古耀行房地产行销员培训.pptx

房地产行销员培训房地产行销员培训房地产行销员入门三要素踏街扫楼市调 踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。踏 街第1节一、踏街的概念及目的 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。目的踏街可以培养业务员的素质：1、坚韧拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事项准备工作区域地图踏街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位 周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街的方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。踏街的注意事项(1)踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。三、踏街后填表总结工作作 图填 表区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通 b.重要的点或小区域 c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。市 调第2节 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容及目的1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。目的市场调查的方式1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如房地产时报等；（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。二、市调的方式 市调的方法有很多种，是按所调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)定位自己为中介公司(4)明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。方 法 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。注意事项1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。三、市调后期总结工作扫 楼第3节1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。5、培养自信心。6、培养随机应变的能力。7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。一、培训目的1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。（1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆品优惠券。（2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。（3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。（4）采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。（5）洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员的身份洽谈做制服。二、扫楼方法2、心理暗示：目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读：（1）我很勇敢！（2）我正在做了不起的事情！（3）我很自信、很自豪！（4）我嘲笑你！（5）我冲了！（6）我是来送给你好处的！面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有：（1）回顾主要经历及所设定的身份。（2）收获和心得体会。三、扫楼总结（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试不同身份。（7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。四、注意事项房地产行销员派单4部曲带 客第1步引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。带客目的认为路太远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。打消客户的顾虑配合肢体语言（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。留电话第2步预约式登记式签名式哀求式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”留电话技巧 要求打电话到售楼部咨询第3步 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。例 句让客户记住你第4步 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明还是你的潜在客户名片资料艺名如何让客户记住你？派单目的就是要把客户吸引到售楼现场，然后对客户进行买房引导。因此销使在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了派单要点注意祥和五道相见道好失礼道歉告辞道别成功道贺受助道谢祥和祥和五道五道附