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策划方案杨云

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312经络养生中心策划方案

引言
国内健康产业的形势异常严峻: 本土保健品江河日下, 国外保健品势不可挡, 消费观念日趋理性, 传统的宣传形式操作方法性价比日益低下, 求生存, 求发展, 高瞻远瞩的战略思维, 革命性的产业创新迫在眉睫。
革命性的产业是一场社会运动, 大破大立, 在”破”与”立”的对立统一中, 实现社会理念、 力量、 资源的整合。312经络养生中心旗帜是根治老年慢性病, 以经络理念区隔市场, 以文化吸引市场, 以功效达成市场, 最后以理念整合市场。
我们的理念是什么? 以中医为核心的经络理念。中医为指导的产品过多, 相对势能就低了。我们找到经络理念, 它是中医的根。经络产业在国内, 当前还处于一个游兵散将的乱世阶段, 而产品气候已经形成, 缺乏整合和收割; 在国外, 以经络为理论基础的针灸是中医药体系中首个获得美国FDA认可的项目, 保险公司也为针灸治疗支付费用。经络理论是中医体系中最有可能被国际广泛接受的。
我们的基本方针是: 远交近攻, 不断扩大我们的销售雪球。公益性作为一种人格贯穿在产业之中。远近期手段相呼应, 从而完成产业的长久发展。

第一大部分: 设定自己, 分析形势
一、 设定自己
主 题: 312经络养生中心
功能: 根治老年慢性病
手段: 内养＋外炼
目标人群: 患有慢性病的中老年人群
渠道: 建立多个312经络养生中心。
312经络养生中心

外炼:
312经络锻炼法＋1种经络锻炼辅助工具( 巩固)
内养第1层: 针对预防和治疗老年慢性病, 健身。
精元宝＋气元宝＋神元宝( 早中晚服用)

针对特定疾病:
找出自己的312经络锻炼法＋经络锻炼辅助工具。

针对特定疾病:
对应心, 肝, 脾、 肺、 肾、 胃、 大肠引起的疾病研制食品。( 各时辰服用不同药物)

核心理论: 经络是生命的总控制系统。经络第一层调控的是生命”精、 气、 神”的功能活动; 第二层调控的是脏腑的盛衰及其之间的平衡; 平衡则健康。
内养的理论依据: 药物归经、 子午流注。

二、 经络的地位与关系
2500百年前的《黄帝内经》 —— 行气血, 营阴阳, 处生死, 决百病。

手段
载体

经络的功能回归, 是生命的总控制系统 —— 312经络养生中心( 内服产品＋经络锻炼)

三、 分析
1) 优势

中医文化的丰厚内蕴, 《黄帝内经》在中医文化上的权威性。
以西方医学为主流的潮流中, 以经络为基础的针灸在国际医学上以得到了认可, 占据一定的地位。
2) 劣势
高度欠缺: 以经络为本的中医经历了几千年, 依然没有发展为国际主流医学。
神秘但不高贵: 经络常和一些民间神话, 武侠小说纠缠, 导致了经络在人们观念中, 颇为神秘, 但不高贵, 不科学的观念需要改变。
312经络养生中心的核心: 312经络锻炼法简单易行很难设置技术壁垒。

3) 机会
市场容量大
312经络养生中心针对老年慢性病, 这是一个巨大的市场。据调查, 全国60岁以上的老年人心脑血管病的患病率高达70%以上, 是老年人死亡的首要原因, 截止当前, 全国高血压病人约7000多万, 检查出来的糖尿病人口达到4000万, 社会进入老龄化, 这个数据还在不断攀升, 解决慢性病, 提高老年人的生存质量是亟待解决的问题。
无主要竞争对手
312经络养生中心甚至没有竞争对手, 作为主张”内养外炼不吃药”, 这无疑是老年慢性病人心中的共产主义, 有极高的势能。
市场已预热
就项目本身来说, 它生存的气候环境是不错的, 市场上已经有各类围绕经络的项目和产品, 有了一定的普及教育宣传, 市场有了一定的预热。

4) 找出可能的威胁
运行312经络养生中心, 我们存在哪些具体的问题呢?

一、 消费者的价值感。
312经络养生中心, 方式是内养外炼, 食疗产品及外用产品为辅助手段, 作为核心的312经络锻炼法, 属于知识产权, 提升价值感是我们面临的第一个问题。它决定了患者是否愿意尝试。
二、 消费者能否坚持锻炼
作为一种锻炼方法, 比吃药要复杂和难以坚持的多, 消费者能否坚持, 取决于她的信心。信心来自鼓励和感觉到的效果。
三、 如何形成持续消费?
经过理论的设计完善来解决这一问题, 如身体乏力是需要补气, 等, 让消费者自己感觉缺什么, 主动形成消费。
四、 如何将内养衔接外炼, 内养与外炼的宣传比重。

第二大部分: 打通盲点, 凝练卖点
一、 打通盲点
1) 解决高度问题, 宣传312创始人, 与现代强势科学结合, 与世界先进的权威医学机构挂钩, 加入试验数据, 已加深科学实效性。
　21世纪是生命科学的世纪, 作为医学, 长期以来的任务是防病治病。可是, 从现在开始, 医学的任务将主要是维护和增强人们的健康, 提高人们的生活质量。现代生命科学已经是国际医学研究的前沿。
祝教授作为312的创始人, 她的厚度是有的, 在国际上的影响力是有的, 势可信服的。
从经络的理论来诠释, 经络是真正的生命科学, 尊重人的整体性。为了克服中医文化”混沌治疗”的负面影响, 我们融入国际权威的一些医学试验机构, 加强经络治疗试验的数据性说明。

2) 解决价值感: 提高消费者心中312养生中心的性价比。
对于属于知识产权的312经络锻炼法, 对于参加听课, 我们采取收取少量费用;
如果要加入312养生中心, 我们设置低价的年费, 提供指导和服务, 平时能够免费听讲课;
对于要结合的内养产品和辅助锻炼工具, 我们收取一定的费用, 打包可优惠。
3) 如何将内养衔接外炼, 内养与外炼的宣传比重。
在所有的宣传口径上, 我们的宣传重心是内养外服打包。根据不同老年人的身体状态, 强调内养对于整体的必要性, 是外炼的门槛, 有事半功倍的作用。
可是也附有说明: 单独炼312锻炼也是有效果的。已淡化消费者对养生中心的功利感。

二、 凝练卖点
USP: 打破药罐子。
口号: 经络创造健康奇迹。
第三大部分: 走进患者, 了解患者
一、 目的和任务
正确认识目标消费人群; 选择媒体和手段。
二、 调查内容
1) 市场启动前期
样板市场中, 传媒渠道调查重点
（1） 报纸: 目标消费者对何种报媒接触率较高? 次序? 版面?
（2） 电视: 目标消费者看电视, 看什么台, 大致看什么时间段, 看哪种类型的节目? 哪种节目影响其消费其它:
消费者消费习惯调查重点
消费需求特征? 消费群特征? 购买动机? 影响购买因素会有哪些? 除了
大众媒体, 还有哪些获取健康信息的途径; 关于产品本身, 影响其购买的因素, 如果是活动宣传, 她们喜欢的场所, 方式等。
竞品调查重点
同类或相似形式产业调查( 如大道堂等) , 具体操作形式, 销售状况,
消费者反映, 专家意见。宣传手段, 核心理论, 有无借鉴意义, 提出合理化建议。同时初步建立消费者档案。
2) 市场成长期
1) 已加入的消费者调查
调查已有消费人群的促进加入312经络养生中心的因素、 是否继续消费、 加入的信息来源、 了解消费者加入心理, 了解她们的期望利益, 完善文章的诉求点, 用调查结果来验证内养外炼后的效果。
2） 未加入的消费者调查
对只听课的未加入的目标消费者中调查知名度, 对养生中心的印象, 不加入的因素等, 用调查结果来完善策划方案。
3) 宣传手段调查
为了分析哪种宣传手段最有力, 每种宣传手段的到位率及优缺点。各种已采用的宣传手段对消费者影响程度, 影响其消费的宣传手段是什么。
第四大部分: 循序渐进、 分段宣传
一、 主要宣传手段: 5个一
一本书
不但帮助老百姓认识312和经络科学, 接受经络养生的观念; 还要成为经络产业运作的文化宣言书、 科学宣言书和运动倡议书。
一组新闻抄做
312创始人祝教授, 提高高度。
一组软文
机理的精耕细作, 患者康复案例。增加可信度 煽动性。
一组平面硬广
提高认知度
一系列活动
扩大慢性病服用人群。
对慢性病患者进行深度教育。
形成口碑聚集效应。
方式: 典型病例, 专家讲课, 专家咨询, 科普片放映。
辅助手段: 品牌广告、 夹报, 小报、 杂志, 光碟。
二、 宣传步骤
第一阶段以报媒为主, 采用新闻抄做形式; 祝教授的30年研究给人类健康的伟大贡献, 引出经络的重要作用。同时DM, 夹报等辅助宣传单主要是大量的患者康复案例, 现身说法; 迅速产生第一个雪球。
第二阶段报纸以说理说主, 配合电视讲座, 活动讲课, 晓之以理, 说明经络为什么能根治老年慢性病, ; 这时辅助宣传的杂志, 小报, 单页已细分慢性病症, 逐一说明, 对症施治。
第三阶段除了说理, 还以结合大量与健康有关的公益事件, 抓社会效应, 增加势能。

第五大部分: 市场启动、 执行到位
一、 市场启动期市场递进
以高血压撕开市场, 近攻高血压, 远交心脏病, 糖尿病, 失眠等。

高血压

内养外炼

老年慢性病, 心脏病, 糖尿病, 失眠等

312经络养生中心

二、 宣传模型:

硬广告

讲课
深度

新闻
抄人物,
选择权威性的报纸媒体
软文
机理, 病例,
小报深化

三、 销售模式
以会议讲课为起点, 经过312经络养生中心承接, 实现销售。

持续服务、 销售
沉淀部分消费者者
教育讲座( 收取一定费用)

直复式营销方式(具体制度另附)
建立直销运营体系, 一对一直销。
持续服务、 销售

中心服务承接

四、 培训
1) 培训目的: 培养中医药基础思想, 经络文化, 产品的理论, 提高分支机构的专业素质。
2) 培训对象:
养生中心营业员, 业务员, 坐堂医生;
五、 渠道策略
每个市场设置养生中心的数量及原则。
六、 其它
预算及组织建设, 销售目标设立。