保险陪同拜访.pptx

教教练式陪同拜式陪同拜访总公司培训部2003年9月课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划今天是我第一次拜访客户，好害怕从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了！如果当天主管能陪我去，说不定7今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！8增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了唉，费力不讨好9问题在哪里问题在哪里？10陪同辅导是主管的基本职责！11辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划13营业部部实地地训练的三的三项基本活基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访14什么是PESOS？陪同拜访前准备陪同拜访前预演15什么是什么是PESOS？Prepare 准备准备Explain 说明说明Show 示范示范Observe 观察观察Supervise督导督导16陪同拜陪同拜访前的准前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理17陪同拜陪同拜访前前预演演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果18充分准备成功预演成功拜访！课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划20示范陪同阶段辅导陪同阶段指导陪同阶段21示范陪同示范陪同阶段段特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节22辅导陪同陪同阶段段特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：.不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表23指指导陪同陪同阶段段特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：.不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划25运用的技巧运用的技巧尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错示范陪同拜示范陪同拜访1.请新人回馈主管的拜访表现2.主管自我评价3.主管评价新人的回馈4.请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访5.与新人一同解决客户提出的问题27辅导、指、指导陪同拜陪同拜访请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划29客户背景：客户背景：35岁夫妇，一子岁夫妇，一子8岁，家庭年收入岁，家庭年收入10万元左右，万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（1800元元/年）年）开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过开拓渠道：朋友介绍，以前曾见过销售进程：说明销售进程：说明课程大纲课程大纲一、导言一、导言二、预演拜访二、预演拜访三、陪同拜访三、陪同拜访四、检讨拜访四、检讨拜访五、通关五、通关六、行动计划六、行动计划31还犹豫什么，开始行动吧！