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桶装水实施方案

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2020年4月19日
文档仅供参考
桶装水实施方案
一：当前面临问题（以下各个步骤只是我大致的概念）
品牌——品牌营销在快速消费品市场显得犹为重要。原因很简单，人们喝杯水不需要关系。形成品牌营销分为以下几个步骤：
第一步：建立完整的CIS系统
建立完整的企业视觉识别系统（CIS）的重要性与必要性体现在对内与对外两个方面。
对内：
1、能提高员工的凝聚力；
2、能树立员工对企业的信心；
3、能创造企业良好的工作氛围；
4、能提高员工工作的积极性；
5、能快速、有效地传达和执行领导层的决策使企业高速、无差错地运作。
对外：
1、能快速提高企业的知名度；
2、能使消费者增强与企业合作的信心；
3、能增强消费者对产品的购买欲望。
建立完整的CIS并不但仅是指统一的服装、统一的标识、统一的店面设计等（VI范畴），还指统一的服务制度、统一的营销用语等。

第二步：建立完整的营销体系
销体系不但仅是指一般概念的销售队伍，还包括市场分析系统及市场应变系统；当然这部分也可由合作单位完成。
市场分析系统包括：
1、市场调查系统；
2、市场定位系统；
3、市场实施系统。
市场应变系统包括：
1、市场效果评估系统；
2、市场效果预测系统。

第三步：详尽的市场调研
市场详细调研的重要性主要体现在以下几个方面：
1、明确主要的目标人群
（1）明确这些人群在总体消费群中的比例如何？
（2）明确这些人群她们的共同喜好是什么？
（3）明确这些人群她们的共同习惯是什么？
（4）明确这些人群她们共同的思考过程是怎样的？
（5）明确这些人群她们的共同特征是什么？
2、明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手
（1）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手开发的产品核心价值是什么？
（2）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的目标人群定位在哪里？
（3）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的包装有何特征？
（4）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的市场价格定位在哪里？
（5）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的广告表现有何特性？
（6）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手占有市场的大致情况及现有比例是怎样的？
3、明确产品包装
（1）明确产品包装采用哪种图案较容易引起目标人群的注意？
（2）明确产品包装采用哪种形式较容易为目标人群接受？
4、明确产品价格
（1）产品应定在什么样的价位目标人群较容易接受？
（2）开发出的高、中、低档几种价格应以哪种价格销售为主？
（3）以这样的价格进入市场，竞争对手们会有怎样的反应？
5、明确广告表现
（1）明确广告表现采用哪种方式较经济合理？
（2）明确广告表现采用哪种方式能较迅速的被目标人群所接受？
（3）明确广告表现采用哪种诉求方法与诉求思路与诉求手段较能全面表示核心概念？
（4）明确广告表现采用哪种表现才能具有新意？
6、明确市场销售渠道
（1）产品进入采用哪种方式见效较快？即，是采用代销、经销还是直销？
（2）产品应先铺大中型商场，还是一次性大中小型铺货到位，或是选择一些能发挥特殊效果的场地？
（3）产品应先铺在目标市场的一部分，还是几部分，或是一次性铺满整个目标市场？
7、关于产品开发的问题
（1）水源保障；
（2）质量安全。

8、产品价格定位策略
可增加一些附属产品，桶装水作为主推产品、将饮水机以及现有资源作为附属产品，可将附属产品的价格定得很低或者免费赠送，利用主产品桶装水的高额加成或大量消费来获
利润。但应注意消费产品和附属产品的价值定位问题，需要虑到消费产品的价值与附属赠与产品的价值是否合理的问题。

二、具体实施方案

第一、品牌定位
(1)、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化，提供其它品牌无法提供的价值。
　　(2)、概念支持：以龙肘山矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造龙肘山矿泉水独特概念。
(3)、品牌形象定位：健康、活力与高尚品位。大打龙肘山矿泉水的矿物质量结构和功能牌，明晰消费者可获得的超值利益；向全县人民倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象。以会理城区为大本营，并以城区为重点市场，稳住阵脚后，辐射各乡镇。
（4）、产品消费人群分类：分为商户和个人，针对这两类人群搭配不同套餐，刺激消费。

第二、经销模式
为实现快速铺货的目的，要充分利用各种资源和渠道，并尽可能缩短配送及信息流程，同时降低渠道费用，控制终端价格，防止或减少逃单事件发生，可同时采取：加盟、直销、callcenter。
（一） 加盟:
与市场上一些有实力的配送点联系建立加盟店，加盟店向我公司企业交纳一定量的保证金，直接向加盟店供货，并提供售后等配套服务。获得了加盟店的第一手资料，我公司能够直接对加盟店下达销售任务并进行考核，能够与加盟店联合进行促销或展销，制作店招、样品陈列、对终端水站员工进行产品或服务培训等的效率都大幅度提高了，信息流也加强了，对于企业最关心的终端价格稳定性及串货也因有了我公司的控制而大幅度降低。
（二）直销店模式
直销店模式能够统一公司服务形象，建立服务规范及投诉流程，提升产品竞争力，及时获得市场信息并进行调整，对企业利润的提升也有很好的效果。对消费者而言，由厂家直接提供服务可增加消费者对品牌的信任度及忠诚度。因为桶装水的客户相对来说，有较大的稳定性、直销店能够更多发展忠诚客户，树立品牌形象。
（三）电话呼叫中心（Call-Centre）模式
原理是消费者订水时直接拨打企业呼叫中心电话，呼叫中心接到电话后再将客户信息转到附近配送点，配送点向拨打电话订水的客户实施送水服务，一个订、送水过程就此结束。呼叫中心模式能够将几乎所有客户资源都掌控在桶装水企业自己手中，水站仅成为一个配送中心，这样一方面加强了对水站的控制，有效杜绝了假水的发生，减少了水站接听电话工作，同时对水站送水服务质量的考核也成为了可能，另一方面也可确保促销费用能真正到达消费者终端，提高了资金利用率。

第三、分类套餐
为达到快速铺货的目的、将客户分为两类（商户和个人），并针对两类客户制定套餐、刺激消费。个人客户（可赠送饮水机、送水票、促销等）主要由送水工人负责推销；商户（可免费试用、送话费等等）主要维护关系、资源共享、利用商户的产品做活动、做促销、同时帮助商户销售产品、形成一种战略合作关系！商户客户由我公司人员负责联系开放。
第四、宣传方式
 (1) 电视广告

  借助最有影响力的媒体，宣传企业品牌，桶装水生产流程，与其它同行的区别。充分发挥电视广告形象直观，感染力强，覆盖面广的作用，经过经常性地播放电视广告，潜移默化地让消费者对怡洋桶装纯净水有深刻地印象。
(2) 印刷品类广告 对桶装纯净水作全面的陈述，做到可读性强，具有吸引力，贴近消费者的生活，符合消费者的需求
a.宣传册
  印刷宣传册，用来做品牌做形象，始终以突出产品卖点为主；夹页优惠券、代金券等促销手段，来提升产品销量。
 b.海报、便利贴宣传
  在各街道宣传栏内或小区张贴海报、便利贴，内容可品牌推广，可促销宣传，可服务介绍，以达到全面的推广效果，同时能取得客户。
 c.传单派发
 在促销活动的同时制作传单派发，推广知名度，扩大桶装水的影响力；
（3）网络现场
如：微信公众号、网站等（主要注重产品的生产、加工流程、检验标准等）