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卖品管理手册 目录目录 序言 恒大集团企业文化 院线公司简介 第一部分 概述.1 第一章 卖品管理工作职责.1 第二部分 影城商品品项.2 第一章 商品品项定位.2 第二章 商品品项的分类.2 第三章 供应商类型.3 第一节 总部签约供应商.3 第二节 供应商订货注意事项及订货指引.5 第三节 影城签约供应商.10 第三部分 商品订货管理.10 第一章 订货流程.10 第二章 订货基本原理.12 第一节 订货方法.12 第二节 千元用量预估.14 第三节 筹备影城卖品首次订货量指引.18 第四节 ABC 档影城卖品起订量指引.19 第四部分 采购收货/退货/换货.22 第一章 采购收货、入库流程.22 卖品管理手册 第二章 售卖系统后台入库.23 第三章 卖品入库税率设置要求.25 第四章 采购退/换货.27 第五部分 商品销售管理.29 第一章 商品定价.29 第二章 商品变价.31 第三章 应产率.32 第四章 卖品销售.33 第一节 商品陈列的原则要求.33 第二节 影响卖品销售额的因素.34 第三节 卖品销售技巧.35 第四节 卖品销售基本知识.36 第五节 退/换餐.39 第六章 食品卫生与安全.39 第六部分 商品促销管理.40 第一章 促销计划制定及实施标准.40 第二章 促销计划制定标准.41 第三章 促销计划制定实施标准.45 第四章 促销效果评估及总结标准.45 第五章 卖品临期促销处罚原则.46 第六章 卖品过期报损处罚原则.46 第七部分 商品库存管理.46 第一章 库存管理的目的与原则.46 卖品管理手册 第二章 卖品仓库管理.47 第三章 报废/耗损/赠送.48 第四章 赠品管理.51 第五章 商品调拔/借用.52 第六章 盘点管理.53 第一节 盘点流程.53 第二节 盘点差异处理.53 第三节 卖品部盘点分析报告.54 第四节 盘点分析报告提交流程.62 第八部分 附表.64 卖品管理手册 序言序言 大国崛起，华夏生辉，恒大集团欣逢盛世。恒大者，古往今来连绵不绝，曰恒；天地万物增益发展，曰大。恒大集团创立十数年以来，数万名员工戮力同心，秉承精品战略，只为一个宏愿：民生为本、产业报国，为更多人创造和谐的生活，这也是一份真正属于社会主义事业光荣建设者的所有恒大人的恒者大业。十数载来，历经风雨、不畏艰险，恒大以“艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取”的企业精神，实现了公司规模和品牌的超常规、跨越式发展，一跃成为中国领先、全球瞩目的特大型企业集团，演绎了中国现代企业发展的宏伟史诗。扎根中国，放眼全球，恒大矢志实现世界上行业内“五个之最”的战略目标，成为具广泛影响力的国际顶级企业。在这充满挑战也孕育希望的新经济时代，恒大将以科学发展观为指导，义不容辞地担当起开拓者的责任。这一责任，不仅包含着率先实现先进管理方式和战略发展模式的深层次转变，而且包含着履行企业公民职责、引领行业良性发展、促进社会和谐的深远意义。崇高的理想、坚定的价值观和一往无前的执行力，是恒大不断超越、追求卓越的基石。恒大人明白：唯有继续高瞻远瞩、脚踏实地，才能成就百年老店、基业长青；恒大人同样深信：我们的一切努力，最终都能从市场中获得公平的回报，赋予投资者、员工和社会最为满意的回馈。过去、现在和未来，正是所有同道中人的信任与支持，给了恒大在这激越年代里大步前行的勇气。雄关漫道，携手同跃。卖品管理手册 恒大集团企业文化恒大集团企业文化 企业宗旨企业宗旨 质质量树品牌量树品牌 诚信立伟业诚信立伟业 质量是企业树立品牌的基石。品牌代表着产品质量和服务质量，体现企业知名度、美誉度和客户对企业品牌忠诚度。在实现企业战略目标进程中，恒大人要内铸精品，外塑形象，铸就国际品牌。诚信是企业发展的保证。诚信贯穿于经营管理、客户服务、沟通合作、发展共赢等每一个环节。以诚信为核心的企业文化伴随铸造“百年恒大”全过程。企业精神企业精神 艰艰苦创业苦创业 无私奉献无私奉献 努力拼搏努力拼搏 开拓进取开拓进取 艰苦创业是恒大人的优良传统。集中体现在勤俭朴实、坚韧不拔、吃苦耐劳，是恒大集团实现超常规、跨越式发展的源动力。无私奉献是恒大人的价值取向。树立主人翁意识，胸怀广阔、奉公正己、献身事业、回报社会，以实现企业和个人共同进步。努力拼搏是恒大人的精神写照，是恒大人勇往直前、孜孜以求、敢于挑战、奋发有为的集中体现。开拓进取是恒大人的致胜法宝，在工作中要光大传统、与时俱进、勇于创新、追求卓越。工作作风工作作风 精精心策划心策划 狠抓落实狠抓落实 办事高效办事高效 “凡事预则立，不预则废”。事情无论大小，关键在于策划，策划无论大小，关键在于精心。要做到时时有策划，事事有策划。凡事谋定而后动，三思而后行，大胆设想、反复推敲、周密部署。狠抓落实“细节决定成败”。抓落实，首先要树立大局意识和责任意识，按照工作要求，真抓实干，注重细节，应对得力。办事高效“效率构筑优势”。集中体现在科学决策、计划管理、关键环节、日事日毕、适度超前等各个工作层面。卖品管理手册 院线公司简介院线公司简介 全面布局影院市场全面布局影院市场 恒大院线跨越前行恒大院线跨越前行 恒大院线管理有限公司是恒大集团旗下专门从事恒大影城投资开发与经营管理的全资子公司。恒大影城是恒大院线旗下、以恒大地产项目为依托，以国际化顶级视听配置、前沿数字技术为基础，以科学化现代管理、超五星级服务为特色，以突破单一电影院的多元化经营为理念，致力于打造高标准、超豪华、五星级、全数字化的 3D、巨幕的现代多厅影城，创建国内超一流的影视娱乐院线。运营运营 院线公司总部通过紧密型集团化管理，对全国各影院实施标准化运营，包括管理模式、规划设计、设备招标、材料供应、营销方式、员工培训 6 重标准化，最大限度降低全国快速拓展中带来的经营风险，确保企业文化的传承和精品战略的实施。品牌品牌 恒大地产集团的住宅产品遍布中国大地，其产品代表了中国房地产的精品标杆，再加上恒大女排、足球在顶级赛事上的卓越表现，恒大已成为中国家喻户晓、声誉远扬的品牌。恒大影城在品牌战略上，矢志不移实施精品战略，2013 年第一家恒大影城在浏阳盛大开业，截止至 2017 年 3 月，已有 92 家恒大影城正式营业！2013 年-2015年期间，开业 39 家；2016 年开业 36 家；2015-2018 年期间，恒大院线正在运营及建设的影院合计 180 多家，已投入使用的银幕近 650 块，在未来三年内，将达到 1500块投入使用。每一个恒大影城都将按照五星级影城建造，引进国际先进的放映和音响设备，提供为超越客户期待的优质服务，力求带给每一位顾客非凡的观影体验和震撼的视听享受，铸就恒大院线精品品牌。恒大院线必将借风扬帆赢得影迷青睐。团队团队 恒大院线拥有中国一流的管理团队和一支年轻化、高学历、高素质的员工队伍，在人才引进、员工培训、绩效考核和保障员工权益四个方面建立了中国一流的人才机制。全方位的员工培训体系、科学有效的绩效考核机制，以及行业领先的国际化高水准薪资结构体系，实现人才结构优化配置。卖品管理手册 1 第一部分第一部分 概述概述 第一章第一章 卖品管理工作职责卖品管理工作职责 一、角色定位一、角色定位 影城负责人、负责卖品的营运主管（以下简称卖品主管）、收银主管共同负责管理影城的食品，包材，原材料的订货和盘存；通过正确的收货和储存，避免半成品,成品不必要的损失，确保货物先进先出，追踪盘存准确性，保证营运所需的一切物料和提供的产品都充足且拥有高品质,做好利润与成本之间的良好平衡。二、工作职责二、工作职责 促销计划的制定与追踪；根据卖品促销活动，正确运用千元用量的计算方法，准确完成相关促销品 及半成品的订购；检视应有存货量表，来货前一天检查货架,货品不应超过安全期需求用量；确保卖品员工正确操作设备，严格按配比制作自制类食品；追踪仓库管理，如先进先出的执行，库房货品的正确轮替；收货时应检视货品是否正确，品质和状况是否良好；准确完成盘点管理；确保食品品质和食品安全；分析盘点报告，并制定相关的计划执行，以修正盘点报告中所发现的差异；供应商管理。卖品管理手册 2 第二部分第二部分 影城商品品项影城商品品项 第一章第一章 商品品项定位商品品项定位 恒大影城是按照五星级标准建设的，影院卖品的产品定位也应该突出星级影 院的特色及品位，商品结构以中高端、休闲类为主，应与超市错位经营。卖品种类及定价由总部统一管理，影城卖品种类的增减须报文化集团董事长审批。各影城可根据各自的特点增设一些个性的产品，但选择产品时应本着消费者在影厅内开封、食用时，产生的声响、气味等不影响其他观众、没有安全隐患且不给卫生清洁造成破坏的原则。如，烟、酒带壳坚果、易拉罐饮料、口香糖、羊肉串、榴莲、带核、带汤汁食品等，禁止在影城销售。第二章第二章 商品品项的分类商品品项的分类 恒大商品结构可分成三类：自制类、预包装类、电影衍生品。套餐是为了给予顾客优惠，并实现利益最大化，而采取的一种销售形式。套餐由以上三类商品组合而成，套餐能更好地提高每笔交易的消费金额，并给予顾客一定的优惠，所以套餐是影城的主推产品；套餐的毛利率通常在75%左右。一、自制类一、自制类商品商品 自制类商品为影城主要产品，购买原材料，简单加工后售卖，通常这类产品成本较低，利润较高，以香味、卖相、以及更高的品质作为吸引顾客的手段，毛利率通常在80%左右。（一）食品类 1.爆米花 2.熟食系列：鱼蛋、热狗肠 3.半成品（无需加工）：酷暑（二）饮料类：1.可乐现调系列 2.雀巢现调系列 3.立顿现调系列 卖品管理手册 3 二、预包装类二、预包装类商品商品 包装类商品是影城的辅助类产品，是为了产品的多元化和丰富化。但产品与超市和便利店同质化，毛利率通常在50%-60%左右，甚至更低。（一）食品类 1.休闲小食品系列：薯片、紫菜、肉干及糖果等；2.成品爆米花 3.冰淇淋系列：哈根达斯、雀巢（二）饮料类 1.恒大饮品系列：恒大冰泉 2.瓶装饮料系列 三、电影衍生品三、电影衍生品 电影衍生品，是指根据电影而衍生出来的后电影产品，除银幕放映以外一切增加电影产业下游产值的产品。它包括各类玩具、音像制品、图书、电子游戏、纪念品、邮票、服饰、海报、日历、明信片、手机壳、钥匙链、公仔等等。四、四、套餐套餐 套餐由以上五类商品组合而成，能更好地提高每笔交易的消费金额，并给予顾客一定的优惠，所以套餐是影城的主推产品；套餐的毛利率通常在75%左右。五、五、商品命名规则商品命名规则 为统一管理及区分商品，总部对商品进行了统一命名，命名规则为“+品牌或公司+商品名称+规格”的方式命名。第三章第三章 供应商类型供应商类型 第一节第一节 总部签约供应商总部签约供应商 总部统一签订的供应商，在影城日常营运中，卖品主管根据售卖情况及起订量等，制定订货单，提交恒大影城卖品订货审批流程，报营运中心审批通过后，商品规格 物品名称 商品品牌 例如：恒大冰泉 500ml 卖品管理手册 4 下单采购（可口可乐需每年签订落地合同）。以下为现有总部签约的部分供应商（部分商品每年更换，重新定标）：序号 供应商 商品类型 合同有效期 最低起订量 活动支持 首次订货 支持 返利 1 永乐聚河 爆米花原材料、包材 至2017年12月31日 江浙沪10件起，其余12件起 有 产品 有 2 永乐聚河 酷薯 至2017年5月9日 6件起 有 产品 有 3 可口可乐 现调糖浆、瓶装饮料 至2019年12月21日（需签订落地合同）现调糖浆5桶起；瓶装饮料15箱起 有 产品及设备/4 百信佳 雀巢粉、昔果乐 至2018年2月13日/有 产品及设备 有 5 南京啡蔓 立顿茶饮品 至2018年2月28日 10件起 有 产品及设备 有 6 恒大饮品 矿泉水 至2018年12月31日 30箱起/设备/7 龙腾八方 哈根达斯 至2017年12月31日 8箱起 有 满赠及设备/8 广州伟恩 哈根达斯 至2017年12月31日 视地区而定 有 满赠及设备/9 广州三炜 熟食类 至2017年12月31日 视地区而定 有 产品 有 10 衍界（北京）衍生品 至2019年3月27日 代销/货架 有 11 杭州橙麦壹 成品爆米花 至2017年5月15日 代销 有 设备/12 深圳修诚商贸 休闲食品 至2017年7月9日 不含饮品1200元，含饮品2200元 有/有 13 广州富垚 咖啡饮品 至2019年1月19日 场租+分成/设备/详细内容见附件1：恒大院线2017年度供应商购销合同注意事项 卖品管理手册 5 第二节第二节 供应商订货注意事项及订货指引供应商订货注意事项及订货指引 总部签订的大合同中，约定了一些订货条款、货物要求、开业支持以及货品有效期的要求。如货品未达到合同约定的有效期要求，影城有权拒绝接受供应商如货品未达到合同约定的有效期要求，影城有权拒绝接受供应商的供货，供应商应无偿换货。的供货，供应商应无偿换货。卖品主管首次订货时，应根据指引进行订货，以下例举部分供应商订货注意事项，详细内容见附件1：恒大院线2016年度供应商购销合同注意事项 一、上海永乐聚河供应链管理股份有限公司一、上海永乐聚河供应链管理股份有限公司 （一）订货品类：爆米花原材料、包材（二）订货注意事项：1.新开业影城首次订货提供 5000 元产品作为开业促销之用。2.影城订货时需参照附件 1 中，永乐聚河常规订货明细，如无特殊情况，如缺货等，须优先订购该表格中商品。3.江浙沪地区影城每次订货量不少于 10 件（含），或订单金额不少于 3500元（含），江浙沪以外地区影城每次订货不少于 12 件（含），或订单金额不少于 4500 元（含）。4.供应商所提供的各项产品剩余保质期不得短于产品保质期的三分之二。5.送货周期为 7 天，包材专版制作周期为 15-20 天。至交付日期，如未按影城要求送至指定地点，影城有权拒收，并按延期交货处理。详细条款见合同。（三）订货指引：影城爆米花销售在卖品总销售中占比较高，故爆米花原材料订货金额应不低于影城首次订货总金额 35%。订货时须合理利用供应商提供的 5000 元首次订货支持，同时免费赠送 5 箱故事先生系列小食品，赠品在正式采购之前送达影城指定地点，因此，不得重复订货而造成库存积压。（四）订货品类：酷薯（五）订货注意事项：1.影城首次下订单时，供应商向影城免费提供 2 箱酷薯货品。2.每次订货不少于 6 件（含 6 件），供应商按影城下达的订货清单上指定的时间和供货数量、型号、规格供货，影城须在供货时间前 7 天提供订货清单。卖品管理手册 6 3.供应商所提供的各项产品的剩余保质期不得短于产品保质期的三分之二。否则影城有权拒绝接受供应商的供货，供应商应无偿换货。4.供应商为影城免费提供保温箱壹台。（六）订货指引：在爆米花原材料、在爆米花原材料、包材合同有效期内，酷薯可与爆米花原材料、包材一起包材合同有效期内，酷薯可与爆米花原材料、包材一起订购，订购，可减少酷薯的起订量。可减少酷薯的起订量。二、可口可乐饮料有限公司（地方分公司）二、可口可乐饮料有限公司（地方分公司）（一）订货品类：糖浆、瓶装饮料（二）订货注意事项：1.新开业影城首次订货提供 3000 元货品作开业促销之用。2.影城每次订货数量现调糖浆不少于 5 箱，非现调一次性包装产品不少于15 箱（可与当地可乐供应商协商最低起订量）。3.供应商所提供的现调糖浆产品保质期不少于 45 天，非现调一次性包装产品的剩余保质期不得短于 3 个月。4.供应商免费提供 1 台现调机，1 台单门冰柜给影城使用。（三）订货指引：影城首次订货须合理利用 3000 元首次订货促销支持货品，不得重复订货而造成库存积压。特别注意在秋冬季节，气温较低，现调冷饮销售较低的情况下，须对保质期仅有 75 天的现调糖浆谨慎订货，确保糖浆能在保质期内完成消化。可乐公司现调饮料中现调可乐为最畅销商品，故现调糖浆订货中，可乐糖可乐公司现调饮料中现调可乐为最畅销商品，故现调糖浆订货中，可乐糖浆为主要订购货品，雪碧糖浆、芬达糖浆作为丰富现调饮料口味的补充，订购浆为主要订购货品，雪碧糖浆、芬达糖浆作为丰富现调饮料口味的补充，订购数量应较可乐糖浆数量少。数量应较可乐糖浆数量少。三、广东百佳信贸易有限公司三、广东百佳信贸易有限公司 （一）订货品类：雀巢现调类原材料（雀巢粉、昔果乐糖浆）（二）订货注意事项：1.新开业影城首次订货免费提供两箱赠品（港式奶茶）作开业促销之用。2.供应商免费提供一台雀巢热饮现调机，一台雀巢冷饮机给影城使用，机器在影城首次订货发出 7 天内送到影城，影城无须付押金、运输费等费用。卖品管理手册 7 3.供应商所提供的丝滑拿铁、卡布奇诺咖啡、港式奶茶、美禄、甜奶、豆浆、橙 C、冰糖雪梨、金橘绿茶等产品剩余保质期，不得短于产品保质期的三分之二。4.供应商所提供的昔果乐芒果桃子味、昔果乐草莓奇异果、冰醇奶茶的产品剩余保质期，不得短于产品保质期的的二分之一。5.如热饮现调机出现故障，供应商须在 48 小时内排除故障。（三）订货指引：雀巢供应商收到影城订单 5 天内送货到影城。现调饮料中畅销商品为雀巢奶茶、雀巢咖啡、雀巢美禄、昔果乐，影城请参考订货。四、南京啡蔓贸易有限公司四、南京啡蔓贸易有限公司 （一）订货品类：立顿系列茶饮料（二）订货注意事项：1.影城首次订货时，对每家影城各提供 3 箱立顿原味奶茶作为赠品支持。2.供应商所提供的各项产品的剩余保质期不得短于产品保质期的三分之二。当在售商品保质期短于产品保质期三分一时可与供应商进行换货处理。3.影城每次最低订货量不少于 10 件。五五、深圳市恒大饮品有限公司、深圳市恒大饮品有限公司 （一）订货品类：恒大冰泉（二）订货注意事项：1.供应商提供商品的剩余保质期不得短于产品保质期的三分之二。2.影城每次最低订货量不少于 30 箱。3.供应商免费提供展示冰柜给影城使用。六六、北京龙腾八方食品有限公司（供货范围除广东省、海南省、上海地区影城）、北京龙腾八方食品有限公司（供货范围除广东省、海南省、上海地区影城）（一）订货品类：哈根达斯冰淇淋（二）订货注意事项：1.新影城开业支持：首次订货小杯 7 箱赠送 1 箱，大桶 5 桶赠送 1 桶。2.影城每次订货量：小杯 8 箱（含），大桶 3 桶（含）。3.供应商提供商品的剩余保质期不得短于产品保质期的 6 个月。4.供应商为各影城免费提供哈根达斯专用立式冰柜 1 台，该冰柜必须在影城 卖品管理手册 8 发出采购清单 15 日内送达影城，影城无需缴纳押金、运输费用等任何费用。（三）订货指引：哈根达斯最畅销单品为：哈根达斯香草冰淇淋、哈根达斯夏威夷脆果仁冰淇淋、哈根达斯草莓冰淇淋、哈根达斯蓝莓冰淇淋，请参考订货。七七、广州伟恩贸易有限公司（供货范围限广东省、海南省地区影城）、广州伟恩贸易有限公司（供货范围限广东省、海南省地区影城）（一）订货品类：哈根达斯冰淇淋（二）订货注意事项：1.影城开业支持：订货满 2000 元赠半箱（12 盒），满 5000 元赠 1 箱，满8000 元赠送 1 箱半。2.珠三角地区订货金额 2000 元起送货，省内其他城市 5000 元起送，海南省8000 元起送。3.供应商所提供的各项产品的剩余保质期不得短于 6 个月。4.供应商为各影城免费提供哈根达斯专用立式冰柜 1 台，该冰柜必须在影城发出采购清单 15 日内送达影城，影城无需以任何形式缴纳押金、运输费用等任何费用。（三）订货指引：哈根达斯最畅销单品为：哈根达斯香草冰淇淋、哈根达斯夏威夷脆果仁冰淇淋、哈根达斯草莓冰淇淋、哈根达斯蓝莓冰淇淋，请参考订货。八八、广州市三炜贸易有限公司、广州市三炜贸易有限公司（一）订货品类：熟食原材料（二）订货注意事项：1.影城首次订货时，供应商对于所订产品应各提供一包作为赠品支持。2.供应商根据影城下达的订货清单，按指定的时间和供货数量、型号、规格送货。广东省内每笔订单起订金额为 2000 元；其他省份每笔订单起订金额为 5000元。自供应商确认收到订单后，在广东省内 7 天内将货物送达影城，在广东省外15 天内将货物送达影城。3.供应商所提供各项产品的剩余保质期不得短于产品保质期的三分之二。（三）订货指引：卖品管理手册 9 该供应商商品原材料为冷冻商品，要求冷链运输，冷冻储存，影城须提前做好冷冻储存设备的准备。广东省外地区影城送货时间需要 15 天，时间较长，需要订货的影城须提前 15 天下订单。九九、衍界（北京）文化产业有限公司、衍界（北京）文化产业有限公司 （一）订货品类：电影衍生品（二）订货注意事项：1.衍界（北京）文化产业有限公司是衍生品代销供应商，供应商免费提供衍生品专柜用于电影主题衍生品展示售卖。2.供应商提供年度最少 6 部一线电影正版衍生品给影城售卖。3.结算方式按影城月度实际销量结算，结算价格统一为 16 元/个。4.协议合作期限为一年，合同期满续约或退货，退货运费由影城承担（只退产品），如产品有丢失，损失由影城承担。十十、杭州橙麦壹食品有限公司、杭州橙麦壹食品有限公司 （一）订货品类：成品爆米花（二）订货注意事项：1.杭州橙麦壹食品有限公司为爆米花成品代销供应商，提供成品爆米花给影城代销。2.供应商提供成品爆米花给影城销售，售价由我司自定，结算方式按影城月度实际销量结算，即以“当月销量*成本价”结算。3.供应商免费提供抱抱堂品牌专用设备多功能娱乐桌、爆米花陈列箱、花车给影城使用（条款详见补充协议）。十十一一、广州富、广州富垚垚信息科技信息科技有限公司有限公司 （一）合作方式：固定场租加营业额分成方式，合同期两年，次年递增。（二）注意事项：1.供应商负责提供驴磨咖啡机所需的咖啡豆、机台设备、防烫杯、搅拌棍、方糖等，并承担运输、包装费用。2.供应商负责给进驻影城员工进行培训。3.新增影城以确认函方式进驻，确认函发送之日起，3 个月内完成进驻。卖品管理手册 10 第第三三节节 影城签约供应商影城签约供应商 各影城可根据自身需求，申请签订的供应商。目的是补充总部签约供应商现有的产品结构或覆盖区域不能满足市场需求，而临时增设的供货渠道。第三部分第三部分 商品订货管理商品订货管理 订货是指各影城在货品不足的情况下，向供应商提出的送货请求。订货要以总部及影城与供货商签订好的合同为依据，订货时应注意合同中注明的订货数量、品项、产品保质期限、运送及交付方式、搭赠条件等其他需要声明的特殊条款。任何超出合同条款外的赠品以及合作方式必须由营运中心批准后方可执行。第一章第一章 订货流程订货流程 一、一、订货下单：订货下单：（一）影城卖品主管根据每月盘点数量,以及下一周期预估票房及卖品票房及卖品销售收入，并综合考虑配送周期、货品保质期等综合因素进行订货数量预估。（二）确认所需订货的订货量后，填写采购申请及订货审批表，认真准确的填写货品名称、规格型号、单位、所需数量、单价、金额、合同协议管理、供应商等信息。如果是买赠的情况，一定要将搭赠单独写出来，表明是“赠品”，在金额栏中填写“0”，有特殊情况应在备注中注明情况并写清相关结账金额。订货清单内项目必须详细填写，无空栏，涂改无效。（三）采购申请及订货审批表填写示例：采采购申请及订货审批表购申请及订货审批表 恒大影城 申请日期：序序号号 货物名称货物名称 规格型号规格型号 单单位位 所需所需数量数量 单价单价 金额金额 合同协议管理合同协议管理 供应商供应商 备备注注 1 雀巢港式奶茶 12*800g 件 1 635 635 恒院线购合字 16【0.49】006 广州百信佳贸易有限公司 2 雀巢美禄 12*1000g 件 1 593 593 恒院线购合字 16【0.49】006 广州百信佳贸易有限公司 3 昔果乐桃子味 4L*2 件 2 385 770 恒院线购合字 16【0.49】006 广州百信佳贸易有限公司 合计 1613 影城负责人：收银主管：卖品主管：卖品管理手册 11四）卖品主管将填好的订货单提交收银主管确认、影城负责人审核，审核通过后，签字确认，并扫描 PDF 存档。（五）提交电子流程报总部营运中心审批：卖品主管登录 EMS 系统，提交恒大影城卖品订货审批流程，填写时要合理预估货品预计使用时间段、期间预估观影人次、期间票房收入、期间预估卖品销售,以便订货科学准确。流程内容填写完整后，需添加相关附件，如下所示：附件 1：采购申请及订货审批表EXCEL 电子版 附件 2：采购申请及订货审批表PDF 签名版 附件 3：提交相应订货供应商合同 附件 4：卖品存货报表：该表为系统导出原表，导出日期为提交流程当日。（六）严禁出现卖品断货的情况，因断货影响卖品正常销售的，视情节对相关责任人进行失职问责处理。卖品管理手册 12 （七）总部营运中心审核通过后，影城方可联系供应商订货。（八）将采购申请及订货审批表发送给供应商并确保供应商收到订单，每次采购申请及订货审批表需要保存以便进行核算送货数量及财务结算。二、合理订货的重要性二、合理订货的重要性 库存过多会导致商品过期产生损耗，从降低利润率，商品存放过久也会影响到商品品质，过多的库存也会占用资金，导致现金周转不便；库存不足会导致断货，影响卖品营业额，因此，订货要进行合理订货，既不影响商品品质也不影响城正常营业。根据各影城票房预估数据，合理预估出该影城当月卖品销售收入。利用“千元用量预估”的方法，科学预估出该影城卖品的订货量，建议各影城使用该种方法进行卖品订货预估。订货周期建议为一个月（如一个月的预估订货量未能达到最低起订量，则以最低起定量为订货数量，订货周期调整为：最低起定量/月用量*30 天，如哈根达斯、休闲食品等）。第二章第二章 订货基本原理订货基本原理 第一节第一节 订货方法订货方法 我们采用补齐式订货法，需要预测某一段时间内，订购满足营业目标所需要各类货品数量的订货方法。但注意的是：在实际的营运中，预测用量时，不止要预测到销售期的用量，还要考虑到缓冲期的用量和安全期备用量以及库存量和 卖品管理手册 13 在途数量。一、订货量公式如下（以整箱一、订货量公式如下（以整箱/整件为单位）：整件为单位）：二、订货周期：二、订货周期：订货周期就是，相同产品两次下单并到货的所需天数 例如：爆谷类订货：1 号要订货，缓冲期要 7 天；计划订下星期（8-14 号）一星期的货品；安全备用量为 4 天；那么实际上，需求量为 18 天的用量（如下图）：缓冲期（7 天）+销售期（7 天）+安全期（4 天）。而订货量为：18 天的需求1 号时的库存量1 号之前的订货在途数量，就是实际的订货量。三、预估的需求量计算方法：三、预估的需求量计算方法：四、名词解释：四、名词解释：销售期/销售期用量：每次订货计划要销售的时间段叫销售期，销售期货品需要的使用量为销售期用量。缓冲期/缓冲期用量：每种货品从订货下单至到货的时间段叫缓冲期。影城下单后，供应商需要处理订单、装车、运输，才能送达影城，因此，考虑订货量时，需要将缓冲期所需的使用量计算进订货量内。缓冲期所需的使用量的所需用量，为缓冲期用量。安全期/安全期备量：是指由于众多因素造成货品不能如期到货或是订货偏差造成订量不足时，作为补充调节的销售时间段，叫做安全期。安全期所需星期 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 订货量 需求量 库存量 缓冲期用量 销售期用量 安全期备量 现时库存 在途数量 需求量 千元用量 预估总营业额（缓冲期+销售期+安全期总营业额）=卖品管理手册 14 的用量叫安全区用量。现时库存：是订单下单时，当时的实时库存。在途数量：是指上批订单还在途中或是还没入库的货品数量，叫在途数量。千元用量：是指在一定时间段内，每一千元的卖品营业额所需使用某种商品（或原料）的数量，通常以整箱/整件为单位。公式为：千元用量=周期货物实际使用量/周期千元营业额。公式为：千元用量=周期货物实际使用量/周期内营业额*1000。下面举例帮助我们认识货物的千元用量 例如：上周卖品营业额为 30000 元，即 30000/100030 千元，其中恒大冰泉销售 600 瓶，则恒大冰泉的千元用量为：例如：上周卖品营业额为 30000 元，其中恒大冰泉销售 600 瓶，则恒大冰泉的千元用量为：每一元营业额冰泉的销售量=600/3000=0.02 瓶 冰泉的千元用量=0.02*1000=20 瓶/千元 第二节第二节 千元用量预估千元用量预估 一、千元用量影响因素：一、千元用量影响因素：季节：例如，不同季节会影响冷热饮品的产品销售百分比 促销：当影城有促销活动时，促销产品及其套餐同类的其他产品都会因此造成销售百分比改变 产品结构：当产品结构发生变化时，会造成心的销售百分比 新产品：当有新产品推出时，会影响同类型产品的销售 其他因素 二、历史数据法：二、历史数据法：参考订货日期情况相近似时间段的历史数据。周期货物实际用量 千元用量 周期千元营业额 600 300001000 20 瓶/千元 卖品管理手册 15 举例：订购12月19日-12月25日的玉米。从12月19日推出圣诞档期套餐促销，已知去年圣诞有相同套餐促销。（一）选择基础参考时段：参考上周12.12-12.18期间段，玉米千元用量为0.105；（二）考虑调整因素和趋势：去年同期12.12-12.18期间段，玉米千元用量为0.09；去年12.19-12.25促销期间，玉米千元用量为0.135；则今年12.19-12.25一周的千元用量为 三、促销期千元用量的三、促销期千元用量的3 3个阶段及订货注意事项：个阶段及订货注意事项：四、千元用量订货表使用步骤（标红处带公式）：四、千元用量订货表使用步骤（标红处带公式）：作为卖品主管，必须正确使用千元用量，做好库房货品的轮替，避免出现断货、过期，造成公司损失。（一）预估营业额：进入凤凰佳影后台影院报表卖品销售明细报表选择日期查询上一周期的营业额根据上一周期营业额，结合各类因素，预估下一周期的营业额。如预估下一周期的销量较好，且未能准确预估销量，为避免出现断货，可根据千元用量计算方法得出的订货数量，乘以1.5倍进行订货，保证安全用量。157.009.0135.0105.0 卖品管理手册 16 （二）查询现有库存：进入凤凰佳影后台影院报表仓库存货报表查询现有库存数量 （三）查询上一周期销售的原料汇总数量：进入凤凰佳影后台影院报表货品使用原料汇总报表选择日期点击“查询”点击“销售类型”选择“销售”进行筛选，除去退货数量查询上一周期销售的原料汇总数量 卖品管理手册 17 （四）注意事项：当影城碳酸饮料的用量增加时，除了考虑调整糖浆的千元用量，同时亦要考虑相关原料的千元用量。如冷饮杯、冷饮盖，二氧化碳钢瓶。爆米花原材料订货时，应按照爆米花原材料使用配比量预定。包材应参照套餐组合用量预定。（五）千元用量订货表（见附表2）使用示例（红色区域带公式）：千元用量订货表千元用量订货表 影城名称：西安恒大影城 分析时段:2014 年 7 月 1 日至 2014 年 7 月 30 日 营业额 122.7272 千元 预估营业额 150.000 千元 品项 现有库存 卖品销售取值区间销量（个）千元用量 预估订货 规格 预估 订货量（箱）在途数量（箱）实际 订货 可口可乐 40 100 0.815 82.22229 24 3 0 3 芬达 0 93 0.758 113.6667 12 9 0 9 果粒奶优 32 99 0.807 89.00007 15 6 0 6 可乐糖浆 40 338 2.754 373.1114 20 19 0 19 雪碧糖浆 12 75 0.611 79.66672 20 4 0 4 芬达糖浆 17 128 1.043 139.4445 20 7 0 7 爽粒葡萄 0 72 0.587 88.00005 12 7 0 7 卖品管理手册 18 第第三三节节 筹备影城卖品首次订货量指引筹备影城卖品首次订货量指引 一、预估开业首月卖品销售额一、预估开业首月卖品销售额 （一）筹备影城订货时须提前确定影城首月卖品销售目标，按公司要求，筹备影城首月卖品销售目标为开业票房目标*20%。（二）以首月卖品销售毛利率为 65%计算，则卖品的成本金额占比为 35%；所需货品金额为首月卖品销售目标*35%。首月订货金额首月订货金额=首月卖品销售目标首月卖品销售目标*35%+*35%+影城卖品安全库存金额。影城卖品安全库存金额。二、根据卖品销售结构订货二、根据卖品销售结构订货 筹备影城订货时须参考 2015 年下半年卖品销售占比合理订货。2015 年恒大院线下半年卖品销售结构为：20152015 年下半年卖品销售占比年下半年卖品销售占比 商品类别商品类别 占比占比 套餐 50.80%爆米花 22.17%现调饮料 8.58%哈根达斯 4.43%休闲食品 3.19%瓶装饮料 5.40%恒大冰泉 5.43%合计 100.00%（备注：套餐中主要以爆米花、现调饮料构成）三、首次订货流程如下三、首次订货流程如下:确认开业票房目标 确认卖品销售目标 首月卖品销售目标为开业票房目标*20%。首月订货金额为：首月卖品销售目标*35%+卖品安全库存金额 参考销售构成、供应商首次订货促销支持及其他订货条款考虑开业首月促销活动、天气情况及节假日情况确定订货商品及订货数量。确认卖品订货总金额 订货 订货商品、促销支持商品、供应商提供冰柜、现调机、展架等器具到货验收、调试。收货、验货、整理仓完成 订货 卖品管理手册 19 第第四四节节 ABCABC 档影城卖品起订量档影城卖品起订量指引指引 一、一、A A档影城档影城 序序号号 产品名称产品名称 品类品类 起订量起订量 保质期保质期 到影城后到影城后 保质期保质期 A A 档影城档影城 建建议议 起订量起订量 建议建议 订货周期订货周期 1 1 哈根达斯哈根达斯 哈根达斯冰淇淋哈根达斯冰淇淋 1 1、3 3 箱：中山箱：中山.东莞东莞 2 2、5 5 箱：潮州箱：潮州 3 3、1414 箱：儋州箱：儋州 4 4、1010 箱：其他地市箱：其他地市 1414 个月个月 至少至少 6 6 个月个月 8 8 箱箱 8080 天天 2 2 可口可乐可口可乐 可乐糖浆可乐糖浆 5 5 包包 2.52.5 个月个月 至少至少 1.51.5 个月个月 1515 包包 3030 天天 瓶装瓶装饮料饮料 1515 箱箱 9 9 个月个月 至少至少 3 3 个月个月 4545 箱箱 3030 天天 3 3 爆米花爆米花+包包材材 进口玉米进口玉米 综合综合 1313 件（原材件（原材+包材）包材）或综合订单金额或综合订单金额 50005000元（约元（约 5 5 箱玉米、箱玉米、2 2 箱箱椰子油、椰子油、3 3 箱爆谷糖、箱爆谷糖、包材包材 5 5 箱）箱）1212 个月个月 至少至少 8 8 个月个月 综合综合 4040 箱箱 3030 天天 进口椰子油进口椰子油 1818 个月个月 至少至少 1212 个月个月 进口大爆谷糖进口大爆谷糖 1212 个月个月 至少至少 8 8 个月个月 防焦糖防焦糖、洗锅粉、洗锅粉 1212 个月个月 至少至少 8 8 个月个月 爆桶爆桶/盒盒、冷杯、冷杯、PPPP 杯杯（含盖）（含盖）3636 个月个月 至少至少 2424 个月个月 杯盖、吸管杯盖、吸管 2424 个月个月 至少至少 1616 个月个月 热杯、热杯、折叠袋折叠袋 2424 个月个月 至少至少 1818 个月个月 湿纸巾湿纸巾 1212 个个月月 至少至少 8 8 个月个月 电影版玩偶电影版玩偶 3636 个月个月 至少至少 2424 个月个月 罐装爆米花罐装爆米花 9 9 个月个月 至少至少 6 6 个月个月 4 4 酷薯酷薯 奥尔良味奥尔良味/番茄味番茄味 6 6 箱箱 6 6 个月个月 至少至少 4 4 个月个月 综合综合 6 6 箱箱 3030 天天 5 5 雀巢雀巢 （饮品）（饮品）拿铁、卡布拿铁、卡布 无无 1212 个月个月 至少至少 8 8 个月个月 按需下单，按需下单，节假日，提节假日，提前 合 理 备前 合