房地产住宅设计规范与物业管理.docx

创
建
新
营
销
在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以互联网经济、知识经济、高新技能为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变革，正在改变已往的市场游戏规矩；中国参加WTO之后，随着开发西部的进一步深入，成都与全国、全球市场的联系越发紧密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；消费者的需求日趋本性化和多样化，市场细分日趋深化，范围化大生产和消费者本性化需求的矛盾日渐突出。

与这些挑战形成比较的是，成都房地产企业的市场营销目前根本上仍处于相对低级阶段，营销的手法根本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面。且房产销售的专业化水平较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验的销售人才。体现在实战中，销售代表（置业照料）即是“现场导游”，因缺乏金融、法例、工程、都市筹划等专业知识而无法引导客户消费，切实为客户当家理财，置业照料。除了销售物业以外缺乏对客户资料的系统科学治理，从而对公司下一步推广计谋未能提出第一手较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业对公司推广计谋、主力竞品的变革漠不体贴，未能适时调解销售模式，造成面对消费者缺乏应变能力。前期考虑不周，没有制定处置惩罚现场问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负
面影响等。

创
建
新
营
销

如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种配景和问题下， 筹谋部编写了《 房产销售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多种资料，一并向办公室、工程部等部分查询了相关事宜，值此一并体现谢谢。

“新营销”是传统房产销售模式的厘革和升华，追求代价和效率最大化，实现零距离互动式的直接相同。企业的大量触网、销售思维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。相对而言“房产新营销是一种包罗知识销售、科学销售在内的全新的销售模式。

最后，本人想用中国营销流传网CEO杜健君先生的一句话来归纳综合本人及本大纲的编写动机：

如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式，我们的生存能
力将受到严峻的考验。

Y．H．K 于成都
公元二000年十二月八日

销售员培训内容
前言 ………………………………?
销售员培训内容 错误！未界说书签。
1.公司情况介绍 错误！未界说书签。
1.1 公司配景 错误！未界说书签。
1.2 公司财产状况 错误！未界说书签。
1.3 公司目标 错误！未界说书签。
1.4 公司制度 错误！未界说书签。
2.形式、政策、与企业应对 错误！未界说书签。
2.1 房地产财产形式 错误！未界说书签。
2.1.1. 1999年商品房供求状况和代价走势 错误！未界说书签。
2.1.2. 机会和希望 错误！未界说书签。
2.1.3. 挑战和困难 错误！未界说书签。
2.1.4. 财产生长正处于大转变时期 错误！未界说书签。
2.2 政策选择 错误！未界说书签。
2.2.1 启动小我私家住房消费(一其中心) 错误！未界说书签。
2.2.2. 两个创新 错误！未界说书签。
2.2.3. 四个轮子 错误！未界说书签。
2.2.4. 2000年的事情重点 错误！未界说书签。
2.3 企业应对 错误！未界说书签。
2.4 参加WTO对房财产的打击 错误！未界说书签。
2.4.1. 房地财产的岑岭期有望提前 错误！未界说书签。
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 错误！未界说书签。
2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 错误！未界说书签。
2.4.4. 金融业开放 错误！未界说书签。
2.4.5. 外贸业生长 错误！未界说书签。
2.46. 都市化进程加速 错误！未界说书签。
2.4.7. 居住郊区化 错误！未界说书签。
2.5 西部大开发与房财产的生长 错误！未界说书签。
房地产开发风险 ?
3.销售部事情流程及行为范例 错误！未界说书签。
3.1 销售部组织机构及岗亭职责 错误！未界说书签。
营销部机构与人员配备 1
3.1.2. 各岗亭职责 错误！未界说书签。
3.2 销售员事情细则 错误！未界说书签。
3.2.1. 公司根本规定 错误！未界说书签。
3.2.2. 销售员事情细则 错误！未界说书签。
3.3 欢迎、签约流程 错误！未界说书签。
3.4 销售及回款控制 错误！未界说书签。

4.项目介绍 错误！未界说书签。
4.1 项目配景介绍 错误！未界说书签。
4.1.1. 成都市生长筹划 错误！未界说书签。
4.1.2. 成都市房产生长根本情况及趋势 错误！未界说书签。
4.1.3. 相邻房产公司或竞争敌手根本情况介绍、优劣势阐发 错误！未界说书签。
4.2 本公司项目根本情况 错误！未界说书签。
4.2.1. 项目定格、定调、定位 错误！未界说书签。
4.2.2. 项目设计、筹划内容特点，种种经济指标、代价表、售楼细则等 错误！未界说书签。
4.2.3. 该项目周边情况介绍：交通、医院、学校、市场及种种主要市政设施及配套 20
4.2.4. 户型特点阐发、优劣势阐发 错误！未界说书签。
4.2.5. 物管简介 错误！未界说书签。
4.2.6. 综述本项目性价比最优 错误！未界说书签。
5.民用修建的一般知识 错误！未界说书签。
5.1 民用修建的结构组成 错误！未界说书签。
5.2 民用修建的分类 错误！未界说书签。
5.3 民用修建的结构类型 错误！未界说书签。
5.3.1. 结构用材 错误！未界说书签。
5.3.2. 结构受力和结构特点 错误！未界说书签。
5.4 民用修建的品级 错误！未界说书签。
5.5 衡宇修建的抗震设防 错误！未界说书签。
5.6.住宅的配套 错误！未界说书签。
5.7.住宅的装修尺度 错误！未界说书签。
5.8.住房品质综合评价 错误！未界说书签。
6.住宅设计范例及计量技能范例 错误！未界说书签。
6.1. 《商品房销售面积丈量与盘算》（中华人民共和国国度计量技能范例JJF1058—1998）摘要 错误！未界说书签。
6.1.1. 界说 错误！未界说书签。
6.1.2. 商品房修建面积盘算 错误！未界说书签。
6.1.3. 盘算全部修建面积的范畴 错误！未界说书签。
6.1.4. 盘算一半修建面积的范畴 错误！未界说书签。
6.1.5. 不盘算修建面积的范畴 错误！未界说书签。
6.1.6. 共有修建面积的分摊盘算 错误！未界说书签。
6.2 《住宅设计范例》中华人民共和国国度尺度GB50096——1999 错误！未界说书签。
6.2.1. 术语 错误！未界说书签。
6.2.2. 套内使用面积盘算 错误！未界说书签。
6.2.3. 层高和室内净高要求 错误！未界说书签。
6.2.4. 电梯设置 错误！未界说书签。
7.物业治理 错误！未界说书签。
7.1.物管公司简介、治理架构、治理条约解释 错误！未界说书签。
7.2.办事内容、收费尺度、范例装修等 错误！未界说书签。
7.3.物管相应的执法、法例条款 错误！未界说书签。
8.销售员的根本素质 错误！未界说书签。
8.1.现代推销看法 错误！未界说书签。
8.2.高度责任感 错误！未界说书签。
8.3.具备良好的心理素质 错误！未界说书签。
8.4.具备良好的业务素质 错误！未界说书签。
8.5.通晓执法知识 错误！未界说书签。
8.6.具备良好的本性 错误！未界说书签。
8.7.如何注意仪表、仪态 错误！未界说书签。
8.8.如何作好售后办事 错误！未界说书签。
9.销售技能 错误！未界说书签。
9.1.真诚与信心 错误！未界说书签。
9.1.1. 相信“推销”的潜力 错误！未界说书签。
9.1.2. 相信自己的魅力 错误！未界说书签。
9.1.3. 相信本公司本小区衡宇的实力 错误！未界说书签。
9.2.推销员说话的原则 错误！未界说书签。
9.3.对差别类型购房投资者的谈判 错误！未界说书签。
9.4.如那边置惩罚客户所提出的阻挡意见 错误！未界说书签。
9.4.1. 处置惩罚阻挡意见的计谋及态度 错误！未界说书签。
现场应急方案 ？
9.5.如何掌握客户购置心理，促成客户预订或签条约 错误！未界说书签。
9.5.1. 发起购置的计谋 错误！未界说书签。
9.5.2. 签预订书或条约时要注意的几点 错误！未界说书签。
9.6.接听电话时应注意的事项 错误！未界说书签。
10.房地产法例及制度 错误！未界说书签。
10.1. 土地治理法 错误！未界说书签。
10.2. 房地产条例（都市衡宇权属登记治理步伐） 错误！未界说书签。
10.3. 成都市都市衡宇产权产籍治理暂行步伐 错误！未界说书签。
10.4. 条约法 错误！未界说书签。
11.销售人员须知 错误！未界说书签。
11.1. 衡宇与土地 错误！未界说书签。
A. 国度所有的土与团体所有的土地 32
B.两种土地所有权与商品房的出售 32
11.2. 八种国度限制买卖的衡宇 错误！未界说书签。
11.3. 四种不应购置的衡宇 错误！未界说书签。
11.4. 国度对土地使用权出让的年限规定 错误！未界说书签。
11.5. 创建房地产开发企业应具备什幺条件 错误！未界说书签。
11.6. 房地产开发企业的资质尺度分别 错误！未界说书签。
A. 资质一级企业 33
B. 资质二级企业 34
C. 资质三级企业 34
D.资质四级企业 34
11.7. 商品房保修规定 错误！未界说书签。
11.8. 衡宇顶层平面使用权可否出售 错误！未界说书签。
11.9. 房地产开发企业的本钱组成 错误！未界说书签。
11.10. 商品房销售必备的“五证” 错误！未界说书签。
11.11. 贷款 错误！未界说书签。
11.11.1. 小我私家住房贷款 错误！未界说书签。
11.11.2. 小我私家住房贷款的种类 错误！未界说书签。
11.11.3. 住房按揭贷款 错误！未界说书签。
11.11.4. 治理小我私家住房贷款业务的银行 错误！未界说书签。
11.11.5. 小我私家住房贷款发放工具 错误！未界说书签。
11.11.6. 申请小我私家住房贷款需具备的条件 错误！未界说书签。
11.11.7. 小我私家住房贷款的期限和利率 错误！未界说书签。
11.11.8. 申请小我私家住房贷款的大抵步伐 错误！未界说书签。
11.11.9. 申请小我私家住房贷款需提供的质料 错误！未界说书签。
11.11.10. 小我私家住房贷款的发放数量 错误！未界说书签。
11.11.11. 小我私家住房贷款的包管方法 错误！未界说书签。
11.11.12. 可作为小我私家住房贷款的抵押物 错误！未界说书签。
11.11.13. 小我私家住房贷款的包管 错误！未界说书签。
11.11.14. 申请小我私家住房贷款需治理的手续 错误！未界说书签。
11.11.15. 小我私家住房贷款的提取 错误！未界说书签。
11.11.16. 小我私家住房贷款的送还 错误！未界说书签。
11.11.17. 治理小我私家住房贷款的注意事项 错误！未界说书签。
11.11.18. 各银行治理小我私家住房贷款的具体手续 错误！未界说书签。
11．12．公积金支取步伐？
11．13．购房税率如何界定？
12.条约、住宅使用说明书和质量包管书 错误！未界说书签
12.1. 购房条约 错误！未界说书签。
12.2. 住宅使用说明书 错误！未界说书签。
12.3. 住宅质量包管书 错误！未界说书签。
13.现代修建看法简介 错误！未界说书签。
13.1. 智能住宅功效及生长 错误！未界说书签。
13.1.1. 智能住宅产生的配景 错误！未界说书签。
13.1.2. 智能住宅的功效 错误！未界说书签。
13.1.3. 生长前景 错误！未界说书签。
13.2. 二十一世纪居住小区 错误！未界说书签。
13.2.1. 优美的情况 错误！未界说书签。
13.2.2. 修建功效要齐全。 错误！未界说书签。
13.2.3. 配套设施要到位 错误！未界说书签。
13.2.4. 科技先导要贯彻 错误！未界说书签。
13.2.5. 物业治理要范例 错误！未界说书签。
13.3. 住宅性能认定制度 错误！未界说书签。
13.3.1. 认定内容 错误！未界说书签。
13.3.2. 认定步伐 错误！未界说书签。
13.3.3. 认定的变动与打消 错误！未界说书签。
14.名词解释及客户体贴问题参考质料 错误！未界说书签。
14.1. 常用名词解释 错误！未界说书签。
14.2. 客户体贴问题参考质料 错误！未界说书签。
15．现场模拟训练？
15．1销售代体现场互动训练
15．2公司领导现场抽查训练
15．3培训总结
16.房地产专业术语（中英比较）
16．1住宅物业类（Residential flat）
16．2楼花（property under construction）
16．3 商铺（retail shop）
16．4 条件商量（term negotiation）
16．5 法定协议
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7 约见律师（appointment with the solicitor）

1. 公司情况介绍
1.1. 公司配景
1.2. 公司财产状况
1.3. 公司目标
1.4. 公司制度
2. 形式、政策、与企业应对
2.1. 房地产财产形式
2.1.1. 2000年上半年商品房供求状况和代价走势
据中房指数，2000年全国在房地产行业状况：
l 投资总额4010亿元，比上年增长11%，其中住宅建立投资2430亿元，增长24．5%；
l 竣工面积1．97亿m2，增长28%，其中住宅竣工面积1．62亿m2，增长29．76%；
l 销售面积1．34亿m2，增长25．2%，其中住宅销售面积1．19亿m2，增长24．9%；
l 销售金额增长23．9%，其中住宅增长24．77%；
l 全国房价稳中有降，但各地域情况差别较大。
l 预计明年成都地域GDP增长为8%

2.1.2. 机会和希望
l 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长；
l 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国度家庭收入的59%以上用于吃，该国处于穷困阶段；50—59%用于吃，该国生活度过了温饱线；40—50%用于吃，小康水平；少于30%用于吃，国度极富；我国1997年统计，用于吃的家庭收入占总收入的46．4%，我国已经进入了小康阶段。
l 人的需求：吃à住à行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。
l 都市化进程加速：我国都市人口30%，发达国度都市人口占全国人口的70%--90%。在我国都市中生在世大量的“盲流” ，极不正常，应让在都市中生活的无户口的人员成为正当的都市居住者。一个都市人消费=3个农村人消费。
l 财产的生长的时间和空间：开发à物管、中介、筹谋、律师、租赁等。台湾将房地财产分为：修建投资业、营造业、衡宇销售业、房地产告白业、土地登记署理业（代书业）、土地估价业、土地重划业（较少）、不动产筹划研究业（较少）、地政补习业。
l 美国将房地产事业分别为：
（1） 房地产署理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产治理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产照料(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。
（2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。
（3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。
（4） 修建业(Construction)：承包(Contracting)、制作(Building)、开发(Developing)、改革与装璜(Altering and Modernizing)。
（5） 政府办事：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、治理与租赁；房地产金融(Financing)、修建物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。
2.1.3. 挑战和困难
l 投资和建立范围已超前：1999年按90m2/套作为平均面积盘算，我国建成14套住房/1000人（据联合国统计，生长快的国度的住宅建立10套/1000人）；在房地财产的投资占GDP的7．8%（据联合国统计，生长快的国度在房地财产的投资占GDP的2-7%）。
l 商品房的空置房量逐年上升：96年空置6200万m2；98年空置8700万m2，其中住宅空置6100万m2。
l 新旧住房体制瓜代，政策不到位、不完善：国度筹划在2000年、2001年间完成住房体制革新。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从1．3元/m2提高到3．5元/m2。
l 住宅财产化水平不高：财产质量差、投诉多（99年建立部接到的投诉增加50%，客户自我掩护意识增强）、企业素质低、竞争能力差。
2.1.4. 财产生长正处于大转变时期
l 转制：住房体制从实物分派全面转向钱币分派。
l 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。
l 转型：产物质量和档次从安居逐渐转向康居。
2.2. 政策选择
2.2.1. 启动小我私家住房消费(一其中心)
l 国度政策：住房由小我私家购置（“让人民群众自己买屋子”）
l 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国度购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“小我私家购房”的时候了
l 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地财产成熟的国度，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建立部房改办多年研究认为，中国的房价水平计规定为：中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付清房款。国度筹划使用住房补贴方法将原有的实物分派转变为钱币分派。
2.2.2. 两个创新
l 制度创新：决定财产生长速度。
l 技能创新：决定市场开拓能力。
2.2.3. 四个轮子
l 革新住房分派体制：小我私家购房、实行住房补贴、开展换房。
l 创建住房供给体制：高收入家庭，自由购房；中等收入家庭，创建康居房和经济房；针对低收入家庭由社保系统创建社保房解决住房困难户的住房。
l 健全住房市场体系：创建完善房地产的二级市场和租赁市场。目前我国除上海市创建了比力完善的二级市场和租赁市场外，其它都市还处于草创阶段，究其原因主要是二级市场房产生意业务和租赁的门槛太高。上海的二级市场和租赁市场的创建得利于上海市政府将房产产权转让的税费由3%降为1．5%，最后降到0．75%，房产生意业务的二级市场才开始繁荣。
l 生长住房的金融体系：住房的金融贷款是国度房地财产的动力，在房地财产成熟的国度，金融机构向房地财产提供的贷款通常占全社会总贷款额的60-80%。1999年我国金融机构向房地财产的贷款总额为3500亿元，占社会总贷款额的6%，相当于外洋发达国度的1/10。其中金融机构向小我私家提供的住房的款占社会总贷款额的20%左右，而在我国少于2%，同样相当于外洋发达国度的1/10左右。我国要增强金融介入的力度。
2.2.4. 2000年的事情重点
l 增加需求
l 改进供给
l 激活市场
l 搞好金融
2.3. 企业应对
l 认清形势，面对市场
（1） 竞争加剧，风险加大，趋于微力
（2） 市场的三个差别
（3） 营造买方市场下的卖方市场
l 适销对路，提高质量
（1） 小我私家买房的特点
（2） 四种质量的整合（工程、功效、情况和办事）
（3） 套套都好销，方方都有用（住宅的“均好性” ）
l 注重营销，品牌战略
（1） 营销三要素（定位、包装和销售）
（2） CIS战略：企业形象设计
（3） 时机利润、治理利润、创新利润
2.4. 参加WTO对房财产的打击
1999年11月15日，中美两国就中国“入世”问题告竣了协议，为我国正式参加世界贸易组织铺平了门路。参加WTO后，我国将
l 全面低落关税；
l 越发开放海内市场；
l 有利于扩大对外出口和吸引外商直接投资；
2.4.1. 房地财产的岑岭期有望提前
l 周期性：房地财产具有周期颠簸性，一般8～10年出现一次峰值。
l 前两次蜂值：我国房地财产最近两次蜂值分别出现在1986年和l993年。
l 参加WTO后，国际经济全局和区域变动的影响将会越来越明显。
l 国度计委l998年的预测，中国经济的调解期有望在2001年结束。
l 房地财产的下一个峰值有望在2000年底到2001年初出现。
2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货
l 当前房市场：写字楼积存最为严重、空置率最高。全国十大都市写字楼的平均空置率在20％以上，部分都市甚至到达30%～40%，远远凌驾国际公认的10％的警戒线。
l 参加WTO，情况可能彻底改变：“入世”à都市经济运动趋于频繁à房地产投资增加à写字楼、宾馆、商场、厂房等非住宅类衡宇的需求增加à住宅类衡宇的需求增加。
l 交通改进：“入世”à汽车关税逐年大幅低落+大中都市门路交通系统的日趋完善à汽车拥有量迅速增加à停车位的需求紧张。
l 收入增加：“入世”à经济运动频繁à职工收入增加+就业率提高。
l 消费开支低落：“入世”à关税全面下调à居民的日常开支淘汰à居民购房资金的积聚à住宅类房地产需求相应增加。
2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨
l 房价组成：①地价；②修建本钱；③税费；
l 制作本钱下降：参加WTOà关税的下降+外洋竞争对付进入à短期内均会使房地产制作本钱明显下降（如进口建材、设备等的关税，将从目前的30％降至百分之十几）；
l 税费下降：参加WTO à行业治理向国际老例靠拢à范例化+费改税à房地产开发历程中的总体税费将会有较大幅度的下降；
l 地价全面攀升；
l 房价：地价比重增加，修建用度和开发税费比重淘汰。对付上海、广州等沿海大都市：
（1） 短期内：土地相对稀缺，在修建用度和开发税费低落的同时，土地代价将上升，房价组成变动较明显，房价组成中上升下降因素根本可以抵冲，总体房价维持稳定；
（2） 中恒久：修建用度和开发税费不会连续下降，土地的需求则是久远的，它是房地产代价特别是土地代价中恒久利好的一个重要因素。
2.4.4. 金融业开放
l 外洋信贷资金进入：房地产的融资多元化生长，资金投入量加大，提前消费趋势明朗并被越来越多的消费者担当。
l 外国银行介入：允许外国银行在一定期限后经营人民币乃至私人银行业务à行业对写字楼的需求量增大à我国主要大中都市的非住宅类衡宇的需求将得到增加。有利于空置楼盘的消化。
l 现金流量增加：房地产项目资金范围大、工期长，如果整个市场的现金流量不敷，将严重影响其顺利生长。
l 对开发商提供贷款增加
l 向购房着提供抵押贷款增加
l 结论：房地产开发的融资多元化。
2.4.5. 外贸业生长
l 进出口的重点品种：纺织品和农产物历来是我国进出口的重点品种。
l 纺织和办事业：美国逐步取消对华纺织品配额à极大地刺激目前还未完全从金融危机中缓过劲来的纺织和办事业à产物的出口量将有较大的增长。
l 农产物：进口障碍的逐步取消à进口业务增长。
l 口岸运输量增加，保税区业务增长。中国的外贸运输量九成以上由海运包袱，中外洋贸海运量将会由1998年的3．83亿吨，增加到2005年的6．56亿吨。随着外贸增加，中国口岸货品吞吐量和船舶进出艘次、运量都市增加，中国的海运市场、码头和船舶署理的业务扩大。有利于该类地域房地财产的生长。
l 外商投资增加。
2.4.6. 都市化进程加速
农业人口涌入都市，促进我国的都市化进程，扩大了房地产的需求。
l 农产物进口：中国目前农产物关税高达45％，在2004年之前凭据农产物的差别品种，种种农产物的关税将降至10％～20%，平均关税要降至17%，重点农产物关税则要降至14．5%。
l 农民收入受到打击：进口农产物挤掉中国农业产物的部分市场à更多的农业人口进入都市。
l 农民进城：各大都市中的外来劳动力特别是来自农村地域的打工者许多，参加关贸后这些都市将得到源源不停的廉价劳动力（修建业属于劳动密集型行业），人工本钱的低落有利于低落房地产的开发本钱。同时，都市人口的增加、都市范围的扩大又增加了房地产的潜在需求。
2.4.7. 居住郊区化
l 进口汽车增多：在未来的几年内越来越多的外洋汽车将以较低的代价进入中国市场。
l 国产汽车贬价：海内品牌汽车接纳贬价的计谋保持市场份额。
l 购置家用轿车的人会越来越多。
l 都市中心区土地淘汰。
l 居住郊区化：拥有私人轿车的家庭数量的增加，人们在购楼时对交通的要求将有所改变，因今生活小区将进一步朝郊区生长。
2.5. 西部大开发与房财产的生长
l 筹划要先行
l 底子设施要适当超前
l 生长小城镇
l 新思路、新机制
·
财政风险又称拖欠风险或信用风险。由于购置者财政状况不妙而使房地产投资及其回报无法全部收回的可能性。
购置力风险包罗代价风险和市场风险。代价风险指的是由于衡宇的代价引起销售不畅大概按原价销售而冲减收益。市场风险指供求形式产生变革，出现供过于求的局面而对衡宇销售和售价方面造成压力。
工程建立风险主要指抗力造成的风险，即建立前期工程项目的设计方案存在问题以及层层转包工程造成的质量问题。
筹资融资风险指由于银行紧缩银根造成贷款困难，以及筹资本钱增加引发的种种风险。
变现风险指房地产投资在一段时间内要把投资酿成现资而为此支付的代价和蒙受的损失。
外汇汇率变动风险是由于外汇较大幅度的颠簸从差别侧面对开发商造成的风险。

3. 营销部事情流程及行为范例
3.1. 营销部组织机构及岗亭职责
3.1.1. 营销部机构与人员配备
经 理
1 名

销售告白与市场开拓人员1 名
清洁工2 名
保安3 名
销售员7 名
出纳1 名
内勤1 名

3.1.2. 各岗亭职责
A．营销部职责
（1） 营销事情以公司的目标筹划为尺度，严格组织实施。
（2） 贯彻执行公司各项规定，执行营销筹划。
（3） 卖力销售人员的招聘、培训、治理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司的生长打好底子。
（4） 卖力市场调研、收集、整理，阐发同类房产公司的相关资料，实时反应市场动态，为公司项目生长的市场定位提供可靠依据。
（5） 制订销售筹划并具体实施，包管公司所开发的商品房能实时销售。
（6） 卖力销售条约、印签的羁系及使用，对已签条约需进行认真审定。
（7） 配合财政人员定时、准确、无误收回销售资金。
（8） 协助其它部分事情，并协同相关部分配合做好售后办事。
（9） 创建市场信息档案，积极开拓团体购置渠道，做好团体购房的市场摸底、先期谈判事情。
（10） 维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好告白宣传事情。
B．首席销售职责
C．销售内勤职责
D．销售员职责
（1） 遵守公司各项规章制度。
（2） 按公司统一要求，实事求是地介绍本公司楼盘。
（3） 认真热情欢迎每一位客户，耐心细致地作好每一位客户的引导解释事情。
（4） 作好销售记载，总结并将客户的意见及发起实时向主管领导反应。
（5） 正确处置惩罚好小我私家利益与公司利益的干系。密切配条约事的事情。
（6） 保质、保量、实时完成公司交给的各项临时任务。
（7） 积极配合财政搞好客户的按揭治理及资金回笼事情。
E．保安的职责
F．出纳的职责
G. 保洁员职责
3.2. 销售员事情细则
3.2.1. 公司根本规定
3.2.2. 销售员事情细则
（1） 上班时间为9：00——18：00，中午12：00——13：00为午餐时间。晚上值班时间暂定为18：00——19：00；中午值班时间为12：00——13：00每天各组摆设一人轮流值班。值班时间所来客户依旧轮班欢迎
（2） 每天严格按轮次欢迎客户，因事错过一概不补接客户。
（3） 凡进入售楼处询问屋子的客户，都算轮次。客户是否有诚意，销售员都必须认真欢迎，不得搪塞了事。
（4） 在欢迎客户历程中，销售员不得夸大其词，应严格凭据统一口径和指标来答复客户。
（5） 每位销售员都应主动、热情地接听电话。
（6） 电话客户原则上照旧按轮次欢迎。但如果客户指名道姓，则视为该销售员的老客户，但一销售员不能同时欢迎两波客户（先接新客户，老客户厥后除外）。
（7） 老客户原则上由原销售员欢迎。如该销售员不在场，其它人员应主动、热情欢迎。
（8） 如欢迎较长时间后原销售员才认出是自己的客户，则视为新客户。
（9） 老客户不算轮次。
（10） 如出现一个客户多个销售员交织欢迎过，则销售员间相互协商，如协商达不成一致意见造成欠好影响，则业绩收交营销部。
（11） 每个组每天包管5-6人上班，其中一人值班。每位销售员一星期可休息1天。
（12） 欢迎客户须认真、细致、耐心，不得与客户产生争吵，如遇客户投诉，投诉一次扣佣金200元，投诉三次以上，公司将做除名处置惩罚。
（13） 销售员不得在售楼处代卖其它公司的衡宇。
（14） 条约条款需熟练，解释准确，签订条约不得涂改、有误。交秘书及出纳审核后，确保无误再交公司存档。
（15） 销售人员无权收取定金，每分钱需上交公司财政（下班时间除外）。
（16） 销售部每周一次例会，时间暂定为每周三下午6：00点开始，以便对事情中遇到的问题及销售中的体会作一次交换。总结一周销售情况，作好下一周事情的摆设。
（17） 每月销售第一名设特别奖300～500元，连续3个月业绩最低则自动解聘。
3.3. 欢迎、签约流程
3.4. 销售及回款控制
4. 项目介绍
4.1. 项目配景介绍
4.1.1. 成都市生长筹划
为加速都市化进程，成都市将拆销郫县、新都县、温江县和双流县，而改设市辖区。11月23日，成都市政府创建了“拆县建区”事情已进入实质性启动阶段。国务院去年6月批准成都市（1995—2020年）都市总体筹划方案中，市区筹划面积为3260平方公里，笼罩7区四县，而目前成都市市辖区总面积仅为422平方公里。
据悉，凭据国度民政部对行政区划调解的要求，结合实际情况，有关部分提出了分步、分批“拆县设区的筹划。首先，拆销郫县，设置蜀都区（暂名）；拆销温江县，设置柳城区暂名）；拆销新都县，设置桂湖区（暂名），2000年底启动有关文字质料准备事情，2001年上半年上报省政府审核并报国务院审批。第二步拆销双流县，将双流县一分为二，设置两个行政区：北部地域以东升镇为中心，设置东升区（暂名）；南部地域以华阳镇为中心，设置华阳区（暂名）。2001年启动有关文字质料和图标资料，2002年上报省政府审核并报国务院审批。
4.1.2. 成都市房产生长根本情况及趋势
4.1.3. 相邻房产公司或竞争敌手根本情况介绍、优劣势阐发
4.2. 本公司项目根本情况
4.2.1. 项目定格、定调、定位
4.2.2. 项目设计、筹划内容特点，种种经济指标、代价表、售楼细则等

4.2.3. 该项目周边情况介绍：交通、医院、学校、市场及种种主要市政设施及配套
4.2.4. 户型特点阐发、优劣势阐发
4.2.5. 物管简介
4.2.6. 综述本项目性价比最优

5. 民用修建的一般知识
修建物，通常又称“修建”，是指人们从事事情、生活和运动用的衡宇和场合，其中，主要是衡宇。修建物是工程技能和文化艺术综合体，在一定水平上反应出时代的政治经济配景和文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个舒适的生活场合和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。
5.1. 民用修建的结构组成
一般的民用修建是由底子、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。这些构件的作用和功效不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大抵分为以下三类：
第一类：承重构件。如底子、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在衡宇修建中相互支承，直接或间接地蒙受修建物上的种种荷载，所以也称之为“主体结构”。
第二类：围护离开构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵抗大自然中种种不良因素对衡宇内部的滋扰。以及采光、通风、离开衡宇内部空间等。
第三类：装饰构件。如吊顶，种种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化衡宇修建，弥补修建物存在的缺陷。
5.2. 民用修建的分类
（1） 以住宅的层数为尺度分为：低层住宅（1—3层）、多层住宅（4—6层）、中高层住宅（7—9层）、高层住宅（10层以上）。
（2） 以住宅的平面结构为尺度可分为：点式（塔式、墩式）、条式（板式）住宅。
（3） 以住宅设计特点为尺度可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。
（4） 以住宅承重结构所选用的主要质料为尺度可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、框架轻板结构住宅、简朴结构住宅。
（5） 以住宅的用途和功效为尺度可分为：普通住宅、青老年住宅、别墅式住宅。
5.3. 民用修建的结构类型
5.3.1. 结构用材
凭据结构用材的差别，民用修建的结构可分别为钢结构、钢筋混凝土结构、混淆结构和木结构。
一般的多层宅多用混淆结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢筋混凝土结构。
钢筋混凝土结构按施工要领分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水防渗性能好，但施工速度较漫。
5.3.2. 结构受力和结构特点
凭据结构受力和结构特点的差别，民用修建的结构可分别为承重墙结构、框架结构、剪力墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种根本类型。
一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。
5.4. 民用修建的品级
修建物的品级是从重要性、防火、耐久年限等差别角度分别为：特等、甲等、乙等、丙等、丁等五类。高级居住修建为甲等，中级居住修建为乙等。
凭据耐久年限的差别可分为一级（100年以上，重要修建），二级（50~100年，一般性修建），三级（25~50年，次要修建），四级（15年以下，临时性修建）。一般住宅设计使用年限为50年，但具体使用年限受政策及情况影响大。
5.5. 衡宇修建的抗震设防
某一地域按可能所受地动影响而确定设防烈度，设防烈度由国度颁布法例性文件确定。设防烈度分成1°~12°，6°以上地域为地动区，成都为7°设防地域，修建物都应进行抗震设计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对付砖混结构，一般是从衡宇体型、平面部署及结构步伐等几方面来考虑抗震，具体的结构步