销售团队管理系统培训教材.doc

销售团队管理系统培训教材152020年4月19日文档仅供参考销售团队的系统培训课程 销售部是企业利润来源的部门,企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。为了确保所有学员学以致用,本教学不超过50名学员 销售中团队的激励 共6个小时: 做销售,势气第一,没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的,只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。【课程大纲】:1. 销售人员是市场经济的推动者2. 做销售要有强烈的企图心3. 做销售不要总是为了钱案例:进公司的第一天4. 拜访量是生命线(631/8631+30)5. 打破常规,不要自我设限l 成功一定需要比别人更努力地工作l 成大事者不居小节 l 没有计划的销售人员头脑是一团麻l 不要浪费过多的时间给无意向的客户6. 投入的精力比花费的时间更重要7. 销售人员要有”要性”、”血性”8. 永远不要相信客户说的”不”9. 销售人员就是信心的传递者10. 学会时时找到自己的PK对象11. 找到关键人才是销售成功的第一步 l 浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司)l KP不一定是职位高的人(某钛业公司)l KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司)l 学会培养自己的同盟者.案例:某门业公司.l (同部门的人,知道KP行踪的人)l 用个人感情去培养同盟者12. 进门之前有目的,出门之后有结果!l 找人,要结果,判断条件,逼单l 为下次作铺垫l 要转介绍13. 客户可能只有给你一次机会打倒她l 出门有充分的准备l 成交信号只是一念之间,趁热打铁!l 不达目的决不回来14. 销售不做”猎手”做”农夫” l 收集,分类,筛选,分期联系l 忘了客户是否与你合作l 日报,周报15. 客户拒绝的是推销,不是销售人员案例:电话里的客户与现实中的客户是不一样的案例:客户的态度不好是因为你的推销16. 不要忘记推销自己17. 我们的客户是有需求的人,而不但是有钱的人18. 是鹰就不要做鸡的事19. 不放弃、不抛弃!销售中的考核与高压线 共3个小时: 正确合理的考核制度,是销售团队保持激情工作的因素之一,高压线是确保员工的行为一致!目标一致!【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271法则13. 50家/5天/30天/45天/365天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线,不能碰,碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者,3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)6. 恶意拜访7. 后先斩后奏(折扣、分期)销售团队的文化建设 共6个小时: 良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队!【课程大纲】1. 人单纯了,关系就简单了!2. 把最后一口饭留给”前线”3. 打仗就是打”后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵,拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感谢她,不但告诉她!还要告诉大家!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆,危则拼死相救!11. 别把自己当”外人”12. 不放弃!不抛弃!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目标而奋斗17. 认识更多的人,是一件快乐的事,快乐工作!销售人士职业素养规范 共3个小时: 销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证。【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户,随时随地维护公司的形象;2. 微笑面对投诉和受到的委屈,积极主动地在工作中为客户解决问题;3. 与客户交流过程中,即使不是自己的责任,也不推诿;4. 站在客户的立场思考问题,在坚持原则的基础上,最终达到客户和公司都满意;5. 具有超前服务意识,防患于未然;二、团队合作是成功的保障共享共担,平凡人做非凡事1. 积极融入团队,乐于接受同事的帮助,配合团队完成工作2. 决策前积极发表建设性意见,充分参与团队讨论;3. 决策后,无论个人是否有异议,必须从言行上完全予以支持;4. 积极主动分享业务知识和经验;主动给予同事必要的帮助;5. 善于利用团队的力量解决问题和困难;6. 善于和不同类型的同事合作,不将个人喜好带入工作,充分体现”对事不对人”的原则;7. 有主人翁意识,积极正面地影响团队,改进团队士气和氛围三、敬业是发展的动力 专业执着,精益求精1. 今天的事不推到明天,上班时间只做与工作有关的事情;2. 遵循必要的工作流程,没有因工作失职而造成的重复错误;3. 持续学习,自我完善,做事情充分体现以结果为导向;4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级,做正确的事;5. 遵循但不拘泥于工作流程,化繁为简,用较小的投入获得较大的工作成果;四、做一个表里如一的人诚实正直,言行坦荡1. 诚实正直,表里如一;2. 经过正确的渠道和流程,准确表示自己的观点;3. 表示批评意见的同时能提出相应建议,直言有讳;4. 不传播未经证实的消息,不背后不负责任地议论事和人,并能正面引导;5. 对于任何意见和反馈”有则改之,无则加勉”;6. 勇于承认错误,敢于承担责任,并及时改正;7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止;五、永远保持工作的激情乐观向上,永不放弃1. 喜欢自己的工作,认同公司文化; 2. 热爱公司,顾全大局,不计较个人得失; 3. 以积极乐观的心态面对日常工作,碰到困难和挫折的时候永不放弃,不断自我激励;4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念,影响并带动同事和团队;5. 不断设定更高的目标,今天的最好表现是明天的最低要求;六、适应和迎接公司的管理变化迎接变化,勇于创新1. 适应公司的日常变化,不抱怨;2. 面对变化,理性对待,充分沟通,诚意配合;3. 对变化产生的困难和挫折,能自我调整,并正面影响和带动同事;4. 在工作中有前瞻意识,建立新方法、新思路;5. 创造变化,并带来绩效突破性地提高;销售中的人际关系 共9个小时: 处理好销售人员与客户的人际关系,是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提!【课程大纲】一、影响销售中人际关系重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事l 案例:为客户提供个性化的服务l 案例:销售过程一定是客户参与的过程2、客户拒绝的是推销,而不是销售人员l 案例:客户有时并不是你想的那个态度l 案例:不要太关注自己的过失3、 销售成功的线路不一定是直的4、 不要希望客户和你一样专业5、 销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比她个人强8. 销售人员学会”甘做下级”(案例:自扁逼单)9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些?l 销售人员的付出对客户的影响l 销售中”退让”对客户的影响2、 如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度?l 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响l 哪些因素影响客户对销售人员的信任感?l 外部标志l 案例:”一万块钱”的销售技巧3、 销售中”同行”因素的影响l 销售中什么因素让客户立即购买?l 销售中如何应用”促销”l 如何才能让客户承诺后能保持一致?l 来之不晚/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说?学会首先把自己推销出去l 如何让客户感觉自己是”专家”l 如何让客户感觉销售人员能够信赖的l 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么?说词不要千篇一律l 何时使用理性说服?l 何时使用情感说服?l 何时使用单方面说服?l 何时使用双方面说服?l 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说?表示的方法l 主动参与还是被动接受l 文字资料/影像资料/面谈4、对谁说?学会调动客户的情绪l 好心情效应的影响l 恐惧效应的影响l 态度的接种效应的应用l 客户的选择性记取信息销售技巧提升训练 共12个小时: 销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问内容?1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后,需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN提问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类:l 笼统拒绝l 贬损来源l 歪曲信息l 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户?5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?6. 如何处理”专业化”的客户?7. 如何处理因自己的原因产生的异议?8. 如何表示不同的意见?9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题l 销售初期客户问价的处理l 销售中期的价格处理l 销售后期讨价的处理l 报价的基本原则l 如何处理不能接受的价格?l 如何处理客户连续提问王越老师的介绍 一家百年的企业,一定是培训出来的! 销售咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获”悍将杯”榜眼。王老师是实战派讲师,使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励、销售团队的紧密合作。让学员学以致用,业绩倍增,满意度达95%以上。王老师不但是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出众的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。 详细请见我的博客:曾培训过的部份企业:立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/中国人寿/飞利浦/一汽大众/中国移动/东信北邮授课形式:讲授- 启发式、互动式教学- 小组讨论- 大量真实案例分析 练习上课道具:话筒(3支以上)、白板、白板笔 14支(学员每组一支) 海报纸(学员每组3张,讲师需要50张)、双面胶、夹子两个 小礼品若干(发给优秀学员)座位要求:投影讲台白板6人一组6人一组6人一组6人一组6人一组6人一组