房地产销售基本知识.docx

房地产销售培训资料：房地产销售基本知识
第一节 房地产基本知识
一、与房地产有关的一些概念
Ø 房地产：房地产是房产和地产的总称。它不仅是指房屋、土地，而且还有产权、财产、资产等经济权属的含义。房地产和其他产品有着明显的区别，具有位置的固定性，商品的单一性，使用价值的耐久性，资源的有限性，整体价值的增值性等特殊属性。
Ø 房地产业：房地产业是指从事房地产开发、营销、信托以及房屋维修、装饰、咨询、服务等经济活动的行业。它包括：土地的开发；房屋的建设、维修、管理；土地使用的有偿划拨、转让；房屋所有权的买卖、租赁；房地产的抵押贷款以及由此形成的房地产市场等。其社会性质属于第三产业。
Ø 房地产开发：房地产开发是指在依据城市房地产有关法律法规取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建筑的行为。
Ø 房地产经营：房地产经营是指对房产、地产的开发、经营和管理。
Ø 房地产交易：房地产交易是指房屋所有权及依附于房屋的土地使用权的转让、抵押及房屋租赁等经营活动。
Ø 土地使用权出让：土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
土地使用权出让最高年限按下列用途确定：
1． 居住用地70年；

2． 工业用地50年；
3． 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；
4． 商业、旅游、娱乐用地40年；
5． 综合或者其他用地50年。
Ø “三通一平”和“七通一平”：所谓“三通一平”是指土地开发达到通水、通电、通路以及场地平整的规划要求；“七通一平”是指通过给水、排水、道路、供电、供热、供气、电信以及场地平整的规划要求。
Ø 房屋所有权证书：房屋所有权证书也就是房产证，《中华人民共和国城市房地产管理法》第十六条规定：“在依法取得的房地产开发用地上建成房屋的，应当凭土地使用权证书向县级以上地方人民政府房产管理部门申请登记，由县级以上地方人民政府房产管理部门核实并颁发房屋所有权证书。”房屋产权登记按以下五道程序进行：
1． 登记收件；
2． 勘测绘图；
3． 产权审查；
4． 绘制权证；
5． 收费发证。
Ø 商品房预售：商品房预售是指房地产开发经营企业将正式建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。商品房预售实行许可证制度，开发经营企业进行商品房预售，应当向城市、县级房地产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。

商品房预售应当符合以下条件：
1． 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2． 持有建设工程规划许可证；
3． 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。
Ø “五证”、“两书”：
商品房销售应持有“五证”，它们是《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售许可证》。凡是房地产企业在向用户交付销售的新建商品住宅时，必须提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。
Ø 房地产开发中的成本构成：
1． 土地成本：也是指地价。
2． 建筑安装成本：一般砖混结构为600-700元/㎡，框架结构为900-1000元/㎡，装修费用按实际情况另计。
3． 企业管理费：一般占销售回收金额的2-5%。
4． 销售广告费：一般占销售回收金额的2-4%。
5． 前期费用：包括勘测费、设计费。
6． 前期税费：主要是指政府对开发企业征收的固定资产投资方向调节税、市政配套费用、规划管理费、水电增容费等。
7． 营业税：按销售收入的3.3%计算。

8． 所得税：包括企业所得税、地方所得税。
9． 其他费用：包括不可预见费，按销售收入的1.5%计算。
以上数据，应视时间性和各地具体情况不同而有所差别。
二、与住宅建筑有关的一些概念
Ø 住宅的层数划分：
1． 低层住宅为1-3层；
2． 多层住宅为4-6层；
3． 中高层住宅为7-9层；
4． 高层住宅为10-30层；
5． 建筑高度超过100米的住宅为超高层住宅。
Ø 房屋建筑结构分类：
1． 钢结构：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2． 钢筋混凝土结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土建造的。一般采用现浇结构及使用滑模等先进施工方法。
3． 混合结构：承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙。
4． 砖木结构：承重的主要结构是用砖、木材建造的。
Ø 建筑平面图：建筑平面图是指按比例绘制的建筑物水平剖面图。其作用主要表示建筑物的平面形状、建筑物的内部房间、楼梯、门窗、阳台及墙柱结构
等在水平上的位置。
Ø 建筑立面图：建筑立面图是指按比例绘制的建筑物正面、背面和侧面形状图。主要表示建筑物的外貌，建筑物的长、宽、高尺寸，门窗的位置、标高、屋顶形式、外墙装饰等。
Ø 轴线：轴线是指建筑物各个构件图样的中心线。凡承重墙、柱子、大梁或屋架等主要承重构件都应注明轴线关系和尺寸。
Ø 标高：标高是指建筑物各部分距离底层地面的高度。使用符号“ ”。标高单位为m。
Ø 建筑面积毛密度：也称容积率。以总建筑面积（万平方米）与居住用地（万平方米）的比值表示。
Ø 建筑密度：建筑密度是指居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（%）。
Ø 绿地率：绿地率是指居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率（%）。绿地应包括：公共绿地、宅间绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地。
Ø 人口毛密度：人口毛密度是指每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量（人/h㎡）。
第二节 房屋建筑面积计算
一、建筑面积计算原则
从整幢楼建筑面积看，所有的楼层只要层高不低于2.2m的，一律要计算建筑面积；而对层高高度无规定的，不论多高，也仅按一层计算建筑面积。

二、关于建筑面积的一些概念
Ø 销售面积：商品房按整栋销售，商品房的销售面积即为整栋商品房的建筑面积。商品房按“套”或“单元”出售，则销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（即套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。
Ø 套内建筑面积：由套（单元）内的使用面积，套内墙体面积，阳台建筑面积之和所组成。
Ø 公用分摊建筑面积：由以下两部分组成
1． 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙墙体中心线外侧的水平投影面积。
2． 电梯井、楼梯间、设备房、公共门厅和地下室值班室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积。
Ø 套内使用面积：是指套（单元）内各房间、厨房、卫生间、储藏室等分户门内的面积之和。
Ø 公用建筑面积系数：建筑物的公用建筑面积分摊系数等于整栋（层）建筑物的公用建筑面积除以整栋（层）建筑物的各套套内建筑面积之和。
Ø 阳台的建筑面积：阳台有挑阳台、凹阳台及半凹半挑阳台。阳台的建筑面积有以下两种情况：
1． 封闭式阳台：建筑面积按其水平投影面积计算。
2． 半封闭式阳台：建筑面积按其水平投影面积的一半计算。
Ø 不计算建筑面积的范围：
1． 突出外墙的附属建筑物：如台阶、悬挑雨蓬、墙面抹灰、装饰面等。

2． 层高小于2.2m以内的设备。
3． 建筑物内宽度大于300mm的变形缝、沉降缝。
三．计算公式
1． 销售面积=套内建筑面积+公用分摊建筑面积
2． 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
3． 公用分摊建筑面积=套内建筑面积x公用建筑面积分摊系数
4． 公用建筑面积分摊系数=总公用建筑面积 / 总套内建筑面积
5． 实用率=套内建筑面积 / 销售面积
第三节 住房按揭的基本知识
一、关于住房贷款的一些概念
Ø 个人住房贷款：个人住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。借款人申请时必须提供担保。个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18岁的公民。
Ø 住房按揭贷款：按揭贷款是住房担保贷款的一种。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产开发企业提供担保的个人住房贷款。
Ø 申请个人住房贷款应具备的条件：
1． 具有城镇常住户口或有效居留身份；
2． 有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；
3． 具有购买住房的合同或协议；

4． 不低于所购买住房全部价款的20%作为购房首期付款；
5． 有贷款办认可的资产作为抵押或质押；
6． 贷款人规定的其他条件。
Ø 申请个人住房贷款应提供的资料：
1． 身份证件（指居民身份证、户口本和其他有效居留证件）；
2． 有关借款人家庭稳定的经济收入的证明；
3． 符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件；
4． 抵押物或质物清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；有关部门出具的抵押物估价证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人的资信证明；
5． 申请住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；
6． 贷款人要求提供的其他文件或资料。
Ø 申请个人住房贷款的大致程序是：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，按要求到当地房地产管理部门、保险公司、公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理贷款手续。
Ø 偿还个人住房贷款的方式：偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行到期一次还本付息，利随本清；贷款期限在1年以上的，按月归还贷款本息，一般有：
1． 月均还款法：贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。
2． 累进还款法：贷款期间，逐年或每隔几年按一定比率递增还款额，但每年或某几年内各月均以相等的额度偿还贷款本金和利息。

二、付款方式的计算
Ø 判断月供额度的合理原则：
1． 个人月供额度可控制在占每月固定收入的40%；
2． 家庭月供额度可控制在占每月家庭固定总收入的30%。
购房税费的组成：
1． 契税：一般为所购买住房总房价的1.5%；
2． 印花税：一般为所购买住房总房价的0.05%；
3． 房屋所有权登记费：收费标准为0.03元/㎡；

房地产代理有限公司
2004年3月20日