房地产项目经理管理经验分享.pdf

现场销售管理指引现场销售管理指引 仅供参考 2 销售目标完成率销售目标完成率 能够圆满完成既定的销售目标 销售人员的达标率销售人员的达标率 销售经理管理的销售员应达到规定的合格率 销售费用使用率销售费用使用率 销售费用使用应合理、规范、适当 信息系统管理信息系统管理 能够有序地管理销售信息系统 工作态度工作态度 拥有乐观、积极的工作热情及不断学习的心态 1 3 4 5 指标指标 指标指标 指标指标 指标指标 指标指标 2 优秀销售经理的考核指标优秀销售经理的考核指标 3 销售管理技能销售管理技能 销售策划技能销售策划技能 资源整合技能资源整合技能 手段1：楼盘的形象管理 手段2：楼盘的人员管理 手段3：楼盘的销售管理 手段4：楼盘信息管理 手段5：协调管理 策略1：建立销售目标 策略2：部署销售架构 策略3：规划销售执行 策略4：组合媒体宣传 渠道1：与团队的合作 渠道2：与广告公司的合作 渠道3：与装修公司的合作 渠道4：与物业公司的全作 如何成为优秀的专业销售管理如何成为优秀的专业销售管理 4 第一部分第一部分 销售经理必备的核心销售经理必备的核心 素质和能力素质和能力 5 优秀销售经理必备的三大核心素质优秀销售经理必备的三大核心素质 积极的工作观念积极的工作观念 优秀销售经理必备的三大核心素质优秀销售经理必备的三大核心素质 卓越的管理技卓越的管理技 扎实的专业功底扎实的专业功底 6 勇于承担工作责任，有进取意识；公司利益至上，具有全局观；以积极的态度从不同角度对待困难的遗留问题“接纳差异，用人所长”的领导心胸 善待客户，一切从市场出发；尊重规范，不断改进；具有开放心态，善于整合资源，创新突破，有能力找到解决问题的办法；不回避矛盾，大胆管理；思维严谨，工作计划性强；客观把握，控制到位。素质素质1 1：积极的工作观念：积极的工作观念 7 素质素质2 2：卓越的管理技能：卓越的管理技能 善于激励，有号召力；能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯；有效授权，控制得当 培养指导下属，鼓励下属学习；科学决策；压力管理；组织管理；时间和会议管理。8 素质素质3 3：扎实的专业功底：扎实的专业功底 掌握行业实践的专业技能；知道如何应用专业技能；有系统的理解能力；专业的创造力。9 销售经理的必备能力销售经理的必备能力 销售经理必备的销售经理必备的1616种能力种能力 丰富的工作经验丰富的工作经验 超强的学习能力超强的学习能力 清晰的预算能力清晰的预算能力 部门内组织能力部门内组织能力 指挥团队的能力指挥团队的能力 市场操作的能力市场操作的能力 控制工作的能力控制工作的能力 数据分析的能力数据分析的能力 识别和使用合适人才的能力识别和使用合适人才的能力 业务培训能力业务培训能力 激励员工的能力激励员工的能力 熟悉相关法律知识熟悉相关法律知识 熟练使用电脑的能力熟练使用电脑的能力 良好的交际能力良好的交际能力 杰出的表达能力杰出的表达能力 灵活的事件应变能力灵活的事件应变能力 能力能力1 1：丰富的工作经验：丰富的工作经验 销售经理必须具有一定的房地产从业经验，熟悉房地产开发、销售的整个流程，特别是对整个销售流程应该非常清晰。能力能力2 2：超级的学习能力：超级的学习能力 在一个部门如果你是一位只能打80分的经理，那么整个部门的综合评测也许只有60分（部门人才的分布一般都是金字塔型）。所以，主管必须要有不断成长的渴望和实际行动，时时刻刻提升自己，这样整个部门才有良性的发展。10 11 11 能力能力3 3：清晰的预算能力：清晰的预算能力 销售经理的脑子里要有数字，懂经济、懂财务，能知道他要为上级完成哪些利润指标，以及这些利润指标如何分解。也就是说，要能作出一个适用的预算，而且懂得如何用这个预算来控制下属。销售经理脑子里要时时刻刻都有一本账，这本账就是预算，每天要对着账本看，自己完成了多少，下属完成了多少，如何向上级汇报，这都是用预算控制的。能力能力4 4：部门内组织能力：部门内组织能力 房地产销售经理必须懂得接受任务或接受一个部门以后，如何建立一个科学的、无重叠、无空白的机构。安排科学的部门设置，并为每个部门设计和填充岗位，为每个岗位写出一篇完整的、准确的岗位说明。他还要知道如何通过述职把岗位上所有的工作交给部门的每个人，如何通过定期述职来评价每个下属的工作，如何通过述职来调整每个下属的工作。12 能力能力5 5：指挥团队的能力：指挥团队的能力 销售经理必须知道如何指挥他的千军万马，而不是指导一个人。销售经理要懂得指挥原则，要知道如何下命令，如何建立督办系统，如何建立复命系统：销售经理要能够主持召开团队会议：销售经要能够很好地处理公文。能力能力6 6：市场操作的能力：市场操作的能力 一个房地产销售经理必须懂得如何把产品卖出去。要了解当时的房地产市场，根据市场调研的结果，包装楼盘产品，使其具有功能上、使用上、品种上、销售上的特色，从而理好她促进销售。13 能力能力7 7：控制工作的能力：控制工作的能力 销售工作的运作不完全靠指挥，企业最基本的动作是靠自动化程序，如果一个经理只懂得下命令，而企业不会自己运转，这个经理就会越当越累。所以，销售经理应该知道要解决什么问题，建立什么程序，然后推动这些程序运转起来，还要检查这些程序是否落实，并在运转中调整这些程序，使程度为自己服务。能力能力8 8：数据分析的能力：数据分析的能力 销售经理要建立起不同的检查及分析系统，包括行政检查、职能检查等。通过这些检查系统并分析数据，对销售工作进行评估和指导。14 能力能力9 9：识别和使用合适人才的能力：识别和使用合适人才的能力 销售经理要善于识别他人的能力，要容忍不同类型的人才，包括能力不同的人、性格特点不同的人、知识结构不同的人。销售经理要能把这些不同的人组合在一起，并把他们安排在合适的位置上，例企业成为一个生机勃勃、有活力的整体。能力能力1010：业务培训能力：业务培训能力 销售经理要有授课的能力，房地产销售经理本身就是培训师，要能把他知道的销售技巧通过授课的方式教给下属。让下属更好地完成销售工作，要让下属把他当做老师，而不是一个冷冰冷泊上级；要让下属把他看成教练，随时能让下属有所提高。15 能力能力1111：激励员工的能力：激励员工的能力 销售经理首先要懂得心理学，能理解下属，知道什么是下属所期望的，并能够设计和控制下属的期望值，通过不断满足下属的期望值、不断提出新的期望什使企业前进。其次，要懂得如何保护员工的自尊心，从而使下级更好地发挥自己的能力，为企业作出贡献。能力能力1212：熟悉相关法律知识：熟悉相关法律知识 一个不懂法律的经理不是一个合格的经理。必须懂得与企业有关的法律，如城市房地产管理法、土地管理法、公司法、劳动法、税法等。在懂法的基础上依法经营，并能利用法律保护自己。16 能力能力1313：熟练使用电脑的能力：熟练使用电脑的能力 销售经理必须掌握基本的电脑基本知识，会使用办公软件和房地产销售管理软件，能快速及时地提取自己所需要的所有资料，用电脑控制部门业务。能力能力1414：良好的交际能力：良好的交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，且备与各式各样的人交往的能力。除了具有经验和阅历外，销售经理还要拥有大量的信息，能寻找到一个别人感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批可信任的朋友。17 能力能力1515：杰出的表达能力：杰出的表达能力 销售经理在工作中要得到各方的配合，就应接受一定的语言表达训练。在许多的场合，需要销售经理介绍企业和产品，在买卖双方的谈判桌上也需要销售经理能言善辨。表达能力包括口头表达能力和文字表达能力，两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章，有人擅长动笔，而有的人口齿清晰。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中写工作计划、工作报告、演讲稿等，都需要销售经理完成。能力能力1616：灵知的事件应变能力：灵知的事件应变能力 在日常工作中，房地产销售经理接触的人很复杂，他们有不同的性别、年龄、宗教信仰、文化背景、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式等待。在销售过程中，销售方首先要认真观察客户的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，以适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售方产生重要影响，社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性等，都要求销售经理具有及时适应变化的能力和技巧。18 19 第二部分第二部分 销售经理的考核销售经理的考核 标准和指标标准和指标 20 销售经理的五项考核指标销售经理的五项考核指标 一个优秀的销售经理，应该明确对自己业绩进行考核的主要环节和指标。对于销售经理的考核，主要包括以下的五项指标。工作态度,5信息系统管理,15销售费用使用率,20销售计划完成率,40销售人员达标率,2021 指标指标1 1：销售计划完成率（：销售计划完成率（4040分）分）销售计划完成率指销售经理所负责的项目实际销售量与目标销售量的比率，也就是他的销售收入与目标销售收入相除得到的一个评估标准。指标指标2 2：销售人员达标率（：销售人员达标率（2020分）分）销售经理的重要任务是带队伍，因此必须考核其领导下的销售员来实现销售任务的能力，有些销售经理为了完成业绩，整天自己做，不管销售员，这表明他是一个优秀的销售员，不能说他是个称职的经理。销售员的达标率这一指标是考核销售经理领导下的销售员的达标率，参考值是20分。具体来说，销售经理管理的销售员达标人数达到90%，就可以得到20分。如果达到低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做销售员不能带队伍。22 指标指标3 3：销售费用使用率（：销售费用使用率（2020分）分）销售费用率就是公司给销售经理规定的销售费用的预算和实际使用的费用的比例。如果节省了销售费用，分值就高，如果费用超额，分值就低了。指标指标4 4：信息系统管理（：信息系统管理（1515分）分）住处系统管理包括销售员的报表、客户档案管理、市场信息反馈、服务住处的反馈等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销决策信息。更关键的是，如果销售经理从不在信息系统上下工夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现销售员和经理辞职带走大批客户的情况。指标指标5 5：工作态度（：工作态度（5 5分）分）工作态度指销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、对企业文化的工作态度指销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、对企业文化的认同等，这是一个综合的软性指标。认同等，这是一个综合的软性指标。23 销售经理的三大考核标准销售经理的三大考核标准 考核标准考核标准1 1：销售策划：销售策划 协助上级规划项目的销售方向及重点，采用可行的销售渠道及组合，达到公司确定的市 场目标；负责对目标市场、市场定位、产品开发、销售渠道、促销手段等作出决策建议；参与制订和完善项目广告策划方案及公共宣传计划。考核标准考核标准2 2：房地产销售：房地产销售 组织制订年（季、月）度产品销售计划及落实措施；负责制定合理的销售工作流程；制定市场营销组合策略，代表公司与客户进行业务洽谈；解决客户纠纷，做好销售与牧业对接工作。24 考核标准考核标准3 3：销售统计、分析与合同管理：销售统计、分析与合同管理 负责组织完成销售情况年（年、月）统计报表；严格执行合同法，维护公司利益和信誉；代表公司与客户签订合同；组织合同登记、管理工作。25 提示：销售经理往往是容易被关注和提拔的岗位，但很多人也面临着不可忽视的职业瓶劲问题。关注：如果一个经理能让企业的每一个人都有当老师的机会，员工的积极性一定关注：如果一个经理能让企业的每一个人都有当老师的机会，员工的积极性一定非常高。她还应该让他的下属认识到，在这个企业中工作能学到东西，有前途、非常高。她还应该让他的下属认识到，在这个企业中工作能学到东西，有前途、能提高自身的价值。这个企业不只是在用人，也在培养人。能提高自身的价值。这个企业不只是在用人，也在培养人。关注：有些销售经理做销售的确有自己一套见解和思路，但是被委托于中高层管关注：有些销售经理做销售的确有自己一套见解和思路，但是被委托于中高层管理职位后，表现平平，甚至错漏百出。这是因为做销售和做营销管理或者经常管理职位后，表现平平，甚至错漏百出。这是因为做销售和做营销管理或者经常管理对一个人的要大不一样。理对一个人的要大不一样。感谢您的关注！