房地产项目研究报告融资.docx

房地产项目融资房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的陈诉在演讲之前先问各人几个问题。列位老总想少费钱多办事吗？ 想不费钱也办事吗？想花别人的钱办自己的事吗？ 看来是不想。 想少费钱多办事的，去学管帐师；如果想不费钱也办事的，去学筹谋师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。 所以我今天讲的就是“花别人的钱，办自己的事”。 我的标题是“如果我是投资者”，这是什么意思呢？ 第一、我本人就是投资者。我一直是饰演着投资者的脚色，12年前我从美国返来的时候，就是被一个外洋的投资基金把我派返来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。 第二、我希望各人今天站在投资者的立场上去替投资者打筹划盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，原理很简朴。 我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简朴的商品生意业务。其实他并不庞大，生意业务什么？就跟生意业务这个手表没什么区别。既然是一个生意业务，那么生意业务肯定要有标的，生意业务什么？固然不是生意业务手表。生意业务的东西是“项目”。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建立的，所以生意业务的是项目。 生意业务的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个干系就这么简朴，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正明白该怎么卖掉这个项目，原理很简朴。 怎么了解买方？一个最简朴的要领就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么筹划盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“如果你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。 12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派返来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不应投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。”老板说：“你这样，你就把自己当成投资者，如果你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就随着你，你自己扔一万我背面随着100万，你自己扔100万我背面就随着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，他讲的就是这个原理：你就把我的钱当成你的钱，你打筹划盘，你觉得化得来，我就在背面随着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。” 最后，生意业务另有一个最根本的原则，就是“双赢”，如果有双方都到场，那就要“双赢”（投资者和融资者）；如果有多方到场，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才气使互助永远的进行下去，不然就要打斗了。 好了，现在我们进入主题。适才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？ 投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有原理，凭据这三种人的商务模式，就是凭据他们差别的挣钱的要领来进行区别的。 实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产物，他卖掉了产物就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋在世，而不是靠鸡屁股。 金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半制品，他买进一个半制品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的人为和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道市井。 证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道市井，他就是投资者。 用一句堂而皇之的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，已往咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。 投机倒把分子对社会作出了孝敬，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调解供求干系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就海不扬波。 闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么敷衍他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的女人。这三种人分别饰演差别的脚色。 实业投资者饰演的脚色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用久远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简朴的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过公司会给你来许多好东西，例如市场、技能、治理、资金、企业文化等，但是你将支付什么代价？你要支付的代价是改姓从夫。既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。已往自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不光董事长，甚至部分经理也换的干洁净净了。 但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。凭据中国的企业法，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。所以只能在家里打斗，苦一辈子了。 如果你在融资的问题上生意业务不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。只有一个措施，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？天晓得。所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的时机是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，并且时机只有一次。 既然婚姻是有风险的，有没有其它的要领呢？有！好丈夫找不到，咱们可以找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如伉俪，好好过日子。但是你千万不要指望这位情人会忠于恋爱，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。但是你要了解，如果他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？李嘉诚有一句名言：千万不要和你的企业谈恋爱。他万一要是爱上你，和你结婚 ，他就是北京话的“四大傻”：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当照料当成了老总，这第四句是说我的。这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。 既然我们知道了这位情人的品德，怎么敷衍他呢？很简朴，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不肯进门，眼光犹豫不定，他在看什么？他在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢的面对他说“亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就报告你，后门在那里，你放心好了。”这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。 适才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券投资者是什么人？各人猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说主顾像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最重要的特点是“不卖力任”，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不外问你的家务事，这就是为什么许多老板把股民当成“世界上最可爱的人”，因为他们不卖力任，他们总来是用脚投票，而不消手。这就是股民的可爱之处。 好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们背面再讨论怎么定位。 我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工的，有的投资者是专门投资底子设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫“风险投资”，有的投资者投资加产业，有的投资房地产，等等。所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才气找对门。 有许多企业请我帮它融资，我说你不消我帮，你自己也可以融资。他说“不对，房老师，我们没有融资的渠道。”我在这里纠正一个看法，什么叫做融资渠道？ 上个礼拜我给清华大学授课，也是房地产老板的班，它的题目叫做“融资渠道”。我说这个题目我三分中就讲完，底子不消讲，融资哪有渠道？他说“我不认识投资者。”我报告你一个渠道上网，在百度或google上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。许多老板说“我不认识这个投资者”，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上可以找得到。 我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？固然他付钱，我给他商务筹划书，背面我可以给各人介绍一下我的商务筹划书，我的商务筹划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做“丹尼尔”。丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，创建一个国际性的公司，叫做投资基金。投资基金的政策恰好切合我这个项目，所以我就把我的商务筹划书就发了已往。三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约晤面，要和我们谈一下，因为他对我的筹划书很感兴趣。就这么简朴，还要什么渠道？ 现在要害的问题是，如果我把投资者领到你面前，你跟他说什么？我们今天讲的问题是“你跟他说什么？”这不是渠道，我这小我私家从来不垄断渠道，如果你请我融资，我报告你他的电话是几多，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。 要害的问题是什么？ 第一、你要找对门； 第二、要准备好跟投资者说什么。 背面重点讲的就是这两个问题。投资者不光有行业上的分工，并且他另有阶段性的分工。如果这个项目方才开始，如果从房地产里来讲，就是一个筹谋，有一个潜在的比力低的价格，说不定这个比力低的价格你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目筹谋（包罗绘图、写商务筹划书、做效果图），这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，好比说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建立，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。 固然我做了一个尺度化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？我曾经跟许多民营企业家讨论过这个问题，许多民营企业家要上市，让我资助他操纵，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。企业是自己的，上市就成了民众的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就酿成了民众的企业，花每一份钱都需要通告，这日子欠好过。但为什么许多企业还要上市呢？因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产物后再挣钱，他们把股权卖掉。 并且拿卖产物来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。我举一个非常简朴的例子，我是携程旅行网的首创股东，各人乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。携程在美国上市，上市的时候我们的首创股东发的股票的代价是一分美金。但是携程的旅游网的估价最高的时候是104美金。各人想一下，长了几多倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱更快？前边这帮人实际上要的不是卖产物的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是各人理解的“为什么要上市？”。 另有一个资金就是“抬轿子”的资金，“抬轿子”的资金用来干什么？携程在美国上市的时候，找了两个“抬轿子”的资金，那都是大名鼎鼎的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东14%的股权，为什么？我们要用生意业务证明我们公司的股价已经凌驾5美金，那就可以自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是他用生意业务来证明你的股价已经凌驾了5美金。在美国上市是不需要批的，你只要股价凌驾5美金，其他条件也满足了，你就自动入市了。所谓的“抬轿子”，就是这些人专门的干这个事。 好了，我们为什么要画这张图，这张图报告我们融资是一个历程。这个历程实际上有点像“伐鼓传花”，最后花落谁家，谁就在为你的项目买单？最佳的结果是股民买单，大部分人上不了市，最后还。 第二个、“伐鼓传花”的游戏说明一个问题，你不要指望你在幼儿园的时候筹集上大学的钱。你在幼儿园的时候才这么小，你筹集了上大学的钱还剩下什么，别人把钱拿走了，你只剩下这么多，别人占99%，你占1%，你还跟他玩什么？你在幼儿园的时候筹上小学的钱，小学的时候筹会合学的钱，中学的时候筹大学的钱，在整个历程中你可以控制主导权，一步一步地把资产放大，你要把融资的筹划作为一个历程来设计。要想一次把所有的钱都融到了，除非你在银行借钱，今天我们不讨论银行的事，我们考虑其他的方法融资，除非你在银行借钱，你通过其他方法融资，就会丧失控股权。怎么样既可以保持控股权，可以一步把项目做起来呢？这就是我们背面要讨论的问题融资接纳什么模式？ 我们现在有一个原则的分别，有四个模式。商务权益、外部、内部、融资，这儿有四个象限。一个是“外部权益融资”，就是要用你的股权互换外部的资金，这是第一种模式。第二种模式叫做“外部的债务融资”，在银行借钱，大概在社会上借钱。第三种方法叫“内部的权益融资”，在股东之间搞股权，好比股东分红，股东放弃分红，把钱再投进去，每个股东凭据自己的股权，补齐资金继承往里投。第四种叫“内部的债务融资”，就是左手借右手的钱。 举最简朴的例子，好比说“折旧资金”，折旧资金在理论上是用来做设备更新，用来投在其他的项目上，自己借了自己的钱。 这四种要领中哪种最优？看你用哪种尺子权衡了，如果用“风险能力”来权衡，顺序是1-2-3-4，什么样的商务模式风险最强，外部融资，外部权益融资，因为你找更多的股东进来，天塌下来有更多人顶着。但如果自己借自己钱，所有的风险都在你身上。所以如果从“风险”的角度讲，应该是1-2-3-4，如果从“融资本钱”来考虑，它的顺序恰好反过来，应该是4-3-2-1。 外部权益融资的融资本钱是最高的，如果你要上市，它的上市风险的能力最强。但是只要往中间的腰部砍一刀，就只有80%，剩下的20%被分掉了，这个融资本钱不高。我在美国的时候，我的老师教我的顺序就是按融资成原来，他给我的原则是“先内后外，先债后股”，能内部解决的就内部解决，能用债解决的不要用股来解决。为什么不要用股来解决？因为我给股权融资的界说就是“砍了大腿来换汽车”。股权是什么？咱们在座的如果是老板都市明白，股权就是你的骨血，你要用你的股权来互换别人的资金，你看别人坐车走得快，你眼红，对不起，拿腿来砍，你上了车，虽然跑得快，但永远下不了车了，因为你少了腿。我已往经常做这个，经常砍大腿，砍的血肉横飞，不外那时候是砍别人的腿，那个时候我是职业经理人。厥后自己当了老板，才明白砍大腿有多疼，现在我宁愿借债也不砍腿。 权益融资，我们把他分为三种模式： 第一种叫“思路”，有许多的方法。我们背面会讨论种种方法，只要你想得出来。 第二种是“公事”。 第三种叫“资产”大概“合资”。 有些问题你要明白，你要去买地，与其绕一道弯，不如爽性融资，你把你的资产做一个价，咱们省得换钱了，就这三种模式。 如果你不肯意砍大腿，有第二种模式，叫“信用融资”。信用融资叫“寅吃卯粮”，信用融资的要领许多，为了理清各人的思路，我给他们画了一个矩阵表，这个矩阵表说明什么呢？先看横向，在融资的历程中首先要考虑找谁融资？谁能给你钱？第一个先审察买方，买方能不能给你钱？房地产行业经常干这个，好比买楼花，这实际上就是买方融资，我楼还没盖好，我叫用户先交钱，这就是打买方的主意。实际上在我们的社会中，经常有买方融资的案例，最典范的案例是“赔偿贸易”，好比说日本人跑到中国来买煤，“我买煤”，中国人说“在地底下”，日本人说“挖呀”，中国人说“我没钱挖”，日本人说“我给你钱，你来挖，最后直接拿煤来还我”。实际上预收楼款就是赔偿贸易，用户先给你钱，以后不消还他钱，直接拿楼还他。 如果买方打不了主意，回过头去看看卖方，卖方打主意的一个最常用的措施就是“金融租赁”，设备可以“租”。好比飞机，我们没有一次是买下来的，全部都是金融租赁。我们跟波音商量生意业务方案，就是你的飞机太贵，我买不起，我先交20%的押金，你给我用，这个飞机起飞了，我卖票了就可以挣钱，然后分期还你，这就是金融租赁。背面我们还会举跟房地产有关的例子，有许多设备都可以租。这就是从卖方打主意，包罗许多房地产老板要修建公司带资施工，这实际上也是打卖方的注意。 如果卖方的主意也打过了，也没招了，审察一下看看能不能从社会上融资，“社会融资”可以刊行企业债权，这也是一种方法。我到杭州授课的时候，通常杭州的车牌子在过站卡的时候都不消交钱，我问他们“你们为什么不交钱？”“他们说只有外地车需要交钱。”“那你们就不消交钱了？”“我们交过了，我们交几千块钱，他们就是拿我们的钱修的路。”这就叫社会融资，包罗飞机场要交的机场建立费也是社会融资。 如果社会融资也打过主意了，最后看看能不能从机构融资（基金、银行、保险公司），就是这些有钱的机构，看看能不能打他们的主意。我们今天主要是提供思路，主要是融资。 上个月我到广州授课，有一个学员把我请到东莞，我坐到他的办公室的沙发上，还没说话，他给了我一个信封，我打开一看是十万元的支票。 “房老师，我请你当照料，先付钱，然后我的问题是”。 他在一个都市里买了一块地，其实地还没买下来，买地的钱还没有，1600亩地，每亩地两万块钱，真是天上掉下来的馅饼。他要做他的行业，这个老板是一个纺织行业的老板，他要做本行业的旗舰企业（龙头企业）。很少能找到这么大的地，并且所有的设备都非常好，很难找到这么一块地，他犹豫满志，并且商务筹划书给我看了，商务筹划书写的非常好。 结果我考虑了半天，我说：“NO！我没有措施。” “不会吧！你授课的时候这么多措施，到了我这儿就没措施了？” 我说“咱们阐发一下，谁能为你投资？” 他整个投资的资金是6个亿，买地没有几多钱，才3200万，其他建立项目的投资总共是6个亿，谁能出的起这六个亿？机构投资者可以，银行、投资公司，他们可以。但是这些机构的投资者决不投资这项目。 什么叫做“绿地项目”？你只有一块地，什么都没有，就这样地还不是你的，你只交了押金，其他的钱你还没付，那谁会投“绿地项目”？风险资金会投“绿地项目”。 “那你赶快找风险资金。” “风险资金把所有的钱都给你还不敷“塞牙缝”的呢！他们最多投几百万，而你这个项目6个亿，底子就不敷。” “那有没有其他的人可以对我的项目感兴趣，可以来投“绿地项目？” 我说“有，你的同行，也是这种大型的纺织企业，特别是大型的国有纺织企业。” 他马上说，“房老师，赶快找这种企业。” 我说“行，没问题，我给中纺团体（中国最大的纺织企业）打电话，中纺团体的老总是我的朋友，我是他的私人照料，我资助他跟新加坡人谈判，我一个电话可以打已往就可以。但是我可要打了，你别悔恨，我这个电话一打，背面就没你的事了，中纺进来了，另有你什么事？地钱也是人家的，设备也是人家的，人家有全套的人，还要你干什么？有良心的赏你点地钱的差价。我说的有原理吧？钱要不要还给你？” 他说“不消了，我10万块钱买个“NO”。 他问“有没有其他的措施？” 我说“固然有”，你得走钢丝，如果你能从钢丝上走已往，说明你运气好。你必须把地拿下来，借印子钱也得把地拿下来。” 结果他就去找印子钱了。有一天，他打电话说“我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿禁绝，你帮我打电话感觉一下这小我私家。” 我打电话给梅老板，我说“这小我私家可能是骗子”。 他不信，他骗什么？他没提任何需求的条件，就说借给他钱，包罗背面6个亿都借给他，利息是6%，你看多自制。 我问他“前提没有什么条件？事先不要交什么钱？” “事先都不消交。” “你怎么包管你资金的宁静，钱不少，6个亿。” 他说“我们派人去监督，通常你要用钱，我的人签字你才可以用钱。”这其实也公正嘛，但是我为什么猜疑？ 第一、6亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？如果有，那也是重点监督，银行要盯着你的，除非你拿麻袋装钱。 第二、他的利息比银行还低。一般来说这种情况不可能，小我私家的钱一定比银行高，不然爽性通过银行放款算了，他可以委托贷款，我通过银行委托贷款。 我就觉得这两点不可靠，但是这小我私家一定要从钢丝上走已往？最后他去见了梅老板，结果他亏了3000块钱的机票钱。他请梅老板去他们的都市，那个梅老板把机票退了，他就挣那个机票钱。这世界上的骗子真是 好了，我今天画的这个方块主要是给各人理清思路。首先，看谁能给你钱？如果没人给你钱，你的项目就没戏了。有偏向了，然后再看用什么方法？有东西抵押可以抵押，没东西抵押可以“质押”。如果什么都没有，就“信用贷款”。 好比街边有一个理发馆，你路过理发馆的时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100块钱。你可以剃50次头。他拿什么抵押，他没有什么东西。“你看，我的店就在你家门前。”他实际上是在用企业的信用抵押。 如果企业信用不可，可以“项目融资”，用项目所产生的现金流抵押。背面另有包管融资、条件融资和其他方法，我们今天没有时间展开，我把融资的要领总结为八大战略： 第一、“金融租赁，借鸡生蛋”； 第二、“买方信贷，贸易赔偿”； 第三、“创造时差，十锅九盖”； 第四、“整合资源，空手套狼”； 第五、“整存零取，蓄水滴灌”； 第六、“股权质押，典子借粮”； 第七、“市场孵化，买票蹭车”； 第八、“项目融资，画饼赊帐”。 适才我说的“项目融资”，用项目抵押，就是你说的我用饼来抵押，用那个饼所产生的现金流来进行抵押。 我先举一个例子，我们来看一下。我举我的公司的例子，我有一个公司是生产电表、水表、煤气表的，叫华运电子载波，什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市500万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？都可以查得出来。我查到他有问题，一个按纽就把他的电关了，叫“远程关断”。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我的企业。但我的企业很小，研究出这个技能来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院的一个上市公司的老总，我就跟他商量。 “咱们互助一把？” 这个老板马上摆出一个架子，“我决不碰高科技企业。虽然你是老师，咱们谈学术的问题，但首先我决不碰高新科技企业。” “你不碰高新科技企业就是“渎职”，你帽子上面有这两个字清华，你怎么能不碰高新财产？” “我报告你，我投了几多高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。 我说“你不要技能孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技能孵化出来，技能风险不消你管，国度批文、技能指标我全部拿到了，但是我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把客户搞定，拿到定单你再给我钱，咱们把客户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。” “那怎么拿下客户呢？” 我说“我就要求你帮我一个忙，就是市场孵化，你就资助把我的名字写在你的上市公司的名片上。” 他一听就乐了。“就这么简朴？你回家印吧，你印几多都可以，我同意。” “我拿着名片跟客户谈判，事先我跟他说好，我说我拿你的平片去招摇撞骗，客户会把我当骗子。为了证明我不是骗子，我会当着客户的面给你打电话，你那个时候你一定要接我的电话。” 他说“行，甚至须要时可以亲自出头，你当老师，你有这面子，我随请随到。” 那我说“行了。” 我拿着他的明片去打客户，厥后我们玩了一把，各人看我们怎么做的融资。我的客户是供电公司，我去找供电公司。 我说“老板，你看你都市的电表旧了，要不要我给你换新电表。” “我倒是想换，我没钱。” 我说“要不这样，我不让你出一份钱，我给你全部换上新电表。” 这个供电公司老板说“那固然愿意”。 在中国就是这样，通常不出钱的都市有人干。 但是供电公司说“这是国度的工程，咱们得投标”。 我说“投标没问题”。” 我的公司是华运电力载波和上市公司一块投标，他是总包，我是分包，他把标拿下来转手给我，那标书都是我写了。我们中标后，上市公司、供电公司，然后背面随着一个租赁公司。我适才不是说金融租赁，设备都可以租赁，电机都可以租赁。我发明上市公司的老板没白白听我的课，他不消自己的钱，他用别人的钱来办自己的事，他找了一个租赁公司，签了一个条约。一签完字，我就可以开工。我首先要流动资金来买原质料，上市公司给我，咱们已经中标了，条约都签了，所以先给我一笔流动资金。然后我就开始生产，我生产电表，生产完了以后交货，交给供电公司。谁付我钱？租赁公司一把就把钱付清了，该付给我的付给我，该给上市公司的给上市公司。现在没我的事了，我拿着钱回家了。剩下的是供电公司，供电公司给居民换电报，然后收电费。我已经允许了他们，他现在的插卡表不能防备偷电，只能收上70%。我现在给他保障收到85%以上，中间的15%还电表的钱。所以他收电费，在分三年、五年还租赁公司的钱，这个圈就画圆了。 各人还记得我在前面讲的一个原则，就是“双赢”和“多赢”。在设计任何一个“商务模式”的时候，一定要考虑到所有的人都是赢家。在这个模式中，所有的人都是赢家。首先我是赢家，我是一个小公司，拿下一个大工程。 有一天，上市公司的老总请我用饭。他说“我才知道你调皮，你上了我的车你没给我大腿呀。” “咱们不说说好了吗？”我上他的车，但没给他大腿，什么时候他把我养大了就“拜拜”，我还可以走路。 上市公司也是赢家，他也挣不了几多钱。但是他重视的不是钱，而是“业绩”。他一宣布“这个都市的电表都是我装的”，你想想看，它的股市上的体现如何？所以他要的是“业绩”。 租赁公司也是赢家，租赁公司的钱从银行来，然后把钱放出去，放出去很危险，万一钱回不来，他没有钱还，所以租赁公司一定要小心，一定要把钱放在能收返来的地方。各人想想，什么地方收钱比电费更稳当？所以租赁公司终于看到了非常好的项目，于是拎着钱袋随着我们去做这个项目。所以重新到尾，只要有租赁公司的人在场，用饭都是他买单。 供电公司固然也是赢家，一分钱没花，电表全换新的。 最后居民也是赢家。要知道居民欠好打交道，老黎民最头疼，他们会乱叫。敷衍老黎民最好的要领就是小刀子割肉，一次割一点，肉也割了，人也不疼。所以他也是赢家，横竖羊毛出在羊身上，你别让他那么痛。 有一次，我在清华大学的总裁班上把商务模式一介绍，下边有一个学员就在那儿绘图，下了课以后把图给我看。 “我凭据你适才的模式把自己的模式画了出来了。” 这种学生真是勤学生，我给他们看了一下他的模式，他举一反三。这个利益是什么的呢？他是做LED灯光的，那是一种节能灯，现在咱们家里用的灯一个小时一快钱的电费，他是一个小时两毛钱，它能节能80%，它的能耗是普通灯的1/5。这么好的东西为什么在市场上见不到？固然见不到，因为它的市场价太贵，咱们一个普遍的灯胆20块钱，他2000块钱一个，傻瓜才买你的灯呢！由于代价贵，所以销售量上不去，本钱就下不来，代价就下不来，市场就打不开，所以酿成了一个恶性循环。所以他就想，我必须找一个大批量的地方，把我的批量扩大起来，这样我的本钱才气降下来。他就盯住了路灯，路灯要找市政府谈。 “我给你全程换节能灯。” “你的灯几多钱？” “6000块钱一个。” “我们不买。” 结果那天他看了我的方案以后，他把他的方案画出来，最后他真的把路灯画通了。他这是项目公司，然后他找了一个地方政府。这地方政府是什么政府就不说了，但是是山东的一个都市的一个地方政府。为什么他找山东的呢？因为我知道，山东的省政府给中央做了包管，在五年之内除了GDP增长几多以外，耗能要每年低落20%，这是山东省政府做的包管。省政府做了包管就压给市政府，市政府就开始头疼，从什么地方节能？所以你看政府要睡觉，你马上把枕头递已往。 “我给你的方案可以节能，你把整个都市的路灯一换，不就节能了吗？” 市政府要算帐，6000块钱一个灯啊。但你只要把这个账给他算清楚就行。 “不要你出钱。” 项目公司跟市政府签订了一个条约，现在我给你全程换上节能路灯，包管你的节能指标，然后再找一个保底银行。保底银行起的作用和租赁公司一样，但是为什么要找保底银行呢？因为清华大学总裁班的老板的同学就是银行行长，他的同学还愿意干这个事，三方签订了一个保底协议。好了，现在项目公司可以开工了，他生产出来的灯给路电治理局，然后路电治理局给市民装路灯。谁付钱？由保底公司一次付了，然后市政府通过供电公司向市民收电费，咱们现在交的电费里面都包罗了路灯的钱。然后供电公司把路灯的钱上交给地域政府，然后地域政府再给路电治理局。然后原来好比要拨一个亿，照拨给你，但是路电治理局用不了一亿元，只用了2000万，剩下的8000万用来还钱。银行为什么愿意干这个事？实际上是因为有政府的财务资金包管。 我讲的这个案例说明了一个什么问题呢？我在课堂上讲的案例，背面另有许多案例，如果你能够在这些案例中得到启发，能够举一反三，画出自己的商务模式，那就是勤学生。我在课堂上永远这么说：一流的人才当老师，二流的人才当照料，三流人才当老总。不是说在座的老总是三流人才，而是说如果我去当老总，就酿成了三流人才，如果我能把各人都教会，各人可以自己做，就用不着烦我。如果各人没学会，学了一半，还要请我去当照料，我就从老师酿成照料，成了二流照料。手把手的教，但没教会，最后许多人说“房老师，你给我干。”我给上市公司的企业整过方案，他的整个方案都是我出的。董事长说“我知道行，要不你来吧！”结果我给他当了一年上市公司的总经理，我就酿成三流的了。所以适才我说了“四大傻”，其实另有“五大傻”，各人还记得“四大傻”吗？第五大傻是“照料当成老总”。所以我说我最乐成的就是在课堂上说，如果各人能凭据我教的去做，各人学会了，各人回家自己办，那是我最大的乐成的。 适才我说的是项目融资，最典范的案例是“BOT”。我们先看一下最典范的“BOT”，好比我们要建一个发电厂，提倡公司向政府申请，政府批准，提倡公司组建一个项目公司，这个项目公司就跟房地产开发公司差不多，都是空壳公司，就只有技能人员加十台电脑。这个项目公司有一个最重要的功效，我在教项目治理的时候也在场，万一这事搞砸了，你别把提倡公司清盘，你把项目公司清盘。政府给优惠政策，给客户保障，我包管你的电能够上网，你的电生产出来我一定会买。有了政府的包管，银行贷款给项目公司，项目公司再招标，其实用不着他建，环保包给谁？土建包给谁？项目包给谁？他把它离开招标，真正重要的是修建公司，把产物卖给用户。供电公司接纳的钱，好比说需要十年，这十年的电费统统用来还贷，十年之后，把这个电场还给政府。这叫“BOT”。 我们看一个房地产的“BOT”，这是我给中央党校设计的。这是政府机构，也就是中央党校。这也是一个房地产公司，我不知道在座的有人去过北京的中央党校学习吗？中央党校那个地方找个地方的用饭不容易，找个地方住也不容易。那个地方一片荒芜，如果谁在那里建一个三星级酒店和用饭的地方，那个地方一定发达。要知道请政府官员用饭的人从来不打折，有多贵请多贵。现在当下就需要一些办事设施，让来的人有地方住，有地方用饭。地是党校的，土地的性质是不能转变的，所属权是不能转移的，一定要用在教诲上，所以房地产公司想接这个项目，房地产公司创建了一个项目公司，然后项目公司跟政府机构，也就是跟党校签订一个协议，就是“BOT”协议。代建是我替你建餐馆，建立出来后项目公司享有20年的经营权。这叫用主权来换质权，我放弃主权，我投资，但是我放弃主权，我要质权。协议一签，然后党校就委托代建，固然项目公司用不着自己建，他把项目大卸八块分包，然后修建公司承建，承建之后项目公司有20年的经营权。客户来了，这20年的收入都进入项目公司的腰包。20年之后，把这个项目还给党校，这叫用质权来换主权。 我曾经给郑州的一个公司操纵过一个项目，筹谋了一个项目。他有两块地，有的时候你在融资的历程中，你不要整天想着打别人的主意，你首先考虑一下你能让出什么？在这个历程中，我让出的是股权，地横竖拿不得手，所以地上的结构也拿不到，我把手上的放弃得到主权。郑州的这家公司他有两块地，这两块地是特殊政策方法拿得手的，比“挂牌价”要自制。市区有一块地，“挂牌价”要150万元，现在大概100万之内就拿下了，80-100万可以那拿下。郊区另有一块地，郊区如果“挂牌价”要35万，他大概20万就拿下了。但是他拿下这快地以后没钱建，一直在找互助同伴，最后我给他找的“阳光100”，我给“阳光100”设计的是“翘翘板”的互助方案。“阳光100”看中的是市中心的地，最后怎么办？但是那块郊区的地是老板的故乡，所以那块地非干不可。我给“阳光100”设计的是你7我3，然后用地的差价投资郊区那快地，那块地是你3我7，这个数量模型是个“翘翘板”。开始我提的是我2你8，然后“阳光100”说不可，开始的时候“你7我3”，最后谈到“你2我8”。如果我把这个改成30，那边就变了，这边就70，那边就30了；如果把这边酿成20，这边酿成80了，这边就是20了，这是一个“翘翘板”这边多那边就少。最后谈判的结果就像一个“翘翘板”，他跳不出去，这边一跳，马上下面的收益就没了。我只是说这个例子，就是说你首先必须要要考虑你能放弃什么，然后再拿放弃的东西跟别人互换什么东西？适才我们看到，如果渠道是好的，面对投资者，你说什么？一个最重要的问题，焦点的问题，你要把“商务模式”设计出来，你怎么跟他互助？所以说，设计商务模式是最重要的环节，也是技能含量最高的环节。商务模式一般来讲分成三个部分。房地产的商务模式比力简朴，有的时候高科技的商务模式更庞大。我是做风险投资的，我投的都是高科技的项目，所以更庞大，房地产相对简朴一点。所有的商务模式都分三个模式：技能模式、运营模式、互助模式。第一种是技能模式，技能模式的焦点是“性价比”。不是说技能越尖越好，我们要考虑经济、可行、实用，最后的综合指标就是“性价比”。特别是咱们房地产行业，房地产行业是一个最守旧的行业，任何的高新技能，其他行业都可以先接纳，最后才是房地产行业。因为房地产行业不能悔恨，你把高新技能装上去，以后失败了，你总不能把楼拆了吧。所以最重要的是“稳定”，技能指标是其次的。 第二种是运营模式，运营模式最重要的是“盈利点”。以前我接了许多IT业的项目，我是投资者，天天在看别人的商务筹划书。许多商务筹划书重新看到尾，怎么烧钱我明白，但是怎么挣钱我不明白。你要把“怎么盈利？”说明白，这就是运营模式。第三种是互助模式，互助的模式的焦点是“双赢”。你怎么设计出“双赢”的模型？我先给各人介绍一个技能模式，就是我的公司的技能模式。从高压线出来，通过变压器，变压器背面接着220-380V的民用电网。每