房地产经理销售计划.docx

房地产经理销售方案
房地产经理销售预备
房地产销售一般依据工程销售量、销售目标、广告投放等因素确定人数，然后依据销售状况进展动态调整。本文主要由工作预备网销售工作预备频道为您共享?房地产经理销售预备?，欢送大家前来参考。
销售经理的主要职责：
1、负责销售部日常管理工作;
2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务;
3、依据实际工作需要，落实各销售部人员支配及调动
4、负责销售部管理制度的审查及实施状况的监视;
5、制定工程营销体系和销售价格策略
6、业务工作的培训与考核
案前预备期
一、接手制定工程全部销售相关的资料：
1、客户置业预备
工程在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业预备，这样可以明确地告知置业者不同付款方式和金额。
2、认购合同
在房地产销售过程中，当置业者选中了自己宠爱的单位，需交纳确定的定金来确定其对该房号的.认购权，但此时还没有签订正是房地产买卖合同，这样就需要签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。
3、购楼须知
房地产属于大宗消费品，购置过程冗杂，为明晰置业者的购置程序，便利销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购置对象、认购程序等。
4、价目表
价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。
5、付款方式
房地产销售有不同的付款方式。如一次性付款、按揭付款、分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在工程预备阶段，应制定出开发商可以承受的不同的付款方式。
6、银行住房按揭贷款所需材料(以选定银行为主)
7、收入证明
二、与营销总监协商 制定案场人员编制
销售经理一名，销售主管一名，置业参谋假设干名
三、参与案场置业参谋的聘请
四、制定售前培训预备
(一)确定销售人员
房地产销售一般依据工程销售量、销售目标、广告投放等因素确定人数，然后依据销售状况进展动态调整。
(二)确定培训内容
为了到达一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是特殊重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中消灭的新问题进展后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：
1、公司背景和目标
(1)公司背景、公众形象、公司目标(工程推广目标及公司进展目标)
(2)销售人员的行为准那么、内局部工、工作流程、个人收入目标。
2、物业详情
(1)工程规模、定位、设施、买卖条件;
(2)物业周边环境、公共设施、交通条件;
(3)该区域的城市进展预备，宏观及微观经济因素对物业的影响状况;
(4)工程特点：
a、工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
b、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积及户型优缺点、进深、面宽、层高等
c、竞争对手优劣分析及对策
3、销售技巧
(1)售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购置心里;如访问客户的需求、经济状况、期望等来把握买家的心里，恰当使用电话;
(2)推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。
4、签订买卖合同的程序
(1)售楼处签约程序;
(2)办理按揭及计算：
(3)入住程序及费用：
(4)合同说明或其它法律文件;
(5)所需填写的各类表格。
5、物业管理课
(1)物业管理效劳内容、收费标准;
(2)管理规那么;
(3)公共契约;
6、其他内容
其他培训还应当包括销售人员的礼仪，建筑学根本常识、财务相关制度等等。
(三)确定培训方式
人员培训可承受以下方式：
1、课程培训
讲解、传授
2、销售模拟
(1)以一个实际楼盘为例进展实行，运用全部所学方法技巧完成一个交易;
(2)利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程;
(3)准时讲评、总结，必要时再次实习模拟;
3、实际参观其他展销现场。
五、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞
六、负责工程模型、展板等各类讲解演练及考核
七、参与协商 售楼处布置并负责制定案场销售带看路线
房地产销售现场的预备是销售前预备特殊重要的一环。诚意客户在承受到楼盘销售的信息后，确定来到现场参观，现场状况将直接影响其购置行为。一般来说现场工作包括售楼处(模型)、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。
(一)售楼处
售楼处又称为售楼中心，主要是向顾客介绍楼盘和呈现楼盘形象的地方，同时也是客户作出购置确定并办理相关手续的地方。因此，其地点的选择和装修设计风格都要细心支配。
1、售楼处位置选择应遵循以下原那么：
(1)最好迎着主干道(或主要人流)方向;
(2)设在人车都能便利到达，且有确定停车位置;
(3)设在能便利到达样板房的位置;
(5)设在环境和视线较好的位置。
2、售楼处的设计布置原那么
(1)功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、呈现区、放像区、办公区、客户休息室、卫生间、贮存室、更衣室等;
(2)进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等;
(3)入口广场上要有渲染气氛的彩旗、花篮、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等;
(4)销售中心的内外空间要尽可能通透;
(5)接待区要布置在离入口处较近，且便利业务员看到来往客户的位置;
(6)在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景版可以呈现楼盘的LOGO(标志)、名称，也可以用图片呈现一种气氛;接待区的灯光要经特殊处理，做到整体和局部的结合，天花的造型要特殊;
(7)室内灯光要光明，重点的地方要有灯光协作作为强调，如展板、灯箱、背景板等;
(8)要协作楼盘性质营造气氛，如一般住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等;
(9)主卖点要有明确的呈现，如：展板、图片及实体呈现;
(10)呈现区要与洽谈区相临或溶为一体;
(11)内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m，假设整体空间的尺度较小，或有特殊要求时，高度可另外考虑;
(12)在必要的地方布置小饰品和绿植;
(13)接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m，宽为65~85cm,高度在68~75cm之间;
(14)洽谈桌的尺寸D≤80cm。
(二)看楼通道
看楼通道是连接售楼处和样板房(或现场实景单位)之间的交通通道。看楼通道应留意以下几点：
1、看楼通道的选择以保证线路尽可能短和平安通畅为原那么;
2、要保证通道充分的采光或照明;
3、最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割;
4、对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方要有提示，如上下不平、顶梁过低等地方;
5、在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调;
6、一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。
八、依据本工程特色细化案场管理制度
第 9 页