团队业绩提升之实战性销售庞峰.pptx

团队业绩提升之实战性销售 主讲人：庞峰主讲人：庞峰 实战性销售 运用有效说明产品利运用有效说明产品利 益的方法益的方法 主 题明确明确 客户真正想要的是什么客户真正想要的是什么掌掌握握 产产品品说说明明的的五五个个步步骤骤及及功功能能转转化化为为利利益益的的法则法则明确明确 产品说明的基本原理及实例产品说明的基本原理及实例掌握掌握 产品说明的几种方法产品说明的几种方法 成功销售的关键是明确客户真正想 要的是什么?如何 激发客户的需求激发客户的需求,使客户有使客户有 买的欲望买的欲望?三 幢 房 子 有有一一幢幢房房子子坐坐落落于于一一条条静静谧谧的的街街道道上上,任任何何时时刻刻你你都都可可以以在在户户外外漫漫步步聆聆听听鸟鸟鸣鸣 ,而而不不用用担担心心有有他他人人的的打打搅搅当当晨晨曦曦初初现现,你你可可以以徜徜徉徉在在园园林林之之中中四四周周鸟鸟鸣鸣啼啼转转,不不时时有清风拂过枝头有清风拂过枝头,绕过前廊绕过前廊,余音久久不散余音久久不散.另另外外有有一一幢幢房房子子造造型型极极美美,你你看看一一 眼眼便便会会深深深深爱爱上上它它.白白色色的的长长廊廊配配 以以桃桃木木的的矮矮板板墙墙,实实在在是是视视觉觉上上的的 享享受受.从从清清晨晨到到黄黄昏昏,各各种种不不同同的的光光线线,可可以以从从四四面面的的窗窗户户穿穿入入房房中中,形形成成不不同同的的气气氛氛.房房内内的的各各式式摆摆设设,从从螺螺旋旋的的楼楼梯梯到到雕雕刻刻精精细细的的橡橡木木门门,可可以以让你消磨整天让你消磨整天,流连于每一个角落流连于每一个角落.第第三三幢幢房房子子就就很很难难描描述述,除除非非你你自自己己去去体体会会.它它的的结结构构坚坚实实稳稳固固,每每个个房房间间透透发发着着难难以以言言宣宣的的温温馨馨,深深深深地地触触及及你你内内心心的的深深处处.当当你你坐坐在在任任何何一一个个角角落落,都都可可以以感感觉觉到到房房子子里里弥弥漫漫着着令令你你内内心心恬恬恬恬的的气气氛氛,因因而而倍感安祥倍感安祥.掌 握 产品说明的五个步骤及功能产品说明的五个步骤及功能 转化为利益的法则转化为利益的法则 产品说明的五个步骤我我真的需要这种产品吗真的需要这种产品吗?这这种产品是满足我个人需求最好的解答吗种产品是满足我个人需求最好的解答吗?这这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗?这这是合适的价格吗是合适的价格吗?现现在是最好的购买时机吗在是最好的购买时机吗?将产品功能转化为客户购买利益的 三 个 步 骤列出产品功能列出产品功能决定此功能能为客户做些什么决定此功能能为客户做些什么向向 你你 的的 客客 户户 解解 说说 购购 买买 产产 品品 如如 何何 有有 利利 (转为客户的利益转为客户的利益)功能功能+实行实行=客户利益客户利益 产品名称产品名称 功能功能 实行实行 客户利益客户利益 明 确 产品说明的基本原理及实例产品说明的基本原理及实例 激起准客户的心情,经过四个阶段引 导他作出购买决策.这四个阶段是:吸 引 注 意 引 起 兴 趣 刺 激 欲 望 采 取 行 动 这 需 要 我 们了解需求阐述利益处理意见并试探促成确认及促成交易 了 解 需 求 阐 述 利 益 把产品的特征优点,转换为准客户 的需求,也就是有关利益上.处理反对意见,证实你所讲的并试 探促成 反 对 意 见 证 实 试 探 促 成 确认及促成交易确确认认:减减低低客客户户认认为为购购买买风风险险及及利利用用使使客客户户认认为为购购买买快快乐乐(追追求求快快乐乐)的的方方法法.包包括括强强调调所所有有利利益益总总结结,信信誉誉与与保保证证,以以及售后服务等及售后服务等.促成交易促成交易 计划式销售说明客户姓名客户姓名 性别性别 年龄等档案年龄等档案推荐产品名称推荐产品名称对该类产品的认知度对该类产品的认知度本次面谈的目的本次面谈的目的开场白的说法开场白的说法:用来吸引注意用来吸引注意 引起兴趣引起兴趣 刺激欲望的方法刺激欲望的方法所探知客户的需求所探知客户的需求有关客户需求的特征与利益有关客户需求的特征与利益对客户的利益对客户的利益利益的证明利益的证明 客户可能提出的反对意见以及你的回答客户可能提出的反对意见以及你的回答反对意见：反对意见：回答：回答：反对意见：反对意见：回答：回答：试探促成的说法试探促成的说法:1.1.2.2.确认的说法确认的说法:1.1.2.2.促成交易的说法促成交易的说法:1.1.2.2.列出你所准备的销售说明列出你所准备的销售说明:1.1.2.2.3.3.产品 说明的六个方法1.1.自由法自由法2.2.计划法计划法3.3.下降式介绍法下降式介绍法4.4.辅助法辅助法5.5.参与说明法参与说明法6.6.介绍产品的效用介绍产品的效用自由法营销员根据自己对产品的理解,针对具体的客户自由发挥,对产品进行说明.计划法计划法也称组织法,营销员根据公司的统一计划,产品,图片进行销售说明.下降式介绍法最终利益介绍,列出你的产品所有给客户的最终利益并把你的产品依照对客户的吸引力逐项介绍.重点在于你所介绍的顺序.辅助法借助辅助器材介绍你所推荐的产品参与说明法在说明的过程中,与客户产生互动从而引起他的欲望.回 顾 我 们 所 学 到 的 展现心中的理想 设定明确的计划明确明确你真正想要的是什么你真正想要的是什么?了了解解成成长长过过程程中中的的相相互互作作用用,发现发现目标背后的目的目标背后的目的.掌握掌握设定目标的方法设定目标的方法.展现展现心中的理想心中的理想,设定明确的计划设定明确的计划.提升工作的绩效 采取有效的行动 探寻探寻客户购买的原动力客户购买的原动力 明确明确客户购买抗拒的来源客户购买抗拒的来源 客户客户分析分析,明确客户的性格沟通模式明确客户的性格沟通模式 运用运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超音速销售及行销心智成功缔结客户 运用超音速销售及行销心智成功缔结客户超级诱惑力超级诱惑力 掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法实战性销售实战性销售 运用有效说明产品利益的方法运用有效说明产品利益的方法如何制定销售词？销售词的制定必须符合以下标准1.1.必须必须能够提起并保持客户的兴趣能够提起并保持客户的兴趣.2.2.必须必须能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望能够显示出你所推荐的产品可解决准客户的特定问题或满足准客户的追求和欲望.3.3.必须必须能够激起准客户采取购买行动能够激起准客户采取购买行动.4.4.必须必须具有信赖感具有信赖感.5.5.清晰清晰易懂易懂,不要过多使用专业术语不要过多使用专业术语.6.6.双向双向沟通沟通.7.7.把购把购买产品的利益明确告知客户买产品的利益明确告知客户.8.8.依照依照激起准客户心情的四个阶段进行引导激起准客户心情的四个阶段进行引导