KPI与销售管理.pptx

Your company slogan in hereLOGOKPI与销售管理与销售管理Your company slogan in v1 1、KPIKPI就是关键业绩指标，销售管理的就是关键业绩指标，销售管理的KPIKPI就是对销售业绩就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售产生影响的关键指标。通过销售KPIKPI分析，明确店铺销售目分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。标与员工销售目标，促使目标达成一致性。v2 2、KPIKPI的作用：的作用：vA A、通过阶段性地对销售、通过阶段性地对销售KPIKPI进行分析，有效掌控销售目标；进行分析，有效掌控销售目标；vB B、通过、通过KPIKPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据；的方面，为制定措施提供依据；一、一、一、一、KPIKPI的定义的定义的定义的定义Your company slogan in 运用运用运用运用KPIKPI分析科学管理销售分析科学管理销售分析科学管理销售分析科学管理销售了解了解了解了解KPIKPI的定义及作用的定义及作用的定义及作用的定义及作用1 12 2培训目的培训目的培训目的培训目的Your company slogan in 课程目录课程目录课程目录课程目录2、KPI的分析及管理的分析及管理1、KPI的定义的定义Your company slogan in 二、二、二、二、KPIKPI分析及管理分析及管理分析及管理分析及管理诊断卖场的温度计诊断卖场的温度计店店达达成成率率人人均均单单产产畅畅滞滞销销分分析析进进店店率率试试穿穿率率成成交交率率客客单单量量客客单单价价件件单单价价VIP销销售售占占比比Your company slogan in 店达成率店达成率=店已达成销售额店已达成销售额 100%本阶段店销售计划指标本阶段店销售计划指标KPI1-KPI1-店达成率店达成率店达成率店达成率Your company slogan in KPI1-KPI1-店达成率店达成率店达成率店达成率连锁店达成率管理的不足：连锁店达成率管理的不足：1、达成率分析、达成率分析不不透彻。透彻。2、对达成率的管理流于形式。、对达成率的管理流于形式。管管理理意意义义：达达成成率率是是考考核核销销售售结结果果的的重重要要指指标标，达达成成率率是是发发现现销销售售业业绩绩差距、寻找改善方案的最基本差距、寻找改善方案的最基本KPI。Your company slogan in KPI1-KPI1-店达成率店达成率店达成率店达成率（1）日日跟跟踪踪：关关注注品品类类日日销销售售达达成成、店店铺铺及及个个人人日日销销售售指指标标达达成情况。成情况。（2）周周监监控控：每每周周对对达达成成进进度度进进行行监监控控管管理理，一一分分析析影影响响达达成成的的因因素素，制制定定相相应应的的提提升升措措施施；二二根根据据店店柜柜销销售售走走势势正正确确、合合理理的的调整阶段销售目标调整阶段销售目标。（3）同同类类店店柜柜销销售售状状况况比比较较：销销售售达达成成率率、货货品品组组合合（SKU及及库存）、促销活动分析、员工销售达成。库存）、促销活动分析、员工销售达成。店达成率的管理店达成率的管理Your company slogan in KPI1-KPI1-店达成率店达成率店达成率店达成率练习：练习：某某店店月月销销售售指指标标10W，每每周周计计划划指指标标2.5W。第第一一周周达达成成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？目标管理小技巧：目标管理小技巧：1、每周一小结，计算目标达成率；、每周一小结，计算目标达成率；2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周；、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周；3、如如第第2周周后后，目目标标完完成成率率仍仍不不理理想想，则则调调整整月月度度目目标标。设设目目标标一一（达达成成率率85%），目目标标二二（达达成成率率95%）让让目目标标不不再再遥遥不不可可及及；反反之之，如如第第2周周后后，目目标标完完成成率率理理想想，也也要要调调整整月月度度目目标标，设设目目标标一一（达达成成率率100%），目标二（达成率），目标二（达成率110%）。）。Your company slogan in KPI1-KPI1-店达成率店达成率店达成率店达成率具具体体分分析析本本店店凉凉鞋鞋SKU及及库库存存通通过过走走访访连连锁锁店店了了解解同同类类店店凉凉鞋鞋SKU及及库库存存找找出出差差距距提提出出自自己己的的建建议议和和方方法法与与相相关关业业务务沟沟通通寻寻求求解解决决方方案案跟跟进进落落实实货货品品到到位位时间及数量。时间及数量。案例：案例：某某商商场场店店长长给给营营运运主主管管打打电电话话，抱抱怨怨近近期期生生意意不不好好、凉凉鞋鞋样样品品少少库库存存少少，主主管管询询问问那那到到底底有有多多少少，店店长长说说库库存存只只有有一一百百多多、SKU几十个，就没说别的啦。几十个，就没说别的啦。请问：如果是你，你会怎么做？请问：如果是你，你会怎么做？Your company slogan in KPI2-KPI2-人均单产人均单产人均单产人均单产管理意义：管理意义：1、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。2、是反映销售人员销售能力的重要指标之一。、是反映销售人员销售能力的重要指标之一。3、是店柜制定合理人员编制的依据。、是店柜制定合理人员编制的依据。人均单产人均单产=店月销售额店月销售额店总人数店总人数Your company slogan in KPI2-KPI2-人均单产人均单产人均单产人均单产1、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。2、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。3、是否准确说出员工强弱项。、是否准确说出员工强弱项。4、排班时是否强弱搭配。、排班时是否强弱搭配。5、是否经常鼓励货卖的好的员工。、是否经常鼓励货卖的好的员工。人均单产人均单产KPI分析：分析：Your company slogan in KPI2-KPI2-人均单产人均单产人均单产人均单产注注：人人均均单单产产反反应应员员工工的的店店面面生生产产力力，在在考考核核店店员员人人均均单单产产的的时时候候也也要要注注意意员员工工的的实际出勤天数。实际出勤天数。1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）；、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）；2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。店柜核心指标店柜核心指标启示启示行动行动人均单产人均单产1、检讨员工的货品知识、检讨员工的货品知识实实地地教教导导员员工工，提提高高销销售售技技巧巧和货品知识和货品知识2、检讨员工排班的合理性、检讨员工排班的合理性根根据据员员工工的的销销售售特特性性安安排排员员工工班次（新老搭配、强弱搭配）班次（新老搭配、强弱搭配）3、检检讨讨员员工工与与货货品品的的匹匹配配度度合合理理安安排排员员工工定定位位（女女鞋鞋、男男鞋、皮具）鞋、皮具）Your company slogan in KPI2-KPI2-人均单产人均单产人均单产人均单产人均单产分析：人均单产分析：1、当店铺员工个人销售业绩、当店铺员工个人销售业绩 人均单产时：人均单产时：该该员员工工销销售售较较理理想想的的，要要多多注注意意鼓鼓励励这这样样的的员员工工。店店长长应应观观察察为为什什么么他他们们销售较好，并注意让他们分享经验。销售较好，并注意让他们分享经验。2、当店铺员工个人销售业绩、当店铺员工个人销售业绩 人均单产时：人均单产时：如如果果是是新新员员工工，店店长长应应该该观观察察他他们们在在销销售售中中遇遇到到的的问问题题，以以及及对对于于产产品品知知识的运用是否合理，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。识的运用是否合理，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。如如果果是是老老员员工工，店店长长则则要要严严格格要要求求和和批批评评，观观察察其其服服务务状状态态好好不不好好，督督促促提升销售业绩。提升销售业绩Your company slogan in KPI2-KPI2-人均单产人均单产人均单产人均单产一般心态一般心态正面心态正面心态1 1、目标太高，完不成、目标太高，完不成1 1、例例举举本本店店柜柜高高于于人人均均单单产产的的员员工工，别别人人行行我我也行。也行。2 2、天天气气不不好好，商商场场客客流流不不多多，生意很难做生意很难做2 2、根据时段目标、根据时段目标，提高连带率，抓住有效客流提高连带率，抓住有效客流。3 3、顾顾客客喜喜欢欢某某某某品品牌牌，不不喜喜欢欢我们的我们的3 3、“田田忌忌赛赛马马”：从从劣劣势势中中找找到到优优势势、以以己己之之长攻敌之短、了解竞品知己知彼长攻敌之短、了解竞品知己知彼4 4、店铺新人多店铺新人多，老员工有抱怨老员工有抱怨4 4、加加强强现现场场指指导导与与跟跟进进，发发挥挥老老员员工工所所长长，合合理理排班排班搭配搭配Your company slogan in KPI3-KPI3-畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析进进系系统统点点击击“零零售售管管理理”选选择择“零零售售分分析析”进进入入“零零售售销销售售排排行行”（在在该该页页面面的的日日期期处处选选择择好好要要查查询询的的时时间间段段，在在商商品品代代码码处处选选择择处处要要查查询询的的品品牌牌、大大类类、季季节节、年年份份等等，再再点点右右上上角角的的“分分类类选选择择”点点确确认认）然后在然后在“排序项排序项”处选择点处选择点“数量数量”“降降”或或“升升”点点“统计统计”。提问：提问：大家知道如何在前台系统查询本店畅、滞销款排名吗？大家知道如何在前台系统查询本店畅、滞销款排名吗？管管理理意意义义：是是货货品品管管理理的的重重要要KPI之之一一，指指引引店店长长货货品品管管理理方方向向，为为如如何管理畅销品及有效盘活滞销品提供依据。何管理畅销品及有效盘活滞销品提供依据。Your company slogan in KPI3-KPI3-畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析畅销款畅销款KPI分析：分析：每周找出畅销款了吗每周找出畅销款了吗?（店长负责）（店长负责）分析过畅销的原因吗？畅销款的库存够吗？分析过畅销的原因吗？畅销款的库存够吗？员工清晰畅销库存吗？员工清晰畅销库存吗？有畅销款的替代品吗？有畅销款的替代品吗？店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款。店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款。Your company slogan in KPI3-KPI3-畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析畅滞销分析滞销款滞销款KPI分析：分析：店长每周是否找出店铺的滞销货品？店长每周是否找出店铺的滞销货品？是是否否找找出出滞滞销销的的原原因因？（产产品品本本身身原原因因、产产品品价价格格原原因因、店店铺铺导导购原因、季节原因）购原因、季节原因）店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率管管理理意意义义：进进店店率率是是考考量量店店铺铺陈陈列列技技巧巧、迎迎宾宾技技巧巧、形形象管理能力等的关键象管理能力等的关键KPI。1、进店率、进店率=单一时段进店人数单一时段进店人数 100%单一时段店外客流总数单一时段店外客流总数Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率中间大部分灯坏，货品展示不出效果中间大部分灯坏，货品展示不出效果 靠门、呆站、无开门服务靠门、呆站、无开门服务靠门、呆站、无开门服务靠门、呆站、无开门服务Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率加强橱窗陈列，吸引顾客眼球，达到吸引顾客进店的效果；加强橱窗陈列，吸引顾客眼球，达到吸引顾客进店的效果；改善店柜环境：陈列、卫生（店内和门头）、灯光、通道布局；改善店柜环境：陈列、卫生（店内和门头）、灯光、通道布局；规范员工形象：工装穿着整齐、着妆上岗、精神迎宾；规范员工形象：工装穿着整齐、着妆上岗、精神迎宾；如何提升进店率：如何提升进店率：Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率管理意义：管理意义：是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI。是重点考核员工销售技巧、商品知识、需求把握、服务能力的是重点考核员工销售技巧、商品知识、需求把握、服务能力的KPI。是销售服务质量评估最重要的是销售服务质量评估最重要的KPI之一。之一。2、试穿率、试穿率=单一时段体验人数单一时段体验人数 100%单一时段进店人数单一时段进店人数Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率员工的信心和热情度员工的信心和热情度员工的销售技巧及服务质量员工的销售技巧及服务质量试穿率低反映的问题：试穿率低反映的问题：Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率1、提提升升员员工工销销售售技技巧巧：商商品品知知识识掌掌握握（卖卖点点及及库库存存）、掌掌握握顾顾客客的的购购物物需求。需求。2、提升员工服务质量，注意服务细节：耐心、细致、热情。、提升员工服务质量，注意服务细节：耐心、细致、热情。3、与顾客建立好的关系：把顾客当朋友，聊天式的鼓励顾客试穿。、与顾客建立好的关系：把顾客当朋友，聊天式的鼓励顾客试穿。4、店长现场观察，进行员工试穿率考核，对试穿率低的员工给予指导。、店长现场观察，进行员工试穿率考核，对试穿率低的员工给予指导。如何提升试穿率：如何提升试穿率：Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率管理意义：管理意义：综综合合考考核核员员工工销销售售技技能能、品品牌牌价价值值、陈陈列列技技巧巧、管管理理标标准准等等的的关关键键KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。之一。3、成交率、成交率=实际成交总人数实际成交总人数 100%实际进店总人数实际进店总人数Your company slogan in KPI4-KPI4-进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求做做顾顾客客的的美美丽丽顾顾问问：适适时时为为顾顾客客敲敲定定最最合合适适顾顾客客的的商商品品，提高成交速度；提高成交速度；提提高高商商品品信信誉誉度度：介介绍绍产产品品质质量量及及商商品品售售后后服服务务；（当当然不能绝对承诺）然不能绝对承诺）礼礼品品赠赠送送：竭竭力力促促成成销销售售成成交交，切切不不可可轻轻易易放放弃弃造造成成销销售流失。售流失。如何提升成交率：如何提升成交率：Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价管理意义：管理意义：a、连带率直接影响着店铺销售的好坏，店铺连带率一般为、连带率直接影响着店铺销售的好坏，店铺连带率一般为1.5。b、连带率可提升店铺、连带率可提升店铺3倍的销售业绩。倍的销售业绩。C、销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。、销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。d、连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。、连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。1、客单量、客单量=销售总件数销售总件数 100%销售小票数销售小票数客单量（也叫连带率）指每一位顾客平均购买商品数量。客单量（也叫连带率）指每一位顾客平均购买商品数量。Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价A、每天计算连带率了吗？、每天计算连带率了吗？B、是否帮员工定日连带目标？、是否帮员工定日连带目标？C、是否教员工搭配主推货品并教员工搭配货品的卖点？、是否教员工搭配主推货品并教员工搭配货品的卖点？D、淡场时是否教员工货品款式及色彩搭配？、淡场时是否教员工货品款式及色彩搭配？E、淡场时是否训练员工的附加推销技巧？、淡场时是否训练员工的附加推销技巧？F、是否请连带率强的员工做经验分享？、是否请连带率强的员工做经验分享？G、对连带率低的员工是否重点指导？、对连带率低的员工是否重点指导？H、是否培训员工掌握最佳连带推销时机？、是否培训员工掌握最佳连带推销时机？连带率连带率KPI分析：分析：Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价管理意义：管理意义：通过件单价了解顾客的消费能力。通过件单价了解顾客的消费能力。及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧。及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧。新品上柜时期，件单价低，意味着员工新品推销意识不强。新品上柜时期，件单价低，意味着员工新品推销意识不强。店柜全年件单价低，意味着该店特价及处理货品销售多，毛利低。店柜全年件单价低，意味着该店特价及处理货品销售多，毛利低。2、件单价、件单价=销售额销售额销售总件数销售总件数Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价管理意义：管理意义：客单价显示了主销售的产品价格段位。客单价显示了主销售的产品价格段位。当当客客单单价价很很低低时时，要要多多关关注注那那些些卖卖便便宜宜货货的的员员工工，该该员员工工销销售售技技能能有待提升。有待提升。3、客单价、客单价=销售额销售额销售小票数（成交笔数）销售小票数（成交笔数）Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价练习：练习：昨昨天天销销售售额额是是：15000元元，小小票票数数40单单，商商品品50件件。本日客单价、件单价、客单量是多少？本日客单价、件单价、客单量是多少？销售额销售额小票数小票数商品件数商品件数客单价客单价件单价件单价客单量客单量1500040503753001.25%Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价件单价、客单价件单价、客单价KPI分析：分析：1、是否培训员工掌握高价货品的卖点？、是否培训员工掌握高价货品的卖点？2、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？3、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？4、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？5、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？注注：通通过过件件单单价价了了解解顾顾客客的的消消费费能能力力，并并及及时时检检讨讨员员工工的的对对高高价价位位产产品或新品的销售意识和销售技巧。品或新品的销售意识和销售技巧。Your company slogan in KPI5-KPI5-客单量客单量客单量客单量 、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价、客单价、件单价练习：练习：KPI现象反应现象反应制定措施制定措施进店率高进店率高试穿率低试穿率低问题：服务质量、销售技巧、商品知识问题：服务质量、销售技巧、商品知识面谈、培训、整改面谈、培训、整改试穿率高试穿率高成交率低成交率低问题：销售技巧问题：销售技巧现场指导、整改现场指导、整改客单量客单量低低件单价高件单价高表扬：员工善于推高价品表扬员工善于推高价品 问题：员工不善于连带推销问题：员工不善于连带推销加强附加推销加强附加推销成交率高成交率高客单价低客单价低问问题题：不不善善于于推推高高价价或或正正价价商商品品、销销售售技巧技巧进进行行商商品品培培训训、提提升升员员工工意识意识Your company slogan in KPI6-VIPKPI6-VIP销售占比销售占比销售占比销售占比管理意义：管理意义：1、销销售售客客层层的的关关键键分分析析工工具具，占占比比越越高高则则店店铺铺业业绩绩相相对对越越稳稳定定，是是经经济危机时期需重点关注的济危机时期需重点关注的KPI。2、VIP销售占比如果低于销售占比如果低于30%的时候，需要努力培养自己的的时候，需要努力培养自己的VIP发展。发展。VIP销售占比销售占比=VIP客户销售总额客户销售总额 100%总销售额总销售额Your company slogan in KPI6-VIPKPI6-VIP销售占比销售占比销售占比销售占比VIP销售占比销售占比KPI分析：分析：（1）店长平常工作中灌输员工）店长平常工作中灌输员工VIP的销售空间，培养员工意识；的销售空间，培养员工意识；（2）是否制定员工）是否制定员工VIP开卡目标，增强员工的开卡目标，增强员工的VIP新建意识；新建意识；（3）员员工工在在销销售售过过程程中中是是否否适适时时询询问问顾顾客客是是否否有有VIP卡卡，讲讲解解VIP卡的利好，鼓励鼓励消费积分；卡的利好，鼓励鼓励消费积分；（4）店店铺铺是是否否有有VIP的的跟跟进进和和维维护护，让让VIP顾顾客客享享受受到到其其权权益益，增加增加VIP顾客的信心和忠诚度。顾客的信心和忠诚度。Your company slogan in 店达成率店达成率畅滞销分析畅滞销分析客单量、客单价、件单价客单量、客单价、件单价回顾回顾回顾回顾Step 1人均单产人均单产进店率、试穿率、成交率进店率、试穿率、成交率VIP销售占比销售占比销售管理销售管理Your company slogan in hereTHE END！