亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌.pptx

亚洲商人的谈判风格、礼仪亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌与禁忌李香华李香华111721李香华李香华1117210utlinel理论篇谈判风格礼仪与禁忌l实践篇中国商人日本商人韩国商人印度商人阿拉伯商人一、谈判风格一、谈判风格v概念 在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。v特征内在差异性运用中的变化性v影响因素语言与非语言行为风俗习惯思维差异价值观人际关系利益意识谈判风格的分类谈判风格的分类v合作型维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标v妥协型既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系v顺从型不惜一切代价维持人际关系v控制型不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现v回避型不惜一切代价避免冲突海南H服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性买600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3000元，虽然N服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次，N服装店老板再次登门刚欲开口说：“羊毛衫”，H服装店的老板就说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧”H服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。这就回避型谈判风格的运用，谈判者对那些并不太重要，且谈判的潜在结果可能导致自己损失的议题，经常会运用回避型谈判风格小试牛刀小试牛刀 国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。国家、民族和文化差异历史、地理和宗教影响风俗习惯和禁忌国际商务礼仪是在国际商务活动中的行为规范和准则，与国内商务活动不同，必定要受到中外文化差异等更多因素的影响。国际商务礼仪的制约因素国际商务礼仪的制约因素二、礼仪与禁忌二、礼仪与禁忌风俗：风俗是特定社会文社会文化化区域内历代人们共同遵守的行为模式模式或规范规范。所谓百里不同风，千里不同俗正恰当地反映了风俗因地而异的特点。禁忌：人们对神圣的、不洁的、危险的事物所持态度而形成的某种禁制。风俗、禁忌的定义风俗禁忌主要包括：民族禁忌宗教禁忌不同国家、地区特 殊的民俗与禁忌不同地区、国度特殊的民俗与禁忌：我们对于这些具体的禁忌，也应了如指掌，以便区别对待。宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许丝毫有所违犯。如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒等;民族禁忌：世界上许多民族都有自己本民族的禁忌。如：美国人不吃羊肉和大蒜;俄罗斯人不吃海参、海蜇、墨鱼、木耳等2.增进彼此间的友好往来，有利于建立良好的合作关系，为后续合作打下基础3.给对方留下良好的印象，提升公司的企业形象，展现公司的国际商务礼仪专业化1.尊重对方的风俗禁忌，恰当的把握交往分寸，可以避免产生不必要的误会 风俗禁忌对国际商务礼仪的影响 1992年，来自中国商务谈判的代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约3000万美元的化工设备和技术产品。美方自然想法设法令他们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品，纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达，可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色都显得很不自然里面是一顶高尔夫帽，但是颜色却是绿色的，美国商人的原意是签完合同后，大伙去打高尔夫。最终代表团没签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清，怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判的失败，是由于他们不了解中国文化的禁忌。先看个小故事先看个小故事一、中国商人的谈判风格一、中国商人的谈判风格l注重礼节l含蓄内敛l注重关系，讲究面子l工作节奏不快l善于把握原则性和灵活性l讲集体责任，重个人决策谈判礼仪与禁忌谈判礼仪与禁忌日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。精明的日本人精明的日本人二、日本商人的谈判风格二、日本商人的谈判风格重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。讲究面子。注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较明显不愿意与年轻对手谈判。具有强烈的集体意识，慎重决策。准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。精于商务，吃苦耐劳。谈判礼仪与禁忌谈判礼仪与禁忌礼不在贵，在于特色和意义，对不同地位的人送礼的差别要比较明显。重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语非常的频繁和周到。有较强的时间观念，切勿迟到。不要随意改变谈判队伍结构和增减谈判人数。谈判队伍中不包含青年和妇女。不喜欢讨价还价，报价一般高。问候形式使鞠躬不是握手.颜色：绿色、紫色数字：“4”、“9”动物：狐狸和獾花朵：白色的花和淡黄色的花（荷花、山茶花、仙客来）话题：第二次世界大战的话题三、韩国商人的谈判风格三、韩国商人的谈判风格谈判前重视咨询重视谈判礼仪和创造良好的氛围注重技巧过于敏感对合同的重视度较低礼仪与禁忌礼仪与禁忌谈判地点的选择。眼神交流。眼神相遇时一定要微笑或轻点头。呈递名片时要双手和鞠躬，商业款待时爱饮酒，交换礼物后不要当面拆开。语言表述婉转，不喜欢高谈论阔，欣赏人的内在气质。请中间人介绍认识，加深了解。数字：4，13动物：蝙蝠花朵：采摘木槿花话题：朝鲜问题四、印度商人的谈判风格四、印度商人的谈判风格观念传统，思想保守不喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动不愿做出负责人的决定漫天要价，喜欢讨价还价社会层次分明，等级制度森严礼仪与禁忌礼仪与禁忌v女士不参加谈判，男士不能单独与女士谈话。v时间观念淡薄，但要求别人一定守时。v问候时双手合十于胸前，或举手示意。颜色：白色、黑、灰数字：1，3,7动物：喜爱牛花朵：百合花话题：个人隐私、印度的贫困状况、巴基斯坦以及军事开支以及大量的外援五、阿拉伯商人的谈判风格五、阿拉伯商人的谈判风格v重信誉，讲交情v谈判节奏缓慢v喜欢讨价还价v重视当地代理商v常用IBM的作法 I是神的意志 B是明天再谈 M是不要介意当他们想取消合约的时候？当他们想取消合约的时候？当情势对他们有利的时候？当情势对他们有利的时候？当情况对他们不利的时候？当情况对他们不利的时候？礼仪与禁忌礼仪与禁忌不轻易相信别人，家庭观念很重。忌左手接触。喝咖啡，不喝咖啡是很失礼的行为。不习惯一开始就转入正题、认为这样有失身份。不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。礼品价值不能太低，不能送带有动物形象的物品，更不能送女人的图片、图像。颜色：黄色数字：喜爱数字7动物：猪（熊猫）花朵：爱茉莉花话题：中东局势、石油政策、耶路撒冷生活禁忌尊重理解包容