促销督导的使用和管理.pptx

促销督导的使用和管理促销督导的使用和管理企划部训练组企划部训练组2010.6.30饮品群企划营运组课程目录：课程目录：促销督导的定义促销督导的招幕促销督导的工作职掌促销督导的管理饮品群企划营运组课程目录：课程目录：促销督导的定义促销督导的招幕促销督导的工作职掌促销督导的管理饮品群企划营运组促销督导的定义：促销督导的定义：产生背景：市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30，而70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有134会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地在终端做人员促销的活动。饮品群企划营运组促销督导的定义：促销督导的定义：促销督导的定义：促销督导：顾名思义，监督和指导促销督导：顾名思义，监督和指导 就是针对促销员和促销活动进行监督和指导的人就是针对促销员和促销活动进行监督和指导的人督导作用：招聘促销督导协助企划营运推广专员做好终端推广活动的末端执行,以提升消费者活动的品质饮品群企划营运组课程目录：课程目录：促销督导的定义促销督导的招幕促销督导的工作职掌促销督导的管理饮品群企划营运组促销督导的招募促销督导的招募促销督导所具备的促销督导所具备的特征：特征：为人诚实、品行端正、做事严谨能够积极面对挑战及工作压力，工作积极主动，具备团队合作精神有一定市场洞察力，有一定营销管理知识有较强的沟通协调能力有一定的促销员工作经验饮品群企划营运组促销督导的招募促销督导的招募促销督导招募途径：促销督导招募途径：促销促销员选员选拔拔校园校园招聘招聘社会社会招聘招聘在现有促销员内部进行选拔，挑选工作出色的促销员为督导，同时可以调动其他促销员的工作热情和积极性现有促销员无合适人员，建议在大/中专院校进行招聘，招聘的方式同促销员招募方式寻找合适人选，达成口头协议（用工时间、标准等事项），不要形成书面协议饮品群企划营运组课程目录：课程目录：促销督导的定义促销督导的招幕促销督导的工作职掌促销督导的管理饮品群企划营运组促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌活动前准备活动前准备收集面试登记表人员初步筛选开发各种渠道发布招聘讯息通知培训时间收集人员资料KA商场进店手续办理促销员管理促销员管理招聘活动场地确认活动场地确认促销物资准备促销物资准备面试培训其他活动地点的查看/筛选/拍照活动品项货源的确认理货人员的联络方式促销物资数量清点协助促销物资的领用促销物资分配促销物资分发接货流程的确认饮品群企划营运组促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌活动中执行活动中执行促销员管理促销员管理活动点管理活动点管理促销物资管理促销物资管理着装、形象的管理现场布建的管理促销话术的管理工作品质、积极性考核和现场指导活活动动检检核核现场纪律检核堆箱配合陈列配合生动化配合货源配合竞品活动收集检核赠品发放原则赠品表单管理回收凭证管理现场物资管理饮品群企划营运组促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌活动后总结活动后总结促销员管理促销员管理促销物资管理促销物资管理促促销销员员回回训训销量的总结活动品质总结消费者意见反馈收集促销员意见收集促销物资的回收赠品发放数量和留存凭证的检核表单的收集核对协助物资清点入库饮品群企划营运组促销督导的工作执掌促销督导的工作执掌MO执行执行促销督导执行促销督导执行其他事项促销员招募资料收集、初步筛选严格筛选优秀人员进行上岗促销员培训通知时间、收集上岗人员证件全程培训必须由MO亲自执行领退料作业提报需求品项、数量填写单据，追踪批复进度出入库作业协助搬运，不可自行进入企划品库亲自领料进行数量的清点确认立案结案辅助表单整理、数据核对作相关报表，追踪签核进度其他部门沟通对营业、内勤，MO亲自沟通不建议做其他部门沟通饮品群企划营运组课程目录：课程目录：促销督导的定义促销督导的招幕促销督导的工作职掌促销督导的管理饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理促销督导的培训促销督导的培训专业知识专业知识企业文化企业文化产品知识产品知识行销基础行销基础操作技能操作技能促销员面试促销员面试活动现场管理活动现场管理竞品咨询收集竞品咨询收集管理技能管理技能促销员管理促销员管理基本素质基本素质活动品质管理活动品质管理表单管理表单管理沟通技巧沟通技巧电脑操作电脑操作饮品群企划营运组周盘点促销物资数量、赠品使用数量与结案报告促销员活动执行记录表、赠品使用管控表数量是否符合薪资报支：按天支付，请款资料为已批复请款单、发票、请款单、发票、劳务费报支明细、劳务费报支明细、签呈签呈等票据进行报支促销督导的管理促销督导的管理日常管理人员到位活动品质薪资报支物资检核报表管理考勤管理：每日出勤状况进行记录，作为与督导月底结薪的依据，出勤时间由MO视各地区状况决定企划人员日常查点，通过活动品质反馈促销督导的工作能力和工作品质通过促销员到位状况、和促销员品质检核督导的工作品质通过促销员活动执行记录表、促销品管控表等相关表单检核督导的走店的数量日常工作绩效考勤管理饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理促销员登记表促销员登记表实习促销生编号：实习促销生编号：填表日期：填表日期：年年 月月 日日基基本本资资料料姓名姓名性别性别出生年月日出生年月日专业专业就读学校就读学校年级年级身高身高/体重体重现住地址现住地址个人手机个人手机照片照片身份证号身份证号紧急联系人（家属）紧急联系人（家属）个人爱好个人爱好紧急联系人电话紧急联系人电话性格特征性格特征勤工俭学经历：勤工俭学经历：可提供勤工俭学可提供勤工俭学时间时间时间时间 日期日期星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期天星期天上午上午下午下午本人承诺以上所提供资料均真实可信无弄虚作假，若有不实造成的一切后果均由本人承担！本人承诺以上所提供资料均真实可信，无弄虚作假，若有不实造成的一切后果均由本人承担！实习促销生签字确认（必填）：实习促销生签字确认（必填）：面试评分面试评分（1 1）形象：）形象：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差（2 2）形体：）形体：偏瘦偏瘦 苗条苗条 中等中等 偏胖偏胖 太胖太胖（3 3）普通话：）普通话：标准标准 基本标准基本标准 不标准不标准（4 4）表达能力：）表达能力：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差（5 5）反映能力：）反映能力：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差（6 6）工作经验：）工作经验：非常丰富非常丰富 丰富丰富 一般一般 无无（7 7）态度：）态度：极佳极佳 佳佳 良好良好 一般一般 差差面试综合评定面试综合评定实习促销生工作实习促销生工作表现评定表现评定评定评定MOMO：，评定日期：，评定日期：。表单号：表单号：R-5020-1036-1AR-5020-1036-1A目前是否使用：目前是否使用：是是 否否不再使用原因：不再使用原因：毕业毕业 没有空余没有空余时间时间 表现不佳表现不佳促销员登记表（正面）-促销员面试时填写督导收集饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理1 1、身份证复印件（面试时提供）、身份证复印件（面试时提供）身份证复印件（正面）粘贴处身份证复印件（正面）粘贴处身份证复印件（反面）粘贴处身份证复印件（反面）粘贴处2 2、学生证复印件（面试时提供）、学生证复印件（面试时提供）学生证复印件粘贴处学生证复印件粘贴处3 3、银行存折复印件或回执单（录用后提供）、银行存折复印件或回执单（录用后提供）4 4、健康证复印件（录用后提供）、健康证复印件（录用后提供）银行存折复印件或回执单粘贴处银行存折复印件或回执单粘贴处健康证复印件粘贴处健康证复印件粘贴处（KAKA活动促销员使用）活动促销员使用）银行卡账号：银行卡账号：促销员登记表（背面）-促销员面试时填写督导收集饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理 营业所促销员资料汇总表营业所促销员资料汇总表编号编号姓名姓名性别性别身份证号身份证号帐号帐号个人联系手机个人联系手机紧急联系人（家属）紧急联系人（家属）紧急联系人（家属）电话紧急联系人（家属）电话面试评定面试评定工作表现评工作表现评定定目前是否目前是否使用使用促销员面试后由督导汇整资料饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理促销生身份证汇总促销生身份证汇总编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名编号编号姓名姓名表单号：R-5020-1069-1A促销员身份证汇总表，可由督导汇整，保存电子档饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理促促 销销 员员 管管 控控 表表日期:促销地点 出勤日期促销员姓名联系方式紧急联系人到达时间离开时间促销员表现得分形象(15分)管理(45)工作表现(20分)活动销量(20分)姓名电话着装站姿试饮品是否冰镇产品陈列是否突出现场管理试饮品及赠品管控是否迟到早退标准话述应运主动性活动现场销量105101010105101020备注:查核实行打分制满分100分备注：将原来工作表现得部分标准调低，原来标准话术应运和主动性分别为20分，现在均调整为10分，增加活动销量考核20分；MO主管：MO：督导和MO走店时填写表单饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理 促销员活动执行记录表促销员活动执行记录表月月 日日 至至 _月月_日日业务联系方式：编码：活动主题：城市：活动地点：MO联系方式：产品促销方式（可多选）：特价 赠品 试饮 派样 联合促销 抽奖 其它促销位置：地堆 端架 原货架 侧堆 其它赠品使用方式：活动产品价格（品项+价格）：道具日期赠品/试饮品（瓶）/派样品（瓶）赠品/成品管控数量销 售 量（瓶）MO巡点记录名称领用退回_月_日 名 称领用 使用 剩余品 项数 量品 项数 量时 间问题及改善签 字促销桌(包括画面）消费者赠品发放签收登记冰桶（包括画面）小票回收展架（包括画面）瓶标回收四角亭（包括画面）试饮派样瓶盖回收耳麦/扩音器_月_日 名 称领用 使用 剩余品 项数 量品 项数 量时 间问题及改善签 字促销服/促销鞋消费者赠品发放签收登记其它：小票回收其它：瓶标回收其它：试饮派样瓶盖回收促销员姓名联系电话_月_日 _月_日 上班时间下班时间午饭时间晚饭时间上班时间下班时间午饭时间晚饭时间消费者接触人数:人 主要消费群年龄阶段：岁-岁 人群聚集时间：上午 点-点 下午 点-点 晚上 点-点活动信息反馈1、活动亮点：2、活动中的困难点：3、活动自评及建议：竞品信息（其它饮料公司）品牌：活动主题：价格：赠品：使用方式：其它：品牌：活动主题：价格：赠品：使用方式：其它：品牌：活动主题：价格：赠品：使用方式：其它：填写说明：.表中红色部分字体为活动前填写2.活动结束汇总收齐促销员活动执行记录表，MO进行审核，并签字确认。审核人：促销员：饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理绩效管理绩效管理量化考核针对不同的卖场规划预期销量，然后根据实际达成状况作为绩效考核依据纪律检核督导结合卖场的纪律要求（如卖场刷卡、赠品发放规定）等条例制定上岗纪律，通过卖场和公司的双重管理，明确促销员要遵守的纪律信息反馈查核督导能否及时准确的反馈卖场信息，从而检核其是否认真走店，并对信息进行把握综合能力督导将每位促销员建立档案，进行打分对促销员实施考核，促销员档案也是MO检核督导工作的重要标准之一饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现）促销员的工作 发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为止；对于销量不能达到标准的商场要重点考察并实行盯点制，确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销量为止；对于形象太差或者路屡教不改的促销员坚决给予替换；督导巡店注意事项督导巡店注意事项饮品群企划营运组促销督导的管理促销督导的管理发现一些影响促销效果的问题，如缺少促销用品、促销场地未能按预先规定的布置、货架缺货等要及时联系公司、商场的有关人员并设法立即给予解决 确保在正常情况下每天至少要巡视每个促销点一次 确保每天到达第一个点的时间，不迟于促销员上班时间，离开最后一个点的时间不早与促销员下班时间巡点同时注意商场的其他情况，收集竞品动态，并及时上报日常巡店的注意事项日常巡店的注意事项饮品群企划营运组从侧面观察。促销督导必须是从侧面观察促销员的工作状态，如果被促销员发现，促销督导看到的情况将失真。从而无法反映出促销活动现场的真实情不规则到达。促销督导到达每一个促销点必须是不规则的，以免被促销员摸清楚了巡点规律，而影响监督效果只相信自己第一眼看到的景象。促销督导在侧面观察过程中，必须只相信自己第一眼看到的景象，因为之后的所有行为都有可能是促销员发现了促销督导后而做出的表象 促销督导只有做到严格巡点，公司才能掌握真实的促销情况，了解每一个促销点的情况，以便为以后的工作做出调整促销督导的管理促销督导的管理督导对促销员管理注意事项督导对促销员管理注意事项饮品群企划营运组