成交高于一切—搭客户销售十八招.doc

课程目标：
1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；
2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；
3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。

课程背景：
“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！
“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断 ；
大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！

课程大纲：
A、战胜盲点篇（心理分析实务）          nbsp;                 
第 一 招：把握人性规律 平和面对成交
1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；
2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；
3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？
第 二 招：建立意愿图象 自动导航成交
1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；
2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；
3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第 三 招： 打开沟通之窗 谈判控制成交
1、约哈里窗口照亮沟通心灵；
2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；
3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）                                                    
第 四 招：把握招标流程 逐环掌控成交
1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；
2、300万机电产品国际招标案例分析。
第 五 招：学会人情练达 关系决定成交
1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；
2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第 六 招：找出系铃之人 一网打尽成交
1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；
2、案例：一网打尽采购关键人。
第 七 招：摸清客户底牌 教练帮助成交
1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；
2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第 八 招：防范销售雷区 谨慎才能成交
1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；
2、案例：到手的订单为何丢了。
第 九 招：用好三方案例 借力权威成交
1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，人们相信权威、官员。
2、案例：1466万大单的成功分析。
C、无敌工具篇（销售准备实务）                                             
第 十 招：广交优质客户 量大必有成交
1、经营社团、行业领袖，充分发挥标杆工程的示范效应；
2、13万准客户档案管理的四种方法。
第十一招：培养忠诚顾客 抑制对手成交
1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；
2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水准，把坏事变成好事；
3、以客户服务为中心的六大方法和技巧；
4、案例：大客户投诉服务规范案例。
第十二招：瞬间完成说明 快字影响成交
1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；
2、案例：一目了然的说明艺术。
第十三招：永久记忆行销 文字说服成交
1、写封不同凡响的行销开发信；
2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；
3、案例：5封信挖出的百万大单。
第十四招：锻造杀手之锏 工具辅助成交
1、给客户编程洗脑服务工具是关键；
2、商务谈判准备的越充分，胜利的把握就越大；
3、案例：调兵遣将拿下300万订单。
第十五招： 教育驱动营销 培训服务成交
1、把培训办到客户企业里，你就赢定了；
2、维护大客户关系的22项操作；
3、案例：销售讲师的努力挽回800万订单。

D、一剑封喉篇（客户谈判实务）                                              
第十六招：重复就是力量 成交高于一切
1、做好商务谈判的准备，把握成交；
2、签约的五大要决；
3、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第十七招：切忌自言自语 对话才能成交
1、推销是对话而不是说话；
2、案例：三分钟成交演示。
第十八招：锁定拒绝原因 反问引导成交
1、当对方拒绝你时，即不说服，也不被说服；
2、一剑封喉是怎样练成的；
3、案例：SPIN销售四类问话的成功演示。

老师简介——孟昭春
1、中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学MBA客座教授；
2、畅销书《受权与授权》、《大客户销售十八招》作者；
3、管理实践22年
4、独创风筝式管理模式，精辟阐述抓而不死，放而不乱的管理艺术，被誉为授权与控制的难症医师；
5、大客户销售高手，人称孟百万，亲历十余起大客户销售案例，其中《1466万保费大单案例》获2003年国际营销节“营销创新案例金奖”；
6、荣获2002年度《中国经营报》评选的中国十大培训师称号；
7、全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；
服务过的客户：
佳通轮胎、国美电器、方太集团、希望集团、联想集团、百度搜索、TCL集团、万通房地产集团、新疆广汇房地产、IBM、保婴集团、中联重科重工机械集团、太原钢铁集团、鞍山钢铁集团、青岛水泥、浙江大酒店、夕阳美、海南政务网、海南省旅游局、海南省旅游协会、山东济宁水泥厂、超星数字图书馆、听世界、君安证券、中青旅、中国工商银行、中国建设银行淄博分行、中国人寿保险、中国平安保险股份有限公司、中国太平洋保险、新华人寿、泰康人寿、民生人寿、珍奥集团、湖南安邦、华美倚兰、河北华林集团、北京新京报等。
学员评价
幽默风趣，不发笑难；言之有物，不反思难；深入浅出，不成功难。
现任：
中国营销学院副院长
中国培训论坛秘书长

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