1、1欢迎你参加欢迎你参加.需求导向式销售研讨班需求导向式销售研讨班2致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍u我们的目的在于协助你在销售保单的过我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。程中以较小的压力，获得更高的效率。u讲师及教务人员介绍。讲师及教务人员介绍。3有关事项有关事项课间休息课间休息午餐午餐作业作业吸烟吸烟电话电话/手机手机紧急出口紧急出口休息室休息室4课堂规则课堂规则积极参与积极参与勇于表达自己的观点勇于表达自己的观点相互尊重相互尊重有不明白的地方及时提问有不明白的地方及时提问认真听讲认真听讲遵守课程时间表遵守课程时间表Have fun!Have fun!5介
2、绍介绍姓名姓名职位职位入司时间入司时间工作单位工作单位期望期望6问题仓库问题仓库7在开始上课之前在开始上课之前学员手册学员手册我将采用的构想我将采用的构想课程评估表课程评估表锦囊妙计锦囊妙计1.1(7)8技巧发展模式技巧发展模式学习有关的技巧知识学习有关的技巧知识观察如何运用技巧观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时尝试运用技巧并及时获得反馈获得反馈将技巧运用到实践当将技巧运用到实践当中中不断获得回馈不断获得回馈9有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法了解有关背景知识了解有关背景知识讨论讨论角色示范角色示范角色扮演角色扮演小组讨论小组讨论课后作业课后作业10销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓客户服
3、务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访11客户购买原因客户购买原因u准客户开拓准客户开拓u约访约访u接洽接洽u收集客户资料收集客户资料u方案设计方案设计12客户购买原因客户购买原因u方案说明方案说明u促成签单促成签单u递送保单递送保单u保单跟踪保单跟踪u客户服务客户服务13销售中的四大障碍销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急14漏斗理论漏斗理论由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率从顶部到底部，流失率为十分之九为十
4、分之九!15喜好喜好喜欢的汽车喜欢的汽车喜欢的人喜欢的人喜欢的饭店喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的地方16准客户开拓准客户开拓准客户开拓的原则准客户开拓的原则 持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统详细的追踪系统17每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。否则一切都不会发生。18准客户来源准客户来源u准客户来源有哪些准客户来源有哪些?u从哪种渠道可以获从哪种渠道可以获得优质的准客户得优质的准客户?19准客户追踪准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了记录每位准客户的资料，以便了解：解：有效来源有效来
5、源成功率成功率保持准客户的数量保持准客户的数量成功者常保持佳绩成功者常保持佳绩!20转介绍客户开拓法转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机21六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤22三步骤促成法三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性23拒绝拒绝!找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客描述理想的准客户
6、及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式24转介绍心理学转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。25转介绍研讨转介绍研讨u取得转介绍名单所遭取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折遇到的成功与挫折u转介绍的重要性转介绍的重要性u哪种技巧对你有效哪种技巧对你有效26转介绍角色扮演转介绍角色扮演u角色角色A A：代理人：代理人u角色角色B B：准客户：准客户u角色角色C C：观察者：观察者u填写反馈表填写反馈表27/u观察者观察者改进方面改进方面u代理人代理人改进方面改进方面u观察者观察者 优点优点u代理人代理人 优点优点28
7、约访约访29电话约访前的准备电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备30工作准备与自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备准客户名单准客户名单准客户资源准客户资源办公室办公室办公桌办公桌31工作准备与自我准备工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会32心理准备心理准备电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？33电话约访的成功率电话约访的成功率34为钱拨电话为钱拨电话过程过程35电话约访要领电话约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动36拒绝拒绝!37约访角色扮演约访角色扮演角色角色A A：代理人：代理人角色角色B B：准客户：准客户角色角色C C：观察者：观察者最佳示范最佳示范填写反馈表填写反馈表38晚间作业晚间作业电话约访电话约访39锦囊妙计锦囊妙计40接洽接洽
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