保险营销应对拒绝话术大全.pptx

关于营销 翟鸿燊 销售不是卖，是帮助顾客买。让顾客连续认同你你就成功了。顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。这也许已经是一则老故事：一天，一位年轻的母亲把两岁半的儿子一个人放在家里，自己下楼买菜。当她快速的买完菜向家走时，抬头向自己的家看了一眼，突然发现阳台有一个小黑点在蠕动。啊！是孩子。她大叫一声疯狂的向前跑，边跑边喊：“明明，不要往外爬！”但是孩子听不懂，看见妈妈朝他招手，兴奋的拚命的往外爬。妈妈拼命的跑，儿子掉下来了，正好掉在妈妈伸出的臂弯里。这件事轰动了当地，大家都不相信妈妈在那一刹那能跑得那么快。有人让一位速跑运动员试试，结果也没有妈妈的速度快。潜能无限圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 读了这则故事在感动之余不免对人的惊人的潜能有了感触，我们每个人都蕴藏着巨大的潜能，在特定的情况下能够完成自己平时完成不了的事情。在5月12日的四川地震中竟然有人在废墟中不吃不喝度过200多个小时，他们靠的就是自己的坚定的信念，我们知道人的生命极限是168个小时，正因为他们的潜能得到了发挥，他们才有毅力活下来。潜能无限冲破自我设限 心理学上有个名词，叫自我设限，意思是行动的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。什么是心态惯性？人们在成长过程中特别是幼年时期，遭受外界（有的主要是家庭）太多的打击、批评及挫折与失败，慢慢变得习惯麻木，丧失了热情与欲望。他们既对失败惶恐不安，又对失败习以为常。渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、自卑、孤僻、害怕承担责任，不思进取，不敢拼搏，随波逐流。还有一种自我设限的表现形式是定式思维，或叫经验，一种形成痼疾的完全没有道理的思维惯性。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度超过其身高的一百倍以上。接着，在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，跳蚤碰到玻璃罩弹了回来。如此连续多次以后，跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤总是在碰壁后跳的低一点。最后，当玻璃接近桌面时，跳蚤已无法再跳。科学家移开玻璃罩，再拍桌子，跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬蚤”。跳蚤变爬蚤圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究幽默应对开门拒绝话术幽默应对开门拒绝话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究幽默拒绝处理要领所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象；越严肃的拒绝就越不能严肃对待；表情相对丰富，语言要求真诚；话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来；不能让客户难堪；最重要的是能够放下身段，敢于表现；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我没钱，买不起（重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，没必要嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保险是专门使没钱的人变成有钱人的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我有钱，不需要那太好了，我们保险是专门为有钱人设计的（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分），没钱的人买什么保险，吃都吃不上，穿都穿不上（变一下表情，真诚微笑），而您有钱，有钱才需要理财，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究（放松自己，玩笑说话）我才不信呢，您现在都不买，以后还会主动打电话找我，我们心理学老师都说过，客户一说买保险一定找您买，这就表明他在拒绝您，其实，可能您也多虑了，您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力，保险这商品我有责任让您多了解一点，至于您买不买，是您的认识问题，在谁那买，是我的服务问题，真的，不管怎么说，您说在我这里买，我还是挺高兴的，就不知道你说的是真话还是假话？以后有需要，一定找你买圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我不相信政府，不相信社会（表示赞同，认可）您和我一样，我也不相信政府（转折，快速作出语言反应）但您想过没有，不相信政府就更需要您快一点买保险，知道为什么吗？政府不可能保障您医疗、保障您养老，您只能自己照顾自己，自己给自己尽快买保险，（略停，看着客户，让自己态度更真诚）话又说过来，您再不相信政府，不相信社会，你们家的日子还得自己过，过完周一过周二，吃完早饭照样得吃午饭，感冒发烧还一样得买药看病，生活是实实在在的，没钱也要想办法解决，靠谁也不行，自己家的日子总得自己过，您说呢，而政府还是那个政府，社会还是那个社会，我们没有任何能力去改变什么，只有自己家的生活可以去改变，您同意吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我已经买过了，不用再买了（重复客户的话非常狡黠的笑容）您认为已经买了，不用再买了，是吧，真的祝贺您拥有如此高的保险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了，所有的问题就都解决了，这就像（停一下）您别介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了，那是不是还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说，人在不同的时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚，是不是只买一双鞋就可以了呢？不同的季节我们要穿不同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此，用途是不一样的，如果你不介意，把您的保单拿来给我，我们共同研究一下，针对您的现状，我们商量一下您及家人的未来生活保障计划，您同意吗？（看客户表情，决定下面的话是否说）您知道吗，很多客户他没买保险也告诉我买过了，因为害怕我们打扰他的生活，其实这些都可以理解，毕竟寿险业务人员的素质不一样，专业水平也不一样，（开玩笑）您不会以为我是那样的业务人员吧，同时我相信您也不是我说的那种客户。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我得回家跟老婆商量商量(以退为进)（哈哈笑，然后边笑边说）“看不出来，您还是个妻管严哪？（郑重、真诚地）跟老婆商量可以，但我觉得得看怎么去做，这是一件好事而且能体现出您的真切关爱，您回家商量不让她左右为难吗！（看着客户），比如我，我回家给老婆说，我今天办了保险，如果有一天我这个机器出点问题，你就可以得到30万。如果，她拍手叫好，你心里不舒服；如果她不同意，她的未来生活就不能保证永远幸福，孩子不能完成学业，同意不同意都不好，你这不是让她左右为难吗？我觉得这种爱是最细腻、最深沉、最长久的,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究如果你真要跟她商量的话，我觉得这话我说比较好，一是我相对专业，有些问题她问你你可能也说不清；二是关于责任与爱的话题，你直接说也不好，这不让人领你的情嘛，还是我来帮你说更好，办不办是次要的，关键是这事为了咱们以后生活的更好，别好心没处理好，你说图啥。你看这样吧，周末咱两家吃个饭，或你看哪天有空我去拜访你们全家，你所住哪个小区？正好我有个客户也住那说好这两天让我去他家圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我觉得买保险没用,白花冤枉钱 呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过,拿到赔款的人好像就没人这么认为的了,大家都知道,风险无处不在,保险这东西本来就是保护未来说不清看不见的风险,未来的事情谁也说不准,相信您也一样.反过来,如果都能预知未来,那保险存在的意义就基本上没有了,谁也不能和风险进行赌博去过日子,那不累坏了,这种风险应交给保险公司去化解和分散,而不是靠咱来承担,谁再有钱也不可能像保险公司一样拥有万亿资金去化解风险,您说是吧,你看这样保险也不是谁想办就能办的,我先把你的情况大致登记一下,到公司通过核保后再说.圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究养老我有退休金,意外在我身上不可能发生,分红险不如我去投资,所以保险我根本用不着.首先告诉您一个消息：中国到2050年将有4亿老人，以后的养老可想而知！问您一个问题，您的退休金跟您退休以前的收入比，是高还是低呢？能赶得上物价增长吗？您也不愿意在退休以后就节衣缩食的过日子吧。风险，是谁都不好说的事，这上至高管下到平民都不好说（讲个故事），用很少的钱给自己和家人换一个安心，又何乐而不为呢？分红险是让你的钱保值增值，任何情况下都跑不了，您现在的资金是很多，但能保证永不缩水永远都是你的吗？我们这个可是受法律保护的，谁都拿不走！（受益权债仅继承权）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究成功快车保险网站建设