舟山市定海名竹苑酒店式公寓销售方案.doc

舟山市定海名竹苑酒店式公寓销售方案

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2020年4月19日
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定海名竹苑酒店式公寓

销

售

方

案

一、 操作思路
面临我们当前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之当前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引她们，把控她们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。
有道是“先进一步是财富、落后一步是包袱”，结合当前“定海名竹苑”综合楼实际情况，我们本着精而求实的态度对以下几个基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成项目的操作规程。
1、项目资源分析
a、优势：
☉本项目交通比较便利，坐车到市中心只需几分钟时间。
☉当前虽说在舟山已有酒店式公寓，但在定海还属首次，而且我们能够从其它房地产公司操作经验中吸取其成功的经验。
☉本项目已是现房，不同与期房销售，具有直观性。
☉定海西边具有一定规模和档次的酒店还没有，本项目的建筑现代时尚，富有都市风情特色，能够说是西面的一个亮点。
b、劣势
☉本项目处于定海的最西端，离市中心有一定距离，对整体商业氛围形成会产生一定的影响，对酒店而言地段是第一位要素。
☉位于本项目东侧的长途车站即将东迁，西边人流量及客源又将受到一定的影响。
☉本项目已是现房，未办理产权证采用先租后卖的方式有一定的风险。
☉定海作为海洋旅游城市，季节的限制性比较高，酒店的入住率估因旺季淡季的转换有所起落，这对招租会产生影响。
c、机会
☉产权式酒店在中国发展已近十个年头，人们对其特点和操作模式已有一定程度的的了解，心理上能够接受，同时经济上能够承受，更重要的是消费者已经有经营产权酒店这种投资意识。
d、风险
☉随着市政府、市属单位的搬迁及临城新区的崛起，对本项目的持续发展产生了一定的负作用。
☉当前定海酒店市场还未有过产权酒店的经营方式，在本土也没有成功的先例能够借鉴，各方面的工作都需要从头摸索，这无疑加重了开发商开发和销售难度，也对酒店的委托管理者提出了更高的要求。
2、客户定位
据了解舟山市今年上半年地区生产总值达103.81亿元，同比增长15.2%，增速居全省各市第一位。若按GDP增长速度把全省各市分成三个层次，舟山市居第一层次，增长率在15%以上。舟山市第二产业发展最为突出，上半年增长23.0%，居全省各市首位，特别是建筑业增长34.3%，高于全省第二位的宁波市18.2个百分点。第三产业增长14.5%，居全省各市第四位。
从当前市场现状看，产权酒店公寓有一定的潜力可挖掘。本项目分割后每套一般在40平方米左右，房价5700元/平方米，一套房约在25万元左右，银行可提供六成按揭，客户只要首付10万元即可获得产权。按照当前舟山市民的GDP人均收入我们可把客户群定位在年收入6万元左右的家庭及事业单位或企业的白领。
3、抗性屏蔽及利益点诉求
从投资者的八大“铁律”角度而言，所有的投资类物业都存在着未知风险，由此而来的就是投资者在投资中所产生抗性，那本项目又有哪些抗性和屏蔽呢？可不能够把劣势变为优势？
周边环境、配套抗性
项目周边商业、居住、人流和配套条件不完善是当前我项目存在的最大问题，从投资者角度分析，这是必然将提及的问题，当在以后工作中解答客户此问题时，我们可告知她们，随着城市规划的推动将大大带动周边经济发展，周边的配套也随着时间段很快成长起来，当前投资就象是原始股极有增值性和保值性，同时公司承诺可在 后收购此房，能够增加投资客户信心。
回报率抗性
投资者最在意的投资回报，是她们评定一个项目是否能够投资的第一基准，就现在很多商业地产采取包租、承诺投资回报吸引投资者的招数比比皆是，可是真正能够实现的却是极少数。公司承诺客户投资回报率为7%，按一套房25万元计算，按揭六成为15万元，按揭利率为5.61‰，客户每月应支付本息1636.08元,一年累计利息4632.98元， 本息为196329.6元。而25万元年回报率7%为17500元/年，17500+4632.98(年按揭利息)=22132.98元，按此测算回报率要达到7.95%投资者资金流量方可持平。由此可见公司承诺客户的回报率还不够，投资不能保证。
价格抗性
在其它项目中，不论是住宅项目还是项目，价格的抗性在销售过程中的是无法避免的。我们在考虑定价范围时，应更多考虑投资者的在单价和总价上接受程度，制定合理的价格然后用品质对抗单价抗性，按揭（可利用政府扶持，我们已申请了六成十年按揭）对抗总价抗性，同时也降低了投资人的部分风险。按当前舟山房地产市场的房价走势，我们的价格应该比较容易为客户所接受。
综上所述本项目周边环境、配套抗性及价格抗性不大，但回报率的抗性很大。公司承诺的回报率已不能与投资者资金流量持平，而且我们的回报率到时还得看酒店经营者的经营情况。
4、操作模式
我们已经确定酒店式公寓的客户群在舟山本地，因此能够如下操作：
1、因为区域不大且明确，能够运用传统的媒介组合和运用。选定广告公司、晚报同时做广告，可同时宣传，也能够穿插运用，可视市场反馈再做定夺。
2、销售布点式。除公司设置销售部外，还能够联系房产中介作为长期接待网点。
3、网络发布酒店式公寓出售信息。
二、 执行计划
1、 11月1日至12月10日（开盘前）销售工作计划表
时间
销售策略
工作要点
效果
销售率

11月

1、对办公楼进行改装，重新分割。
2、对意向租赁酒店客户进行招标，确定最终酒店式公寓管理者。
3、测评客户意向
4、暂不公布价格
5、结合广告发放及经过电话咨询吸引客户到现场看房并对现场客户进行登记

1、联系房管处对重新分割的酒店式公寓测量面积。
2、接待现场客户并做好客户预登记
3、统一说词为客户介绍项目情况、优点
4、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点
1、最大可能性的吸引投资者的购买欲望但又须为开盘留有余地
2、及时了解的市场和竞争对手情况及时收集客户信息及接受程度
3、及时了解的市场和竞争对手情况
4、增加项目知名度

无

12月1日至开盘前
1、测评客户意向
2、销控封位
3、在不公开价格的前提下以折扣优势促成客户内部认订（不对外公开）
4、在主要街道拉横幅，增强影响力。
1、通知预登记客户进行内部认订（订金可退）
2、完成执行销控表及销控说明
3、测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点
5、准备购房合同

1、为开盘打下基础的同时完成部分成交、制造现场高温效应
2、及时了解的市场和竞争对手情况
3、、及时收集客户信息及接受程度
4-增加项目知名度

无

常规现场客户接待
时间： 11月~12月10日开盘前
地点：售楼中心
执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成前期内部认购、预定、预约。
所需道具：销售部所需道具
工作人员：所有销售人员
预计效果：完成前期客户接待、形象宣称、展示和经过内部认购完成部分销售任务。
12月10日开盘期
时间
销售策略
工作要点
效果
销售率

开盘期预定

12月10日开盘

1、 开盘典礼
2、销控封位
3、公开价格
4、开盘实行促销房（二套）
5、另实行开盘折扣
6、利用开盘热造势

1、接待现场客户
2、结合推广主题执行现场工作
3、借助开盘热气促成成交
4、完成成交客户数据表录入
5、完成各项统计报表

6、执行销控表

1、最大可能性的吸引投资者的购买欲望但又须为开盘留有余地
2、及时了解的市场和竞争对手情况，及时收集客户信息及接受程度
3、增加项目知名度

15%

开盘典礼
时间： 12月10日
地点：项目现场
执行目标：经过开盘热完成销售任务
所需道具：开盘公关活动支持
工作人员：现场销售人员
预计效果：经过开盘热完成销售任务
2、 12月10日至 1月底（春节前）细步执行计划
时间
销售策略
工作要点
效果
销售率

12月（开盘热销期）至
春节前

1、销控封位
2、结合广告发布提高销售率
3、结合热市效应和发放部分保留极好上调届时价格5%
4、继续实行开盘折扣

1、接待现场和中介客户
2、结合推广主题执行现场工作
3、统一说词执行价格策略
4、完成成交客户数据表录入
5、组织本区域和异地市场阶段性调研
1、价格保持稳升5%
2、完成现场销售
3、合理控制户型销量配比
4、把准回款速度及时了解的市场和竞争对手情况
5、增加项目知名度和开盘效果

50%

a、 常规现场客户接待
时间： 12月10日~春节前
地点：售房中心
执行目标：完成日常接待，把握现场氛围，完成销售
工作人员：现场销售人员
预计效果：完成部分销售任务。
b、 中介式销售
时间： 12月10日至春节前
地点：定海几家中介所
执行目标：扩大楼盘知名度，促进销售进度。
所需道具：宣传资料
预计效果：完成部分销售任务。
3、 2月15日至 4月30日细步执行计划
时间
销售策略
工作要点
效果
销售率

2月15日至 4月30日

1、组织中介客户现场看房并促成交易。
2、进入自然销售期
3、上调整体价格
4、开展形象推广工作
1、接待现场及中介客户并统计数据
2、成交客户数据表录入
3、统一说词执行销控发放策

1、价格上调10%
2、利用折扣策略实现成交
3、利用销控策略实现成交
4、及时了解的市场和竞争对手情况

80%

4、 5月细步执行计划
时间
销售策略
工作要点
效果
销售率

尾盘期

1、放出全部销控户型
2、实行（二至三套）特价房其余实行淡
季折扣
1、统一说词执行销控发放策略
2、统一说词执行特价放策略
3、成交客户数据表录入
4、完成统计报表

1、价格上调5%
2、利用销控、折扣策略实现成交。
3、利用特价房策略对有销售难度的户型实现成交
5、完成销售任务
6、总结操作过程

100%

时间要点——
a、 蓄势期
合理把控市场面，及时回馈市场信息，累积客户资源，同时利用蓄市期推出内部认定公关活动，活动内容只针对登记客户，不对外公开，经过活动前期完成部分成交量，并缔造开盘热势。由于活动可激发购房者抢购意识，但最终退定率较高，预计内部认定量为30%，但最终成交量为5%左右。
b、 开盘期
开盘第一热，促销房轰击市场，开盘第二热，开盘折扣，以“二热”状态保证现场销售率。
c、 持销售期
由于酒店式公寓是公司首次操作的项目，经验不够，风险和销售情况难以预计，使其不得不将持销期的时段拉长，当随机事件出现时能有合理的时间处理及随时调整销售策略。
d、 尾盘期
很多的项目进入尾盘期后都进入了自然销售阶段，但真正体现开发商利润的恰恰就是剩余的物业。因此，应适当保留热卖户型尾盘期推出，借势上调价格，同时，对有销售困难的部分户型实行特价优惠政策，以最快的速度实现100%销售率，保障开发商利润回收。

销售部
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