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283-华为市场需求管理规定

市场需求管理规定

公司各部门：
本规定明确了市场需求管理的各项活动内容、相关部门职责及绩效评价方法，用于指导市场需求管理各项活动的开展。

一、市场需求定义：
通过市场反馈的，对开发新产品、新版本有参考意义的信息、建议和要求。

二、市场需求来源：
市场需求主要从以下过程中得到：
1、市场、研发、技术支援人员直接与客户进行交流；
2、参加展览、高层拜访、技术研讨会得到的信息；
3、通过访问互联网、公司NOTES数据库、阅读相关人员的报告、相关部门的月度总结得到的信息
4、来自其他渠道、符合市场需求定义的信息；
5、市场需求信息的收集不仅仅是市场部的工作，研发、技术支援人员都应当积极收集信息，寻找机会点。

三、市场需求IT平台
《市场需求管理》平台为公司统一使用的、负责市场需求信息收集录入、分析、答复的电子流平台（位于SZXAP31－DS）；对确定采纳的需求，由各业务部的“CMM过程库”负责监控实施。

四、市场需求处理流程图
市场需求信息首先录入《市场需求管理》平台，提交到研发总体办/总体组/PDT等接口人员负责进行分析和答复；相关人员可通过电子流中提供的讨论区进行辅助分析、讨论。
经研发答复，确认接纳的市场需求，通过评审后形成产品规格，进入CMM过程库进行实施管理监控。
如果需求涉及产品的新版本，则通过更新路标计划，作新版本需求分析后进入CMM过程库；如果需求涉及已有版本的改进，则通过规格更改评审后进入CMM过程库。

五、市场需求活动
市场需求工作中有以下活动：
11、录入：
市场、用服或研发人员在《市场需求管理》平台中通过新建电子表单，填写并提交市场需求。
市场人员应当把收集、反馈市场需求信息作为工作中的例行部分进行处理。
收集市场需求的工作除了市场一线人员之外，市场其他部门和用服、研发各部门都要积极参与，以发掘更多的市场机会。
2、答复：
研发指定责任人在规定时间内，对录入的需求信息作出正式答复。
总体办和各总体组需求接口人为默认的答复责任人，并根据情况转发PDT接口人进行答复；答复时间通常不应当超过5个工作日。
3、评议：
相关人员在电子流的讨论区中，对需求信息发表参考意见。包括对需求的紧迫性、相关市场形势的看法，补充要求，对研发答复的满意度等。
4、协调：
对涉及多个部门、或不宜进行简单答复的市场需求，组织研发市场相关部门进行交流活动。
5、监控：
需求工作流程和规范制定、实施、推广、修改、测评工作。
推行流程的工作由市场技术处、总体办、网络营销部牵头，各部门指定的接口人构成一个市场需求工作体系，负责将需求工作推广到市场一线及研发各部门。
6、总结：
按月对需求信息及需求工作情况进行总结。
研发各总体组需求接口人除了处理日常答复外，还必须按月对需求信息、以及展览、技术交流进行总结归纳，从而为新产品、新版本开发提供重要参考。

以上1－3项活动包含在《市场需求管理》电子流中。

六、市场需求工作各部门职责分工

办事处
客户群系统部
专业行销部/国际行销部
工程技术研究中心
网络营销部
总体办
市场技术处
预研部
总体组
PDT
录入需求
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答复需求

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评议需求
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协调问题

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运行监控

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月度总结

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七、各部门分工补充说明
1、市场技术处
负责《市场需求管理》平台的建设与推行规范市场需求收集、答复、市场调研等基础活动。
负责推进、监控PDT市场经理在产品概念阶段，按照IPD的流程、模板的要求，针对具体产品进行需求收集、整理与初步分析，输出市场规格。
2、总体办
负责推进总体组、PDT系统部基于《市场需求管理》平台之上的基础活动，如对市场需求及时答复、对需求的进一步分析、落实到规划或产品开发计划当中去等。
负责引导、监控系统工程师按照IPD流程、模板的要求，针对具体产品的市场规格，结合内部各种技术需求，进行需求分析、分解与分配活动，输出产品包需求、设计需求与产品规格到产品CMM过程库，并跟踪需求规格实现、控制需求规格更改。
3、技术管理处
在产品规格实现管理方面，按照CMM的要求，提供操作方法指导与IT平台建设，以规范产品开发过程中需求管理各项活动，提高产品规格实现管理活动成熟度。
4、网络营销部
作为市场各专业产品部的接口部门，负责推动落实各专业行销部对市场原始需求的收集，组织落实由研发发起的市场需求调研活动。

八、市场需求测评管理暂行办法
为全面推动市场需求工作的启动，在《市场需求管理》平台的基础上，市场技术处、总体办、网络营销部将对各产品部和各总体组进行测评，具体办法如下：
1、研发方面以产品线总体组为单位进行测评，市场方面以专业产品行销部为单位进行测评。
2、对产品行销部的测评项目为新需求数量：
每月5日统计上月（1日－30日）填写的新需求数量，进行排名；要求每月最低需求数量不少于15条；其中，研发、办事处、系统部各部门填写的新需求，均按相应产品部的对应关系计入产品部的需求数量。
3、对总体组的测评项目为需求答复及时率：
各总体组由需求接口人负责，对每条市场需求在5个工作日内给予答复；要求答复及时率不得低于80％，每月5日统计上月需求的答复情况。
4、月度总结和市场研发例行沟通：
各总工办、各总体组应当每月进行月度总结，内容要点见附件。 要求每月5日内提交上月总结到中研市场技术处（市场技术处负责分发相关监控部门），总结的责任人为各部门指定接口人。
根据总结内容，各总工办、总体组每月进行对口部门的市场研发例行沟通，并在20日前提交沟通结果纪要到市场技术处；沟通的发起责任人为各总工办接口人。
根据每月市场研发沟通结果，总体办、总体组对研发路标和规划进行调整更新。5、奖励办法：
各总体组每月推荐5条以内最佳需求信息（对开发新产品的启发性、权威性、完备性最有价值），不限来自市场或研发，交市场技术处、总体办、网络营销部集中评审，对优秀信息给予适当奖励，并记入本人关键事件库；
根据评审结果，对各总体组、产品部提交的的需求质量进行评估，即推荐的需求越有价值，表明需求工作质量越高。
对需求工作推动中表现出色的员工给予表扬，并记入本人关键事件库。
6、对行销部总工办、产品线总体组接口人的职责总结如下：
1）行销部总工办接口人：
熀 推动《需求管理平台》的广泛使用，保证每月录入需求的数量达到15条以上；
熁 对需求工作进行月度总结与监控；
熁 每月与研发对口部门进行例行沟通，相互通报情况。
2）产品线总体组接口人：
熀 严格管理对市场需求的答复工作，做到及时、规范， 并协调监督各PDT的答复工作。
煟 对需求工作进行月度总结与监控；
熁 每月与对口行销部进行例行沟通，相互通报情况。

附件1：行销部总工办月度报告提纲
附件2：产品线总体组月度报告提纲
二○○○年十月十八日

附件1：
行销部总工办月度报告提纲
----- 产品部 ---月市场需求工作月报

一、本月客户需求总结

总结性的一句话：本月共提供 --- 条需求信息，主要根据本月内发生的日常与客户的技术交流、技术谈判、标书澄清时市场/客户对产品提出的需求进行系统性整理。
具体客户需求如下：

项目或产品名称
如：128、有线IN、无线IN、MSC、ICD等
需求名称
如：128紧凑方案、异地手机寻址特征等
具体描述
对需求的背景、具体细节和要求做必要说明。
需求来源
需求提出的客户群、区域名称
填表人
需求提出和交流的联系人和所在部门
填表日期

备注
已有解决方案、进展情况等

二、对重点需求的分析和本月产品关注热点

结合客户提出具体需求的频率度和需求对产品在市场上竞争力的影响程度，站在市场的角度列出客户对产品关注的热点和需求的优先级排序与紧迫度比较，并且对重点需求的发展空间和市场潜力进行预测。

三、对重点需求的具体建议

针对上面提出的重点需求，站在市场的角度提出对产品开发的具体建议，如：具体需求业务描述、可能实现方法、需求提供时间和开发进度等等。

四、本月产品发展趋势和厂家相关产品动态

从产品的网络发展趋势、业务的发展趋势、产品的未来预测和技术发展走势、行业标准/协议的动态转变、产业政策/法规的影响、市场政策性变化等较高层次来陈述对产品需求的要求。
同时通过日常与客户和竞争对手的接触和交流，通报和整理出对各厂家相关产品的描述、比较和分析，依此来跟踪产品的发展动态和竞争比较。

五、本月产品针对性市场需求调研结果

如果研发系统在上个月正式提出明确而具体的与产品相关的市场调研需求，本章节主要针对此调研工作进行回复和说明，及时把调研的结果系统地反馈给研发部门。

六、本月需求工作存在的问题和困难求助

说明本月需求工作中在信息收集、总结、沟通和运作等方面本身存在的问题和困难，以便相关部门（网络营销部、总体办、市场技术处）进一步进行协调和推动，帮助解决。
附件2：
产品线总体组月度报告提纲
----- 总体组 ---月市场需求工作月报
1、上月需求答复情况
说明答复及时率及未能及时答复的原因；
2、上月需求信息的重点分析
说明上月的需求的处理办法：哪些被确定采纳，相关路标计划；哪些具有关注和进一步研究价值；哪些填得不恰当及原因；
对上月提交的需求的总体数量和质量进行评定：高、中、或低。
3、上月研发相关信息总结
1）上月参加展览情况总结
本业务部参加/观看了哪些展览，概括展览报告中的市场需求信息；
2）上月参加技术交流会、研讨会情况总结
4、上月提交市场的调研项目及进展
说明市场开展调研工作的进展情况，并进行评定：满意，一般或不满意。
5、目前需求工作的问题和困难
说明本月需求工作中在信息收集、总结、沟通和运作等方面本身存在的问题和困难，以便相关部门（网络营销部、总体办、市场技术处）进一步进行协调和推动，帮助解决。