市场部管理制度含营销激励机制样本.doc

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市场部管理制度
1 目的
响应公司关于”流程管事, 制度管人”的理念, 规范部门经营活动、 提高经营效率及质量, 根据业务推进做好客户服务工作, 同时严把内部管理, 对内树立部门形象, 对外建立公司品牌。
2 适用范围
公司市场部全体人员。
3 渠道开拓工作
3.1 市场信息搜集与管理
3.1.1 每天定时搜集行业政策、 市场指导等信息, 并做好内部信息的更新。
3.1.2 对项目信息、 政府信息、 施工单位信息保持敏感度, 并进行筛选。
3.1.3 搜集竞争对手、 竞争产品等信息, 进行系统分析整理, 其中, 对同类产品分析主要包括一下内容:
3.1.3.1 同类产品在竞争对手全年生产总量的饱和度分析。
3.1.3.2 客户对产品质量的反应及技术要求。
3.1.3.3 同行业产品更新及技术质量改进的进展情况。
3.2 市场活动管理
根据搜集的信息, 制定经营计划, 责任到人。每月29号前, 根据实际情况及考核指标制定下个月的工作计划, 并进行分工; 每周周五制定下周的周工作计划, 并每天反馈经营情况。经过周例会及月度总结, 跟踪经营情况进展及汇总存在的问题, 必要时请领导出面协调解决。
4 客户接待实施细则
4.1 客户来访信息搜集
4.1.1. 接到来访通知后, 马上与客户对接时间节点( 包括出发时间、 到厂时间、 人数、 人员姓名及职务) 以及客户所需要了解的资料。
4.1.2. 提前了解客户单位背景情况及主要人员信息及偏好。
4.1 接待流程制定及人员分工
根据取得的信息, 制定详细的接待流程, 并提交接待申请表至行政部, 重大接待由市场部市场专员牵头组织接待小组人员开会, 分工进行做好接待准备, 接待信息经过接待流程表形式在内部发布通知( 附件: 接待流程表模板、 接待申请表模板) 。
4.2 宣传工作
4.2.1. 每次接待工作完成后, 需编写新闻稿, 并根据接待的规模、 议题的重要性, 挑选重点新闻稿在公司微信公众号、 公司门户网站等进行发布。

4.2.2. 制作公司宣传画册, 并每半年更新或增加宣传内容。
4.2.3. 制作公司宣传视频, 涵盖企业形象、 生产工艺流程、 优势等信息, 并每年根据实际情况进行优化。
5 项目跟踪规范
5.1 项目信息与进度
5.1.1 确认项目存在后, 第一时间找到项目的总包方/业主, 及项目的主要负责人, 并主动与项目主要负责人取得联系, 了解项目的概况, 明确项目是否采用预制、 总包定标还是业主定标, 并录入项目跟踪台账( 见附件) 。
5.1.2 如暂时无法取得项目联系方式, 则采取直接到项目现场拜访, 争取与项目经理或其它主要负责人面谈, 现场拜访需带上公司资质资料、 宣传画册及个人名片等, 另随声携带移动硬盘或U盘, 尽力取得项目施工图纸及PC构件图纸, 并查看项目施工现场概况, 为后期投标现场方案做准备。
5.2 业主/总包方需求
5.2.1 向业主/总包方宣贯我司的实力, 同时了解对方的需求及关注点, 并做简单解答, 同时汇总问题, 回复对方我方将尽快提供详细的针对性方案。
5.2.2 邀请业主/总包方到工厂参观考察, 了解生产工艺流程。
5.3 分级营销制度
5.3.1 根据项目跟踪台账, 明确项目预制规模、 施工难易程度等情况, 先由市场部专人与业主/总包方接触探底, 重点了解业主/总包方对厂家选择的偏向性, 结合业内竞争对手的中标意向, 记入项目跟踪台账情况说明进行考证, 并上报分管领导, 由分管领导汇总公司领导层意见后, 决定是否继续跟该项目或是否投标。
5.3.2 在经营过程中, 如遇到自身无法突破或解决的问题, 应上报上级领导或分管领导, 并视情况安排公司高层与对方高层对接。
6 投标签约规范
6.1 专项投标小组成立
6.1.1 项目信息核准经过后, 对接项目招标文件接收, 由市场部牵头成立项目专项投标小组。
6.1.2 投标小组准备工作, 制定投标小组项目跟踪表, 完善项目基础信息, 组织投标小组会议, 根据招标文件要求及前期经营收集的业主/总包方的关注点, 按商务标、 经济标、 技术标三方面进行分工, 各项任务落实到人, 并规定各项工作完成时间节点。
6.2 投标资料归口及递送
6.2.1 投标小组各成员编制好各自负责的标书内容后, 统一提交至市场部归口, 市场部整理检查并汇总投标所有文件资料, 提交分管领导审核, 核准项目成本、 利润及收款方式等内容。
6.2.2 投标文件审核无误后, 由市场部负责递送, 并做好投标文件备案留底及后续标的跟踪工作。
6.3 开标、 议标及定标跟进
6.3.1 标书投递后第一时间与业主/总包方招采负责人联系, 了解项目开标的时间, 无法明确时间节点的, 原则上在预估的开标时间前2天再次与招采负责人联系确认, 并做好记录。
6.3.2 投标后做好跟进工作, 与业主/总包方保持联系, 了解需求并积极配合, 力争议标机会。对于特殊的项目, 如开标即定标的项目等, 确认开标时间后, 提前上报公司领导, 做好开标前工作。
6.3.3 接到议标通知后, 准备好资料, 组织公司相关议标人员, 并内部做好议标策略后前往对方公司进行议标。
6.3.4 根据议标的结果, 组织投标小组修订标书, 并与对方保持密切联系, 侧面了解竞争对手动向。标书修订后, 在规定的时间内回复给对方, 并传达中标意愿及服务保证。
6.3.5 议标结果回复后, 跟进项目定标进度、 时间, 必要时协调对方高层与我方高层见面洽谈, 推动定标效率。
6.4 会议纪要及合同签订、 交底
6.4.1 接到中标通知后, 与招标方再次确认中标信息, 特别是价格、 工期、 支付条件等信息, 并写进双方会议纪要, 由双方签字确认, 并留底作为双方合同的有效组成部分。
6.4.2 与招标方明确合同版本, 争取采用我方版本, 并将原会议纪要相关条款纳入合同条款, 交由公司合约负责人提请合同评审, 评审经过后, 跟进合同双方用印, 并在公司内部组织合同交底。
7 二次经营
二次经营的指导思想: 以确保项目安全质量为前提, 以实现减亏增效、 降低成本、 方便施工为原则, 以实用可行为标准, 以真正指导业务工作的开展为目的。在公司项目管理相关部门做好现场技术指导及服务的过程中, 市场部也同步组织项目定期回访, 了解进度、 需求和项目存在的问题, 反馈到公司层面组织针对性会议, 拟定解决方案及优化方案。具体措施如下:
7.1 根据项目工期特点, 制定项目中标后一周内/一个月内回访项目, 并制定计划拜访业主。
7.2 根据回访收集的信息及问题, 反馈给公司相关部门, 并协助方案的实施。
7.3 参与项目成本分析, 了解影响成本的主要因素, 对比竞争对手的报价, 分析优劣势, 为下一次项目投标做好准备。
8 营销激励制度
目的: 为激励市场经营人员, 提高工作热情, 同时提高项目投标的质量、 保证项目中标的效益。
8.1 营销奖计奖如下系数:
8.1.1 以项目中标为导向, 未中标项目统一按每人200元/项目对营销人员进行补贴; 配合投标项目不作补贴。
8.1.2 项目中标, 计奖系数:
8.12.1 中建系统项目, 按项目合同总价计提0.3‰。
8.12.2 中建系统以外的项目:
1） 投标利润大于10%( 含10%) 的, 按项目合同总价计提0.5‰;
2） 投标利润大于5%( 含5%) 小于10%的, 按项目合同总价计提0.3‰;
3） 投标利润小于5%的, 按项目合同总价计提0.15‰。
8.2 分配比例
分配比例向一线倾斜, 向营销倾斜, 加大营销人员的分配比例。
专项跟踪人员
主要协调人员
决策人员
其它人员

60%
15%
15%
10%

8.3 发放原则: 按季度发放
9 营销底线管理
目的在于进一步加强市场营销底线管理, 提高承接工程合同质量。
9.1 新承接的项目必须符合以下底线标准
9.1.1 合同额标准:
房建工程合同额原则上不低于1000万元; 厂房工程合同额不低于400万元; 安装、 市政等专业合同额不低于200万元( 已签订总承包合同的后续专业工程除外) 。
9.1.2 付款标准:
9.1.2.1 工程预付款比例不低于10%。
9.1.2.2 工程进度款付款比例分为两种情况:
1） 按月进度付款: 付款比例不低于85％( 含工程预付款) , 工程完工办理总结算时付款不低于95%( 含工程预付款) 。
2） 按大节点付款: 付款比例不低于85％并同时满足以下四个条件:
A付款第一节点原则上不超过工程总施工进度的20%;
B垫资额度( 即产值) 比例原则上不超过项目自行施工总产值的15％;
C付款第一节点之后的节点付款原则上按每增加20%施工进度付一次款;
D工程完工办理总结算时付款不低于95％。
9.1.3 利润标准
住宅类项目预期净利润率不低于10％; 按大节点付款且首次付款不超过工程总施工进度20%的项目, 净利润率不低于15％; 垫资超过工程总施工进度20%的项目, 净利润要求一事一议。
9.2 以下几种特殊情况需报公司批准后可适当放宽底线管理要求, 一事一议。
9.2.1 预制率达到50%以上且模具摊销成本占总成本比例低于10%的项目;
9.2.2 按月进度付款比例不低于90％( 含预付款) , 净利润达20％以上, 可适当放宽对合同额的要求;
9.2.3 战略客户以及纳入大客户管理的大业主的项目;
9.2.4 战略性项目;
9.2.5 其它特殊情况。
10 信息保密
鉴于市场部在投标环节中的特殊性, 对于项目的跟进信息要注意保密, 特别是业务/总包方提出保密要求的, 要做好加密、 保密工作。另对于公司投标的信息, 如价格、 利润点等信息, 在未经公司同意情况下, 不得告知公司以外的人员, 投标信息原则上限定在投标经营小组范围内。同时, 要做好标书的存档保护工作, 如需提供给第三方单位作为参考, 需经公司领导同时后, 方可发放。
11 部门日常管理
11.1 考勤
每周一至周六正常上班( 节假日及公司另有规定的除外) , 严格按公司规定, 上班时间为8:15~11:45; 13:30~18:00, 不得迟到早退。
11.2 加班及调休
部门全体需严格按照公司规定上下班, 如因工作原因, 需要加班的, 应做好记录, 并根据加班时长, 可适当申请调休。
11.3 展厅维护及资料管理
11.3.1 展厅电子设备定期维护。
11.3.2 展厅展示内容定期更新维护。
11.3.3 资料及文档管理
11.3.4 客户资料整理更新留档
11.3.5 竞争对手资料搜集
11.3.6 投标项目信息资料管理
11.3.7 项目合作会议纪要及合同扫描件存档
11.3.8 其它相关文档资料
12 相关工作表格附件
附件1: 广东中建科技有限公司项目跟踪表
附件2: 接待流程表
附件3: 接待申请表
附件4: 投标小组专项跟踪表
附件5: 大客户信息台账
附表6: 企业客户档案登记台账
附表7: 客户满意度调查表