11年和12年营销专业试题及答案Microsoft-Word-文档.doc

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河南省2011年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）
1． 是指被推销的有形商品或无形商品。
A．推销信息 B．推销人员 C．推销环境 D．推销客体
2．推销功能中的 主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。
A．提供多种服务 B．销售商品 C．反馈市场信息 D．协调买卖关系
3． 推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。
A．原始 B．现代 C．倾力 D．高级
4． 推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。
A．埃德帕模式B．迪伯达模式 C．费比模式 D．爱达模式
5． 是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。
A．有形产品推销员 B．促销员 C．贸易性推销人员 D．直销人员
6．在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的
A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度 D．正确的经营思想
7．用 法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
A．委托助手 B．普访 C．资料查阅寻找 D．广告拉引
8．参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于 需要。
A．安全 B．生理 C．尊重 D．社会
9．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：
“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”
这位推销员接近顾客的方法是
A．利益接近法B．好奇接近法 C．介绍接近法D．问题接近法
10．“王经理，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这
里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”这位推销员接近顾客的方法是
A．自我介绍法B．他人引荐法 C．介绍接近法D．表演接近法
11．“王经理，首先声明我不是来推销产品的。我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。”
这位推销员接近顾客的方法是
A．问题接近法B．自我介绍法 C．产品接近法D．求教接近法
12． 洽谈不受时间、场合的限制。
A．日本式 B．中国式 C．德国式 D．美国式
13． 洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。
A．原则性 B．合作式 C．胜负式 D．求同存异
14．当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是
A．商品异议 B．推销员异议 C．需求异议 D．服务异议
15．当顾客说：“我准备等两天，到五一了再来买。”这种异议是
A．价格异议 B．服务异议 C．购买时机异议 D．推销员异议
16．顾客：“你们的投影机才用了一个月就坏了，给我退货。”
推销员在把投影机交给技术人员检查后告诉顾客：“对不起，这不是质量问题，而是您使用不当造成的，所以我公司不应负责任。” 这位推销员采用的处理异议的方法是
A．但是处理法 B．缓和处理法 C．预防处理法 D．原则处理法
17．最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是
A．假定成交法B．主动请求成交法 C．选择成交法 D．小点成交法
18．推销员：“王老板，刚刚你看的这台机器，我是本周五还是下周一给您送过去。”这名推销员采用的成交方法是
A．主动请求成交法 B．肯定成交法 C．选择成交法 D．小点成交法
19． 不是影响成交的主要因素。
A．顾客因素 B．环境因素 C．商品因素 D．推销员自身因素
20．人力资源的 特征要求人力资源管理注重人际关系的维系。
A．时效性 B．可再生性 C．能动性 D．社会性
21．便利店产生于20世纪30年代的
A．英国 B．美国 C．中国 D．日本
22．专业店是 的零售业态。
A．专门经营同一种类型产品 B．专门售卖同一种品牌
C．将超市与仓库合二为一 D．零售企业集合的一种最为现代化
23．利用乐观决策法决策时，决策者以 作为评价备选方案的标准。
A．最大收益值B．最小收益率 C．后悔值最小 D．用乐观系数计算出一个折中值
24．企业编制经营计划的最基本的方法是
A．综合平衡法 B．定额法 C．滚动法 D．比例法
25． 一般适用于经营品种相同或相近的单独采购力量不足的小型商业企业。
A．集中型采购B．分散型采购 C．联购分销 D．成立采购中心
26．关于销售渠道的概念理解错误的是
A．商品的销售渠道由生产商、中间商和消费者组成
B．销售渠道的积极参与者是商品流通过程中的各类中间商
C．销售渠道中商品由生产者向消费者转移，一般以商品实体转移为前提
D．销售渠道是指特定商品从生产领域向消费领域转移所经历的路线
27．为了保证销售计划的正常实施，销售计划中还包括销售计划实施的内容，保证计划的实施，重点在于
A．确认销售收入目标 B．分配销售目标 C．费用预算 D．管理控制和协调
28．下列产品最适合利用间接渠道销售的是
A．不易保存、易腐易坏产品 B．标准化程度高的产品
C．生产与消费时空距离较大的产品 D．需强有力技术支持的产品
29．对于小批量，需专门车辆运输的商品发货时，可选择 出库方式。
A．送货上门 B．用户自提 C．代办托运 D．以上都是
30．水路运输适宜运送 商品。
A．运量小、笨重、体积大的 B．笨重的、运量大、价值低的
C．贵重的、急需的 D．需要快速送达的
31．新产品的经营因为其销售量难以预测，一般采用
A．确定型决策 B．非确定型决策 C．风险决策 D．定量决策
32．现场控制属于
A．事前控制B．事中控制 C．事后控制 D．时间控制
33．商品经营成果分析的基本方法是
A．比较分析法 B．连环替代法 C．平衡分析法 D．动态分析法
34．评价企业综合经营能力和综合管理能力的标志是
A．销售额 B．进货价格 C．费用 D．利润
35．标准食品超市的经营以 为主。
A．一般食品和日用品 B．生鲜食品 C．衣、食用品齐全D．食品、饮料和服务用品
36．超级市场在我国的产生是在20世纪 年代初期。
A．70 B．80 C．90 D．60
37．就目前情况来看，我国应重点发展
A．300—500平方米的传统食品超市
B．1000平方米以下的中小型超市
C．2500—5000平方米的大型综超
D．6000—10000平方米以上的超大型综超
38．关于超市的特价原则，下列叙述不正确的是
A．特价优惠至少要有10%—20%的折扣
B．新品使特价的成交效果优于旧品
C．大数量小降价的效果要比小数量大降价的效果更能提高市场占有率
D．不论新旧品，通常减价越多，销售越快，效果越好。
39．企业是否需要在网上开展经营活动，在很大程度上取决于
A．行业的特点和产品特征B．人力资源C．财务状况 D．行业竞争状况
40．下列特许专卖方式运用的最为普遍的是
A．单体特许专卖 B．区域开发特许专卖C．二级特许 D．代理特许

推销实务（60分）

二、判断题（每小题2，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
41．推销的环境是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。
42．现代推销不仅要把商品销售给顾客，而且要帮助顾客解决困难和问题，满足顾客的各种需求。
43．推销“三步曲”认为，推销员应当先推销商品本身，然后才是商品的功能和推销员自己。
44．推销员只需要有健康的体魄，得体的着装就可以了，不必化妆和佩戴饰物。
45．约见的内容主要是确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。
46．普访寻找法的优点是推销员在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法。
47．推销员在客户洽谈的时候应当把握洽谈的主动权，让客户少说话。
48．顾客的异议不仅仅是成交的障碍，也可以看作是成交的信号。
49．小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
50．战略控制一般由企业的最高管理层直接负责。
三、名词解释题（每小题2分，共8分）
51．推销模式52．顾客档案53．洽谈54．成交
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．简述建立顾客档案的重要性。 56．如何将胜负式洽谈转化为合作式洽谈？
57．顾客异议产生的原因有哪些？ 58．如何用好推销员人才？
五、综合题（每小题8分，共16分）
59．“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”
问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分）
60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）
商品经营（60分）
六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
61．便利店的销售价格与大型综合超市价格相比起来相对较高。
62．决策表分析法就是运用树状图形，计算出各备选方案数学期望值进行决策的方法。
63．分散式采购是指商场设立专门的采购部门或专职采购员负责统一进货，然后分配到各门市部门或营业组，由其负责销售的一种商品采购方式。
64．一条销售渠道最少要转移商品所有权一次。
65．运用ABC分类控制法时，如果某种商品销售比重较小，虽很重要，也不能划入A类作为重点来控制。
66．决策贯穿于企业经营管理活动的始终是经营管理的核心和基础。
67．市场销售率为10%以上，占本店销售额为75%的是第一商圈。
68．对年轻人来说，网上购物因为充满生活情趣而有很强的吸引力。
69．单体特许专卖运用于在较大的市场空间区域内发展特许专卖经营。
70．超级市场是以经营食品崛起于零售业的，以后逐渐发展为综合经营。
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．商业企业业态 72．战术性决策 73．商品运输 74．特许经营
八、简答题（每小题4分，共16分）
75．商品经营计划对实现企业经营目标具有什么意义？ 76．简述商品销售的任务。
77．合理使用运输工具的主要措施有哪些方面？ 78．简述特许人应具备的基本条件。
九、综合题（12分）
79．某笔记本电脑经销商每年向厂家购进笔记本电脑包3600套，每套价格为100元，平均每次进货费用为1000元，年保管费用率为20%。
问题：（1）该经销商的经济进货批量和进货总费用。（8分）
（2）该经销商每年的进货次数和进货周期。（4分）
河南省2011年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
一、选择题 （推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分
1． D 2．B 3． B 4． A 5． D
6． A 7． D 8． D 9． B 10．B
11．D 12．A 13．A 14．A 15．C
16．D 17．B 18．C 19．B 20．D
21．B 22．A 23．A 24．A 25．C
26．C 27．D 28．C 29．A 30．B
31．B 32．B 33．A 34．D 35．B
36．B 37．B 38．C 39．A 40．B
推销实务（60分）
二、判断题（每小题2分，共20分）
41． × 42． √ 43． × 44．× 45．√
46． √ 47． × 48． √ 49．× 50．√
三、名词解释题（每小题3分，共12分）
51．推销模式------所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
52．顾客档案--------是指有关目标顾客的名单、地止，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期等方面的信息。
53．洽谈-----指人们为了实现各自的利益，就涉及洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见而进行的协商行为过程。
54．成交--------指顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销品的行动过程。
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．建立顾客档案的重要性为：有助于推销人员牢牢抓住顾客；有助于推销人员制订严格的访谈计划，提高推销的成功率；有助于推销人员安排好拜访日程，提高推销工作效率；能促使顾客重复购买，增加购买次数。
56．以柔克刚；找出对方观点行为后面的因素；充分利用沉默；把人与问题分开；如对方属于蓄意欺骗，应坚持客观标准，在情况属实后尽快结束洽谈，寻求法律保护。
57．① 顾客的主观意识和习惯 ② 了解商品情况的要求 ③ 推销人员自身方面的问题
④ 推销商品方面的问题 ⑤在伪劣商品充斥时，人们对商品的一种不信任感。
58．① 了解人，做好人尽其才②用人所长
③领导者要用“善用人之人”
④ 尊重人才，信任人才
⑤营造和谐的环境
说明：55题答出1个要点给1分，答全5个要点也给4分，总分不超4分
五、综合题（12分）
59．答案：（1）本案例中推销员采用的是调查接近法。
（2）在实施调查接近法时应注意：推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容;应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况并达到接近的目的。
60．答案（1）顾客提出的异议是商品异议。
（2）推销员采用了补偿处理法。补偿处理法运用的条件:主要适用于处理顾客难以达到心理平衡的时候。
运用时应注意的问题。①处理时应客观、实事求是。②观点明确。③扬长避短，突出优势。
商品经营（60分）
六、判断题 （每小题2分，共20分）
61． √ 62． × 63． × 64． √ 65． ×
66． √ 67． × 68． √ 69． × 70． √
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．商业企业业态------是指企业的营业形态，即“用什么形式卖商品”。
72．战术性决策--------是指为实现近期目标，保证战略目标的实现而作出的决策。
73．商品运输是指商品借助于运力在位置上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送，是商品经营的一个必要环节。
74．特许经营-----是指特许营权拥有者以合同约定的形式，充许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式。
八、简答题 （每小题 4分，共16分）
75．①商品经营计划是实现企业经营目标的基础性工作。
②商品经营计划是整合企业经营力量的重要手段。
③商品经营计划是挖掘企业潜力，降低经营成本的重要措施。
④商品经营计划是检查和控制企业经营活动和经营成果的重要依据。
76．①开展市场调查和预测。（1分） ② 确定商品销售决策1分）
③ 积极开展广告宣传。（1分） ④ 主动做好商品销售服务。（1分）
⑤进行销售经济效益的分析和评价。
77．(1) 合理选择运输工具（2） 提高运输工具使用率，充分利用运力
（3 ）开展集装箱运输
78．答：1）拥有一个有良好信誉的注册商标、品牌和商号、或者拥有专利、独有的产品技术和经营模式及特殊技术的经营资源。
2）有成功的单店管理经验，并容易扩展、复制和推广。
3）由于第1）项的原因，使特许专卖产品有广阔的市场及良好的获利能力。
4）有稳定的、品质保证的商品供应系统。
5）有确保特许专卖经营正常运转的管理及支持体系。

九、综合题 （12分）
79．参考答案：
解：（1）经济进货批量
==600（套）（2分）
即每次进货为600套时费用为最低。
进货总费用
T= ==12000（元）（2分）
即年进货总费用为12000元。
（2） 进货次数==6（次）
即全年进货6次。
进货周期==60（天）
即该企业每隔60天进货一次。

河南省2012年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
一、选择题（推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）
1．推销对象又称为顾客或购买者，它包括
A．各类准顾客B．经常购买者 C．购买决策者D．以上都包括
2．同时满足推销双方的不同要求，使推销具有 特点。
A．主动性B．多样性 C．互动性 D．双重性
3．“皇帝的女儿不愁嫁”这句话体现的是 推销观念。
A．原始 B．倾力 C．现代 D．高级
4．根据推销方格理论，推销过程中，推销人员和顾客双方心态最佳的适应方式是
A．（1,9）型 B．（9,1）型 C．（5,5）型 D．（9,9）型
5． 是整个推销活动的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的。
A．沟通 B．成交 C．示范 D．引发顾客需求
6． 适用于新推销人员及面对陌生推销对象的推销。
A．艾德帕模式 B．迪伯达模式 C．费比模式 D．爱达模式
7．推销人员最基本的职责是
A．销售企业的产品B．收集顾客的信息 C．为顾客提供服务 D．与顾客进行沟通
8． 是推销人员通过推销过程的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，从而为企业赢得广泛的声誉。
A．建立形象 B．沟通关系 C．销售产品 D．提供服务
9． 的观念是现代推销活动中的功利观念。
A．服务公众 B．真诚互惠 C．沟通交往 D．应变创新
10． 是推销的起点。
A．约见顾客 B．寻找顾客 C．接近顾客 D．拜访顾客
11．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是
A．调查接近法 B．产品接近法 C．好奇接近法D．直陈接近法
12．赵敏总是购买带有“无公害”标签的蔬菜，这种行为属于马斯洛需求层次理论中的 需要。
A．生理 B．安全 C．社会 D．尊重
13． 洽谈策略是令双方都感到公平合理、强调诚意与合作的策略。
A．原则性 B．合作式 C．胜负式 D．求同存异
14．当顾客问：“这种产品太耗电了吧？”这种异议是
A．商品异议 B．需求方面的异议 C．推销人员异议 D．服务异议
15．当顾客说：“先把材料留下，以后答复你。”这种异议是
A．商品异议 B．价格异议 C．服务异议 D．购买时机的异议
16． 是推销工作成功与否的标志，是衡量推销人员的标准。
A．推销接近 B．达成交易 C．推销洽谈 D．处理异议
17．推销人员说：“吴小姐，我们又进了您喜欢的香水，您要不要来一瓶？”这种促成交易的方法是
A．假定成交法 B．主动成交法 C．选择成交法 D．小点成交法
18． 是最常用、最简单有效的成交法。
A．假定成交法 B．选择成交法 C．直接请求成交法 D．小点成交法
19．推销人员说：“现在房源紧张，如果您还不做出决定，这房子就不给您保留了。”这种促成交易的方法是
A．最后机会法 B．肯定成交法 C．小点成交法 D．假定成交法
20． 是指审查企业的推销战略是否有效的抓住了市场机会，以及是否同变化了的企业推销环境相适应。
A．财务控制 B．战略控制 C．过程控制 D．目标管理
21．从商品经营条件上应树立的最基本的理念是 观念。
A．以人为本 B．市场 C．顾客第一 D．服务
22． 是零售商业集合的一种最为现代化的零售业态。
A．超级市场 B．百货商店 C．仓储式商场 D．购物中心
23．信息工作的首要原则是 原则。
A．及时性B．准确性C．全面性 D．经济性
24． 贯穿于企业经营管理活动的始终，是经营管理的核心和基础。 A．组织 B．计划 C．控制 D．决策
25．按决策问题的性质划分的是 决策。
A．确定型 B．定性 C．风险型 D．战略性
26．当企业急需采购、及时取得迫切需要的商品时，可采用 采购方式。
A．报价 B．招标 C．议价 D．现货交易
27．洽谈中耗时最多、谈判最艰苦的阶段是 阶段。
A．询价 B．还价 C．接受 D．签约
28．商品销售渠道中，最为积极和活跃的因素是
A．生产企业 B．中间商 C．消费者 D．政府主管部门
29．选择性不强、安全要求高的商品，一般适用 销售方式。
A．封闭式 B．敞开式 C．摊位 D．展览式
30．商品储存业务的起点是
A．商品入库 B．商品保管 C．商品出库 D．商品保养
31． 是运输过程中最后一个环节，也是运输活动工作的终结。
A．商品发货业务 B．商品中转业务 C．商品接运业务 D．商品入库业务
32．商品储存管理的中心内容是
A．储存管理基本制度 B．仓库保管员管理C．储存业务管理D．岗位责任制
33．发展 超级市场是实现大量销售的有效形式。
A．零售型 B．连锁型 C．批量型 D．联盟型
34． 环节的大容量、完备性和效率化是超市规模化经营和运转的决定因素。
A．供应 B．运输 C．销售 D．储存
35．超市POP广告中，最重要的是
A．海报 B．定点广告宣传 C．卖场指南 D．表示价格和说明商品的POP
36．连锁经营的第一个支持条件是
A．定期进货 B．批量进货 C．不统一进货 D．统一进货
37．网上经营最基本的应用方式是
A．企业上网宣传 B．网络分销联系 C．网上市场调研 D．网上直接销售
38．网络经营的优势是
A．信息的双向沟通 B．商品送达快 C．信息的单向传送 D．安全性高
39．运用最为普遍的特许专卖方式是
A．单体特许专卖 B．区域开发特许专卖 C．二级特许 D．代理特许
40．代理商的 是顺利开展销售代理的基础。
A．信誉 B．市场形象 C．市场占有率 D．营业地点

推销实务（60分）
二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
41．推销方格理论包括推销员方格理论和顾客方格理论两部分。
42．寻找新顾客的关键在于确定企业的准顾客。
43．从经营上看，推销观念就是推销人员如何对待顾客。
44．潜在顾客就是目标顾客。
45．准顾客档案资料表没有固定的格式，只要便于记录、使用就行。
46．推销洽谈的原则就是指导推销人员具体洽谈协调的准则。
47．原则性洽谈策略体现了现代推销学的核心概念与原则。
48．商品异议是最常见的一种异议。
49．配角成交法最适用的条件是：较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客。
50．人力资源不仅是投资的结果，同时又能创造财富。
三、名词解释题（每小题2分，共8分）
51．人员推销52．顾客方格理论53．产品接近法54．假定成交法
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．如何理解“推销人员是贩卖幸福的人”？
56．爱达模式认为，推销人员要想引起顾客注意，应该做好哪些方面的工作？
57．推销员与顾客沟通关系的有效步骤可分为哪几步？
58．为有效开展推销工作，推销人员应该掌握哪些工作技能？
五、综合题（每小题8分，共16分）
59．推销员说：“各位顾客，请看这种玻璃杯，这是本公司最新推出的优秀产品，适合家庭、办公室、饭店、餐厅等多种场合使用，最大的优点是掉在地上不会碎。请看，杯子落地了，没有碎！”
问题：
（1）推销员使用了哪一种演示法？（2分）
（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意哪几点？（6分）
60．广州中国大酒店在开业一周年之际，两个小时内，把2000多名职工集中到运动场上，一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个“中”字，照了一张“全家福”，制作成明信片，寄给每一位曾经在该酒店住过的客人。这次活动来自酒店公关推销人员的努力。
问题：
（1）此事体现了推销人员的什么能力？（2分）
（2）通过本案例，你能得出什么结论？（6分）
商品经营（60分）
六、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”，错误的打“×”）
61．商品交换是以等价交换为基本原则、以诚信实用为联系纽带。
62．专业店是专门经营同一品牌商品的零售业态。
63．资金是企业最宝贵的资源。
64．进货批量是指一次进货所订的货物数量。
65．商品价格优是指商品单价低。
66．参加订货展销是一种间接销售渠道。
67．直达运输是指越过不必要的批发仓库，减少流通环节。
68．商品经营管理，三分在管理，七分在经营。
69．售中服务管理是销售服务管理的重点。
70．超级市场的经营面积越大越好。
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．市场观念72．商品经营决策73．经济进货批量74．保本点库存控制法
八、简答题（每小题4分，共16分）
75．销售计划主要包括哪四个方面的内容？
76．简述超市运用折扣券促销时应注意的问题。
77．开展网络经营的具体策略有哪些？
78．企业选择代理商应注意哪些问题？
九、综合题（12分）
79．上海某公司的年轻女白领小李是个购物狂，随着网上购物的兴起，小李到各大商场购物的次数越来越少了，彻底迷上了网购，小到发圈、零食，大到电脑、家具，小李都喜欢到网上挑选、购买，足不出户、轻松购物！不可否认，网络销售已经成为现代商业不可或缺的重要组成部分。
问题：（1）网络销售属于何种销售渠道？（2分）
（2）请对这种销售渠道做出解释。（4分）
（3）哪些产品比较适合使用该销售渠道？（6分）
河南省2012年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
一、选择题 （推销实务1-20；商品经营21-40。每小题2分，共80分）
1． D 2．D 3． A 4． D 5． B
6．D 7．A 8． A 9． B 10．B
11．D 12．A 13．B 14．A 15．D
16．B 17．B 18．C 19．A 20．B
21．A 22．D 23．A 24．D 25．D
26．C 27．B 28．B 29．A 30．A
31．C 32．C 33．B 34．A 35．D
36．D 37．A 38．A 39．B 40．C
推销实务（60分）
二、判断题（每小题2分，共20分）
41． × 42． √ 43． √ 44．× 45．√
46． √ 47． √ 48． × 49．× 50．√
三、名词解释题（每小题3分，共12分）
51．人员推销------是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。
52．顾客方格理论--------顾客方格理论认为，顾客购买商品时至少有两个目的：一是在有利的购买条件下购买合适的商品来满足自己的需要；二是希望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，注重推销人员的态度和服务质量。在具体的购买活动中，顾客追求两种目标的心理态度就构成了顾客方格。
53．产品接近法------是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
54．假定成交法------是推销人员在假设顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．推销人员推销的是能让消费者获得满足的某种方式或途径，因此，推销绝不止是想方设法地把产品塞给顾客，大赚其利润；相反，推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法帮助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
56．① 说好第一句话。（1分） ② 把顾客的利益和问题放在第一位。（1分）
③ 保持与顾客的目光接触。（1分）
④ 推销工作要让顾客对自己和自己的工作有新鲜感，要与众不同。（1分）
57．沟通关系的有效步骤为：① 确定主要客户的名单。（1分） ② 确定每一位推销人员的联络对象。（1分） ③ 规定沟通关系的具体目标及任务。（1分）
④ 推销管理人员定期检查评估。（1分）
⑤ 每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。
58．①观察能力 ② 交际能力 ③表达能力 ④ 创造能力
⑤应变能力 ⑥ 组织能力 ⑦策划能力 ⑧ 自控能力
说明：55题答出1个要点给1分，答全5个要点也给4分，总分不超4分
五、综合题（12分）
59．答案：
（1）推销员使用了产品演示法。
（2）在使用这种演示法时，推销人员应注意①根据推销品德特点选择演示的方式和演示地点。②根据推销洽谈进展的程度，有计划地进行推销品演示。③边演示边讲解，制造良好的推销气氛。
60．答案：
（1） 此事体现了推销人员的组织能力。
（2） 通过本案例，可以得出这样的结论：推销人员必须具有高超的组织能力，事先制定周密详尽的活动计划与工作，并预先与各方参与者打好招呼，使每件事都能有条不紊地实施下去。

商品经营（60分）
六、判断题 （每小题2分，共20分）
61． √ 62． × 63． × 64． √ 65． ×
66． × 67． √ 68． × 69．√ 70． ×
七、名词解释题（每小题3分，共12分）
71．商业企业业态------是指企业的营业形态，即“用什么形式卖商品”。
72．战术性决策--------是指为实现近期目标，保证战略目标的实现而作出的决策。
73．商品运输------是指商品借助于运力在位置上的转移，即商品在经营过程中的载运和输送，是商品经营的一个必要环节。
74．特许经营-----是指特许营权拥有者以合同约定的形式，充许被特许经营者有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等方面的从事经营活动的商业经营模式。
八、简答题 （每小题 4分，共16分）
75．答：(1)、确认销售收入的目标额.
(2)、分配销售目标.
(3)、销售费用预算.
(4)、编制实施计划.
76．答： ①折扣劵的设计力求简单；②折扣劵实施期限通常为3~7天；③宜选择周转率高的商品当折扣商品；④要有较大的折扣率，否则回收率会很低；⑤常采用报纸或宣传单附送折扣劵。
77．答：(1)、以顾客为中心(2)、顾客是产品和服务的最终使用者，而不是经销商，了解顾客的信息，建立个人档案并根据他们的需要设计网络经营。 （3）、企业对顾客的需求必须尽快回复。（4）、分析经营效果，了解顾客的需求变化。（5）、从顾客角度设计业务流程。（6）、下工夫提高顾客忠诚度。（7）、建立一个网络化的公司，利用网络来提高企业在网络上的知名度，将公司的内部管理和外部联系都围绕网络展开，成为一个真正意义上的网络化公司。
78．答： 选择合适的代理商主要有以下几个方面：（1）代理商的信誉。
（2）代理商的市场形象。（3）代理商的市场占有率。（4）代理商的经营资源。（5）代理商的经营项目。（6）代理商效益情况。（7）代理商的营业地址。（8）代理商的传统经营特色。（9）本企业及本企业产品对代理商的吸引力。
九、综合题 （12分）
79．参考答案：
解：（1）网络销售属于直接销售渠道。
（2）直接销售渠道又称零层销售渠道，是指生产者不经过任何中间环节而将产品直接销售给消费者的一种商品流通渠道。
（3）企业在商品销售中，以下产品一般较适合利用直接销售渠道：生产者与消费者空间距离很近的产品；生产者自身资金雄厚、并大量生产的产品；消费者比较集中或需大量采购的产品；生产与需求有连续性、持续性，变化大的产品；消费者购买数量少、单价较高的产品；不易保存、易腐易坏的产品；标准化程度高的产品；产品品种繁多、需求变化大的产品；新上市的产品；需强有力技术支持的产品。

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７、The words below equals to one another except（ ）.
A、the high season B、the bu