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浅谈中职学校《商务谈判》课的取与舍

　　摘要：《商务谈判》是大学商学院和商贸类中职学校开设的专业课程。大学与中职学校分属两个不同的教育体系，具有不同的教学目标，开设同一名称课程，其教学计划应该不尽相同。本文探讨了商贸类中职学校开设商务谈判课程的教学目标、在拟订教学计划时的判断与选择以及方法的取舍。
　　关键词：中职学校；商务谈判；教学计划；课程教学
　　认识《商务谈判》课程
　　课程教学是学校教育的核心内容之一，它的依据是学校的专业教学计划和课程教学大纲。尽管中等职业学校的专业教学计划和课程教学大纲是以学校为主体拟订的，具有相对的独立性和自主性，但在教育主管部门或各行业协会内部，还是设有主管中等职业学校的教学指导委员会。教学指导委员会对专业教学计划的制定和课程教学大纲的拟订起指导作用，这是保证专业教学计划的完整性和课程教学设计合理性的一种制度安排。
　　几年前，笔者有幸参加了教育部商业职业教育教学指导委员会、全国商贸中专学校市场营销专业研究会组织的中等专业学校市场营销专业教材新系的编写工作，担任《贸易谈判》教材的主编，有机会比较深入地了解了教材编写与课程教学之间的关系，通过几年来对教材的补充、修订，对如何实施《商务谈判》课程教学进行了比较系统的思考，加之多年来从事这门课程的教学实践，形成了一些自己的见解。
　　《商务谈判》是市场经济条件下开展贸易洽谈必不可少的重要环节：有交易需求的买方或卖方通过接触，了解彼此的需求和交易条件，开展磋商，寻找各方利益的平衡点，作出必要的让步和妥协，达成意向，签订协议等，构成了比较完整的现代商务交易模式。
　　随着我国进入以市场为主导的经济发展时期，国民经济的规模不断扩大，增速不断加快，商贸类专业呈现出超常规发展的时代需求，对有志于从事商务发展的青年学子产生了强大的吸引力，在这个时代背景中，学者们将商务谈判等学科引入商务类专业教学计划之中，形成了独特的课程体系，在中等职业学校和高等院校开设同一名称的课程，其教学计划是有差别的。因为讲授任何一门课程，由于其教学对象不同、教学目标不同、师资和其他资源条件不同，所以教学深度和教学方法也应该是不同的。
　　要讨论课程教学计划的拟订，我们有必要先了解一下，作为一门比较完整的课程体系，《商务谈判》课程大致涵盖的内容，以便作出合理的分层教学安排。根据笔者粗浅的认识，《商务谈判》课程应该包涵：商务谈判的理论定义；商务谈判的构成要素研究；商务谈判的模式分析；谈判过程的心理趋向分析；商务谈判开局阶段、磋商阶段、成交阶段的主要任务和主要策略分析；商务合同的拟订及相关条款的注意事项分析；谈判礼仪介绍；谈判沟通技巧的讲授和演练；国际商务谈判中程序规则及相关专业名称和词汇的解释；对货物贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、租赁谈判、合资合作谈判等分类谈判的介绍等等。完成这门课程的教学，需要学生具备相当的认知能力和知识储备，学生需要有相当强的自学能力，才能相对全面、准确地理解并掌握课程内容。
　　大学的商学院可以相对全面地展开上述课程内容的教学，但是，中等职业学校却无法实施上述完整的教学计划。这是因为，中等职业学校的学生只具备初中毕业的文化基础，决定了他们对专业知识理解的深度不能等同于高职院校的学生。比如，价格谈判是商务谈判的核心内容，在讲授价格谈判章节的同时，学生还需要学习的专业知识有：商品或服务的价格形成、价格的不同形式及支付方式，并具备货币、汇率、利率、税率、货物保险等学科的基本常识，其教学的知识跨度是比较大的，没有相应的知识储备就难以达到教学的深度要求。
　　那我们该如何设计教学计划？在商务谈判知识体系中，哪些部分可以构建成一门既浅显易懂、又比较适用的课程呢？这是笔者在这篇文章中想讨论的主题。
　　认识商务谈判
　　为了解学生原有的认知程度，笔者在每次开学初上课前都会展开一番调查，总是向学生提问：什么是谈判？答案是多样的，但又十分相似，我归纳了学生的表述：谈判是为了最大限度地争取和维护自身的利益；谈判是一种锱铢必较的讨价还价；谈判是语言的威胁利诱、态度的施压、计谋的较量、合法的欺诈、桌面上的战争；有人甚至用描述性语言，把谈判说成是黑道之间为了避免火并而进行的实力摊牌。可以说对谈判持有这类认识的学生比例相当高，这是一种认识的误区。
　　我们开设《商务谈判》课程的第一个任务就是要为学生树立正确的谈判观，要纠正学生仅仅从功利目的出发去学习商务谈判的心理动机。因此，应把何谓需求理论，什么是公平、合法、对等、互惠的原则，什么是交流、协商、谦让的行为方式，什么是合作、共赢的目标追求等作为第一课讲解的内容。
　　谈判是一门关于处世和处事的学问，处世理论中有“道”和“术”两层境界，讲平等、尊重、协商、互利属于谈判中“道”的境界，而对谈判中一些策略和技巧的讲解则属于“术”的层次，我们应该用“道”去约束“术”，要把学生培养成为懂得现代商务运作的人才，但不能把学生培养成那种心怀叵测、巧言令色、工于心计的势利者，这方面教材的取与舍必须贯彻到整个教学过程之中。
　　选取适合中职学生的商务专业知识点
　　尽管《商务谈判》是一门适合于在实践中不断深入学习的学问，需要“学到老，用到老”，然而，它毕竟是一门课程，因此，就必须有教学目标和大纲，有考试要求。基于学生的文化基础、理解能力以及他们将来就业的需要，我们给这门课拟订的教学目标是：立足于帮助学生建立基本价值观的认知结构和对学生基本能力的培养。
　　在认知方面，我们着重讲解的是谈判之“道”，帮助学生建立起对商务谈判的基本认识，再通过对谈判构成要素、商务谈判基本议题及相关专业常识、商务谈判特点、谈判在商务活动中的作用、衡量谈判成功的标准等知识点的介绍和讲解，为学生架构起关于商务谈判知识的结构轮廓，使他们在以后的学习和实践中能够有条理地进行知识的吸纳、梳理和整合。
　　在能力方面，我们比较注重对学生基本功的培养和练习。要求学生通过学习，在如何营造商务谈判的氛围方面，在观察和倾听方面，在问与答的语言表达方面，在人际介绍及迎送礼仪方面，在推销演示方面，在电话交谈方面等一系列有关个人职业素质和能力方面得到规范和提升；在实训教学中，我们还要求以模拟公司的形式，组织学生进行小组与小组的谈判练习，培养他们的团队精神和角色协作的能力。
　　教学方法的取舍
　　既然我们的课程定位是立足于传授学生对基本价值观的认知和对学生基本能力的培养，那么，在教学过程中教师就不是一个单纯的讲授者，他还应该是一个教练、一个导演、一个主持人，教学的方式应该既包括理论知识的讲解，也包括几种模拟训练：辩论式模拟、戏剧式模拟、沙龙式模拟。用辩论式模拟的方法训练学生的语言逻辑和运用相关专业知识的能力；用戏剧式模拟的方法训练学生语言感化的能力；用沙龙式模拟的方法训练学生策略性思维的能力；让学生带着角色思维参与学习和实训。这样，他们学到的知识和技能就可以避免理论与实际的脱节，我们还会鼓励学生利用课余时间去真实的市场进行侃价练习，并让他们在交流各自亲身体验时达到互相学习的效果。

　　此外，在商务谈判教学计划拟订及实施的过程中，我们也发现存在着所谓的先天不足，即很难找到既现成又实用的正规商务谈判的教学案例，这是一个无法取舍的尴尬。这是因为在现实中，商业企业的正规谈判往往包含有企业的许多商务秘密，那些秘密对企业而言是绝对不可能公开的，而我们能够找到的所谓案例，往往是一些曾经发生过的、缺乏细节描述的故事，或是被改编过的故事，它们适合于教师进行理论方面的讲解、分析，却因为缺少变化因素，无法用设局的方法用于组织学生实训，达到训练学生应变能力的教学目的。况且，作为教师，也往往缺乏商务谈判的实战经验，不可能把这门课当作经验的传授用于教学；我们既不可能把忙碌于商务活动中的谈判专家请到我们小小的课堂来讲课，也不可能带着我们的学生坐在大型商务谈判的现场去观摩谈判，这是遗憾，但也是挑战。对此，笔者有一个联想：大学历史系的教授谁也不曾经历过古代生活，但并不影响他们用各种间接的方法深入研究历史的谜团，为人们揭示历史的真相。由此而论，只要做有心人，生活中处处有学问，我们可以从日常生活的点点滴滴出发，积累起对社会中各种人际交往言行和各种交易行为的观察，并形成课程教学中的素材，以此达到丰富学生社会见识的目的。
　　《商务谈判》课程教学计划和实训计划的设计，只能以中职学校的资源条件为依据，但又不能以此为局限，应该站在时代的高度，对现代商业文明条件下的人际关系进行观察、理解、探索；对互联网等新兴技术条件下的相关资料进行收集、整理、比对；鼓励学生以多一分的诚意，换位思考的协商态度，信守承诺的人格信誉，开拓职业生涯的新境界。
　　参考文献：
　　樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001：165-180.
　　冯华亚.商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2006：236-246.
　　袁革.商贸谈判[M].北京：中国商业出版社，2001：1-24.
　　任廉清.贸易谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2005：1-216.
　　作者简介：
　　任廉清，男，上海市人，上海市物资学校讲师，主要从事商务谈判、商务信息、物流地理等课程的教学。