跨境电子商务--教学案例制作模板-第1章.docx

教学案例第一章跨境电子商务概述补充案例：做到C端内贸topi,为什么还要选择出海？一一黑爵访谈录 访谈背景：近期，阿里巴巴国际站涌入大量游戏3c出海商户。国际站编辑通过 后台数据找到了一些表现突出的商家，试图通过对话，还原他们选择这个行业出 海的原因，以及脱颖而出的秘诀，希望沉淀方法论给到正在或有计划出海的游戏 3c商户。访谈企业：深圳市黑爵同创电子科技（简称黑爵）出海前的困惑与一般商户不同，黑爵的内贸成绩单堪称漂亮，那为什么还要选择出海？2009年，深圳市黑爵同创电子科技游戏品类的品牌正式成立，近 几年，它已是天猫游戏机械键盘品类的topi。每一个打算入手机械键盘，特别 是电竞机械键盘的用户，推荐列表里可能都无法绕开这个品牌知名度极高的品牌。 这家低调务实的公司，战略合作的公司名单也个个都是响当当：原相、环诺、盛 天网络、斗鱼不过，让外界和同行都颇感惊讶的是：当出海，特别是品牌出海渐成大势之 时，它却迟迟没有迈出关键一步。“游戏产品出海市场好吗？到底该选择哪个海外市场先入手？怎么和远隔千里的客户建立起信任联系？怎样降低跨境贸易中的交易本钱？从内贸到外贸，如何跟上变化？ ”这些顾虑反复出现在包括姜昊总经理在内的黑爵人的心中，畏难情绪阻拦了 迈向海外的步伐。直到，“疫情”和“国际站”这两个关键因素，在这个低调、 谨慎的国产品牌背后，坚定地助推了一把。01国际站上第一个询单让我收获了外贸第一桶金小编：从2009年开始，黑爵的内贸已经做了十多年，出海业务却是直到2020 年才开始。相比于同行，黑爵出海的步伐似乎慢了许多。是什么契机助推你们 走出了第一步？姜昊：多条赛道多条生机。其实我们五年前就开始计划出海这个事情了，没 有经验，会担忧不熟悉海外市场、与海外客户沟通的时候语言和文化不通，还担 心做跨境交易的本钱比拟高特殊时期的到来，反而是狠狠地助推了我们一把，真正开始出海业务。客观 上来说，特殊时期也催熟了海外用户的网购习惯，同时提升了用户对质量、时效 等要求。那在这方面，黑爵这样的中国成熟品牌商家肯定是很有竞争力的。近几年全球电子游戏玩家越来越多，目前电子游戏玩家总额占到全球总人口 达40%,随着特殊时期的持续，2021年全球共有32. 4亿玩家，亚洲有近14. 8 亿玩家，成为全球最大的电子游戏市场，欧洲以7. 15亿玩家位居第二。也就是 说，每10个人中，就有4个人是游戏玩家，而这里面2位是亚洲玩家，1位是 欧洲玩家。这么广阔的市场，作为国内成熟的游戏3c品牌商家肯定要去布局。 所以，2020年5月，我们（黑爵）就正式入驻国际站，踏入了出海大潮。小编：听下来感觉，黑爵要拥抱出海，除了做具体业务上的准备，更重要 的事情，其实是克服一种畏难情绪？姜昊：对对对。没有真正出海之前，就会有很多顾虑，但其实当我们在跨境 电商这条赛道上把业务开展起来以后，发现其实自身产品过硬，专业度高，再加 上掌握一些数字化、工具化的平台服务，其实能够很快上手的。说起来，帮助我们完全克服了这种畏难情绪的，是国际站的买家，来自韩国 电商平台Coupang这个让我收获了外贸第一桶金的询盘。2020年9月，对方 提出想要下一个150万的大单，需要的商品包括键盘、鼠标和耳机。我当时还产 生自我怀疑：我一进来（国际站）就能接到这么大订单吗，哈哈哈哈。小编：你能详细说说你们在后续的沟通中是如何建立起信任关系的吗？姜昊：后来，我也向他们问起过，是怎么从国际站上询盘到信任我们，并且 屡次复购的，一方面我们的产品线确实齐全，可以看出而且我们在游戏产品上对 产品的高标准高质量自我要求，让我们在外贸市场上的键盘、鼠标等游戏专业产 品上尤为突出，另一方面黑爵在国际站上善用数字化场景包装和推广自己的产品, 巧用平台活动和场景的做法为黑爵本身就具备接受市场考验的产品获得更多的 露脸和传播机会，信任是需要一次次的“提醒”来加固和提升的。现在，Coupang已经成为黑爵最重要的外贸客户之一，覆盖的商品包括键盘、 鼠标、耳机，甚至是拓展坞。黑爵的复购能力也很惊人一一对方每个月都会有订 单给到我们，每一个订单的周转周期是两个月左右。但是因为我们的品类会比拟 多，所以基本上每个月都能接到复购订单。02善用数字化场景工具,出海新手海员快速扬帆起航小编:爵在出海上是新手，内贸上可是3C电竞品类数得上名号的公司。你们十几年的内贸经验，是否能迁移到出海业务上？有什么经验可以与同行们提供?姜昊：类比到外贸业务上，是需要懂得借用数字化工具的巧劲儿的，例如国 际站的“数据参谋”给到我们不少数据和趋势反应，我们通过高频和规划性检索， 搜索“机械键盘”等一类关键词，就可以看到这一类的商品哪个细分品近段时间 的需求涨势，用户最多搜索机械键盘的时间是什么时候，不同国家客户的需求又 有什么差异。我们经常依据这些数据去做客户背景分析，不断跟进、了解客户的 需求，甚至调整策略方向。最核心的一点，跨境电商这件事抓住时机是很重要的，在正确的时间做正确 的事关键时候可能达成事半功倍的效用。1月是3c行业谈“新”、造“新”的时候，海外整个行业都会在这个阶段 寻找优质供应商，为下一步投产做准备，我们就看上了最近国际站3c线上展会 的官方圆桌会，即我们（参展商家们）在展会期间可以根据我们产品核心竞争力 进入不同主题直播房展开直播，展示我们的特色产品，优势产品以及服务能力, 平台定向为我们匹配买家资源至主题房，简单快速的拉近了我们与海外精准专业 大买家的距离，在两小时内高效沟通，展示、询盘、订单一步到位。因为我们的王牌产品82键小键盘是私模制作，独特的键帽设计对手难以模 仿，自身产品过硬在圆桌会这种线上面对面交流场上特别具有竞争力，一场主题 圆桌会下来，收获600多个观看数和互动数，明显感觉进来的买家都很专业和精 准，不仅主动联系我们客服索要商品目录，对产品做出评价很专业。3c展会为 我们的2022年开了个好头，我们接下来每周都会发起直播，通过垂直线上展会 深耕海外市场，利用好2B直播这把数字钥匙翻开第二增长点的大门。03国际站上复购客户的一句话给我带来了一个大惊喜小编：随着出海业务的越来越深入，黑爵现在收获了哪些新的商机？给黑 爵团队带来了什么新的方向?姜昊：可以说我们的海外市场，从无到有，针对国别化商机的高效发力，再 到现在的多个国家代理业务都是由国际站带来的。我们目前在国际站上的两个店 铺，一个主营OEM,目前承接的订单来源稳定，多为韩国Coupang、美国line。 另外一家主营RTS,目前通过国际站已经开拓了 9个国家的代理,市场包括越南、 马来西亚、智利、菲律宾、土耳其、澳大利亚等。我们有一款在国际站上热销海外的“热插拔键盘K685T黑爵品牌键盘” 一开 始打算只专供海外，但是一位国际站屡次复购的大买家提出建议说他们在中国国 内客户在看到设计图后，也特别感兴趣，当即建议我们国内也可以同时上线该款 机械键盘。2021年12月，黑爵在国内也上线了这一款机械键盘。上架4000台 一抢而空，因为起便携小巧、适合外带，很快也成为内贸热销款。外贸客户需求还能如此迅速地反向促进内贸，这款键盘的国内外上线，给了 我们意想不到的启发，让我对内贸经营的产品线有了新的想法和调整方向，也更 加坚定了我们在国际站上的游戏产品出海之路。小编：做好外贸，你认为其中最关键的点是什么？姜昊：出海要顺应国际大势，春风吹来，时机很重要，我们要接住。海关总署2021年12月7日发布的数据显示，今年前11个月，我们国家货 物贸易进出口总值35. 39万亿元人民币，同比增长22%,超过去年全年32. 16万 亿元水平。目前来看，外贸会比内贸会好做。跨境电商平台也正成为消费者采购的重要 渠道。选中数字化，专业的国际外贸出口平台也会让你在外贸道路上更加轻松和 省力，通过数字化运用，匹配供应链整合，小团队能焕发大能量。小编：后期黑爵期望通过国际站平台达成什么外贸愿景？姜昊：作为国内已是知名行业品牌的标签企业，依托国际站强大的平台服 务能力和实力背书前提，我们的愿景不只要做出海，更要做品牌出海。为什么会有这个愿景的念头？我们总结了在国际站上出海的过程中，我们尝 试推自己品牌之后，经常会有些海外的成熟代理商主动找过来，又进一步带动了 我们OEM的这些合作，也是这个让我看到了品牌出海的更大和更稳定的商机。现在，我们主营RTS那一家店铺的9个国家的代理，每个月都会复购我们的 产品，而且复购的还是我们黑爵自己品牌的产品。中国商家出海，还是要有信心， 逐步加快自主品牌的培育。（该案例选自阿里巴巴国际站“商家故事”）【案例分析】（1）作为一个有着丰富内贸经验的游戏3c品牌，黑爵借助平台力量，运用 数字化工具（场景包装、数据参谋分析工具、线上展会、主题直播间等），以丰 厚的内贸经验打底，逐步洞察国别化差异，正不断反推产品革新和升级，刺激产 品升级和贸易的全链路。（2）不管是内贸还是外贸市场，黑爵的核心能力都是以产品创新为基础， 通过精准的客户需求调研和产品个性化定制能力，在海外市场建立了产品品牌。（3）同时通过与海外客户的沟通，进一步推进了面向国内产品的创新，实 现了内贸与外贸相互促进。（4）通过该案例，表达出跨境电子商务在提高国际贸易活动的效率、减少 了制造商与海外最终消费者之间的交易环节，缩减了渠道本钱，减少了买卖双方 的信息不对称、为海外各类买家提供更加个性化的产品和服务等方面的特点。【知识点】跨境电子商务特点（1.1.2）【难度】难