1、目录 我们目前的状况如何？1.市场和渠道概况 2.整体业务事宜 3.客户业绩 我们想达到什么目标?我们怎样达到目标?2.1.市场和渠道概况重要发现重要发现消费者发展趋势-家庭包装 饮料发展趋势-茶，水，果汁抢占碳酸饮料购买渠道发展趋势-销量增长主要来自超市/连锁，3家大超市15家店占48%含义含义这些发展趋势对于您的客户来说意味着什么？上述这些因素对于客户意味着更残酷的市场竞争，以及对客户自身的系统/人员等方面的更高要求天津市场饮料消费情况 Source:CCT2001年天津市场非碳酸饮料增长迅猛,市场竞争更加激烈.2.整体业务事宜整体运行平稳，新增店面大型超市由10-14家，连锁由90-13
2、0家，预计年度营业增长大于30%.今年的业绩关键的驱动因素 特定商品种类的引进和价格策略的平衡 有效率的内部运转体系 根据不同时期的特殊需求而制定的推动计划家乐利用生鲜类提高人流量，而主要利润来自非食品天津厂已经做了充分的安排，到目前为止可口可乐的系统可以满足客户的需要销量分月份比较 3.家乐/可口可乐的业绩关键营业指标回顾可口可乐-家乐业务合作情况 零售销量占95%以上，大宗仅5%执行情况目前良好 出货量和库存存在矛盾，仓储问题待解决 进货价比其它客户低1.5%，一揽子价格，无其他陈列费 有信息分享意愿，但无相应电脑系统 促销包装：2X1.25L,2X2.25L,6X355ML,2+1,联合
3、促销 促销活动：捆绑，限时特价，抽奖，全国促销，OBM 可口可乐新产品未全面上市2000年度促销支持分析1月：罐装和1.25L瓶装产品的包装特价促销活动7月：限时特价活动9月：国庆促销活动 我们目前的状况如何?家乐为前3重点客户,各供应商在家乐的竞争更加激烈新品试验性上市库存管理问题货架管理不够合理：零售型业务与仓储型货架有待开发多点陈列机会(雀巢公司在家乐争取了很多饮料食品区外的陈列空间)共同的目标共同的目标共同的目标销量增长15%，其中非碳酸饮料占30%通过改善货架结构改进局部陈列方式，使陈列面积由60%增加到80%巩固现有碳酸饮料的领导地位，培养忠诚消费群 可口可乐 销量增长 陈列面积增
4、加 巩固现有碳酸饮料的领导地位 推出新品 打击百事 家乐 营业额增长 毛利增长 培养固定消费群 提供客单价 SKU贡献 我们怎样达到目标?-商机1：饮料区品类陈列无序，缺乏在非饮料区的陈列-商机2：OBM/多包装-商机3：新产品还未全面上市商机1：提高陈列效率和有效性 目标：巩固碳酸饮料领导地位，增加固定消费群购买率到8%策略：节假日集中重点促销多包装/优惠装2002 年促销活动日历商机2：OBM促销商机3-支持非碳酸饮料竞争 2002费用计划行动方案全年客户协议制作生动化工具CMBP客户谈判春节促销新品上市促销项目项目时间时间 负责人负责人31 Jan15 Feb15 Nov30 Dec15 Apr 可口可乐业务部/家乐各门店经理，谈判部可口可乐区域市场部/天津可口可乐市场制作部天津市场部/天津销售部可口可乐区域市场部/天津可口可乐市场制作部
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