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1、 公司销售人员绩效考核方案 28 2020年4月19日 文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 公司销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计： （一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率 （二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8％，最高额度为12％，对于低于8％，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在8％－12％内，高于8％，按照50%偿付；销售费用率高于12％，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理） （三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为： 销售额×提成率×回款率，剩
2、余部分，款项回收后补发。 （四）业务流程： 1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度） 3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率 （五）客户指标： 1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度 2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次 3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟
3、通反馈表 4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3天内必须反馈公司 （六）业务素质： 1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力 2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标： 主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励 （八）绩效考核计算：
4、财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下： 业务流程×40％＋客户满意度×30％＋业务素质×30％＋创新 具体见销售人员绩效考核表 （九）考核结果运用 薪酬计算公式：〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分，绩效考核标准分为85分 二、市场部实施： 经过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一）第八年销售额： 第八年销售额 客户 产品 数量 单价 折扣率
5、 折扣后销售额 增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 单价 不算折扣销售额 兴宇 P1 2850 5% 5415000 969000 6384000 2850 5700000 佳铭 P1 2850 5.00% 5415000 969000 6384000 2850 5700000 P2 1000 8767 5.00% 8328650 1490390 98190
6、40 1000 8767 8767000 利氏 P1 1000 2850 2.00% 2793000 484500 3277500 1000 2850 2850000 合计 21951650 3912890 25864540 合计 23017000 在第八年里，我们实际是销售了P1产品5000，P2产品1000件，这和预算有一定的差距，P1还差1000件，P2还差 件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没
7、拿到订单，错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，因此不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单，因此销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。 （二）第九年销售额： 第九年销售额 客户 产品 数量 单价 折扣率 折扣后销售额 增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 单价 不算折扣销售额 兴宇 P1 1000 2595 5.00% 2465250 441150 2906400 1000 2
8、595 2595000 P4 500 15225 5% 7231875 1294125 8526000 500 15225 7612500 佳铭 P4 440 15225 5.00% 6364050 1138830 7502880 440 15225 6699000 利氏 P2 1000 8099.5 2% 7937510 1376915 9314425 1000 8350 8350
9、000 P3 1500 10269.39 2% 15096003.3 2618694.45 17714697.75 1500 10587 15880500 P4 550 14768.25 2% 7960086.75 1380831.375 9340918.125 550 15225 8373750 GM P2 240 8900 5% 2029200 363120 2392320 240 8900
10、 2136000 P4 400 16224 5% 6165120 1103232 7268352 400 16224 6489600 KLY P3 1000 11730 0% 11730000 1994100 13724100 1000 11730 11730000 吕兴 P2 792 8300 0% 6573600 1117512 7691112 800 8300 6640000
11、 P4 495 15120 0% 7484400 1272348 8756748 500 15120 7560000 云鹏 P4 300 15120 5% 4309200 771120 5080320 300 15120 4536000 华宏 P4 300 15200 5.00% 433 775200 5107200 300 15200 4560000 合计
12、89678295.05 15647177.825 .88 合计 93162350 在第九年里，我们实际是销售了P1 ：1000件，P2 ：1969件 ，P3 ：2500件，P4：3935件，这和预算有一定的差距，P1多生产了3800件，P2产不足销，P3产销勉强相同，P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比较多，给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过，也要注意和生产部更好的沟通协调，尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求，也能够减少库存仓库的库存，节约成本。 （三）第十年销售额： 第十年
13、销售额 客户 产品 数量 单价 折扣率 折扣后销售额 增值税 计税销售额 不算折扣销售数量 单价 不算折扣销售额 利氏 P4 1000 15147 2% 14844060 2574990 17419050 1000 15300 15300000 兴宇 P4 634 15300 5% 9215190 1649034 10864224 634 15300 9700200 佳铭
14、 P4 900 15300 5.00% 13081500 2340900 15422400 900 15300 13770000 华宏 P4 1274 15285 0.00% 19473090 3310425.3 22783515.3 1300 15285 19870500 KLY P3 1000 11800 0 11800000 000 13806000 1000 11800 11800000
15、 P4 1500 16510 0 24765000 4210050 28975050 1500 16510 24765000 GM P4 1000 16510 5% 15684500 2806700 18491200 1000 16510 16510000 合计 18898099.3 .3 合计 在第十年里，我们实际P4销售了5818件，P3销售2470件.这和预算有一定的差距，这一次的情况是P3产不足销，P4产过于销。产销也是不能更好地协调，说明产销要加大力度促进沟通和协调，无论是销定产还是产定销，都是需要双方的协调，才能为公司带来更大的利益。
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