论坚定不移狠抓保险营销队伍建设.doc

论坚定不移狠抓保险营销队伍建设

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2020年4月19日
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论坚定不移狠抓保险营销队伍建设

我司自分业经营以来，经过十八年时间的不断探索和创新，已打造了个险、银保、团险、收展四支专业技能相对较强、综合素质相对较高以及各有优势、各具特色的销售队伍。截至当前，我司系统个险渠道持证人力13744人、持证率100％，银保销售队伍825人，团险销售队伍168人，收展队伍240人。正是这四支队伍的艰辛努力、顽强拼搏、能征善战、无私奉献，才成就了我公司今天的辉煌，强力支撑着公司的整体规模和市场主导地位。特别是今年，全行业呈高速发展态势，我司更实现了超常规的跨越式发展，但在此高速发展中，粗放经营的状况没有得到同步改进；个险渠道期交业务虽与主要竞争对手的差距已明显拉大，但人力的增长与主要竞争对手相比优势不明显；银保渠道虽实现了高速发展，但风险也随之逐步集聚，对可持续的高增长形成更大威胁；团险、收展渠道队伍建设虽有一定起色，但成效不够明显。对此，根据“业务发展最好时期是增员的最好时期”这一要求，为确保公司的持续发展，实现又好又快、做大做强、做久做优目标，全市系统必须坚定不移狠抓增员及队伍建设。
一、充分认识加强增员及队伍建设的重要性和紧迫性
（一）重要性。对于一个企业，员工队伍特别是销售队伍的精神面貌、职业素质和技能提升，是企业最根本、最持久的发展动力，是全面协调可持续发展的必然要求。因此，高度重视、深刻认识增员及队伍建设的重要性是巩固强化和持续打造公司核心竞争力的必然要求，是推动渠道目标建设全面协调、健康持续的重要保障。多年的经验教训证明了队伍的人力发展水平是影响渠道市场地位的决定性因素。万峰总裁多次强调中国的保险市场现正处于一个初级市场。而初级市场明显的特征就是保险意识的普及程度比较低、体系不健全、法制不完善、信息不对称。这些特征决定了当前市场格局中依然是“渠道为王”的局面，也就是说，在当前的市场环境下，谁控制了销售渠道，谁就在未来的销售中处于主导地位，而各渠道的业绩与队伍的规模和质量成明显的正比关系。也就是说，人力规模和育成留存水平决定了竞争主动权的强弱，更决定了市场地位的高低。做好三大渠道队伍人力发展工作，关键是要扩充组织规模、推动组织成长、增加有效人力、提升人均绩效，这是做大做强做优做久渠道、创造又好又快发展成果的关键所在。在今年各项业务平稳快速增长的态势下，我们必须保持清醒的头脑，对增员及队伍建设给予高度重视。
（二）紧迫性。当前，保险市场竞争异常激烈，竞争主体快速增加，竞争范围迅速扩大，对我司的业务发展造成强烈冲击，公司的市场主导地位正受到严峻的挑战。面对市场格局的变化，同行之间的竞争，显得更无情，有时更无奈。但行业内的竞争更是销售队伍的竞争，谁拥有了销售队伍的优势，谁就拥有了竞争优势；谁能把队伍优势转化为发展优势，谁就能赢得竞争的主动权。当前，我们既要应对日益激烈、日趋严峻的市场竞争，又要实现做大做强做久做优的目标，迫切需要一支开拓能力强、专业技术精、服务质量高的销售队伍。因此，加强增员及队伍建设，是我们积极应对市场竞争不可或缺、必须加强的力量，是我们实现2－3年拉大与主要竞争对手差距，进一步巩固市场主导地位的迫切需要。
二、全面查找增员及队伍建设中的问题与不足
年初，分公司预算投入3000万元用于增员和培训，随后相继在各大渠道开展增员活动，提出了“增员1人是责任，增员3人当主管”，号召全员参与，全员努力，全员增员，仅上半年投入的教育培训专项资金就达到737.74万元，开办了各类培训班44期，政策支持前所未有、激励措施前所未有、重视程度前所未有，但从现阶段各渠道增员情况来看并不尽如人意。主要表现在：
（一）销售人力的总量增长较慢。截至8月底，从个险渠道看，我司持证人力13734人，主要竞争对手持证人力为12394人，我司仅领先主要竞争对手1340人，人员总量的优势不复存在，同时较去年底也仅增加1865人，与年初既定的增员目标相差较远；从银保渠道看，我司现有销售人员825名，较去年底增加了415人，但与维护渠道及服务客户的实际需要存在较大差距；从团险渠道看，现有团险销售队伍168人，较去年底减少了21人，这与当前团险及年金业务的快速发展需要严重不符。
（二）销售队伍的综合素质和能力亟待提高。随着培训专项资金的投入和以主城为中心辐射四大片区的培训中心的建立，全市系统的教育培训机制正逐步形成和完善，整体培训实力增强。但从队伍的整体情况来看，保险业法律法规等专业知识较贫乏，销售技能、服务水平及质量等有待提高，销售行为急需规范等，这些都直接影响着队伍的整体素质。
（三）现有队伍老化严重，新增人员留存不高。各渠道均存在队伍老化严重的现象，个险渠道主要体现在农村区域的营销人员；团险渠道此种现象更加突出，平均年龄达到了40岁以上,队伍活力不足,缺乏竞争力。在新增人员上，我司上半年共报名参加代资考5832人，考试经过3012人，累计上岗2301人，留存率仅达到51％。
（四）人均产能、网均产能偏低。今年来，在个险渠道，我司重复强调提高人均产能，但效果并不明显。8月份，全市系统城区市场人均产能804元，农村市场人均产能910元，相对于行业水平依然偏低。在银保渠道，我司共签约网点3104个，出单网点仅有2665个，尚有439个网点资源仍未能有效利用。同时，出单网点的网均产能只有103万元，低于同业公司水平。
上述问题的存在，已严重制约了公司业务的持续健康发展，与科学发展观的总体要求和公司特色寿险发展道路的内在要求存在巨大落差，与公司高速的业务发展需要不相适应，我们必须从关系公司改革与发展全局、关系做大做强做优公司事业的战略高度，竭尽全力做好队伍建设。
三、积极推进四大渠道增员及队伍建设
随着市场形势和竞争格局的变化，我们必须继续深入贯彻“大力发展个险队伍、快速发展银保队伍、稳步发展团险队伍、积极发展收展队伍”指导思想，以个险渠道为龙头，不放松银保、团险和收展队伍的建设。
（一）领导重视。政治路线确定之后，干部就是决定的因素。业务发展是这样，队伍建设也是这样。面对增员工作进展缓慢的现状，各单位班子成员要靠前指挥，深入市场、深入基层、深入团队，要时刻和销售一线保持亲密接触，随时掌握队伍的思想动态和变化，及时解决增员过程中的问题和困难。要出现在职场，出现在晨会，出现在基层业务员和客户的身边，给大家以慰问和激励，有效推动增员工作。
（二）目标明确。增员要像业务发展一样量化管理，数字表述。半年工作会上，分公司党委、总经理室明确提出“年底达到28000人；银保渠道年底达到6000人；团险渠道新增50人，年底达到 人；收展队伍要积极扩充”。各单位须根据分公司下达目标进行认真分解、落实，确保人人肩上有任务，人人头上有目标。
（三）政策落实。针对当前增员难的严峻形势，个险渠道在不断完善前期增员方案的基础上，制定下达了增员活动方案，进一步细分了各单位现阶段目标，出台了相应激励政策和措施，并借新产品上市和全市系统全力发展期交的有利契机，全员参与、全力投入增员。银保、团险、收展渠道则继续执行上半年的增员方案和相关政策及激励措施，全力抓好增员及队伍建设。近期，银保渠道在大力拓展期交业务的同时，积极组织开展增员工作，并将经过举办各层级培训班，提升整体素质，为明年的业务发展打好基础。团险渠道，前期经过内外招聘的形式已引入新人60余人，在结束新人培训后，将快速进入市场。同时，团险渠道为加大激励，规范队伍管理，将进一步修订完善销售人员“基本法”和管理办法，经过活动量的科学管理、客户资源的优化配置和日常管理制度的完善等加大对增员工作的指导，各单位也要建立健全日常化增员制度。增员是一种责任，是一种要求，是一种习惯。政策的支持和奖励的力度依然是前所未有，关键在政策的执行和落实。
（四）培训跟进。新的竞争形势下，销售队伍必须及时更新专业知识，提高销售技能，才能实现竞争中的领先，而获得新知识的重要途径就是学习培训。上半年，分公司已建立以主城为中心辐射四大片区的区域培训中心，形成了系统的、专业的教育培训机制，而且在在培训制度、教材、教师、教学、质量评估、财务预算、审计检查等方面有了深入的探索和研究。分公司相关部门和各经营单位要充分利用现有的政策和资源，上下协作、组织开展好各渠道、各层级的培训，确保新人增得快、培训跟得上，队伍建设出成绩。
（五）确保实效。增员及队伍建设工作是事关公司全年工作，乃至持续长远发展的基础性工作。各单位千万不能走过场，搞形式主义，务必贯彻“求实、务实、实干”的工作指导原则，扎扎实实，认认真真落实各项措施，操作各个阶段。坚决杜绝假、大、空，坚决杜绝带水分的数字，特别是各项指标，务必真实、准确，增员必须以6个月留存为标准，育成主管必须实实在在以电脑AMIS考核为准，全年增员目标一定要全面实现。分公司已将增员目标达成情况与经营单位班子成员绩效挂钩，各级领导班子要高度认识增员重要性、紧迫性，像抓业务发展一样，抓好增员目标的落实。
总裁强调“我们要始终把渠道销售放在公司经营的第一位，把最好的员工、最优秀的管理人员放在销售工作岗位，并下大力抓好销售队伍建设”。面对当前激烈的市场竞争，高素质、高品质、高产能的销售队伍才会给公司带来高绩效。我公司要实现又好又快、做大做强的目标，以强化执行力建设为切入点，启航我司销售队伍建设的新征途，努力提高全员整体素质，真正打造一支强有力的销售队伍，有效推动各项业务持续健康发展，确保实现我公司的崭新跨越！