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基于合作的战略：理论、工具与模式

　　[摘 要] 合作和竞争，其实是市场经济同一规律的一对对称法则。在当今新经济时代的市场经济中，对称于竞争的合作已处在 了战略的地位。基于合作的战略是以合作为主导统率整个经济运作的战略。这是以“合作人”、“合作企业”为理论的始 点假设的，并以组织间的合作关系矩阵、合作力三维结构为战略分析工具，以合作组织的相关性为维度来选择合作战 略模式。
　　[关键词] 战略管理；企业合作；企业合作力
　　在市场经济一浪逐一浪的推进和发展进程中，一个世纪以来，始于西方进而行于全球的企业并购事件层出不穷，企业战略联盟也一经提出就迅速推行。随着新经济浪潮的掀起，“基于合作的战略”的研究很快走向前沿。洛朗(1999年)与斯蒂芬·卡德尔(2004年)分别明确提出了“合作是确保企业成功所必须具备的三项基本条件之一”和“合作的四种模式，即供应链合作、实力型合作、主题型合作、竞争性合作”；彼得·德鲁克(2006年)则在分析了当今组织内外及国际经济环境的新特点、新趋势后，进一步强调指出在企业变革过程中越来越需要通过有效地组织，将企业内外的关系发展成为长期的合作关系。而秉承着东方文化，“和气生财，合作致胜”更干脆地被奉为企业成功经营的真谛(如黄如金2005年)。然而，目前不论是学界的研究还是企业界的实践，似乎都没有及时地将基于合作的战略作为一种主导的、独立的企业战略学分支来加以研究及实施。这在市场全球化、经营一体化的“新经济”环境下，合作事实上占主导并越来越成为统率有效竞争的内在灵魂，竞争渐退其次并越来越成为更好合作的手段的今天，是一定需要跟进和弥补的。本文正是基于这一认识，对基于合作的战略从理论、工具、模式三方面进行初步探讨，以抛砖引玉。
　　一、基于合作的战略理论假设：“合作人”与“合作企业”
　　对管理的研究最根本的是对人性的认识，对人的本性的认识构成了管理理论的哲学基础。一切管理理论都以人性假设为前提。不同的人性假设在实践中就体现为不同的管理理论、管理原则和管理方法。因此，一定意义上来说，对于人性或人的本质的认识是管理活动的起点。
　　1.“合作人”假设。人是合作人，人生命本身就是父母合作的结晶，人的成长发展则是与周边环境合作的过程。合作是人所必须的，这基于人的需要，也与欲望相联系。成君忆(2005年)认为，适宜的需要是人的天性，而过度的欲望是人的劣性，天性是合理的，劣性是不合理的，过度的欲望是人的痛苦之源。由于“适宜的需要”，人会合作；由于“过度的欲望”，人要竞争，而过度的欲望是无穷的，过分的竞争是一条不归路。因此，逻辑上讲，合作是人所必然的。
　　总之，现实的人性是“合作人”，人天生具备合作的能力，合作是后天人必然的选择。由此，“合作人”假设基于以下理论前提：
　　第一，承认人的需求的必要性和合理性，但又注意到“过度需求”的负面影响，因此，应把人的“需求”控制在一个合理的范围之内，并鼓励切合实际的需求和有益的需求。
　　第二，承认“竞争”的必要性和合理性，但又注意到“竞争”的负面影响和破坏作用，因此，应把“竞争”控制在一个合理的程度之内。
　　第三，强调“合作”与“合谋”的本质区别，即合作具有公益性，合作不以获取垄断利润为目的，相反合作也把提高客户价值作为其初衷和归宿之一。
　　“合作人”假设的基本观点包括：
　　第一，“合作人”具有适宜的需求。“合作人”具有衣、食、住、行等的基本物质生活需要，并在条件允许的情况下，更倾向于改善其物质生活质量；在此基础上，即“生存”问题得到解决之后，“合作人”又要享受精神生活，他们需要与相关人融洽相处，他们希望交际广泛，致力于拓宽自己的人生道路。他们的需求是渐进式的，并认为满足自己适宜的需求的最佳途径是与人合作。
　　第二，“合作人”具有“适度竞争”意识。“合作人”承认“适度竞争”能够促进共同的进步与改善，通过“适度竞争”可以促使各方合作效率的提高，从而使合作在更高层面上展开，也能更有效地实现合作的初衷；同时，“合作人”深谙合作中的机会主义行为的得不偿失，特别是随着信用制度建设的不断完善，合作中一方实施机会主义行为的成本将越来越高，因而“合作人”一般不会采取机会主义的短视行为。
　　第三，“合作人”具有非排他性。“合作人”寻求广泛合作，广结友谊，同时也容忍、赞赏其合作对象广泛合作，广结友谊，他们认为这样可以大大拓展其合作网络，并从中受益。 “合作企业”假设。“合作企业”是一个人格化的概念，以拟人化的手法来设想、研究企业实体、过程、关系和运动。“合作企业”假设是基于“合作人”假设之上的理论假定，基本观点为：
　　第一，企业倾向于合作，只要条件合宜，企业都愿意与其他组织合作，并认为合作是实现企业战略目标的有效路径。企业是人的集合，企业行为受人的意识、行为，特别是企业高层管理者意识、行为的支配和主导，“合作人”的思想和意识决定了所在企业必然属于“合作型企业”。
　　第二，只要条件允许，企业注重自身声誉，并愿意承担社会责任。今天的企业比以往任何时候都更加重视企业声誉等无形资产的重要性，企业声誉是企业的灵魂，自毁声誉就好比出卖自己的灵魂一样，被认为是愚昧的，对企业是致命性的，因此，企业都非常呵护自身声誉；同时，企业的社会责任意识更加强烈，他们很好地理解了承担社会责任与企业发展之间相辅相成的关系。企业追求适度的利润，同时兼顾合作者和社会公众的利益，以求三者的平衡，认为这样才是企业的宗旨和立足与发展之本。
　　第三，只要条件允许，企业会在独立性和整体性之间寻求平衡点。企业一方面维持其独立性，立足本企业从事经营活动，追求个体效率和效益；另一方面又兼顾整体性，倾向于把自己纳入一个网络之中，与网络内各结点开展形式多样的合作，愿意采取共同行动，实现共享多赢，追求群体效率和效益。
　　二、企业合作力管理理论
　　1.企业间合作程度及其管理。企业与其他组织间的合作程度可以用合作系数来表示，它是一个由纯粹竞争到合作竞争直至合一化(“合一”是一个不同于“合并”的概念，源于古词“天人合一”，两者的主要区别在于：“合并”强调的是形式与表象，“合一”注重的是内容和实质)的连续体(如图1所示)，合作系数在[0，1]之间，纯粹竞争的企业间的合作系数为0，合一化的合作系数为1，企业要做的是不断提高与其他组织的合作系数。而企业与其他组织间的合作系数的高低主要取决于企业合作力的强弱，企业可以通过合作力的提升来加强与改进与其他组织的合作程度，以有效实现合作目标
　企业合作力的培育与提升。企业合作力是企业基于特定的目的而与其它组织或个人建立、巩固预期合作关系并实现预期目标的能力。合作关系建立与改善的成败乃至合作战略执行的有效与否，关键看企业合作力，可从以下几方面着手来培育与提升：
　　(1)转变企业经营观念。主要应实现四个方面的理念转变：第一，转变“市场”观。第二，转变“产品”观。第三，转变“企业目标”观。第四，转变“企业核心能力”观。
　　(2)加强以“合作”为核心的企业文化建设。首先，要把知识经济时代应有的价值观融合在企业文化之中，反映出符合增强自主创新能力要求的现代意识：合作与竞争均衡意识、效率与公平均衡意识、双赢和谐意识；其次，要重视培养团队合作精神，中外众多优秀企业的实践无一不证明，为广大员工所认同的团队合作精神，能产生很强的凝聚人、激励人、激发人的创造性的动力学效应，并转化为推动群体合作行为的动力；最后，要加强有利于形成“合作”行为的制度建设，企业管理制度要使合作行为受益，过度竞争行为受损，从而在制度层面上促进“合作人”的形成。
　　(3)增强合作的第一推动力。促成组织间的合作必须有力的作用，力不外乎外力和内力，合作可以由外力推动，也可以由内力牵引。因此，要增强企业合作的第一推动力，一方面，政府部门可制定相关政策，引导组织间良好合作，在全社会营造有利于企业合作的政策环境和舆论氛围，社会中介机构可发挥自身特长提供多方面的中介服务，做企业合作的牵线红娘；另一方面，企业自身应转变观念，在企业内部营造良好的合作文化，加强组织修炼，不断提升合作力。
　　(4)建立并不断完善长效合作运行机制。第一推动只能促成合作，要维持良好的合作，需要合作企业建立并不断完善长效合作运行机制。企业合作的源动力在于通过合作能互惠双赢，意义也在于互惠双赢，因此，长效合作运行机制的关键是建立一套行之有效的能促成合作各方持续互利互惠的方法、程序，以引导企业行为趋于“正和”博弈，通过资源共享、信息共享、能力共享、知识共长，最终实现资源充裕、信息充分、能力提升、知识增长。
　　三、基于合作的战略分析工具
　　1.企业与其他组织间合作关系类型的分析工具。按利益关注的时期，及利益关注的对象两个维度把企业(一般意义上)与其它组织间的合作关系分为四种类型(如图2所示)，即自私型(短期利己)、势利型(长期利己)、友好型(短期利人)、真诚型(长期利人)。
　　自私型关系中的企业处处为本企业考虑，想方设法树立假想敌，不惜动用大量的人力、财力、物力、时间大打广告战、价格战，一般只注重策略，忽视企业战略，只着眼于当前利益，而不顾长远利益。一个短视的企业执行着自私型策略。
　　势利型关系中的企业短期也会作出有利于其他企业的举动，但长远来讲还是只顾本企业的利益，他们会举着双赢的牌子，给合作企业一点蝇头小利，但谋取本企业长期利益的最大化，取得未来市场竞争的有利地位才是他们真正的动机和出发点。在波特的竞争战略教导下的企业往往执行着势利型战略。
　　友好型关系中的企业视其他组织(比如供应商、经销商、行业内同类企业、科研院校)为友好的伙伴，他们期望其他组织与自己一起成长，但他们又过于现实，合作仅停留在短期和表面，而缺乏一个长期、深度合作的战略支持和运行机制。
　　真诚型关系中的企业把其他组织视为人生难觅的知音，他们真诚地为其他组织服务，甚至于到了无私的境地，他们深思远虑、高瞻远瞩，其结果是通过利人而最终也利己。
　　在当代，组织间更需要的是友好型乃至真诚型的组织关系。
　　企业合作力的三维结构分析工具。企业合作力强弱可以从三个维度来进行评估(如图3所示)：信誉度、资产质量度(以下简称资质度)、稀缺资源拥有度(以下简称稀缺度)。用公式表示：H=f(x，z，q)，其中，H表示企业合作力，f( )表示函数，x表示信誉度，z表示资质度，q表示稀缺度。
　　(1)信誉度。信誉度指企业的践履历史、践履意愿(诚意)和践履能力的程度，类似于美誉度，高度相关于企业的合作历史和档案。一个信誉度高的企业给人以可靠的、值得信赖的美好形象，相反一个信誉度低的企业给人不牢靠的、值得怀疑的丑陋形象。企业信誉度的高低是企业过去、现在及将来点点滴滴思想、行为留给社会的综合印象，信誉是企业间合作的基石。
　　(2)资质度。资质度涵盖有形的资产(人力、财力物力)及无形的品牌价值、信息和知识等，其中品牌价值、信息和知识可以物化为企业资产，因此资质度指企业所拥有或控制的物质资源、人力资源、品牌资源、信息资源和知识资源的质与量的程度，是企业实力的综合体现。如果说信誉度是虚的部分，那么，资质度则是实的部分，信誉度往往超越“物”的形态表示和性状表示的层次，上升到“物”的内涵表示和意义表示的层次，而资质度则可以通过以“物”的实际成分呈现，是一种实在的、计量的、使用的价值体现。“资质”是企业间合作的物质基础和必要条件。
　　(3)稀缺度。稀缺度指本企业拥有的合作对象所缺乏的各种资源的程度，这种稀缺资源可以是稀缺物质、稀缺人力、稀缺信息、稀缺知识或稀缺能力等，稀缺度界定了企业能够提供给合作者服务的质的水平和量的多少。“稀缺”是企业间合作的关键和纽带。

　　四、基于合作的战略模式
　　从竞争走向合作意味着企业从封闭状态走向全方位、多层次、宽领域的开放格局，意味着企业将具备吐故纳新的新陈代谢能力。最早实践合作战略者从中尝到了甜头，通过有效的合作关系建立起他们的企业王国；很多别的企业也逐步认识到无需购买就可以获得其他企业的资源，因为企业扩张的传统障碍已经在慢慢消失，新的企业不必建设、制造或拥有任何所经营的产品或服务也同样可以成为商业巨头。
　　然而，合作不是无成本的。合作在创造收益的同时也需要支付成本，所以也存在一个效率问题。企业需要制定并执行一个有效的基于合作的战略来确保合作的卓有成效，而可供选择的基于合作的战略模式可从合作组织间的相关性角度分为3种：同质型企业合作战略、互补型组织合作战略和不相关型组织合作战略。
　　1.同质型企业合作战略模式。同质指业务内容的同一或地理区域的同一；同质型企业指属于同一行业、经营同类产品(服务)或位于同一区域的两个及两个以上企业；同质型企业合作战略有强强合作、弱弱合作、强弱合作和区域内经济合作(集群化)等形式。强强合作指两个及以上实力强劲的同类企业达成的联合意志和进行的联合行动，通过强强合作，合作各方可以避免两雄争斗以至两败俱伤，缓解、减轻乃至消除不理性的竞争，保留合理的比赛，通过资源、信息、能力、市场等的互租共享，实现成本的节约、技术的突破和市场反应的敏捷，取得规模经济和范围经济。如国际汽车行业中，23个最大的竞争对手所形成的国际战略联盟。与强强合作相反，弱弱合作指两个及以上实力弱小的同类企业为谋求生存等目的而结盟，取得“蚁群效应”，如果说强强合作是为了图发展，则弱弱合作主要为了谋生存，强强合作可以避免两雄争斗，弱弱合作可以免遭羊入虎口。强弱合作指行业内实力强劲的企业与实力弱小的企业之间为了达成各自的目的而联合，强弱合作实质上是合作圈内的有效分工，强者做大事、难事、重要事，而由弱者做小事、易事、次要事，取得“联动机车效应”，实现资源的节约、效率的提高、创新的提速。集群化是指同一产业及其相关产业、支持产业的企业在空间上的群合并实现产业上的集成。这一现象早在18世纪中后期就随着社会分工和专业化的发展而初现端倪，19世纪末，英国经济学家马歇尔()曾在设菲尔德和兰开夏郡对当时这两个地区较为明显的集群化现象作过研究。目前，集群化现象已是普遍经济现象。集群化的价值在于使得集群内的企业从以往零散、杂乱状态走向系统化、有序化，从而实现外部规模经济和范围经济。美国的硅谷、意大利的萨斯索罗以及国内的中关村、浙江省的工业园区都是集群化的典范。 互补型组织合作战略模式。互补型组织是指在资源、能力、市场等方面互有所长的不同组织；互补型组织合作战略主要有资源性合作、能力性合作和市场性合作等形式。资源性合作是指任何一方拥有合作对方所需要的经营性资源，通过合作可以实现资源的供应、租用或共享等；一个生产制造企业与位于产业上游的供应商合作，或者与行业内具有资源互补性的同类企业合作都属于资源性合作。能力性合作是指任何一方拥有合作对方所需要的经营性能力，通过合作所建立的有效互动关系，可以实现能力的相互借鉴、知识的共同积累，从而创造更高的价值，促进更快的发展，如产、学、研一体化。市场性合作是指任何一方拥有合作对方开拓市场所需要的有利条件，通过联手打拼可以获得更高的市场份额，典型的是企业与位于产业下游的分销商合作。