成采购任务，为生产部门提供生产所需要的原材料（或外加任务，为生产部门提供生产所需要的原材料（或外加工件）。工件）。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第17页3.2.2 采购业务概述采购业务概述1、接受物料需求或采购指示、接受物料需求或采购指示u物料需求大部分来自生产计划产生的需求采购部门必须物料需求大部分来自生产计划产生的需求。采购部门必须按物料规格、数量、需求时间及质量要求提供给生产部门。按物料规格、数量、需求时间及质量要求提供给生产部门。对要求外协加工的物料由生产技术部门与采购部门共同协对要求外协加工的物料由生产技术部门与采购部门共同协商确定，但主要还是采购部门确定。商确定，但主要还是采购部门确定。u有部分物料需求来源于库存部门。有部分物料需求来源于库存部门。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第18页2、选择供应商、选择供应商l供应商处于企业供需链的供应端，供应商资源也是企业的供应商处于企业供需链的供应端，供应商资源也是企业的资源之一。资源之一。l现代管理的管理思想已经趋向于现代管理的管理思想已经趋向于“企业与供应商是合作关企业与供应商是合作关系系”或或“合作伙伴合作伙伴”的关系。的关系。l企业在考虑选择供应商时一般有三个要素：价格、质量、企业在考虑选择供应商时一般有三个要素：价格、质量、交货期交货期ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第19页l3、下达订单、下达订单根据物料需求计划制订采购计划，并根据采购计根据物料需求计划制订采购计划，并根据采购计划选择供应商，下达采购订单。划选择供应商，下达采购订单。要求采购人员必须把材料的质量、数量及交货时要求采购人员必须把材料的质量、数量及交货时间的要求准确无误地下达给供应商。间的要求准确无误地下达给供应商。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第20页l4、订单跟踪、订单跟踪l5、验收货物、验收货物ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第21页采购子系统业务处理流程图采购子系统业务处理流程图与客户结算由MRP生成仓 库部门采购部门供应商财 务部门订单管理结算管理收货管理采购计划用款计划供应商管理送货下单ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第22页建立供应商资源建立供应商资源 生成采购计划生成采购计划 询价及洽谈询价及洽谈 生成用款计划生成用款计划 下达订单下达订单 采购订单跟催采购订单跟催 来料验收来料验收 结账与费用核算结账与费用核算采购订单结清采购订单结清 基础数据维护基础数据维护 ERP系统中采购模块的运作系统中采购模块的运作ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第23页采购子系统业务处理采购子系统业务处理基础资料MRP采购计划生成订单用款计划下达订单采购收料订单跟踪订单结清采购费用应收账款请购单ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第24页采购子系统与其他业务子系统的关系补充库存补充库存需求需求收料收料检验检验计划来源计划来源MRP库存管理库存管理质量管理质量管理其他摸块其他摸块应收账款应收账款采购管理采购管理采购请求采购请求成本管理成本管理财务管理财务管理ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第25页库存管理库存管理l一、库存的定义一、库存的定义？lAPICS：“以支持生产、维护、操作和客以支持生产、维护、操作和客户服务为目的而存储的各种物料，包括原户服务为目的而存储的各种物料，包括原材料和在制品、维修件和生产消耗、成品材料和在制品、维修件和生产消耗、成品和备件等和备件等”。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第26页l二、库存管理的含义二、库存管理的含义 库存管理库存管理是企业物料管理的核心，是指是企业物料管理的核心，是指企业为了生产、销售等经营管理的需要而企业为了生产、销售等经营管理的需要而对计划存储、流通的有关物品进行相应的对计划存储、流通的有关物品进行相应的管理。管理。库存管理库存管理工作包括物料的存储、接收、工作包括物料的存储、接收、发放、使用及计划与控制等一系列的管理发放、使用及计划与控制等一系列的管理活动。活动。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第27页三、库存的分类三、库存的分类（1）按价值划分）按价值划分l贵重物品贵重物品l普通物资普通物资ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第28页（2）按物品在企业的产品成型状态划分）按物品在企业的产品成型状态划分l原材料库存原材料库存l半成品库存半成品库存l产品库存产品库存ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第29页（3）按库存物品的形成原因划分）按库存物品的形成原因划分l安全库存安全库存l储备库存储备库存l在途库存在途库存l正常周转库存正常周转库存ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第30页（4）按物品需求的相关性）按物品需求的相关性l独立需求库存独立需求库存l相关需求库存相关需求库存ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第31页四、库存的作用与弊端四、库存的作用与弊端1、库存的作用、库存的作用l维持销售产品的稳定维持销售产品的稳定l维持生产的稳定维持生产的稳定l平衡企业物流平衡企业物流l平衡流通资金的占用平衡流通资金的占用ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第32页2、库存的弊端、库存的弊端l占用企业大量资金占用企业大量资金l增加了企业的产品成本与管理成本增加了企业的产品成本与管理成本l掩盖了企业众多管理问题掩盖了企业众多管理问题ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第33页五、库存量的控制五、库存量的控制l库存控制目标库存控制目标 为了保证企业正常经营活动，库存是必要的，但为了保证企业正常经营活动，库存是必要的，但同时库存又占用了大量的资金。怎样即保证经营同时库存又占用了大量的资金。怎样即保证经营活动的正常进行，又使流动资金的占用达到最小，活动的正常进行，又使流动资金的占用达到最小，是管理人员关注的问题。是管理人员关注的问题。库存控制的库存控制的目标目标就是就是防止超储和缺货。防止超储和缺货。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第34页1、独立需求的库存控制、独立需求的库存控制l定量库存控制模型定量库存控制模型订货提前期时间数量最大库存量订货点安全库存量经济订货批量订货批量订货批量ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第35页经济批量经济批量经济订货批量经济订货批量（Economic Order Quantity EOQ），简称经济批量，是使企业存货相关），简称经济批量，是使企业存货相关费用最低的每批次订购的数量，或每批次投入费用最低的每批次订购的数量，或每批次投入生产的数量。生产的数量。原理：原理：总费用（库存费用总费用（库存费用+采购费用）最小采购费用）最小ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第36页经济订货批量的图解法经济订货批量的图解法 费用费用订货批量订货批量库存费用库存费用采购费用采购费用总费用总费用T T最低总费用最低总费用经济订货批量经济订货批量ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第37页经济批量基本模型l订货点订货点:R=L:R=LT T+A+Al经济订货批量：经济订货批量：l式中：式中：Q-Q-经济订货批量经济订货批量 C-C-单位订货费用（元单位订货费用（元/次）次）D-D-库存物料的年需求量（件库存物料的年需求量（件/年）年）H-H-单位库存保管费（元单位库存保管费（元/件件 年）年）L LT T-订单周期内物料的消耗量订单周期内物料的消耗量 A-A-安全库存量安全库存量 ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第38页l例子：某商业企业的例子：某商业企业的X型彩电年销售量型彩电年销售量10000台，订货费用为每台台，订货费用为每台10元元/次，每台次，每台彩电平均年库存保管费用为彩电平均年库存保管费用为4元元/台，订货提台，订货提前期为前期为7，价格为，价格为580元元/台，安全库存为台，安全库存为100台。按经济订货批量原则，求解最佳库台。按经济订货批量原则，求解最佳库存模型。存模型。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第39页2、定期库存控制模型、定期库存控制模型l定期库存控制模型按一定的周期定期库存控制模型按一定的周期T检查库存，检查库存，并随时进行库存补充，补充到一定的规定并随时进行库存补充，补充到一定的规定库存库存S。l当前库存量当前库存量Il经济订货批量经济订货批量Q QlQ=S-IQ=S-IERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第40页规定库存量规定库存量S S 安全储存量安全储存量订货点订货点再订货点再订货点库存量库存量订货提前期订货提前期0 10 20 30 40 50 600 10 20 30 40 50 60时间时间(天数天数)订货周期订货周期ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第41页l订货量：订货量：Q=(T+L)D/365l经济订货周期：经济订货周期：l最大库存量最大库存量:S=D/TlL-L-订货提前期订货提前期 C-C-单位订货费用（元单位订货费用（元/次）次）D-D-库存物料的年需求量（件库存物料的年需求量（件/年）年）H-H-单位库存保管费（元单位库存保管费（元/件件 年）年）P P-物料价格物料价格 F-F-单件库存保管费与单件库存购买费之比单件库存保管费与单件库存购买费之比ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第42页l例子：某商业企业的例子：某商业企业的X型彩电年销售量型彩电年销售量10000台，订货费用为每台台，订货费用为每台10元元/次，每台次，每台彩电平均年库存保管费用为彩电平均年库存保管费用为4元元/台，订货提台，订货提前期为前期为7，价格为，价格为580元元/台，安全库存为台，安全库存为100台。按经济订货批量原则，求解最佳库台。按经济订货批量原则，求解最佳库存模型。存模型。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第43页2、相关需求的库存控制、相关需求的库存控制l相关需求也称为从属需求。相关需求也称为从属需求。l是指物料的需求量存在一定的相关性。即是指物料的需求量存在一定的相关性。即一种物料的需求是由另外一种物料的需求一种物料的需求是由另外一种物料的需求引起的。引起的。ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第44页六、库存管理策略六、库存管理策略l1、ABC库存控制法库存控制法lABC库存控制法是根据库存物品的价格来划分物库存控制法是根据库存物品的价格来划分物品的重要程度，分别采用不同的管理措施。品的重要程度，分别采用不同的管理措施。类别类别占库存资金占库存资金占库存品种占库存品种A大约大约80%大约大约20%B大约大约15%大约大约30%C大约大约5%大约大约50%ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第45页控制库存的管理策略控制库存的管理策略库存类型库存类型基本策略基本策略具体措施具体措施安全库存安全库存预测与控制库存产生预测与控制库存产生的原因的原因l改善需求预测工作改善需求预测工作l准确分析需求量与需求时间准确分析需求量与需求时间l加强过程控制加强过程控制l增加设备与人员的柔性增加设备与人员的柔性l采取供应链管理模式采取供应链管理模式周转库存周转库存在需要的时候供应与在需要的时候供应与生产生产l与供应商和客户建立合作伙伴关系，采与供应商和客户建立合作伙伴关系，采取供应链管理模式取供应链管理模式l降低订货费用降低订货费用l生产采取生产采取JIT生产方式生产方式在途库存在途库存缩短运输时间缩短运输时间l加强运输过程控制加强运输过程控制l加大运输能力加大运输能力相关需求相关需求库存库存用物料需求计划理论用物料需求计划理论解决相关需求库存问解决相关需求库存问题题l运行运行MRP提高提高BOM的准确率的准确率l提高库存记录的准确率提高库存记录的准确率ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第46页库存的业务？库存的业务？l入库入库l出库出库l移动移动l盘点盘点l库存分析库存分析ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第47页 库存管理子系统与其它业务子系统库存管理子系统与其它业务子系统的关系的关系检验发料与入库、在制品管理财务资料物料需求计划库存管理采购管理财务管理车间管理采购需求与采购入库质量管理JIT管理库存信息ERP系统原理和实施系统原理和实施2024年10月7日第48页