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房地产开发底子知识

一、 房地产根本观点
1、 焦点因素——权利束
（法定的所有权、使用权、抵押权和处分权，具体体现为房产证）
2、 市场形态——资金流
（商品特性决定）
3、 代价体现——资产代价与使用代价

二、 房地产开发的根本步伐

注：土地条约包罗投资许可证、建立用地筹划许可证；
施工包罗修建工程许可证、建立工程开工许可证、商品房预售许可证；
验收入伙包罗衡宇质量包管书，衡宇使用说明书。

1、签订土地条约前：
. 项目选择——市场供求的实际状况
. 可行性阐发——利益分成，地价水平，功效代价，本钱预估，利润 预期

2、签订土地条约后
1） 申请签发宗舆图（蓝线图→立项→土地条约→宗舆图→红线图→规
划要点→方案设计→（扩初设计）施工图设计）
2） 申请富于销售力的筹划要点（详细的地块阐发—主要代价点、主要
劣势、景观、竞争楼盘）
3） 启动资金部署（拖延地价、工程队垫资、分期开发、预售、抵押）
4） 设计任务书（前期筹谋结果—户型比例，修建气势派头、容积率、修建
高度、功效比例、配套设施）

3、销售准备（现场包装、销售资料、团队组建、告白宣传、代价计谋）
销售实施（现场销售制度、销售统计阐发、宣传计谋调解、银行按揭治理）

4、竣工验收
. 入伙手续（验楼收楼、缴纳入伙费、治理装修申请、治理缴费手续）
. 办证手续
. 物业治理

三、 修建专业名词
1、 修建图纸—→方案图—→开端设计图—→施工图——→施工组织图
施工图：说明性文件 （目录、总说明）
修建施工图 （总图、详图）
结构施工图 （总图、详图）
机电施工图 （水、电、照明、通风）
其它文件 （园林、装饰）

2、 修建施工图——总平图、单体平立剖、修建结构
总平面图：位置、邻近距离、交通组织、标高、技能指标
修建面积：修建物各层外墙或外柱外围以内水平，投影面积之和
容积率：总修建面积/建立用地面积（＜1.0，1.0～2.0，2.0～4.0）
笼罩率：基底面积/用地面积
修建分类：多层（26米以下）8层
高层（100米以下） 9-12层（小高层）
13-18（中高层）
19-33（高层）
超高层（100米以上）

修建结构：（地基—底子—墙、柱—梁、板—屋面）
分类：（承重物件）木结构、混淆结构、钢砼、钢结构、钢管砼
（受力类型）框架、框剪、框筒、筒体

四、 项目开发历程（高层为例）
立项—→筹谋、设计—→拆迁—→七通一平 （前期1年）—→临时设施→地下连续墙—→基坑—→底子—→地下室 （底子施工6个月）—→主体（6个月）—→外装修—→内装修—→竣工验收 （安装工程1年）
（施工期2年）

工程投资比例：土建：安装：装修=4：3：3（一般）
土建：安装：装修=3：3：4（高等）

筹谋底子知识

一、 根本观点
筹谋：给开发商的决策提供有效的资讯支撑体系。（全程筹谋、营销筹谋）
全程筹谋（市场观察——产物设计——包装推广——产物销售——售后办事）
营销筹谋（包装推广——产物销售——售后办事）
筹谋的目的：实现销售
作用：设计最佳产物、营造最佳卖场、实现最佳效果
手段：掌握市场、实施操纵、反馈收集

商品的销售是筹谋的最终目标，为客户提供的最终办事是销售业绩，市场是查验筹谋乐成与否的唯一尺度。

二、 筹谋的内容：用地指标（容积率、笼罩率、层数、用途、比例）
筹划方案（地块最佳代价点）
修建方案（户型、修建形式、收支口、结构的可变通性）
施工组织（工程形象展示、看楼路线部署）
售卖实施（现场包装、告白宣传、代价计谋、团队组织）

三、 筹谋的形式
1、 需求型（以销定产）：了解市场 —— 总量：局势阐发
——竞争者：要害点 = 产物
——消费者：购置意向
缺陷 ——数据的准确性（只有参考代价）
——宣布的时差性（不具现实代价）
——竞争观察的片面性（只有不可行性，不具乐成性）
——消费者观察（可信度低）
2、 定位型（以产促销）：
特别的客户特别的产物——形象清晰
只研究目标客户，简化问题
节省推广用度（针对性强）
明确的订价计谋
难度在于寻找没有竞争者的细分市场，风在在于市场的容量是否足够

3、 时尚型（听天由命）：
流行时尚——寂静之后突然出现（不可预知性）
引发情绪渴望（市场推动的投入大）
市场容量比看上去小得多（跟风者因素）
消失的速度很快（少数先行者赢利）
房地产的时间周期决定了难以确定准确的时机。

4、 观点型（创造需求）：
营造新观点——非常有吸引力的鲜明形象
观点统领销售历程，与竞争者产生距离
容易造势，领导时尚
存在问题——观点是如何产生的（整合或强加）
推广本钱巨大（易引发争论的话题）
观点如何展示（易产生落差）
制止将观点推向极致

5、 综合型（低落风险）——市场的详细阐发
产物的准确定位
有效的整合计谋
具体的执行方案
中介存在的代价： 市场操纵的熟练水平——低落风险与本钱
市场信息的占有量——更全面、更专业
市场敏感度与应变力——更有效、更灵活
市场研究与定位原则

一、 市场阐发原则
1、 房地产市场到场者
政府（主要供给者（土地、房产）利用者）——开发商（开发者、供给者）——消费者（购置者）——银行（资金供给者）——物业治理人（恒久办事的供给者（对消费者））——中介机构（供给者与购置者之间的媒介）

2、 整体市场的阐发偏向
政府政策导向——年鉴、导报、统计局信息、报纸、政府网页、政府事情陈诉。
市场生长趋势——历年走势阐发、未来生长预测（阐发总供求形势与人口增长等）。
市场实际状况——代表性楼盘、政府宣布数据、市场观察陈诉、同业信息。
其他影响因素——市政建立、消费习惯、金融形势、经济事件、时尚潮水。

3、 区域市场阐发因素
竞争敌手——优劣势比拟、典范案例阐发
配套设施——现有状况、筹划生长
人口特征——客户结构比例与特点、有效客户数量
区域生长——政府筹划、文化特征、经济特征
潜在竞争——政府信息、地块现状
总结阐发——创建区域市场模式

4、 消费者阐发（尽量细致）长春项目和柳州项目为鉴
消费者类型——心理类型、信息担当渠道、购置能力
区域主力消费群体——目标客户群的选择与阐发
消费时尚——市场流行时尚，易受动人群阐发

5、 市场营销计谋研究（挑选一到二个计谋，重新到尾跟踪下去）
整合计谋——代表性楼盘跟踪收集，实际效果评估
告白计谋——样点楼盘告白跟踪阐发，最新创意研讨，媒体效果研究
包装计谋——经典案例阐发，最新包装本领
代价计谋——代价的制定，房号控制，付款方法
促销计谋——优惠步伐收集与效果评估
品牌计谋——开发商、物管、设计、施工、中介、民众人物

二、 市场观察要求
1、 市场观察的意义：
. 了解市场真实情况阐发物业周边情况，增强小我私家相同能力；
. 保持客观态度，解决问题时应带有强烈的目的性；
. 资讯时代快者取胜，团队作战才气取得最佳结果，要善于吸收、过滤、阐发；
. 市场观察应以主顾为中心（重在消费者，分身供求双方）；
. 主顾观察的重点：阐发消费者心态，站在主顾立场考虑问题；
. 了解市场是资讯行业的小我私家要求，市场观察应是连续而周详的，同时注意相关行业的全面生长。

2、 市场观察的方法：
1） 西方市场观察模式——问卷设计、统计模型、数据阐发、精确结论
如何吸收其精华——问卷的误导性、意图的真实性、样本的准确性、答案的代表性
站在客观角度体会市场：严格掌握分寸切勿以偏概全，应从客户群的观察阐发来确定市场，充实考虑消费者的实际需求。

2） 从时空因素阐发市场
市场的时间生长轨迹研究——热点跟踪，统计资料
市场的空间生长角度——公道分别片区（配套、经济、交通、文化等），理解区位优势，创建市场形象，注意筹划变革，客户群对片区选择的变革特点

3） 市场细分
细分原则简直定：物业类型细分，客户群体细分，供求干系细分
细分市场阐发（尽可能确定小的细分市场）——供求干系（供给阐发（量样点评估）、需求阐发（消费群体观察——问卷、电话、造访）

4） 市场到场人阐发
. 政府影响力，开发商实力与计谋，银行的支持力度。
. 消费者的购置力与消费习惯，物管等软情况的成熟度。

3、 市场观察作业步伐
明确观察目的（问题求解模式）→
观察的组织与筹划（问卷设计、小组配合、现场查勘（仪表、电话访问（准备）、现场包装、人员解说、代价比力（同层比力，高、中、低层差价，付款方法、折扣率、优惠步伐））→
文案观察与实地观察（问卷、售楼资料）→
观察的实施与监控（观察筹划、定期跟踪）→
结果汇总与结论提升（市场模式的形成）

三、 项目定位原则
1、 细分市场定位法
区域市场供求阐发——充实细分，认真阐发
寻找未被满足的需求——大胆假设、小心求证、重复查验
评估需求的实际容量——市场实际需求量，进入市场的速度

2、 目标客户定位法
人口漫衍的观察与客户群阐发——选择潜在目标客户
寻找实际需求最大的客户群——周边配套、人文特征、人口数量、居住习惯
针对性定位——购置心理、习惯、购置力、生活方法——全方位考虑
3、 新产物定位法
创新产物的界说——市场上没有，不具备参照系（益田、碧云天、创世纪）
客户观察的重要性——数量、存眷度、担当度、客观选择样点（范畴、数量）
新产物订价原则——高价消减市场风险，低落客户疑虑。

卖场的组织

一、 销售主题
1、 项目的详细阐发——是什么？
（销售百问：项目自身、周边情况、竞争敌手）
2、 营销主题——卖什么？
（营销方案——定位与推广语）
3、 主题的展示——怎么卖？（目的性要强）
（针对目标客户：形象设计、现场包装、外围展示）

二、 形象设计
1、 名称与标识系统
要求：简便、鲜明、具打击力、契合主题、不产生误解

2、 形象的展示
1） 楼书——项目的卖点集粹，最重要的形象展示手段，销售的帮助东西
内容：CI形象展示、推广主题、楼体形象、地理位置、周边配套、总平面、户型平面、物业治理、配套设施、装修尺度、执法资料、相关单元名称、售楼地点与电话。
2） 展板——项目优势展示，增加销售气氛，便于现场解说
内容：形象背板、销售进度表、执法文件、卖点展示
3） 模型——项目形象的直观展示
内容：楼体模型、情况模型、单体户型模型。
4） 其他方法——帮助手段，增加销售气氛
内容：宣传单页（本钱与针对性）、电视形象片、促销物品。

三、 现场包装
1、 售楼处≥150㎡
1） 位置：迎着人流来向，面对主交通干道，位置突出醒目。
2） 面积：按客户岑岭数盘算，总单元数×10∽15%（单月销售率）÷8∽10%（月）（成交率）人均10∽15。
3） 销售人员：按客户数（正常值）盘算4-6批/人
4） 欢迎台：长度按0.7M/人计，高×宽≤80×70cm。
5） 谈判台：通例选用圆桌，配四张椅，位置靠窗和主干道。
6） 气势派头与色彩：迎合修建主体气势派头和推广主题，注意通透和采光。
7） 门楣与配景板：切合CI设计，大方生动，突出醒目。
8） 门外广场：形成开阔、明净的感觉，注意营造开盘效果，停车场的处置惩罚。
9） 导示系统：形象的展示与人流的引导，气势派头切合主题（导示牌、路灯旗、彩旗、告白牌）。
10）内部灯光：明亮均匀的光芒，显示明快、清晰的气氛（白光为主）。
11）电话：应每位业务员一部，另加一部事情用电话（告白的头位电话不能打出）。
12）展板、模型：预留线路，提前确定位置。

2、 样板房：营造生活气氛
1） 位置：交通方便、景观与朝向、主力户型
2） 数量：精装与交楼尺度、主力户型、困难户型
3） 气势派头：修建形象、目标客户时尚、推广主题、结构的掩饰
4） 家具：切合整体气势派头，尺度略高于目标客户要求
5） 电器与部署：展示生活气氛，尺度略高
6） 灯光：照度强而均匀，多设帮助光源
7） 遮挡：施工现场与不良景观，展示生活气氛或良好景观

3、 看楼通道
1） 宁静性：注意与施工的交织，高空坠物的影响。
2） 方便性：交通的便利性、距离短。
3） 舒适性：抚玩、稳定性、展示的目的性
4、 条幅
1） 位置显著，视线会合
2） 色彩鲜艳、字体醒目，语言简便
3） 楼体标牌（工程形象进度）

四、 外围展示
1、 告白牌（人流会合的位置）
1） 形象告白（知名度）
2） 导示牌（门路交织位）
3） 要求：面积尽量大（视觉打击力）
鲜艳醒目（售楼电话、楼体形象）

2、 户外流动宣传
1） 车体告白（与楼盘的联系、地段、目标人群）
2） 站台告白
3） 电视告白
4） 新闻造势