步步高梅溪湖店“生鲜节”促销方案.pdf

目目录录一一、活活动动背背景景分分析析.1（一）企业背景分析.1（二）市场分析.1（三）消费者分析.2（四）竞争者分析.2二二、促促销销目目的的.3三三、促促销销主主题题和和时时间间.3四四、促促销销方方式式.3（一）“99 购”火锅.3（二）“水果大放送”.3（三）海内存珍品，天涯共美味.4（四）9.9 元西瓜大抢购.4五五、实实施施安安排排.4（一）活动前安排.4（二）活动中安排.4（三）活动后安排.5六六、宣宣传传策策略略.5七七、经经费费预预算算.5八八、效效果果评评估估.5参参考考资资料料.6致致谢谢.7 1一一、活活动动背背景景分分析析（一）企业背景分析步步高集团于 1995 年 3 月创立于伟人故里湖南湘潭，集团业务主要涉及零售贸易、电子商务、商业地产、互联网金融、物流运输等多个业态。2008 年子公司步步高商业连锁股份有限公司在深圳市上市。步步高线下发展实行大西南战略，670 家业态实体门店已遍布湘、赣、川、渝、桂、滇等省市，是湖南、广西零售冠军。2018 年步步高营业收入 390 亿元，员工 70000 余名，位列中国快消品市场份额第七名，是中国连锁百强 20强、中国企业 500 强。步步高于 2004 年进军长沙，2011 年，梅溪湖步步高广场开业，位于枫林三路与东方红路口交会处西南角，属梅溪湖板块。生鲜作为超市里最为吸引人气的品类，从而带动客流量和客单价，通过各种促销活动来达到低价出售，产品新鲜的目的，然后树立起商场的低价商品高质量以及高享受低消费形象。生鲜经营是现代生活不可或缺的经营品类。（二）市场分析生鲜属于现代生活中必不可少的品类，特别是家庭类群体，他们的购买次数和购买频率都相对于上班族相对较多，随着社会的变化，人们的生活水平、生活方式和生活质量都有很大的提升，在消费者选择产品是会更在意产品包装，质量，安全和卫生，而在产品的包装和种类来看都远远超于普通的农贸市场，生鲜这一类产品属于低端的消费产品。以“生鲜节”为主导，能给超市的其他品类带来不少的利润，同时也给商品带来了连带性销售。1、优势（1）超市的生鲜优势，与周边其他超市相比生鲜产品较多，拥有自己的无公害数次基地、生鲜屠宰场供应基地，其超市生鲜产品在湖南超市一直处于领先地位。（2）物流优势，物流中心占地面积超过 500 亩，总投资超过 3 亿元，跨越湖南省14 个地、州、市及邻省边城市，每天都要为各门店提供生鲜约为 45 吨。（3）品牌优势，步步高在各超市领域中有良好的商业资信，有良好的卖场环境和卖场氛围。府的政策支持是其中重要的部分。2、劣势（1）步步高超市生鲜管理不规范，超市的卖场布局存在一定的隐患，卫生环境没有及时清理，导致消费者的购买欲望减低。（2）卖场员工培训与管理方面存在相应的问题，比如说员工对产品的熟悉度不够，无法为顾客解答疑问。2（3）节假日生鲜促销活动力度不够大，没有很大的刺激消费者的消费欲望。3、威胁（1）生鲜产品大众化，价格相对较高，没有目标性的主推商品，同行竞争力大。（2）对于新的新型产品市场和拓展新型产品业务意识较弱，经营模式一直处于保守状态。（3）同一商圈的多家同一业态超市不断增多，造成商家之间的竞争，各大超市开从而始打价格战，降低了超市的盈利空间。4、机会（1）步步高发展线上线下一起发展，线上提供送货到家，产品有保障，更新速度快，消费者能很快得到最新的消息。消费者足不出户就可以买到想要的东西。（2）生鲜品质相对于其他超市来说质量有很大的保证，他们有自己的生鲜培育基地，在生产与物流方面跟其他的同行业有着很大的优势。（3）步步高与腾讯、京东共同入股发展“智慧零售”、“无界零售”为愿景，建立起长期战略合作伙伴关系，实现零售行业的价值链重塑，未来几年，步步高将是线上线下融合的新零售企业。（三）消费者分析梅溪湖步步高位于涉外经济学院、湖南第一师范学院和湖南电子科技学院三所大学城的中间位置，学生流量有一定的优势。附近还有小学及居民楼，潜在顾客居多。对于附近的居民来说生鲜产品来说是属于家庭品类当中不可缺少的一部分。步步高面对的消费群体包含社会的各个阶层，消费能力参差不齐。其中家庭主妇和老人都有较丰富的购物经验，他们更在意的是产品的价格敏感度，对日常产品能进行一定的评估。家庭主妇与老人更希望商品能物美价廉，尤其是在购买基本的生活用品都会表现出很强烈的求实心理。随着社会观念的改观，越来越多的退休老人和家庭主妇在购买商品时会更注重产品对家人的健康安全问题，产品质量安全问题。随着社会的发展物价的上涨导致消费者选择商超时会货比三家，购买自己认为合适的价格和商超进行采购。（四）竞争者分析步步高属于大型购物商超，其消费都较高，在其周围有大热门和东之源超市，这两个超市是步步高的竞争者。其中，大热门主要针对的群体是它周围的居民楼，里面的商品都属于低端商品，价格都是居民所能接受的范围。东之源超市主要是针对大学生群体，里面的商品价格都相对较低，其质量也有一定的保障。许多步步高超市有的产品价格相对较高，一旦这俩个超市有可以替代的商品，大多数的消费者都会选择价格低、质量相对较好的产品一系列的促销活动，大力宣传步步高超市的品牌形象，提升门店知名度和美誉度，更好的向消费者传递产品信息引起消费者的兴趣，激发他们的购买作为替代品。3二二、促促销销目目的的以步步高超市首届“生鲜节”为契机，通过欲望和购买行为，同时最大限度的提高人流量，提升人气，用促销的方式来刺激消费者，从而提升门店的销售业绩和门店的的销售额。三三、促促销销主主题题和和时时间间（一）活动主题步步高超市“生鲜节”（二）活动时间2020 年 1 月 1 日-1 月 3 日四四、促促销销方方式式（一）“99 购”火锅应季节需求，随着气温的下降，人们会减少外出活动，室内聚餐活动会增加，而火锅作为冬季的流行菜品，经常出现在聚会餐桌上，进而带动火锅原料与火锅食材的销售。养生锅：配料包一包、荤菜一盒（猪骨、鸡肉、鱼肉三选一）、河虾、鹌鹑蛋、生菜、香菇、莴笋、土豆、冬瓜各一盒。鸳鸯锅：配料包一包、荤菜一盒（牛肉、羊肉、鸭肉三选一）、鱼片、午餐肉、生菜、香菇、莴笋、土豆、藕片各一盒。麻辣锅：配料包一包、荤菜一盒（牛肉、羊肉、田鸡三选一）、火腿、鸡翅、生菜、豆芽、莴笋、土豆、红薯粉各一盒。注：99 元购买上面任意一种锅可以 9.9 元随意选购三类产品组合（每类产品任选 1盒），换购产品具体见表 1 所示。表 1 换购区系列类别一(200g/盒)类别二(200g/盒)类别三(100g/盒)花菜鸭翅鲜贝菠菜鸭掌鱿鱼金针菇牛肉丸海蟹豆腐干鱼肉丸海虾（二）“水果大放送”水果是人们的生活必备，因此，凡是有人的地方都会有水果店、水果摊。水果中含有很多人体所需的物质，适当的服用合适的水果比吃药还管用。特推出“水果大放送”活动，促销产品如下所示。4精品猫山王榴莲：限量 200 个，100 元/3 斤，超重按 38 元/斤补差价。原生苹果：3.3 元/斤（3 斤起售）。凤梨：15 元/个（2.02.3 斤每个）。红肉菠萝蜜：12.8 元/斤，2 斤起售。红心奇异果：39.9 元/件，每件 15 个。新疆库尔勒香梨（一级）：4.99 元/斤（(三）海内存珍品，天涯共美味2 斤起售）。1、购买水产类商品满 150 元，凭付小票领取虾滑一包（150g），每人限领一次，限量 100 份，先到先得。2、购买水产类商品满 300 送消费券 30 元一张，每人限领一次，限量 100 张。如顾客对本次活动有任何疑问，最终解释权在本店。(注：消费券不仅可以直接在本店直接抵用现金，还可以在体验厨房抵用加工费）。3、凡是购买鲜活类海鲜、冻货类海鲜、干类海鲜、摆放打包的、散装的满 99 元可凭小票领取 10 元消费券（限 100 张），每人限领一张，先到先得。下次消费使用可直接抵现。（四）9.9 元西瓜大抢购抢购时间为晚上 7:00-9:00，每日供量 500 个。1、吃西瓜比赛：6 人一组，共 5 轮，吃的最快者可免费赠送一个西瓜（2、凡是购买生鲜类产品满 80 元，即可享受 9.9 元购买西瓜的优惠。3、购买其他类别产品满 99 元凭小票可参与 9.9 元西瓜大抢购活动。3-4 斤）。五五、实实施施安安排排（一）活动前安排1.超市提前准备好各类物料，提前清点好物品，避免采购不全、商品缺货的问题的发生。2.现场布置 6 个人，主要是针对产品的现场卫生清洁和活动物料的准备。3.活动开始前确定各类物资是否准备齐全，人员是否安排到位，场地安全是否落实到位。4、活动促销期间，食品安全问题十分重要。（二）活动中安排1.总负责人:主要是对活动合理安排及统筹全局。2.区域负责人：主要是负责各区域的环境卫生和商品摆放。3.宣传单发放人员：主要是发放宣传单，告知顾客消息。4.安全人员 2 名:主要是负责突发事件。5.兑换商品人员 2 名：主要是对到店凭小票兑换的顾客进行兑换。56.活动促销人员 5 名：主要向顾客解说本次活动的具体内容和活动规则，维持活动秩序，保证各项活动安全有序的进行。（三）活动后安排1、由业务员负责对本次活动后台数据进行统筹，继续监督活动后期的流量变化，分析活动的效果。2、总结经验，为下次活动做准备。六六、宣宣传传策策略略1、发送宣传单：活动前安排人员在路口与客流多的地方发送传单。2、游动字幕：可以找商场相关人员协商进行租赁游动屏幕来宣传。3、微信朋友圈：可以让超市员工发朋友圈进行宣传。4、公众号推送：活动前推送预热微文，活动期间推送相关产品的信息。七七、经经费费预预算算表 2 经费预算表序号项目内容数量单价费用（元）1虾滑100 包151500230 元消费券100 张303000310 元消费券100 张1010004比赛西瓜10 个9.9995西瓜比赛工具（刀、砧板）1 份20206纸巾6 包2127宣传单1500 张0.23008其他宣传费用/300合计/6231八八、效效果果评评估估活动结束后对此次活动进行清算和评估，并总结此次活动的效果、宣传是否到位、礼品发放是否有吸引力、促销员在活动中是否很好的完成任务，在活动中哪方面更深受顾客的喜欢等方面进行总结，为下次的促销活动积累了经验。6参考资料1赵敬明.连锁门店促销技巧M.大连：大连理工大学出版社，20152祝文欣.零售业 100 个创意促销方案M.北京：中国发展出版社，20193顾松林，菲利斯.折扣赠品促销案例大剖析M.上海：上海远东出版社，20164黄宪仁.连锁店操作手册M.台北：宪业企管顾问有限公司，20155操阳，李卫华.连锁经营实训M.大连：东北财经大学出版社，20116黄成明.数据化管理M.北京：电子工业出版社，20187屈泽中.大数据时代小数据分析M.北京：电子工业出版社，2015 7致致谢谢最后,我要感谢在毕业设计过程中帮助过我的每个人。首先,主要谢谢我的指导老师,老师。在众多的同学之中选择了我，静心的指导我的毕业设计，从最初的选题到确定初稿都给了我很多的建议，然后经过反复的修改以及审核，最终形成了我这三年来智慧的结晶。我非常感谢老师的细心指导,使我能够顺利完成我的毕业设计。我还要感谢所有的代课教师、同学和辅导员。在我的三年制大学的学习和生活中,老师给了我很多指导和帮助。我从他们身上学到了很多东西,并会在生活中受益。感激我的家人和朋友,他们的爱和支持一直是我前进的最大动力,在任何时候,他们都给予我非常大的鼓励和支持,我感谢他们的帮助,使我受益终身。